从日卖40元到万元，水果茶品牌森林子做对了什么？

作者/汪健

编辑/木果

设计/单纯

复核/阿鲁

一个换了N个品牌的门店，日销售已经下滑到40多元时，森林子接手后能在开业当天做出日销万元，销售额上涨200多倍；

一个新创立的水果茶品牌，将刚接手的一间门店在58天内做到外卖平台广州区域第一的业绩；

从踏上连锁发展之路开始，截止至11月仅半年时间，森林子已经突破100家门店。主要分布在珠三角地区，尤其是在茶饮竞争最激烈的广州、深圳区域门店占比达75%，目前门店提供服务已覆盖广西、福建、湖南，已签约筹备布局区域甘肃、湖北省份。

森林子是一个广东水果茶品牌，注册商标名称是SUNLTH，即Sun和Health的合成词，寓意着阳光与健康。森林子的创始团队，是几个任职于世界五百强和美国上市公司的年轻高管组成，毅然放弃优厚的待遇下海创业，回到曾经学习和生活的广州大学城，开创了第一家森林子。

因为想做成健康的国民饮料，所以一直坚持只采用新鮮水果，不去添加一滴果汁果酱。

这种坚持已经成功地在消费者心目中树起了“健康水果茶”的品牌人设。

森林子是一个高速发展的强势品牌，从第一家店一天卖3杯到后来一天1000杯，再到大学城外卖销量第一、番禺区销量第一仅用了一年时间。他们在一个被称为“万人坑”，新店活不到一年的地方存活并快速发展起来。

01PART ——

不一样的水果茶更能做出好口碑

新式的水果茶饮和传统茶饮的重要区别之一是原材料的差异，这也是新式茶饮竞争的新关键—原料的品质直接影响产品的品质和口感，从而影响客户的留存率。

而想要对优质原材料进行把控，就要求品牌做好供应链管理，关注原料的产地、加工、存储、运输等各个基础环节，保证原材料采购、库存、配送及管理过程中的效率。

广东从来不缺新鲜又好吃的水果，同样也不缺好喝的水果茶店、奶茶店。但水果的自然特性又决定了这个品类要始终面对产品稳定输出的问题。

目前，森林子年销售额达2亿+，在广州区域，森林子店均美团外卖单量排第二，单店日销售最高已突破3W+。不管是品牌还是品类，森林子的复购率在当地都是名列前矛的。

高复购率一定离不开过硬的产品品质为品牌托底，作为“水果茶专家”，在三方面体现出其出品的差异化：

一、100%纯新鲜水果现制，不添加一滴果汁果酱，选择高端进口可靠的奶制品等原料，保障了最终的出品，高品质的产品让消费者享受喝得到的清爽与健康；

二、森林子的研发团队针对目标客户的需求不断创新，提前预判行业发展趋势和潮流风向，跳出现有的产品局限主动创新，引领消费升级；

三、依托千年商都广州的强大信息及物流平台，森林子已经逐渐形成了质优价廉，稳定的供应链体系。

比如其流量产品大桶水果茶、芒芒杨枝甘露、牛油果系列等，选用的打底水果芒果、西瓜、橙子、牛油果等均为进口直供或产地直采，上市季节长，适合运输、冷储，即使在冬季仍有进口或者不同品种风味相近的水果。

且这几款水果在市场接受度、认可度较高，消费者认知度高，能很容易区分水果自然本味与人工合成味道的区别。所以，消费者体验过森林子的产品后，就能强烈的区别出森林子的出品与同类有添加人工合成物品牌之间的差异。

在当下追求健康自然饮食的大趋势下，森林子与同类产品的差异化成为消费者认知且认可的标签，得以快速传播开。

当然，一个水果茶品牌不能只有四季水果，同样会根据当季水果推出限时发售新品，如草莓系列、车厘子系列、水蜜桃系列、芋泥系列等等，只要有当季水果，森林子都可以把切着吃变成拿着喝。

因为森林子坚持用新鲜水果，不同时期的水果口感会稍有差异。森林子会针对这款水果在产品中的配比进行微调，在整体上保持产品风味不受大的影响的基础上，更让粉丝们感受到鲜果的天然、新鲜和满溢的馨香。

02PART ——

扁平管理授权营销

奶茶是典型的情绪价值远远大于使用价值的产品。这要求品牌每过一段时间要出一款新品，有新鲜感，有话题度的。

为实现品牌势能的长期增长，品牌在产品研发和营销上需要让消费者切身感知到健康价值，需要建立足够的权威和信任来为产品背书，也需要设计更加合理易懂的沟通策略，帮助用户消除认知误区，为用户创造长期坚持的食用体验。而在这一切的背后，都是为了建立消费者信任，追求长远的复购。

作为一个区域品牌，能保持如此之高的复购率，除产品成功外，营销也至关重要，森林子90%的人力资源都集中在研发和营销两部分上。

森林子的部分应季产品是有季节性的，怎样在有限时间快速引流形成热销。如在牛油果上市旺季，总部利用集中采购优势确保选择最优质的果品的前提下还能保障成本优势，择时策划牛油果主题促销活动为门店引流。

依托森林子扁平化管理体系，总部赋予各区域负责人相应的决策权限，区域负责人会根据具体门店策划针对性营销方案，如社区店增加玩具类周边、亲子互动游戏等。当然，森林子的每个流量产品前期都要经过严格地研发测试，首先要保证产品口感经得起考验。

面向年轻的群体，自然要有年轻的营销方法。森林子积极拥抱美团、饿了么、抖音、小红书等流量平台，借助平台的力量和资源，将人们所熟知的品牌整合、碰撞，借助话题和活动的高热度，提升双方的品牌影响力，触达更多的客户群体，引爆并快速占据市场，这正是品牌联名带来的优势。

03PART ——

科技赋能参与企业管理

作为一家成立不到三年的茶饮企业，森林子在完善企业内部制度和文化建设上不断积淀。利用技术手段强化企业决策和精细管理能力已经在众多领域得到应用，森林子算是国内最早在企业管理中引入云中台系统的茶饮品牌之一。

森林子坚持能够用系统搞定的事情就不靠人工；能够用专业化社会资源做好的，不涉及到企业核心力的事情，就请专业的机构和人来做的管理理念。

目前，森林子投入近百万元与云徙科技合作，开发了自己的中台系统，这为森林子帮助100多个门店搭配产品品类结构、调整产品SKU、策划针对性营销等方面起到很大帮助。

在经营过程中，森林子的中台负责收集汇总来自前端的各种数据和反馈，并能实现数据实时反馈。当然，零售领域中台离不开数据技术，但与大数据技术不同，中台比大数据更近一步的靠近业务，能让数据在业务上释放价值。

如一种应季的新水果上架，各门店应该备多少货，以前虽然也可以根据POS机与总部实时反馈，但各子系统间不能联网，需要人工整理分析，效率低且容易出错。

森林子利用中台技术，将各门店的POS机、库存、小程序联网，在系统内进行汇集对比，供总部决策。总部可根据分析实时通知门店补货、调整产品及营销策略等，真正实现以以数据为基础的科学决策，为门店的运营赋能。

森林子总经理黄朝杰介绍说，森林子的中台系统已具有业务中台和技术中台一体化功能。一方面，数据是能实时返哺到业务本身，比如可用来做实时推荐，比如做基于数据的辅助决策，从而实现对公域消费群和私域会员的VIP服务。

通过大数据分析能力，森林子从海量会员数据中对复购意愿高的老会员实现精准触达，在节令营销活动中加大预热期广告声量，通过精细化运作，提供全天候数字化技术保障。

在公域及私域精准推送上，利用系统计算等，可以避免多渠道对同一顾客的重复推送问题；将线上、线下数据打通，构建同一会员管理体系，通过系统自动分配权益，提升会员体验，增加用户的品牌粘性。

04PART ——

督导的30日驻店负责制

一个开放加盟的茶饮品牌，其实是需要经营好两个产品，一个是奶茶，把物美价廉的奶茶卖给消费者；另一个是奶茶品牌，如果只是把奶茶，连同奶茶的原料、配方、机器卖给加盟店，把连锁店当客户则会出现认知错位。

无论是品牌总部还是门店，这两者其实都有一个目标客户，就是最终的消费者。总部服务连锁店只是表现方式，本质上总部是和所有的连锁店一起，共同把心思放在真正的客户身上，把控品质，去服务好买奶茶的人，让消费者喜欢上这杯奶茶。

森林子对连锁门店进行精细化的区块管理和赋能，设置了专职的区域负责人。借助总部强大的职能平台和系统中台的数据分析，对连锁店除日常操盘、原物料、卫生等日常工作外，全方位参与到门店营销、品类分析等预判决策性工作。连锁门店对接森林子总部，及时解决问题，应对市场的变化更加简单清晰、敏锐高效。

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茶饮登陆大陆市场二十年来，涌现出一大批成功品牌和企业。行业要发展需要更多有担当、有开拓精神的企业入场，为市场不断注入活力。

森林子发展至今，无论是品类创新，还是破圈跨界的营销创新，他们一直在用行动证明，在新的健康消费升级时代，从品质、品牌、文化等多维度去征服Z世代、获得年轻人的青睐。