商业地产卖的是“接触有效客户的机会”

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2018年06月13日10:33来自:赢才商学院
核心提示:5月26-27日,赢才商学院公开课武汉站顺利结业!

  引言:5月26-27日,赢才商学院公开课《商业地产操盘与商业模式创新》在武汉开讲,本文节选了部分课程内容,整理而成。 

  商业地产最大的悲剧在于被神化了,以至于不把这个行业往复杂做、就如同外行一般,增添了很多锦上添花的仪式感,而没有认真从核心规则下手。

  商业核心核心规则其实就是弄懂商业地产的本质:商业地产的本质其实是社会交易地点或交易平台的其中一个模式,这个平台的唯一功能是使商人们更容易的接触到自己所需的客户,因此其愿意为获得这一接触机会支付租金。

  其实在整个商业模式专题阅读)过程中,商业地产开发商既没生产商品,也没销售商品,只是在不断创造有效流通条件。因此,商业地产的真正价值不在于钢筋水泥建得有多漂亮,而在于这块地点是否能遇到有效客户,实现渠道价值 

  渠道有效的露天大棚商业价值远大于渠道无效的摩天大楼。中国的开发商大都在忙着把楼盖漂亮,之后忙着招商销售,却从没想过怎么让空楼出现有效客户,因为他们还没弄清楚商业地产卖的是“接触有效客户的机会”而并非建筑价值。所以,将渠道效率最大化的过程就是商业项目策划定位的过程。

 

  主力店“表面”的意义是为整体商业创造渠道。主力店有以下特点:

  商业综合体最早接触的业态;

  具有较强功能性,通过吸引人流为非主力店创造接触消费者的渠道;

  渠道创造代价较大——大面积、长租约、低租金、难套现;

  主力店招募的核心目的不是在其本身赚钱,而是在获益的非主力店赚钱;

  主力店的渠道意义远大于租金意义,属于战略性资源;

   

  会招主力店和会用主力店属于完全不同的两个概念:

  主力店是赔钱的,钱赔得要有价值,因此需要详细评估各类主力店渠道价值;

  商业利润的来源在于非主力店而不是主力店,因此原则上不要同主力店过度纠缠;

  主力店的意义就是创造渠道,同样主力店优先选择渠道力强的而非租金高的;

  主力店最大的价值在于其动线及出入口位置,租金及动线发生冲突优先选择动线;

   

  同时,不是所有综合体项目都适合做MALL。商业综合体的操作核心是体量分配,同一产权性质的物业可以按照实际操作能力的不同而进行比例调整。

   

  大型商业布局讲究“六不进”:

  临河不进——消费半径被切割;

  临公园不进——有效人流量减少;

  临医院不进——消费结构单一;

  临学校不进——消费结构单一;

  临快速路不进——消费半径被切割;

  临桥不进——消费半径被切割。

   

  最后,附上运营决策系统排查十二问,对照运营的工作是否到位:

  你当下的真正有效商圈到底是哪儿?确定吗?

  商圈里的核心人口特征到底认真调研了吗? 确定吗?

  核心人口的生活模式到底呈现什么特征?招商真是按照他们生活特征制定的吗?

  你的会员系统客户会感兴趣吗?最小的积分有用吗?商户会认真为你推动吗?

  核心商圈人口的消费以外的需求共性是什么?我们给他们“找麻烦”了吗?

  你和核心区域的“友军”达成某种持续合作协议了吗?你真确定他们感兴趣吗?

  核心商圈以外人口的消费以外的需求共性是什么?如何增强商圈额外侵略性?

  人流在你内场的分布合理吗?哪几个位置有问题?该如何去处理人流目的?

  站在顾客的角度,我们真的好好走过这条动线吗?若是你,会希望看到什么?

  巡场巡什么?你雁过拔毛了吗?你提醒过客户下一步他其实还能做什么了吗?

  找优质商户学了吗?奖励典型了吗?学到什么能和其他商户分享的了吗?

  能形成什么“触发”吗?全员都在积极找答案吗?有什么有趣的奖励措施吗?

   

  更多详细的课程内容,可询

  020-37128276(电话) | wincai01(微信

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文章关键词:赢才商学院 公开课
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