苏宁小店如何攻破生鲜最后100米？建前置仓、引进特色供应链...

　　7月10日，《零售老板内参》联合36氪举办的2018商业新生态零售主题峰会在北京举行。16位零售大咖和近1000名零售界的同仁和行业精英齐聚，围绕“回归零售本质”，展开高峰对话以及主题演讲，就“传统零售行业转型升级”与“探索零售未来新模式”两大主题进行深度的探讨。

　　在峰会上，北京苏宁小店总经理宋锐发表了主题为《如何攻破生鲜最后100米》的演讲。宋锐表示，在生鲜赛道，传统零售商和线上零售经营者都会遇到一定发展瓶颈。线下受制于场地、区域、SKU等限制，线上经营成本较高，顾客体验不完整。在此前提下，只有通过线上线下完全融合，才能将问题解决。 

　　作为苏宁智慧零售2018年线下重点项目，苏宁小店融合了苏宁在020全渠道融合经验和智慧物流系统。据宋锐介绍，苏宁小店在最终落地融合的时候，会将苏宁的文创、体育、物流、科技以及金融等所有板块全部融合到一起。

　　据宋锐透露，苏宁小店拟在2018年底开拓到2100家，其中，北京市场全年拟开出600家。

　　以下为北京苏宁小店总经理宋锐演讲干货，《零售老板内参》APP（微信ID：lslb168）根据速记整理编辑：

　　感谢主持人，也感谢主办方《零售老板内参》，尤其是已经超过12点，我们在座所有的各位还没有离开，等待我最后一个发言，非常感谢各位。

　　1、回归零售本质：把20多年实体零售经验复制到便利店

　　2017年12月，苏宁在江苏南京召开了智慧零售大开发的战略会议，其中苏宁小店作为重要的智慧零售的模式，在2018年1月开始全国进行推广。像主持人刚才讲到的，1月19号上海开了第一家的苏宁小店，在北京是1月26号两店同开。目前全国苏宁小店的门店数量将近800家，我们也是在2018年的年底自己初定1500家的任务刚刚调成了2100家。

　　在快速的过程中最终要回归到零售的本质，把20多年做实体零售的经验复制到我们的O2O的便利店，或者社区便利店里面，也在这个里面跟大家共同分享一下，苏宁小店在最后100米如何打破我们生鲜的壁垒，然后突破生鲜渠道。

　　首先，刚才很多同行都已经讲过，做生鲜非常难，它的群体也是不太一样。生鲜的群体，第一个是中产阶层家庭，这是生鲜购买的主要群体之一。另外一个，随着我们年龄结构是和收入水平和知识文化的提升，我们新的一部分主要的群体就是教育程度比较高的这些年轻群体，26~35岁变成了主要消费的群体之一。当然，我们刚才罗森的张总也提到了把12岁既定为购买生鲜，或者购买商品的主要的潜在客户，也在做相应的研究。

　　我们在生鲜的操作过程中，大家也都知道，做传统生鲜和线下的零售商和线上的零售经营者都会遇到一定的问题，包括瓶颈。线下受制于场地、区域、SKU等等数量的限制，线上受制于所有的经营成本，包括我们顾客体验不完整等等一系列的相应问题。

　　在这个趋势之下，线上线下对于生鲜品类的融合也是一个趋势，这样最大程度上可以满足我们在服务的空间、SKU的满足和用户的体验方面，可以通过线上线下完全融合，把这个问题相应解决掉。

　　作为一个全产业、全客群、全场景的企业，苏宁充分发挥自身优势将线上线下的解决方案为消费者更完整、更顺畅、更便捷的提供生鲜购买的全渠道和过程。

　　苏宁小店也是我们在2018年重点落地的智慧零售项目，也是通过线上线下两条渠道去有别于传统的零售最后3公里的店面。苏宁小店很多人可能还并不是特别的清楚，我在这里跟大家做一个介绍。

　　苏宁小店是依托于苏宁的大生态，以用户体验为导向，最终结合于我们这么多年的实体零售经验和我们做了十年的O2O线上线下融合经验和智慧物流，一起打造的智慧零售的新模式。

　　其实，我们跟其他所有的商家有一点不太一样，苏宁小店的第一个定义里面的第一句话是依托于苏宁大生态，苏宁有八大产业，我们零售集团里面的苏宁小店最终在落地融合的时候，会把苏宁的文创、体育、物流、科技以及金融等所有板块全部融合到一起，在苏宁小店里面可以呈现出苏宁所有业态共同融合发展的过程。

　　同时，在人货场的方面，刚才我们很多的老板都提到了，我们在人员方面，尤其是顾客方面，我们是按3公里做了相应的界定，货通过苏宁小店的商品跟易购的精选产品作为依托，用不同的场景交互实现苏宁小店对于所有用户的服务和体验。

　　2、门店运营：覆盖周边社区居民

　　2018年北京苏宁小店将在年底计划开出600家，在北京这个市场上，便利店这个行业大家都知道，不管是711也好，还是刚才张总提到的罗森也好，还是全家也好，还是全时也好，所有的门店数量并不多，最多的可能是中石化北京石油的易捷便利店，它满足的是特殊的群体，有500多家，分站内店和站外店两种。如果我们开出来600家的情况下，很多人就会讲，苏宁你们是不是在业内便利店方面北京市场领先了？

　　第一，起码我们数量上确实做到了，像刚才同行讲到了，我们现在确实追求数量和规模，但是我们的本质没有变，我们最终所有的600家苏宁小店大部分开在社区里面，最近的距离是500米进行相应的覆盖。

　　跟大家分享一下。在去年智慧零售大开发战略发布会的时候，北京也出现了一部分小的变化，小的街边蔬菜水果店、烟酒店、早餐点不断地在撤掉，大家发现了这个变化。

　　所以说在北京地区，我们把苏宁小店大部分的门店，起码现在开始是基本上铺在社区。为什么这么去做？其实也是覆盖我们周边的社区居民，解决我们居民的一日三餐和生鲜、蔬菜、水果的购买，也是填补之前一、二、三、四线城市的空白，也是为了政府做便民利民的工程，所有的这些需要一个连锁化、品牌化、企业化的公司来承接，苏宁小店的定位还是跟其他商家有一些不一样的地方。

　　重点的商品方面，我们刚才提到是生鲜，我们的生鲜也会在不同的场景下进行销售，我刚才提到了第一个，我们有四种门店的类型，其中第一个就是社区，我们为了满足消费者的一日三餐五口之家，最终我们会把我们的店开在社区的周边，或者是客流动线来满足消费者的日常商品需求和服务需求。

　　另外一个，满足一个人的一日三餐，对于外资便利店开设的区域，CBD商圈我们也会开相应的苏宁小店，打造成我们轻餐饮的模式，咖啡、日配类产品我们会进行放大。在医院、机场、地铁等等区域开大客流的店，这个图片放在南京总部仙林医院，包括现在在其他城市也在开地铁店，我们也会做大客流的覆盖。

　　另外一个是无人店，这个无人店的面积相对来讲比较小，大家可以看到这里面每一个面积都是不同的，无人店现在在北京筹建过程中，无人店开在北京南站的出发口，现在这个店已经签下来了，正在筹建的过程中。

　　除了商品的销售，还会有一部分苏宁的精品，极物的产品，包括科技类的产品会放到里面，我们会用机械臂的形式进行商品的展示和购买，消费者可以通过电子屏幕直接手触屏选择商品扫码进行支付，支付完之后可以在后台操作间里面一个机器人左右胳膊拿着相应的产品划到取餐口，通过验证码的支付进行相应的取餐，苏宁小店四种模式全部正在商品的落地。

　　3、商品组合：把特色供应链引进到苏宁小店

　　商品组合过程中，还是围绕着社区、服务、家庭的需求主打生鲜、水果、低温、日配以及日常百货类的相应用品，这里面我们也会把特色的供应链引进到苏宁小店，每个区域的苏宁小店开设的位置和我们对应的用户群体都是不一样的，所以说我们在生鲜这部分，作为我们主打的过程中，我们也是三部分来源，一部分是基地直采，我们直接从基地里面做商品的直接采集分发到各个区域，另外一个是海外直采，在澳洲有相应的澳洲牛肉等等都是直接采购过来，包括我们的榴莲，还有一部分在每个区域里面的市场当地的补充，三个方面作为整体生鲜供应链的搭建工作。

　　在生鲜的管控过程中，质量是最关键的，因为做任何的生鲜类的产品，如果质量关把握不好的话，最终可能出现的问题是毁灭性的，所以我们从商品的源头、入库，包括配送、店面管理，包括到C端的配送全部是多个环节进行相应质量的把控，而且在这个过程中，所有的生鲜遵循了溯源管理的模式，我们现在在整体的食品安全越来越关注的过程中，我们食品的溯源系统现在开始进行上线，可以完成所有食品从生产到消费过程中全流程的跟踪，在整个过程中可以看到如果出现问题，主要的环节是出现在哪个里面，现在在蔬果的溯源技术也应用到苏宁小店里面。

　　4、仓储与配送：建前置仓，下沉到片区

　　同时，在生鲜类的产品配送和仓储是重要的一个必不可少的工作，很多人会问，你们的配送怎么解决？你们的仓储怎么解决？

　　大家也都知道，苏宁原来是做电器零售起家，从1990年开始到现在20多年的时间，我们全国覆盖了352个地级市，我们有2万多个快递的网点，我们的毛细系物流也是非常的强大，所以说对于我们整体最终配送有很大的帮助，而且我们在冷链仓，北京从2月份开始建设完成。

　　截止到目前，至少在20多个城市建设冷链的仓库，而且现在在规划北京的某些区域里面会进行前置仓，600家店很多人会说怎么去管理？600家店在北京按照行政区域进行了16个区域片区的划分，每个片区里面有片区经理，每一个区域也会设置相应的前置仓，所有的开发选址、运营管理、品牌推广所有的工作下沉到16个片区，在管理模式上也是进行相应的下沉和细分。

　　对于小店特色的供应链，大家有机会可以到全国的苏宁小店，或者北京的苏宁小店去了解参观一下，我们在1月份开店之初也把市场上做连锁蒸包的一屉乡引入到苏宁小店里面，包括把做煎饼、凉皮的京五爷也引入到里面，而且我们在陆续公布苏宁小店餐食类的项目，现在皇家鸡排、羊肉串都已经进入到了北京的苏宁小店，包括南京、上海，包括上武汉的热干面、重庆的凉糕和广东的肠粉进入了苏宁小店。

　　结合北京市场的特点，现在我们和华天集团在谈商品的引进，华天大家都听说过，庆丰包子、新川凉面，这都是他们旗下的产品，现在我们也在逐渐的接洽，因为我们也发现新川凉面作为老北京人都喜欢吃，但是从地安门一直向东所有的区域都没有这个新川凉面，但是我们的苏宁小店现在目前在朝阳区、通州区、丰台区、房山区等等开店数量目前已经超过10家，所以在所有的商品覆盖和消费群体的覆盖还是可以做得到，在北京这边我们和一轻集团的北冰洋和义利，包括首农、二商、京粮所有北京特色的这些企业和产品，我们现在都在逐步的引入到苏宁小店里面。

　　5、商品SKU管理：数据化将非标品变成标品

　　整体商品方面，其实是比较多比较杂，如果算上线上的SKU，我们可能都得过千万的SKU，如果算到线下，一个实体的便利店基本上在1600个SKU左右，这些商品怎么去做分类管理？我们做了SKU化和数据化以及产品化的划分，希望通过我们的划分将非标品变成标品，通过数据化对应我们消费者的习惯推荐给潜在顾客，把我们的商品变成产品进行相应的管理。

　　苏宁小店在运营方面，我们是通过3公里范围做相应的界定，我们对3公里之外、3公里之内和店内三个模式进行相应的划分，对于店内大家比较好理解，消费者在店内进行消费，3公里只内现在可以做门店线上APP购买，门店做自提，也可以线上购买进行相应的配送，也可以线上购买做相应的预约，可以提供相应的产品预约服务，如果在线上预定一个订单，现在回不到家，可以预约相应的时间，什么时间给你配送到家都是可以的。

　　在我们社群服务，我们毕竟是做落地的贴近于社区的百姓和CBD白领，我们在每一个社区，或者每一个门店都会建一个社群管理的机制，每一个门店会做两个社群，现在也是非常简单、直接、便捷的方式，我们做每个社群200人以上，每个店有两个这样的社群，我们通过惠、问、晒、聚等四种方式可以把消费者牢牢的抓在我们的身边，让消费者有认同感和归属感。

　　其他的互联网技术，扫码购、自助收银、刷脸支付、客流分析等全部应用到苏宁小店里面，客流分析可以通过线上所有的大数据，把电商产品卖的比较好的全部复制到苏宁小店，为相应的用户做相应的服务。

　　苏宁小店提供线上APP的配送，而且我们的门槛比较低，0元起送，18元以上免配送费，不满18元收取3元配送费，我们可以达到最快半个小时的极速达，1个小时之内配送的准时率可以达到98%。

　　苏宁小店最终我们实际上还是与我们线上超市共同建立了一个比较全面完整的对于消费者生鲜购买的全流程的服务体系，这个服务体系也是最大程度上对于消费者进行一个改变，也希望我们所有的朋友们到全国的苏宁小店进行参观指导，也感谢大家给我们提出宝贵的意见。谢谢。