杜玉华：项目与品牌合作之道 需换位思考建立信任度

　　由赢商网主办“提升购物中心品质与品牌的密码”为主题城市沙龙，紧扣南京商业现状，探讨激烈的竞争背后，对维护和提升购物中心品质与品牌提出了哪些更高的要求？九洲新世界总经理杜玉华在此次活动通过九洲新世界与孩子王的招商过程重现对项目和品牌的合作发展阐释了自己的看法。

图为九洲新世界总经理杜玉华

　　杜玉华在现场与大家分享了九洲新世界与孩子王，在招商的过程中是如何沟通，项目如何获得品牌的信任度。通过这个故事的重现，通过自己项目与品牌的挂接，深入浅出地道出了项目与品牌之间的合作之道。

　　九洲新世界定位轻奢，有一批轻奢的品牌，有一些旗舰级别主力店，国际二线也比较多，在常州是中高端定位的购物中心，去年9月份开业，开业之后非常快地度过了培育期，现在进入稳定期。

　　孩子王是九洲新世界开业前3年就想引进的品牌，但是一直未能成功引进。分析原因是孩子王在常州市场已经布局5家店，常州三大商圈均已进驻，南北商圈各2 家，市中心商圈1家。九洲新世界位于市中心，而孩子王在市中心已经开店，在孩子王看来九洲这家店可开可不开，因此前期沟通谈判很难深入。

　　后来杜玉华跟孩子王做了一个市场分析，孩子王在常州已经完成了地理区域的布局，但是在消费者的目标群体布局上面还没有辐射完成。目前开的5家店把城市中低客群全面覆盖，但是缺少中高端的客群，在九洲新世界开店就可以完成目标消费群体的布局，在常州市场基本可以画上圆满句号。短期的圈地加上长期的圈人，孩子王的“圈钱运动”在常州市场上基本可以告一段落。

　　如此沟通之后果真发生转机，后期九洲顺利签约孩子王。马上九洲新世界的孩子王店9月底即将开业，同时九洲还将大力支持孩子王的开业活动。九洲对于品牌商可谓是用尽心思给予培育扶持，这也是为了帮助新品牌能够快速落地生根。

　　杜玉华用这个招商的案例来说明项目与品牌之间信任度的建立，需要双方换位思考，需要更多地站在对方角度做市场分析、做品牌战略布局，短期、长期、过去现在和未来，分析得越透，沟通地越深入，双方共同点就会越多，带来的信任度就会越快越大，后期合作的可能性也会更大。