天虹刘涤月:女性消费者情感细腻 更容易冲动消费

——赢商网城市沙龙深圳站3月女性主题专场

赢商网深圳站 邓柳   2018-03-29 18:03
核心提示:天虹百货自营事业部的总经理、Rain&Co项目创始人刘涤月表示,女性在坚持的过程中会做各种选择,反映到消费领域就是女性更容易冲动消费。

  3月28日,由赢商网深圳站主办的城市沙龙在万象天地SPARKO门店圆满落幕。本次沙龙以“点燃’她’经济”为主题,探讨了过去十年围绕着“她经济”,商业零售企业/连锁品牌的产品、营销、服务等着力点发生了哪些演变,现在又呈现了哪些新变化与趋势等问题。

  来自天虹百货自营事业部的总经理、Rain&Co项目创始人刘涤月表示,女性本身的情感比较细腻,比较敏感,会随着空间和环境的变化而变化,这些都会影响她的选择。比如坚持一件事情,男性坚持的时候不会变,但是女性在坚持的过程中会做各种选择,反映到消费领域就是女性更容易冲动消费。 

天虹百货自营事业部的总经理、Rain&Co项目创始人刘涤月

  赢商网:现在的女性在消费偏好上,在服装领域有什么新的特点?是不是很喜欢设计师品牌还是要贵的才会买?在消费的心理上有什么变化?

  刘涤月:我觉得在服装领域消费越越来越细分了,主要是按个人风格或者喜好来分,比如喜欢宅在家里的人,更喜欢线上购物,当线上购物平台越来越优质以后,他们也会高金额消费;而有一些顾客喜欢到专卖店购买,他们希望你更专业、服务更好,带来的购物体验更好。

  现在对设计师品牌的理解和以前不一样了,以前可能觉得设计师是凭自己对艺术的认知来做喜欢的衣服,这是我的态度,接不接受是你的事,代表个人和小众。而现在的设计师更多的是将自己的审美、文化、内涵通过产品表现出来,让别人喜欢你。

  所以现在对设计师来讲是最好的机会,平台更多了。包括越来越多的购物中心愿意找设计师合作,同时,这也对设计师的能力有了更高的要求,他们既要表达美、又要研究好消费者的需求。

  赢商网:现在消费者的需求发生了深刻的变化,从你们的角度,现代女性消费在心理上有哪些变化,让你觉得很吃惊或者给你们很深印象?

  刘涤月:现在的人更愿意放飞自我,有无限的想象空间,因为放空了,所以她们不会像男性一样容易标签化,中国的女性很难给她们贴标签,因为女性本身的情感比较细腻,比较敏感,会随着空间和环境的变化而变化,这些都会影响她的选择。

  比如坚持一件事情,男性坚持的时候不会变,但是女性在坚持的过程中会做各种选择,反映到消费问题上就是女性更容易冲动消费。

  赢商网:90后已然成为消费的主力人群,在满足她们需求的时候和对待70后、80后有什么不同?90后女性消费者,她们消费的轨迹和习惯是怎样的?有没有客户画像可以和大家分享一下。

  刘涤月:我反而觉得90后对价格很敏感,不是说她不舍得花钱,她很舍得花钱,只要是喜欢的,她们很能花,但是对价格的敏感度主要是产品能不能打动她,因为她们有太多的渠道去购买产品。

  后80后和90后的妈妈有一个特点,我的印象特别深的是,有一群妈妈聊天,都说给孩子买的衣服觉得赚到了,很开心,所以要在咖啡厅喝下午茶,最后发现喝下午茶花得钱比买衣服花的钱多。

  所以现在的女性对价格还是很清晰,绝对不能比你买得贵,不像以前60后和70后对产品价格认知不是那么清晰的,她们觉得OK,是消费范围内的就消费。

  赢商网:为了讨好90后的消费者,有没有一些营销的个案,比如为90后女性量身订做的案例?

  刘涤月:我觉得应该让她们自愿帮你宣传。前两天有一个女孩问我可不可以把衣服借给她,我说可以。她借衣服穿了以后拍照,效果非常棒,然后在自己朋友圈宣传,对我们来讲,宣传效果达到了,还少了请模特的钱,何乐而不为?

  所以,让顾客自愿帮你宣传是最好的营销方式,她认为你的平台能够演绎她的个人风格,对我们来说,如果你愿意帮我做更多的宣传,我们也愿意让你做。

  赢商网: 作为一个专业的商业零售行业从业者,你如何看待时下的新零售话题?

  刘涤月:我觉得还是要聚焦,不聚焦很难把顾客的特点或者心理诉求研究透。所以对我们来说,现在的难度是怎么研究透顾客的特点,然后尽量标签化,再反过来做产品。产品做完之后需要技术,比如盒马鲜生,就是用技术解决了很多原来服务上不能解决的问题。

  新零售这个词有很多的想象空间,没有绝对的解释在这里。但是在我看来,没有专业、服务、技术、创新,所谓的新零售也是纸上谈兵。

  赢商网:在您看来,相比此前,现在做商业零售,难点在哪里?

  刘涤月:我觉得难在消费者的升级太快,你的顾客远比你专业。以前我们做零售,觉得应该引领消费,给顾客做教育,而现在的情况是,我们经常被顾客教育。换句话说,因为我们不研究产品,但是消费者研究产品,这很可怕。

   

   

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