山姆会员店中国“龟速变兔奔” 未来3年门店数翻1.5倍

　　（赢商网报道）提及沃尔玛（需求面积:8000-10000平方米）旗下高端会员商店-山姆，不得不提另一家国际零售商“宜家”，同样是靠口碑传播，同样备受消费者的喜欢。然两者最大的共同点，却是此前的“龟速”开店模式。如今，宜家已启动快速扩张，而山姆“提速”这几年亦被提及的越发频繁。

　　文安德（Andrew Miles），现任山姆会员商店中国区总裁，这位5年前走马上任的山姆高管，在入职的第六个星期，就拍板决定要在深圳龙华开出一家山姆。彼时，位于福田深国投广场的山姆中国第一店已经连续4年成为沃尔玛全球山姆体系中的业绩NO.1。如今，该店依然是NO.1，2016年单店销售额超过23亿元。

　　在大卖场业绩增长式微之下， 山姆会员商店的业绩却直直攀升。这也使得沃尔玛越发重视山姆在中国市场的发展。

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　　山姆会员商店“严苛”的扩张打法

　　从1996年在深圳开出首家山姆会员商店，到如今21年过去，山姆中国区门店仍仅16家。

　　用“龟速”一词来形容其在华发展历程， 并不为过。

　　为何如此慢？

　　“以深圳龙华店为例，这家店从筹备到开业前后花了5年的时间。 门店面积、店内层高、商圈条件等都要严格符合山姆的标准和要求。在美国，可能需要2-3年找到合适的地方并建好。但在中国，需要更长的时间。 ”文安德解释道，高端会员制商店在中国市场需要一个培育期，选址非常关键。

　　据接近沃尔玛山姆人士透露，山姆选址基本以一二线城市为主，从城市GDP到高端消费情况等多个维度和考量标准，全国选择20个左右的城市进入候选名单，再调研选择城市合适的区域和相应的物业条件。

　　在过去的21年，山姆会员店进入中国13个城市，北京、上海、深圳、广州、福州、大连、杭州、苏州、武汉、常州、珠海、天津和厦门，基本属于全国经济消费实力排名不错的城市范围。

山姆会员商店深圳龙华店2017年7月26日正式开业，深圳第三家门店。

　　中国市场前景很大。这是在采访过程中，文安德多次强调的。从其言语中亦能感觉到迫切想开更多山姆门店的渴望。

　　他透露，自入职山姆中国区负责人后，与团队一直努力扩大潜在山姆项目的储备。如今这些选址储备库中，已经确定的将一家一家地稳健快速地去开。 

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　　提速！三年内门店数量要翻1.5倍　 

　　在深圳龙华店的开业仪式上，山姆对外宣布预计到2020年，中国地区的山姆门店数量将达到40家。

　　这，并不是山姆会员店第一次向外公布“三年计划”。早在2014年，文安德就曾对外表示未来三年中国区门店将达到30家。2年过后，山姆门店数量从14家增加到16家。

　　不过，这一次信心似乎更足了。

　　“一方面深耕现已开店城市，如像深圳这样经济快速发展的城市未来将继续开店，另一方面，进入一些新的城市。除了深圳龙华店外，今年我们还将在南京、长沙、南昌和北京开出4家新店，明年还有成都、苏州。其中北京、苏州都是持续深耕。”

　　那么，提速是否意味拓店的标准降低呢？

　　“在城市布局方面，我们重点聚焦一二线城市，未来亦是如此。”这个山姆中国区老大再次强调。但市场拓展战略会做调整，即通过推出紧凑型门店加快扩张速度。

　　何为紧凑型门店？即山姆将借助陆续设立的配送中心及家电仓，高效的物流链，缩减门店后区面积。同时优化商品陈列，扩大对会员频繁购买的生鲜区域面积，减少会员需求较低商品的陈列。

　　紧凑型门店将是原来标准门店（2万㎡）面积的80%，目前正在推进的20个项目都会考虑转为紧凑型门店模式。在文安德看来，“这一举措将在保证不影响购物体验的同时有效缩减门店面积，从而增加山姆的选址范围，加速在一、二线城市扩张。尤其是城市核心区域。”

　　目前山姆会员店在国内的拓店方式，其一，租赁物业。其二，与沃尔玛乐世界购物中心捆绑发展，自建物业。

　　“的确收到了很多商业项目的入驻邀请，但很多时间都会婉言拒绝。我们需要对选址进行严格筛选，可能地点以及其他的一些原因，不合适就会拒绝。”谈及门店选址，文安德很自豪的同时亦很苦恼。

　　在地产合作伙伴选择方面，山姆也有自己的要求。要求不仅仅是建造一个高品质的开店空间，还需要看整个项目未来的发展前景。“我们希望业主会考虑到未来的商户将如何优化，购物商场如何发展的更好，并如何与我们实现互补，以长期为会员提供更优质的服务。”

　　纵观山姆的地产合作伙伴，以深圳为例，印力、星河、鸿荣源均是深圳知名房企，所在项目亦有非常浓厚的商业氛围。

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　　投资1个亿启动“高性价比单品”项目

　　进入中国21年，山姆从来不打广告。

　　“我们靠的是会员的口碑传播”，因此会员基数对于山姆的发展来说，至关重要。目前，山姆有16家门店覆盖13个城市，拥有近180万名中国会员。

　　“为了提升和凸显会员价值，一方面，提供线上线下更多的服务，另一方面在商品上作出一些让利消费者的举动。”

　　据悉，在未来18个月内，山姆还将在中国内地投入一亿元启动“高性价比单品”项目，部分商品通过直接降价的方式，其中不乏常年位居同品类销售前列的明星单品。以畅销20年之久的自有品牌Member’s Mark金枕吐司为例，其销量常年位居烘焙品类前三甲，此次价格降幅近20%。

　　 作为一家高端会员制商店，家庭客群一直都是山姆最为重要的目标消费群。除了推出“高性价比”单品，未来山姆新店中还可能推出美式餐吧，吸引家庭消费者的目光。

　　“山姆有很多非常受欢迎的进口商品，也会针对性的推出本地化商品，我们不断在优化商品结构。像山姆自有品牌“会员优品”，就有60%—65%的产品来自本土。”在文安德看来，中美消费者差异很大，中国消费者更年轻，更容易被消费趋势或社交媒体影响。因此山姆在坚持国际标准的同时，会针对增加一些本土受欢迎商品，但比例不会太大。

　　除此外，山姆非常重视中国市场电商的发展，通过电商平台加速拓展会员、辐射尚未开业的区域。目前山姆已拥有15万的会员在线上购物，包括山姆京东旗舰店、全球购以及山姆自营电商平台。

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