中国购物中心20周年微论坛：购物中心存量市场新价值探讨

　　见证中国购物中心20年发展变迁，致敬扎根商业的元老级地产人。7月29日，由中国商业地产第一门户网站——赢商网主办的“风云巨变20年——2016中国购物中心高峰论坛”在浦东香格里拉酒店隆重举办。

　　随着新开业购物中心的逐年增多，经历20年发展的购物中心正步入存量市场开发经营的阶段。面对存量市场，购物中心的运营者如何不断创新调整，满足消费习惯、引领消费方式，继而做到价值增量？未来购物中心的市场新价值又在哪里？针对这些问题，商业地产精英人士开展了对购物中心存量市场新价值的探讨。

　　   主持嘉宾：

　　   喜悦滑冰场总裁 王品石  

　　   对话嘉宾：

　　   香港崇邦集团总裁 郑秉泽

　　   尚嘉国际股份有限公司董事 王裕强

　　   瑞安集团中国新天地执行总监-商业 谭佑华

　　   正佳企业集团有限公司总裁 李穗生

　　   上海鹏欣集团副总裁 丁宏伟

　　   星禹多媒体娱乐开发股份有限公司总经理 谢宗耀

　　   大蔬无界创始人 宋渊博

　　王品石：关于存量市场的新价值，在座几位嘉宾都在中国商业地产20年发展历史上起到至关重要的作用，肯定有很多心得，尤其大家操盘过的项目，现在仍然是市场上成功的典范，我们首先从郑总开始。

　　郑秉泽：这次高峰会主题是风云巨变，我个人觉得巨变是对的，存量只是其中一个现象。中国的老话是“万变不离其中”，“中”是什么呢？我个人觉得主要有三个方面。

　　第一是很现实的资源，做商业广场，商业不能卖，卖了不能管，不能管怎么能做得好呢？当项目越来越大，成本就越来越高，这是很现实的问题，做商业广场需要大量资金，还有长期的资金，这也是很现实的问题。反过来，没有大量的资金和长期的资金，做商业广场会碰到很多问题。

　　第二是人才，商业广场和市场价值是由人做出来的，是营运做出来的。盖一个商场可能几年能盖好，但是这方面的人才不是几年可以培训出来的，特别是商业广场，更不用说整个投资开发过程。

　　第三是创新，我们要竞争需要自己的核心竞争力。那么这个核心竞争力是什么呢？当前的巨变和存量估计需要创新、差异化。

　　创新是需要成本的，创新本身就是风险，关键是有没有承担这个风险的意愿和能力，另外，不是有什么资源就可以持续性地创新。

　　王品石：有请王总一起讨论这个问题。

　　王裕强：存量资产，这个问题真的很大，真的很难去说。但是商业地产其实跟地产没有什么关系，但是国内包括从政府来说，从土地批租开始，就一直把商业地产跟地产放在一起，所以造成今天所谓存量资产这么多。

　　上海今年的经济增长是6.7%，但是上海地方财政收入1-6月份增长31%，但是企业很困难，不是每家公司增长31%，主要是靠房地产拉动，如果下一轮还不是从消费方面来改变，房地产的泡沫会继续发生。

　　每块土地批租基本上都要有一定的商业地块，很多住宅的发展商，拿了这个商业的物业不知怎么办，然后派生出很多公司帮他管理，轻资产就这样出来的，可以说政府造成了轻资产。

　　存量资产太多，而且太多没有做好，就是因为拿到这些地的发展商不知怎么做，就去市场上找人，找了很多很成熟的企业，但是早期的人才到这类新发展的发展商公司这边，不是按照人才的主见来开发，而是完全按照拥有这些资产的老板习惯的思维，做房地产的思维来开发，所以碰到这么大的问题。我相信现在开购物中心的最大问题是招商，因为品牌都不太够。

　　购物中心讲来讲去，一定要接地气，如果不接地气，孤芳自赏，没有消费者是不会长久的。

　　 王品石：存量资产的新价值探讨包含了方方面面的问题，不是说今天一个小时的对话就能讲清楚的，谭总也曾经创造过顾问行业里面第一品牌，这些年也不断在行业当中屡创佳绩，谭总跟大家分享一下。

　　谭佑华：太平洋百货即将关闭是经过很多轮反复探讨，考虑到资产怎么样保持增值才有的结果，至于改用途，确实是开发商这几年受困扰的情况，在北京就有百货成功改成办公楼，但是除了北京、上海，别的地方改办公不一定是为了商业价值。所以，还是要回到基本层面，以变应变。

　　怎么样以变应变呢？业态的组合，把餐饮和娱乐调高。举个例子，餐饮当然能够带人气，但现在竞争这么大，不得不想一些特别的东西，比如说在虹桥那边做了1500平方的源港原味的概念，它的特点是你走到某一个餐厅，可以点不同餐厅的菜品，比如十几个朋友吃饭，不同的朋友不同口味都可以照顾到。

　　定位组合之市场推广非常重要，刚才有讲到IP，IP能吸引眼球，为商场带来人流，未来会带来一些新意。

　　还有就是物业管理，从这几个基本因素去改善，增加自己的竞争力，才能在残酷的竞争环境下，把目标消费者带到自己的购物中心消费，从而产生一定的收入，才能够达到甚至创造商业价值的目的。

　　 王品石：谭总刚才从经营角度讲了一下，主要讲的还是购物中心经营的方式和手段。存量市场的价值除非政府能改，在政策前，还是要把自己的活干好。

　　从正佳的嗨百货到今年的海洋公园，在业内引起了轰动，这么多年始终是广州地标性的项目，我觉得李总肯定有很多心得跟大家分享。

　　李穗生：去年在赢商网活动里面曾经提过一个问题，当时大家都把所有的困难都归咎在线上，归咎在互联网。但互联网不能取代朋友之情，这一年多来，我们真的感觉到这个东西逐步体现出来了。

　　举个简单的数据，今年春节人流、车流跟去年同期相比，提升10%，暑期我们的人气跟去年同期相比超过20%的递增。我们做商业的目的就是在经营人心，要创造顾客，而不是抢顾客，因为顾客是抢不来的，必须主动自觉过来。

　　从今年1月28号开业到现在为止，我们海洋馆已经有了100万人次，同时也给广场带来了很多人流，再加上情景剧场。

　　把购物中心变成一个社交场所、娱乐化的场所，如果有足够的市场营销能力，还能变成一个话题的场所，与旁人做出差异。天河商圈整个商业体量200多万方，大家都有各自的特色、目标客群，所以要创造自己的客户，抢客户智慧陷入恶性循环价格竞争。

　　现在正佳正在做的是要把商业跟旅游、文化、社交场所整合在一起，做任何东西如果回归本心，考虑消费者的立场，考虑到他可能的需求，那就会有很大的空间。

　　王品石：大家前面都是从经营角度上说，那现在大家讲消费升级，还有就是弯道超车。现在有请上海鹏欣集团副总裁丁宏伟分享一下自己的感受。

　　丁宏伟：购物中心或者综合体去的人多了，但是没有原来频次高了，忠诚度明显降低，快消特别能说明这个问题，另外一个现象就是，消费者的渠道越来越多。

　　消费频次降低了，商业组合再丰富，来的次数也是越来越少。

　　后来，我们在做综合体就有了一个灵感，做一个生活中心，让消费者多来，包括一些新的理念，新的文化。

　　我们在南京水游城做了几个，一个是VR乐园，一个是魔豆天空，魔豆天空卖的不是菜，而是文化，对消费者有益。

　　很多购物中心物业管理成分较多，对商品的管理较少，在国外，很多代理商维护品牌，包括很多品牌提供很到位的服务，但中国的代理商发展太快，有些是垄断的，没有对客户的服务。   

　　现在年轻消费者对于新事物接受度非常快，比如移动支付成倍增长，我们可以利用好这些信息反过来为消费者服务。这样就不存在线上打败线下，也不存在线下打败线上，而是为了满足消费者融合。

　　王品石：我觉得产品比销售更重要，还有就是通过互联网手段加强服务。正大广场也是上海地标性的项目，谢总，原来在正大广场，现在自己重新创业，做多媒体娱乐开发，请谢总分享一下您的观点。

　　谢宗耀：早期我在正大广场的时候，上海这家店是很好经营的，随着集团的发展，到了外地、二三线城市，才真的碰到所谓的存量，因为商业地产的项目越来越多，大家同样都面临着短兵相接了。

　　一个购物中心的成功，决定性的就是人流数量够不够。一个15万平米的购物中心，在初期刚开业的时候，我想能达到一年1200-1500万已经很了不起了，那这些人来自于哪里？就来自于商圈范围内能影响到的顾客。

　　除了商圈范围内的客人，游客是以前做购物中心很少关注的，所以我在思考到底什么样的产品才能解决这些问题，就是商圈影响力能够扩大，能够解决高楼层的问题，能够带来除了自己商圈以外的另外客人，同时又能够帮助购物中心的营销收益加大。

　　后来我在市场上找到了不一样的产品，开始做影院公园这个产品，为现在存量市场做出一点贡献。

　　这个影院公园有两个关键字，一个是影院，一个是公园。我认为能为购物中心带来欢乐，相信消费者愿意来这里，愿意停留，这样收益就会增加。

　　影院公园是跟购物中心一起合作的项目，这个影院公园会放在购物中心的顶楼加上屋顶，把购物中心最没有用的地方屋顶跟顶楼拿来做成顾客密集度最高的地方。购物中心如果能够有洒水效应，我把所有来客数拉到顶楼，再让他放下来的时候，我相信对这个购物中心会有很大的帮助。

　　我们的影院公园产品有几个重要的主题，使顾客愿意来到顶楼，包括科技的力量、针对年轻人的VR体验、室外大型乐园、主题商业街。

　　王品石：谢总是找到了购物中心价值洼地和解决方案，最后有请宋总，大蔬无界创始人分享他的观点。

　　宋渊博：首先跟大家讲一下怎么引进人流，第二个引进人流之后怎么增加他购买的交易，第三个是怎么实践它的价值。

　　基于道法自然，我想从四个角度谈一谈怎么引进人流。第一是体验，体验里面分三个部分，身体的健康里面还包含了眼睛看到的，耳朵听得到的，鼻子闻得到的，舌头尝得到的，身体感受到的，那个舒适是非常重要的，所以我们有没有这些变化代替让每个人到这个地方的时候，能够有这种健康。

　　第二是心情的愉悦，里面有一个东西很重要，就是美，最后一个就是灵魂的提升。

　　办法创造艺术，其实我还希望更多有没有办法真善美的提升。

　　谈到消费者，我们也可以谈一谈员工，他有没有办法在工作环境里面是非常愉悦的，或者哪一天炫耀说我的工作非常好；还有供应商，每天供应商进进出出的时候方便吗？未来找同仁很难的，他如果有很好的工作环境，供应商有很好的舒适度的话，就是人本主义，那样股东一定都赚钱。

　　其实做菜不只是良心，还要有使命感，不仅顾客满意，同仁满意，供应商满意，经营者合作伙伴满人，还能让世人满意，这就是价值。