专访天津天河城总经理刘林雨：攻守之间 塑造可持续经营之道

　　位于渤海之滨，京都门户的天津，拥有悠久的商业文化氛围。作为近代中国工商业中心，曾一度创造了“百个第一”，经济繁荣，素有“近代百年看天津“之说。

　　而天河城作为中国现代购物中心的领军者，更是头顶“中国第一商城”的美誉，北上天津后，在短短开业两年的时间里，为津城百年传统商街和平路注入新的活力，引领了传统商业区创新发展，被誉为和平路商圈（金街商圈）的龙头企业。

　　天河城入津如何实现20多年商业经验与本地融合，又是如何从红海商业竞争突围致胜？带着这些疑问，赢商网独家专访了天河城总经理刘林雨先生。

　　刘林雨先生

　　抢位城市百年商圈 文化共鸣激活商业新活力

　　天河城地处和平路上，这条著名的百年商业街不仅沉淀了浓郁的商业及文化氛围，是天津市及和平区倾力打造的全国示范步行街。

　　天河城外景

　　刘总介绍道，天河城项目是真正地铁上盖项目，3、4（在建）号线无缝接驳，项目周边50多条公交线路交汇贯通，充分发挥了公共交通系统快捷、便利的优势。天津天河城地处海河带状CBD核心，白领及中高端人仕聚集、商务活动的中心。这都为项目带来了很多优质客源。

　　天河城区位图

　　在天河城外，是一物一景处处有故事的周遭，渤海大楼、国民饭店、盛锡福、劝业场、瓷房子、张学良故居等，承载着天津的历史和繁华，是游客必来“打卡”之所；而在天河城内，则是引进了书城、动物园、影院、健身等体验式业态，填补了和平路商圈中的业态和品牌的不足。天河城致力于打造一座购物城、时尚城、娱乐城、文化城、美食城，将商业文化融入属地文化，用近两年的时间，打造了鲜明的商业新模式，成为津城百姓休闲、购物、社交的重要场所。

　　这座超大型现代购物中心（20.5万平），正凭借其得天独厚的地段、交通，成熟商圈客流，优质的业态及品牌等诸多优势，成为新的城市地标。

　　坚守初心服务意识 构建双端生态流量共同体

　　做购物中心既不能“低端落伍”，也不能“曲高和寡”，需要清楚了解自己目标客群，同时分析竞争对手，准确做好项目的定位。只有这样才能赢得商户支持及大多数顾客喜爱。

　　但天津总体零售卖场供过于求，优质卖场多，商户选择也多，仅有好的位置、合适定位是不够的。刘总坦言到，在招商筹备及开业初期，天河城的商业资源和品牌影响力还主要集中在南方，天津市场对我们也更多的持观望态度。在这样的时期，我们始终坚守诚信廉洁的企业文化理念，坚守商业活动最宝贵的契约精神，让商户在合同之外零成本。风清气正的合作氛围，让我们赢得了许多商户的支持和认同。也有许多同行问我天河城做得这么好，“杀手锏“是什么？我觉得好像没有什么“杀手锏“。如果有，那就是服务。服务好商户、服务好顾客。

　　商户图片

　　正是牢守以服务为初心的经营理念，天河城在天津的品牌势能才得以掷地有声。98%的招商出租率，是市场对天河城价值信赖的有力证明。同时，日均客流突破十万，也打造从商业-商户-顾客的完整粘性消费体系，携手共建生态流量共同体。

　　占领全业态领域制高点 自我革命推动常变常新

　　在刘总心中，对业态的不断自我革命、常变常新是他对未来大型购物中心发展方向的判断。随着90后、00后消费势力的崛起，对消费的需求更加多样化，他们需要更多更有趣、更个性、更新奇的品牌和业态。顺应消费者的这种变化，我们在引入传统超市、影院、健身中心、游戏中心基础上，还引入书城、室内动物园、密室逃脱，d26主题街区、卡尔飞车等极具消费关注和期待点的体验业态，满足消费者多元化的个性需求。今年第一季度天河城的日均客流相比去年同期，大幅上升59.2%，销售额同比增幅达42.68%，这在天津城市人口趋于平稳的当下，消费者用实际行动，验证了对丰富业态及常变常新品牌更替的认可。

　　值得一提的是，位于2层的D26潮流街区，天河城瞄准青年潮人的群体消费需求，释放近5000平的商业面积，引入天津独店——梅花，supreme、Mark-M等数家顶尖品牌，将这里汇集成了街头潮流文化聚集地，营造了一个独属于年轻客群的个性化主题空间。让时尚达人在此能找到兴奋点，扩容消费触点，提升消费转化。

　　D26街区图片

　　常来天河城，消费者也常能感到新的变化。每年我们约有15%品牌更新，以保持购物中心的新鲜感。刘总介绍道，就是好的品牌续租，我们也要求品牌不断更新自己的形象。“喜新厌旧”是大多数消费者的天性，要粘住顾客必须这么做。

　　探索价值共赢逻辑 打造会员圈层经济模式

主题活动图片

　　面对当前商业市场各类应接不暇的主题营销活动，天河城则有自己一套独到的见解。将广州“花城”文化的概念，以场景化、视觉化、体验化的形态，搬到位于渤海之滨的津城，打造属于天河城自己的IP。 通过2018年的“油菜花慢赏季”、“薰衣草芬香季”、“ 中国风兰花主题展“到今年的”富丽牡丹 花开天河”，天河城不断的对自主真花IP进行打磨，用一次次精彩的亮相，为天河城的品牌价值赋能。刘总表示，天河城的主题活动实际上都是购物中心搭台，而真正唱戏则是场内商户。购物中心与场内商户在各自的营销活动中形成良性互动合作，在购物中心获得巨大的客流量的同时，商户销售额也大幅提高，可谓是两全其美。

　　购物中心可持续发展的核心竞争力是会员。提升商场的品牌认知度与销售额，必须注重会员的运营，有稳定会员粉丝才能有长久发展。一方面，天河城在增强会员体验方面，积极拥抱移动会员系统，以求给顾客更智能、更便捷的会员体验；另一方面，针对天河城的会员中，超50%的80后家庭消费群体，天河城对亲子业态进行了补充和调整，用积极和关注的态度，实际的解决会员的深层需求，用合适的消费形态增强会员的粘性。截止发稿前，天河城优质会员已高达12万，这也意味着注重会员运营的策略获得顾客认可。

　　伴随和平路示范步行街及周边主要干道的改造提升完成，天河城专属的公交站点也将正式开通。这将进一步提升天河城的营商环境、增强客流支撑。而两年内，地铁4号线及大沽路段的完工开通，也将使得天津天河城的未来前景，更加可期。

　　攻，于时刻保持危机意识，常于迭代自我，创新革命。守，于恪守商业人准则，与服务精神。攻守之间，用天河城独有的文化底蕴以支撑先进经营，这亦是我们所展望的可持续发展之道。