对话苏小柳周小瑜：烟火、好吃、本心，方能让食客长留

　　惜岁月，忆往昔，展未来。

　　庚子年，艰难远行，踌躇满志，永葆激情。　

　　回顾2020，我们有太多想要记录，有太多想要感慨，不浪费任何一次危机，对于2020年的每一位企业家，我们希望可以留住你们的经验，记录你们应对危机的决断过程。同时，我们也意在透过这次危机，总结经验，穿越火线。

　　2021已经到来，这一年依然充满变数，而这一年也将是品牌变局动荡年。如何利用好危机？如何抓住动荡岁月的向前机会？特此，我们将继续走在一线，自2014年起，对话企业家，连续每一年度推出最强音。

　　2021，您将如何评判；2021，最强音如约而至。

　　回归顾客、注重本质，是苏小柳联合创始人周小瑜在采访中反复强调的，也让苏小柳拥有了差异化的标签。在品牌跑马圈地的激进时代，苏小柳愿意慢下来，用本心产品让消费者体验到生活里的烟火气。

　　传承白案、手工细作、烟火气足，周小瑜认为，餐饮行业只有为食物注入本心，才能让食客驻足长留。

　　Q：回顾2020年，餐饮行业变化最大的是什么？

　　A:从2017年开始，上海以汤包和蟹产品为主打的品牌多了起来，市场聚焦到更小的品类。之前市场上没有很多人关注手工、现做的产品，休闲餐类的品牌比较少。休闲餐的崛起应该说是这两年餐饮行业变化最大的地方之一。与传统中餐相比，休闲餐油烟味轻，就餐环境更干净和舒服。

　　以前是大聚会比较多,现在小聚会、家庭聚餐比较多。“小吃”、“小喝”、“简餐”的需求在被放大，有可能是被行业放大，也有可能是消费者这方面的需求被放大。未来手工和现做会不会被放大，还是取决于这个食物的温度能不能被人感知到,如果能被感知到，无论是以什么角度切入市场都是一样的，回归食物本质的东西自然会得到更多的关注。

　　Q:餐饮赛道第一梯队的站位是否已出现多次更替?您曾经的竞品还在吗??

　　A:小品牌越来越少，好的品牌会越来越好。两者拉开差距之后就断档了，好的品牌自然知道要把自己的客群扩大、复购提高，在好的基础上把流量跑起来。一些不太好的门店、品牌，只能做到微利，挺下去就很难了。

　　我们主打的江南点心在整体的小吃领域中属于较为独特的细分品类。其他模仿我们的竞品几乎全部消失了。我觉得我们能存活下来最大的优势在于我们的理念——回归顾客、注重本质，我们对这个理念有自己的追求，不只是为了盈利和商业化、复制模式开店，我们还希望能够把手工匠、白案等文化传承下去。

　　Q:2020 年从年初到年末，总结性的词会是哪几个，为什么??

　　A:我们把2020年当做一个很好的沉淀机会。疫情逼着你停下来去思考，对企业来说是件好事。企业有时间去回顾复盘之前做过的事情，有时间去深度思考接下来想要加强的方面。

　　Q:展望 2021 年，预测一个行业热词，您觉得会是什么?

　　A:我觉得有一点是不会变的，简约大方的东西是不会被淘汰的，其他的流行无非就是在这个基础上变化。像最近流行的赛博朋克风，可能过一阵子又会变化。这些风向都比较短期，但是我觉得简约的东西能长期存在下去。

　　2021年我们很憧憬，感觉就像是春天来了，很期待餐饮行业的公司、品牌、市场的变化。2021年人们会更加沉淀下来去做事情，不会像前几年那样浮躁。时代需要我们去沉淀。

　　Q:新时代的消费者，您是如何与他们保持沟通，对行业的影响可能会带来的变化会是什么?自身企业会将如何去满足新时代消费者需求?

　　A:餐厅或者说餐饮的本质，无非还是几个问题，第一个是产品好吃，因为餐饮品牌无论怎么做，好吃还是第一位的；第二个我觉得无论对谁来说，性价比都很难抗拒，而且好吃和性价比是可以兼得的。

　　品牌也要保持年轻态，跟随时代的变化和年轻人的喜好，与时俱进。这一点一滴的变化每年都在发生。我觉得餐饮品牌还要把自己的姿态放低，以消费者为中心做出来的产品就不会太偏离。不可能脱离大众的喜好去做大众的餐饮品牌。

　　很多东西都需要与时俱进，包括文化传递、传播方式、服务模式等等。就像有些消费者比较喜欢DIY，那干嘛要给他提供不必需的服务呢。年轻的消费者喜好在变，我们也需要改变。

　　Q:如何评价过去一年的企业的表现?是否达到了自己的要求??

　　A:我们2019年有15家店，2020年多开了4家店，原来预期的业绩要增长30%以上，现在只做到了20%多，整体来说还好。2020年我们也增强了品牌的个性化，像我们喝茶用的玲珑宝盒、菜品和菜单的设计、季节性的产品等，都具有苏小柳的个性。

　　Q:今天的企业和5年前、2年前设定的规划有什么不一样??

　　A:我们从2013年开始创业，创办了海鲜中餐品牌小神鲜。从原材料上看，海鲜有很强的季节属性，对品牌扩张有所阻碍。2016年我们以小笼包为灵感，创办了苏小柳，根据其高复购、高频次的大众餐饮属性，以每年约十家新门店的步伐扩张，稳扎稳打，进军全国。

　　总体上来说差别不大，也是按照既定的路线往前走。我们计划4年左右开15～20家门店，这一点目前正在实现。我们也预想4年后走出上海，目前也实现了，而且我们在杭州发展的还不错。苏小柳的店是杭州整个疫情期间开的第一家餐饮店，而且开得非常成功，两个星期就登上了本帮江浙菜排名榜杭州区第一。

　　Q：2021年企业会往哪个方向发展，重点希望达成的目标是什么？2021年有哪些重点事件将会发生？

　　A：2021年开始，我们将加快门店的拓展步伐，并尝试更有创意的全新产品。2021年～2023年，苏小柳将会以每年开十家店的速度扩张，先后进军南京、无锡、苏州等区域。

　　我们目前门店数量设定的目标是至少30家，人才的目标也是要培养30个储备人才，包括店长、技术员、五星的大匠师等。

　　我们在好多方面都埋了伏笔，会有很大突破，如文创、零售、数字化等。但我们并不着急，等时机成熟之后再做会更好，准备好之后再行动才是苏小柳的理念。我们觉得餐饮的本质还是在吃的上面，这些可以慢慢来，以后有的是机会。

　　Q:抛开财务指标等要素不谈，希望企业成为一家如何被外界、被员工评价的公司?

　　A:我们希望能够带着自己的态度去做一个品牌，希望苏小柳在外界评价里是一个在做自己事情、有责任的品牌。

　　我们还想去创造一个开放的平台，让员工在这个平台里能找到自己的价值，能把中国传统的手艺继承下去。我们还希望这个平台可以让更多的餐饮人感到光荣，打破餐饮服务人员低人一等的偏见。虽然会很难，但是我们想努力做到。

　　Q:如果要给高管们留一道思考题，会是哪个问题?

　　A:2022年的今天你在哪里。2019年底，我们让每一位高管写一封信给明年的你，然后今年年会把去年写过的信还给他们，让他们重温一下。这封信是想要大家去反思，个人在品牌发展的过程中提供了什么价值，个人的定位在哪里，今年的差距在哪里。也是聚焦到他们个人的成长。

　　Q:人才已经成为衡量企业发展的重要因素，企业如何为年轻员工创造舞台?

　　A:白案这样精工细作又费心费力的功夫活，对于年轻员工而言还是比较有挑战性的。为了减轻员工压力，我们企业内部自创了一套五星工匠计划，从三星、四星进阶至五星，通过6个月的培训，让员工能够真正制作出有25道褶子的小笼包。

　　未来我们还会加强组织建设，比如在门店中配备镇店之宝“大匠师”，开启师徒制，帮助年轻人在手作技艺方面不断精进。我们未来人员发展的途径会分成两种，管理路线和技术路线，大匠师就是门店技术路线的领导者。这是个组织优化的过程，我们2021年会在门店落实。

　　Q:个人方面，如何形容自己 2020 年的工作表现?

　　A:还不够，我还有好多的事情要去做，包括企业的组织还需要去打磨，具体工作还要去优化。我们这一年对于商业模式和组织管理都在学习和尝试，之后也要去拥抱数字化，为后面的发展做准备。

　　2020年是个酝酿的过程，2021年更适合走出去尝试。

　　Q:对未来的自己，有怎样的期待或是愿景??

　　A:我个人设定的目标是从外走向内，第一要把内部的组织结构进行优化，第二要发展更有自身特点的企业文化，第三把原来设定的组织结构落地，第四在门店推行能更好地发挥小伙伴积极性的机制。