《购物中心租赁武功》线上训练营，第二阶段学习回顾

2022年1月20日下午，赢商培训·线上训练营《购物中心租赁武功》第二阶段学习总结在赢商培训直播间准时开讲，主讲老师杜玉华女士就学员关注的问题进行了回答。

赢商培训·线上训练营《购物中心租赁武功》的第二阶段课程是购物中心租赁的功法篇，内容主要是分享了做好购物中心出租工作的几种方法工具。

比如第六课《用扎实有效的市调，支持项目前策》，主要弄清楚四点：第一，区域里的人口情况怎么样，有没有增量；第二，整个区域的经济跟周边相比的情况，跟全国相比的情况，因为经济决定每个消费者的钱袋子；第三，一二三级商圈里有多少个竞争对手，竞争情况如何；第四，区域是动态发展的，核心消费人群也是会变的，对未来进行一个预判为项目找到更大的发展方向。

比如第七课《用对SWOT分析法，推导4大产品策略》，有效的SWOT分析是建立在扎实市调的基础上。不管是九宫格还是四维象限的工具，最终目的是要帮助你梳理出四大策略，最重要也最紧急的就是现在立马要干的事情；而定位的微调，定位的深化，产品策略的创新则是下一年或未来2-3年的工作计划；B端策略就是要列出你和几个竞争对手相比短板在哪里，将短板化为转机；但有一个不太紧急却十分重要的决策影响着我们工作的基本面，那就是投融管退全过程的资产管理计划、内部资产的风险防范，人才的招聘及挽留计划等。

比如第八课《用定位影响租户签约，用SLOGON带消费者节奏》，精准定位分两步，先概念方向，打穿租户认知；后定位关键词，调动租户签约积极性。差异化的定位就是选择这个品牌，不选择那个品牌，选择一个品牌就选择了这个品牌的消费者，所以购物中心是用定位来筛选品牌，用品牌去筛选顾客，定位不是靠喊的，看进进出出的消费者就可以知道这个购物中心的定位了。而好的SLOGON是讲人话、能与消费者共情、方便传播。大家要搞清楚，定位跟SLOGON是不一样的东西，定位是用来调动你的直接顾客也就是租户的租赁热情的，而SLOGON是可以带动消费者节奏的。

比如第九课《用比较网格法，测算市场租金》，需要抓住几个核心内容：第一，市场租金是对资产优劣势的量化评价，要想方设法地提升自己的竞争优势，而比较网格法是用一个数学模型，模拟了购物中心市场租金的推演过程，但这个方法的缺点是具有主观性，但可以用“多人作业，头脑风暴“等方法规避。

上图问题的思考其实是对运营和培育期的深刻理解。培育期意味着购物中心在发展阶段的初期，像人类幼崽，你必须承认现实、埋头苦干、养精蓄锐三年再来看市场租金。对投资人而言，培育期的项目一般是不感兴趣的，他不知道投了你投了之后，这个曲线是往上走还是往下走，另一方面，你现在这么高，那未来的增长潜力是多少，现在有没有透支未来的收益呢，现在收益和估值这么高，我是不是买贵了呢？

比如第十课《用品牌属性与商铺价值匹配法，实现不错的落位》，商铺价值与品牌属性匹配落位法分三步：第一步：识别商铺价值，主要看5个方面：位置、面积、形状、铺面和铺内。把商铺分3类：热铺、冷铺、不冷不热的铺。第二步：把品牌按照顾客特点和付费方式，分成3个属性——量贩品牌、预付卡会员品牌和一般会员品牌。第三步：用品牌属性与商铺价值匹配法，结合购物中心定位，实现一个不错的落位。

比如第十一课《用2种方式，玩转租户组合》，第一种是游逛深度租户组合法，就是以吸客能力强的“客流引擎”、“客流磁石”品牌为中心，在周边布局不同业态品类的相关品牌。好处是丰富消费者的逛街体验，提高租户的进店率，增加购物中心的游逛深度和流量使用效率。第二种是组团式租户组合法，就是把同一个品类扎堆、组团、落位在一个区域。好处是成交率高、连带率高，提升流量变现能力。

简单说说这个问题的解题思路：首先，这个餐饮美食主题街区的定位是什么，这对位置的选择十分重要，要让消费者在购物中心里，非常轻松简单地区分不同楼层不同位置的餐饮。其次，楼层越低客流越多，每上一个楼层客流是减少一点，但越楼层越低，客单价越低，这两个正反金字塔叠加以后，餐饮主题街区在垂直动线中怎么落位、怎么选择的思路就出来了。所以，这个主题街区如果位置高，客单价比较高的话，落在4楼是不是更合理；如果说这个餐饮主题街区定位低价格低的话，那落在负一层超市外租区更合理，当然由于负一楼不连通地铁，同步要做的是要思考通过什么方法把一楼的客流便捷地导入地下一层。

特别想提醒大家的是，《购物中心租赁武功》的课程越到后面会越实战，不管是swot分析还是定位策略，光上20分钟的课，自己不去练，是不可能学会的，就像游泳一样，光听不练是学不会的。希望每一位听完课的同学做到曲不离口拳不离手，一定要在工作中多结合多练习。

赢商培训·线上训练营《购物中心租赁武功》自2022年1月5日起，逢工作日更新一节，至今已上新了16节，还有2节就结业了。下图系完整的训练营课程表，扫码即可进入训练营页面，享受课程优惠。