越秀房托：商场仍面临疫情考验，为何“租户肯加钱续租”？

撰文/卢致珍 黄柏坚，编辑/付庆荣

微信排版/ 黄居易

封面图&头图来源/越秀房托

犹记得去年10月，越秀房地产投资信托基金（简称:越秀房托）宣布以78亿元从母公司越秀地产手中收购广州越秀金融大厦，赚足眼球。

这场交易在越秀房托主席、执行董事及行政总裁林德良眼中，是一次双赢。

这通稳中求胜的操作，一举将越秀房托推上了“2021年香港及新加坡上市房产基金中所持中国资产规模最大的REIT”之位。

昨日公布的越秀房托的2021年报显示：期内，收入总额约17.967亿元人民币（下同），同比增长2.2%；期末出租率约为92%；物业收入净额12.98亿元，同比减少1.8%；除税后溢利6.75亿元，同比上涨14.9%。

震荡多变的经济周期变局中，越秀房托依然实现了林德良强调的“稳健增长”追求。

拆解越秀房托的“增长密码”，资产价值最大化是其一以贯之的经营目标，背后则蕴藏着“开发+运营+金融”的独特商业模式。

​

01好地段+成长性，稳定“4.6%的年回报率”

林德良有一个金句：“好的REITs，就是地段、地段、地段！”与之对应，越秀房托青睐那些租金收入稳定、租金升值潜力大的优质物业资产。

优质资产组合，构成越秀房托“基本盘”，而资产配置优化和资产提升，则是其为股东回报搭建的稳固“底层逻辑”。

• · 9大物业加持：“选择标准只有两种——核心地段、高成长性”

2005年，越秀房托成功登陆港股，成为首只投资于内地物业的REITs，港股第三只上市的房托基金。

当时的资产组合里包含城建大厦、财富广场、维多利广场和白马商贸大厦四大商用物业。这些项目均位处广州市区的黄金地带，盈利能力、发展潜力强。

*白马大厦，图片来源/越秀房托

以白马大厦为例，中国十大服装批发市场之一，汇聚全国各地服装厂商1100多家，主营中高端时尚男女品牌服装，位于素有中国服装名城之城的广州流花商贸会展区核心地带。其于1993年1月8日正式开业，经营面积6万㎡，由4层商场、5层写字楼、1层地下停车场组成，资产被注入之前已具备良好的盈利能力。

行至2012年10月，越秀房托迎来了上市以来最重要的资产收购局，以134.4亿元收购越秀地产旗下的广州国际金融中心（IFC）。收购完成后，越秀房托的总资产规模增长两倍。

该项目位于广州市高辐射力及吸引力的珠江新城CBD商务区，地处核心商圈及城市中轴线上，是广州城市地标之一。

稳扎广州后，2015年，越秀房托首次走出大本营落子上海，以26.272亿元收购上海宏嘉大厦（同步更名为“越秀大厦”）。该项目位于上海浦东竹园商贸区核心地段，距离小陆家嘴金融贸易区2公里，于2010年9月落成，包括一幢楼高25层（附设两层地库）的甲级写字楼，以及零售部分、停车场。

走出广州的第二、三站，则是武汉和杭州。2017年12月21日，越秀房托以22.8亿元收购武汉汉口沿江商务区一处商业综合体67%权益，该综合体包括武汉越秀财富中心68层写字楼及商业项目，星汇维港购物中心五层商场(包括一层地库)。

一年后，其以5.9亿收购杭州维多利中心。林德良表示，之所以选择维多利中心，主要是看中该项目的区域前景，看好钱江新城的未来。

而就在购入杭州维多利的前两周——2018年12月14日，越秀房托以11.78亿元人民币（约13.4亿港元）出售广州市越秀区新都会大厦物业。

这是越秀房托自上市以来第一次出售旗下物业。出售所得款净额为10.02亿元，将用于支付越秀房托收购武汉物业的67%股权的递延代价（约8.22亿元），余下所得将用作日后可能出现的潜在收购机会提供资金以及一般企业用途。

而“买买买”不停的它，又在2021年10月，再次迎来大动作——以78亿元收购越秀地产旗下越秀金融大厦。该物业是坐落于珠江新城CBD的国际甲级写字楼，是广州十大摩天大楼之一，建筑面积约21万㎡，高约309米。

*越秀金融大厦，图片来源/越秀房托

历经10个物业，“一进一出”优化资产结构之后，截至2021年底，越秀房托旗下共有9项资产，分别位于广州、上海、武汉和杭州，涵盖写字楼、批发市场、零售商场、酒店公寓等类型。物业估值约为423.95亿元。

*图片截取自/越秀房托2021年度业绩公告

随着越秀金融大厦的成功注入，越秀房托在大湾区核心城市广州的资产比重由79%增至83%。

对于是否会在大湾区的市场寻找更多增值机会，林德良则坚定地表示：“对于物业的选择标准，我们很简单，只有两种——核心地段、高成长性，缺一不可。在城市选择上，GDP超过1万亿的城市我们才考虑进，目前大湾区有4个。”

• · 资产增值不断：“一个物业每年有4.6%的回报，我相信不差”

与其他REITs相比，越秀房托还拥有与越秀地产“地产+金融”双平台互动所形成的 “开发+运营+金融”独特商业模式，即“投入、运营、退出、产出、再投入”的完整链条。

具体而言，由越秀地产负责开发住宅及商业项目，项目进入运营阶段后注入越秀房托平台，越秀房托不断接受来自母公司的资产注入，并通过运营手段实现资产增值。

以最新注入的越秀金融大厦为例，在2021年，越秀金融大厦成功续约美赞臣、光大、猎聘等重点租户，促成中兴、易方达等优质客户扩租，引入凯悦国际等多家知名企业，全年完成新签约及续租面积约7.9万㎡，截至期末出租率为96.1%，是越秀房托业绩稳步增长主力贡献者。

在林德良看来，北塔（越秀金融大厦的俗称）现在的出租率比较稳定，但是之后仍会有上升的空间，因为它现在正处于第一轮的租期，到期之后，续租会有租金的增幅。

另一方面，关于北塔回报率，林德良估计是4.6%，未来还会有继续增长的空间。“一个物业每年有4.6%的回报，我相信不差。同时我们的利率比较便宜，所以每年都有6%-7%的DPU给到大家。”

除了加强续租能力，越秀房托还探索打造资产价值的新增长点。

2020年，作为赋能越秀全线写字楼的“数字营销平台”——悦享会，正式诞生。林德良介绍，这个平台是一个能够让在写字楼里面的租户，跟写字楼里面工作的白领互相做生意的平台。通过私域流量生态圈，获取更多服务收入。

02疫情考验仍在持续，但“租户肯加钱续租”

2021年，越秀房托物业收入净额中，写字楼的贡献最高，为8.3亿元，批发商场贡献2.19亿元，零售商场贡献1.36亿元，酒店及服务式公寓贡献1.14亿元。

林德良指出，写字楼是可以稳步穿越经济周期的产品，恢复度已经超过2019年疫前水平，零售商场和酒店的恢复度则稍显逊色。

往后，写字楼依旧是越秀房托重点打造的方向之一。对于零售物业，林德良也持乐观态度。

“去年如果不是五六月份的疫情复发以及个别的新疆棉事件，商场零售也不至于没有恢复到100%。”

林德良对赢商网表示，多数商场1/3面积均为餐饮业态，餐饮消费早已恢复至疫情前的水平，“我们就聚焦另外的2/3做长效提升”。

• · 优化品牌结构，革新经营模式

广州国金天地去年迎来首个合同集中到期年份，瞄准CBD精英客群消费需求，新引进了加拿大国民咖啡Tim Hortons、中华老字号皇上皇的首家品牌餐饮店、北汽新能源汽车ARCFOX极狐等知名商家，全年新签合同平均租金增长18.9%。

*广州国金天地，图片来源/越秀房托

与此同时，主力店友谊商场与国金天地也步入新的合作周期，开始实行“保底租金加销售额分成”模式，这意味着国金天地能够共享其业绩增长收益。

*广州VT101，图片来源/越秀房托

广州VT101主动与风险客户终止合作，无缝引入国际运动潮牌MLB等优质商户，期末出租率99.3%，接近满租状态。受市场环境影响，主力店优衣库销售恢复速度放缓，项目通过新品发布、爆品存货、快闪活动进行经营帮扶。

*武汉星汇维港购物中心，图片来源/越秀房托

武汉星汇维港购物中心在疫情反弹与教育“双减”环境下，期末出租率稳定在98%，全年新签面积7132㎡，平均租金增长28.5%；续租逾七成面积，平均租金增长达6.9%。

• · 以系统性营销活动双向赋能，加强续租意愿

去年，越秀房托整合内部资源，零售商场成功落地首届“越秀悦购节”、“越秀悦食节”，通过统一专业的营销策划丰富经营内涵，提升经营能力，双向赋能场内品牌续约与消费者粘性。

数据显示，三大商场续租租金均有不同程度增长。其中，国金天地与Costa Coffee等品牌续约，平均租金增长达30.7%；VT101增长5.0%，武汉星汇维港则增长6.9%。

*图片来源/越秀房托

据林德良透露，接下来的5月，“越秀悦潮节”也将登陆旗下商场。透过这三类系列性营销活动，持续为商场导流，拉动销售。

除此之外，来自城市规划的外部因素也为越秀房托积蓄蜕变能量。据悉，广州计划推出超级中轴线项目，将原来的珠江新城CBD中央商务区打造成为中央商业区，对国金天地、VT101等项目无疑具有正向带动作用。

林德良指出，以上这些为了抗风险而作出的长效机制，是提升收入的增长点，同时也是一种让租户同意加租的策略。

“为什么租户肯加钱续租？因为我们可以为他们提供一个获取客户资源的服务。”

▼ ▼▼ ▼▼▼▼ ▼▼

现场问答实录（部分节选）

Q1：越秀房托目前的资产组合多元化、资产增值情况如何？

林德良：资产组合多元化是我们打造投资的一个渠道。在疫情及后疫情时代，写字楼都是一个非常好的商业物业产品，只有产业在，写字楼就不会空，因此写字楼也是未来我们重点发展的方向之一。不过，像IFC这种综合体，我们也很喜欢，比如武汉的项目，写字楼和商场就联动得比较好。我们的投资策略依然是专注于一二线城市的核心地段，按照“综合体+写字楼”的资产排列组合。

资产增值方面，我们每年都会有一笔投入用于固定的purpose款项——3000至4000万去改善物业；现在资产包大了，投入的款项亦会更多，计划每年会有5000万以内的投入。

Q2：疫情之下集团整体运营情况如何，能否提供全年业绩的指引？不少民营内房公司出现财困，越秀房托目前有无收购计划？

林德良：指引可能无法提供。但可留意到，越秀金融大厦的注入，可以带来超4亿的收入增长，其NPI（物业净利润）远大于现在我们的财务费用，换而言之，我们的DPU（每单位的增派）亦会是增长。第一季度，内地的疫情对我们物业影响并不会有很大。其实我们已经习惯了疫情影响，习惯了疫情之下的消费习惯，目前正在有章法地做好续租等工作。恢复度而言，写字楼甚至大于2019年，零售初步判断是2019年的95%，酒店则是80%-85%。

我们的融资成本在下降，融资方式亦多元化。惠誉、标普、穆迪都是给予投资级的评级，对融资来讲是正面消息。我们到今年11月才有新一轮融资的需求，2022年将使用30亿的融资额度，占总融资额度的27%。今年先做好现有资产的运营，提升运营质量，是否有下一步收购计划，暂时未定。

Q3：白马大厦项目做了哪些优化？

林德良：白马项目做了很大幅度的客户优化，F1和F2有很多新品牌入驻。定位不同了，以前是批发，现在是品牌加盟。而白马项目收入下降，是因为给了租金减免，今年不知道会不会继续（减免）。

Q4：2021年是收购的好时机，公司却只收购了母公司的越秀金融大厦，这是怎么考量的？今年对收入水平有何预期？

林德良：收购要追求一个最佳平衡点。

虽然整体收入没有恢复到2019年的水平，但是写字楼恢复了。主要是酒店业务没有恢复到之前的水平（回答港媒提问时有提及原因：比如四季酒店，餐饮生意好了，宴会和会议生意差了），在这方面我们也做了应对措施，比如四季酒店实施了中国战略。

Q5：收购越秀金融大厦之后，目前它的运营情况如何？未来3~5年它的整体净租金的回报率预估能达到多少？以现在目前市场的发展情况来看，越秀房托收购标准较以往是否有变化？

林德良：关于北塔（越秀金融大厦的俗称）的注入，其实我们也做了一个很充分的披露，可以看到北塔现在的出租率也达到95%-96%了，比较稳定。但是95%之后，难道就没有上升的空间吗？不是的，因为它现在正处于第一轮的租期，到期之后，续租会有租金的增幅。

关于这个回报率，根据去年的公告你们也可以算一算，我们买进来是78亿，算下来我们的回报率是4.6%左右，如果分母不变，估值不变，分子增长的话，那么回报率肯定也会增长。一个物业每年有4.6%的回报，我相信不差。同时我们的利率比较便宜，所以每年都有6%-7%的DPU给到大家。

收并购计划暂时没有，因为刚刚说过，我们整个的融资达到了很好的平衡，需要我们在经营上有很好的提升，才去做下一步的考虑。

Q6：公司如何打造资产价值的新增长点？

林德良：去年我也提到了，我们创新打造了“悦享会”这个平台，这个平台是在行业里面独一无二的一个平台，它是一个能够让在写字楼里面的租户，跟写字楼里面工作的白领互相做生意的平台。我们是点到点的精准营销、私域流量的营销、区块链的营销对不对？所以我觉得这就是我们创新点，打造这样的生态圈，能够获取更多服务收入。

Q7（赢商网提问）：去年其实还是一个疫情反复的环境，尤其是零售商场会继续受到影响，咱们这边有没有建立一些长效的抵御机制，或者说有哪些运营亮点？对于今年整体的零售市场有什么预判？

林德良：零售的话，现在很多商场1/3的面积都是做餐饮的，餐饮恢复是比较好的，我们就看另外的2/3能不能有一个长效的提升。

举个例子，今年我们（国金天地）与主力租户友谊商店也开始步入了一个新的合作周期，除了原来的雇租关系，我们还有一个提成。也就是说，它的每一笔收入，我们都有一个提成。具体是跟它们的品牌做了一些新品的发布活动，今年会持续地做。

我们在维多利也跟很多的商户合作举办快闪店活动，以此来增加我们的收入。另外，我们在5月会推出“悦潮节”、9月推出“悦购节”、11月推出“悦食节”，通过这三个节日进行导流。这些都是我们零售商场长效做的一些动作。

会员赋能也是一个重要的贡献点，我们的会员已经超过100万了。此外，长效机制还有科技赋能。我们最近联合了一个内地的独角兽企业——在香港上市的AI企业来打造我们商场的场景。

最后广州也准备推出一个超级中轴线的项目，把珠江新城的CBD中央商务区打造成为中央商业区。我相信这个项目对维多利、IFC MALL都会有一个正面的带动。相信这个项目也会给我们的商场带来很多很好的品牌。