“教科书级案例” 林清轩的数字化转型升级之路

　　2020年12月16日，北京大学光华管理学院发出名为《林清轩（需求面积:40-100平方米）—国产品牌升级之路》与《林清轩—数字化转型》文章，同时，清华大学经济管理学院也将林清轩作为教学案例。

　　（林清轩北京大学光华学院、清华大学管理学院案例证书）

　　在此之前，中欧国际工商学院也将“林清轩：线上线下的融合升级之路”收录至案例库。

　　（林清轩中国工商管理国际案例库证书）

　　林清轩一时间成为多个知名高校、学院的研究企业，背后究竟蕴藏着怎样原因？

　　打通销售闭环 线上线下共同赋能品牌

　　线下门店到移动端购物，传统零售时代品牌与线下导购之间的强依存关系被打破。但是不解决线上线下商品价格不统一的问题，反而会激化导购与线上平台的矛盾，最终影响终消费者的消费体验。

　　林清轩数字化建设的关键，在于平衡线上和线下利益，具体来讲，就是平衡线上平台与线下导购的利益冲突，形成“平台赋能品牌、品牌赋能线下，线下服务消费者”的销售闭环。

　　为了打通销售闭环，林清轩统一全渠道价格，并率先尝试将传统导购升级为智能导购的方法：导购与消费者形成绑定关系，消费者数据云端化，无论顾线上还是线下购买产品，导购都可以为其提供服务，同时也可以拿到提成。实现利益重新分配后，线上购物习惯和线下体验服务形成有机整合，品牌、导购、平台之间形成了利益共同体，协同塑造品牌力，最终达到为消费者提供更好消费体验的目的。

　　数字化新赛道 林清轩的转型之路　

　　对于林清轩来说，数字化战略最大的作用是为人、货、场赋能，为品牌带来几何级的粉丝增长，增加门店坪效，提升品牌业绩。

　　（林清轩线下门店）

　　然而2020年，一场史无前例的新冠疫情彻底改变了这一局面，使得线下零售场景体验服务的优势荡然无存。

　　林清轩半数门店被迫关闭，业绩暴跌90%。疫情带来巨大冲击的同时，也成为林清轩数字化的加速器。林清轩2000多名员工一时间ALL IN数字化，通过直播触达消费者。就连创始人本人也进入直播间，创下6万人观看、销售达40万的成绩。

　　2018年，林清轩试水数字化建设，为线下导购配备在线数字化工具。由于线下销售人员的巨大惯性，数字化工具变得可有可无，并没有发挥其应有的效果，品牌转型之路举步维艰。但这次疫情倒逼全员进行数字化升级，使门店能够在线上、线下双轨并举。

　　品牌升级 挖掘第二增长曲线　　

　　林清轩将线下门店升级为数字化智慧门店之后，使门店拥有线上+线下的两栖运营能力。林清轩门店数字化升级的背后是品牌不断地升级和探索林清轩的增长曲线。

　　（林清轩导购直播）

　　林清轩建立了从种植、研发、生产到销售的全产业链模式，合作超过万亩的山茶花种植基地，拥有30位硕士及博士以上的国际科研团队，连续两届获得高新技术企业的称号，拥有60项专利技术，19项发明专利。林清轩20年来一直坚持直营模式，并入驻了上海来福士、广州正佳广场、楚河汉街等全国一线、新一线城市的高端商场。

　　（林清轩广州正佳广场店）

　　林清轩从大众化走向高端化，从多品类到专注于山茶花护肤，通过聚焦和创新，使品牌找到了增长的“破局点”。2020年虽然有疫情的冲击，林清轩整体业绩增长近一倍，不断地科技更迭与数字化升级建设，林清轩也逐渐找到高速增长的第二曲线。