一切回归客户：远洋牛牧远的营销之道

　　从携手京东首次触电“互联网”，到与58同城合作探索新的服务模式，远洋地产的营销一直都是市场热议的话题。而其中的主要推手之一，则是业内颇有名气的“80后营销总监”——远洋地产事业一部营销总监牛牧远。　　 

　　而今年5月，远洋地产又将有新动作——“欢乐远洋购房节”。这个从5月21日持续到30日，京津冀9盘联动的活动，无疑是远洋地产营销的又一次全新尝试。“不是促销，而是一次与业主的沟通。”这是牛牧远对这次活动的定位。　 

　　围绕远洋在营销上的全新动作，以及远洋地产事业一部的未来动向，众多媒体记者与牛牧远进行了一次深度的对话。这位以“跨界营销”、“创新营销”而知名于业内的营销总监，再一次向市场传达了自己的营销之道——一切回归客户。

　　欢乐远洋，从紧张到从容的姿态转换

　　“今年的远洋是更加从容的。”手拿茶杯、一脸轻松的牛牧远这样对记者说道。实际上，在采访开始前，牛牧远惯例似的与记者闲聊了许久，并简单而精准的讲述了远洋地产事业一部这一年多的变化。　　 

　　“2015年压力很大，因为是处于一个调整时期，事业一部在调整，集团在调整，同时营销理念也在转变。我们做了很多的尝试，而其中最大的收获，在于我们找到了可以称为本质的东西。”牛牧远认为，去年九月的“万人远洋范儿”活动不仅创纪录的举办了200余场活动，吸引了近万人到访，更重要的是让集团的营销理念有了明确的方向——让业主感到欢乐。　　 

　　因此，今年的远洋事业一部有着更熟练的运作和更完善的体系，同时在对市场节奏的把握上，也更加从容不迫。而在五月举办的“远洋购房节”，则是让业主感受到欢乐的第一步。　　 

　　远洋购房节，解决业主购房的痛点

　　说到这个即将开始的购房节，牛牧远显得十分兴奋：“这个活动的最初构思来自北京SKP，我赶上了今年北京SKP的店庆活动，几乎所有的品牌，包括以前从来不打折扣的品牌也一起参加活动，这让我想到，为什么远洋不也做这么一场活动呢？”　　 

　　然而，远洋事业一部的各个项目均在热售之中，并没有促销的必要。“其实北京SKP也是每天卖的很好，但做一次店庆，除了扩大市场影响力之外，还希望给业主一些回馈。所以远洋购房节也不是为了降价或者打折，因为现在确实没这个必要。但我们做这个活动，如果能够给业主一些真正的实惠，那么就是和业主在今年的第一次正式沟通，也是我们传递欢乐远洋这个理念的最好方式。”牛牧远说到。

　　而关于回馈业主的方式，远洋拿出了杀手锏。在2015年，远洋地产四元业务的“客户服务业务”展开，推出了为客户一站式解决家装问题的增值服务“远洋优家”。远洋优家为业主提前进行个性化硬装升级和软装定制，并利用与施工同步的优势节省大量时间。这一服务首先在亚奥万和四季进行尝试，并受到极大欢迎，90%的万和四季业主都采用了这一服务。而此次“远洋购房节”中，许多项目将首次享受到远洋优家的服务，并且还能享有极大优惠。 

　　“这次购房节绝对不是光打折、便宜这么简单。我们希望的是解决客户的痛点，比如家装就是，就算是精装交房，交房后买什么家具，马桶要不要换换，散多少天味，这些都会花费很多精力。而远洋优家的服务不仅能帮你把所有这些问题都解决了，还能让你绝对放心，这种服务是真正从客户角度去思考的。而我们这个购房节，就是让更多的业主能享受这些服务，同时再通过折扣给业主更多实惠。”牛牧远对记者讲解到。

　　业绩好坏受市场影响 开发商更要关注基本功

　　在采访中，当谈及对本次购房节在销售业绩上的期待时，牛牧远又一次表达了他的营销之道：“我们办这次购房节，并非追求多少亿的销售额，而是希望给业主回馈。所以这次购房节面对的都是老业主和他们的朋友，这也证明了我们的初衷。实际上，从过往许多事例都可以看出，开发商业绩受市场影响很多，而我们如果光盯着业绩，就本末倒置了。”　　 

　　开发商最应该做的是一点一滴打好基本功，这是牛牧远反复强调的。“开发商的基本功就是好产品和好体验，如果盯着业绩看，就肯定做不纯粹。比如我们6、7月份要面世的远洋天著春秋二期，这个别墅在八大处，本身产品就很好，去年11月开盘，到现在一期已经要清盘了。如果盯着业绩，那么就应该立马开二期，立马卖，但我们没有。我们从去年年底就开始优化升级二期的产品，包括规划、户型、园林等等，到现在改了不知道多少版方案，但拿出来的确实是一个能真正震撼全北京的房子，这里我不便多透露。但正因为我们花了这么长时间，用这么多精力来营造产品，我们才能有自信，客户也才会认我们。”　　 

　　除了产品外，营造也是开发商的重点工作，而这种营造既有示范区、现场服务，也有营销活动给客户的整体感受。“所以，欢乐远洋不是一个口号，而是我们的基本功，是我们想要给客户的感受，这也是北京远洋营销的法宝吧。“牛牧远说到。　　 

　　回归客户，更需要源自客户

　　“我每月至少要见两组客户，通常是下班之后一起吃饭或喝个茶，了解客户新的需求和新的变化。”牛牧远谈到，一切营销和营造的出发点，一定是客户，而不是开发商自己拍脑袋想出来的。“比如我们在门头沟的LOFT，原来总觉得是要做的时尚华丽，什么水晶楼梯都要用上了。后来和许多客户深入聊了聊，才发现他们最关心的是收纳功能，因此我们整个重新设计了户型，花了很大代价，但改造后的产品几乎一瞬间就成为了销冠。”牛牧远补充到。　　 

　　现在，与客户沟通这一传统已经形成制度化，各项目总监也被要求每周至少对客户有一次深访。“通过春节间拜访客户，给客户送年货等举动，都是我们与客户沟通的方式。”牛牧远表示，真正的好营销应该在方方面面都贯穿“客户至上”的思想。　　 

　　而据牛牧远细数，目前远洋事业一部的九大项目，都将成为这一理念的实施者。这九个项目包括北京地区的远洋天著春秋、万和8号、远洋新天地、远洋傲北、远洋天著，位于天津的远洋城、远洋心里、远洋红熙郡及秦皇岛的远洋海世纪，既涵盖刚需、商业LOFT，亦囊括口碑不错的改善和高端产品。

　　值得一提的是，针对部分毛坯交付的项目，这次购房节将免费赠送精装设计名额，由远洋优家出设计方案，直至客户满意为止。除此之外，各区域项目在购房节期间还有因地制宜的优惠举措，以天津为例，购房节推出的车位销售，将通过车位一口价来引导业主需求。“这次购房节只是我们与客户今年的第一次沟通，接下来，还将有更多更精彩的活动陆续到来。”显然，牛牧远对远洋北京的未来充满了自信。