4城15子 揭秘龙湖商业深耕江苏的制胜法宝

伴随着消费升级，商业空间不再仅限于呈现单一的消费功能，而是被赋予了人们生活空间向外延伸的更深层含义。要想在行业内脱颖而出，考验的不仅是项目运营者对于商业空间的独到见解，更考验项目落地过程中所展现的包括设计、品牌、场景、运营等商业综合实力。

据赢商网统计，江苏目前已开业购物中心（商业建筑面积≥3万方）约590家，总体量约5373万方；未来两年拟开业项目数量约175家，体量约1590万方。庞大的存量市场和增量市场，让商业竞争变得尤为激烈。

在江苏众多商业项目中，单体出彩的项目不少，但如果放大到商业集团层面，能够打造多个区域型乃至城市级标杆项目，持续焕发商业吸引力，并赋能所在城市乃至江苏商业发展的，非龙湖商业莫属。

（龙湖天街实景图）

赢商网试图通过三大关键词，复盘龙湖商业近年来在江苏的经营情况，挖掘其中的商业运营秘诀。

关键词一：开业即火

江苏3城15子，开业即火已是常态

在进入江苏之前，龙湖集团已在北京、上海、杭州等多个中心城市布局，并以区域聚焦、多元业态开发的发展模式，在全国地产市场逐渐崭露头角。

2000年起，龙湖集团开始做起了商业地产的开发运营，并先后发展出两条主要产品线：“天街”和“星悦荟”。其中，“天街”是针对中等收入新兴家庭的区域型购物中心品牌。

此后十几年间，凭借重庆北城天街、重庆西城天街、重庆时代天街、成都西宸天街、杭州滨江天街等众多城市标杆项目，这让龙湖在商业地产界打响了“天街”的名号。

意气风发之时，龙湖进驻江苏市场，率先于2017年开出江苏首座“天街”——苏州狮山天街。开业首日，龙湖狮山天街总客流突破22万人次，整体招商率接近100%，品牌同步开业率达95%。从此，江苏正式进入“龙湖商业时代”。

（龙湖苏州狮山天街）

2018年，龙湖布局“新二线城市”的首个项目，常州龙城天街以招商率、开业率双100%的数据启幕。开业首日，总客流量21.6万人次、总销售额高达1835万；

（龙湖常州龙城天街）

2019年，南京首座天街南京六合天街开业，整体出租率达及品牌同步开业率均达99%，开业两日总客流突破32万人次，总销售额超2400万；

（龙湖南京六合天街）

2020年，南京龙湾天街、南京江北天街、苏州星湖天街在疫情反复的压力之下，仍然以招商率和开业率接近100%的成绩开业；

2021年，南京河西天街、苏州东吴天街同样延续了龙湖在江苏的开业盛况；

此外，龙湖还在江苏储备了苏州胥江天街、南京雨山路天街以及苏州相城天街等优质项目。

（龙湖苏州东吴天街）

得益于龙湖商业对于城市发展和消费客群全面解读之后的精准定位，每一座天街都以出色的开业成绩，在当地展现出“天街效应”的强大力量，也为运营期的良性发展奠定了基础。

关键词二：首店经济

众多高品质品牌汇聚，引领城市消费提质

基于对城市前沿消费文化和全新生活方式的深入研究，龙湖商业坚持长线运营的理念，致力于给消费者带来更多高品质的商业内容。聚焦到品牌层面，龙湖商业始终以知名品牌和首店经济，引领着一座城市的消费升级。

龙湖集团在江苏展现出强大的品牌影响力：

·​苏州狮山天街共引入400余个品牌，其中36%为区域首进品牌；

·常州龙城天街共引入200余个品牌，其中30%品牌首进常州；

·南京六合天街引进超250家知名品牌，其中超60%品牌为区域首进；

·苏州东吴天街共引入260余个品牌，其中30%为苏州首店及区域首进品牌……

面对商业市场的激烈竞争，在突围压力及新消费趋势崛起“双轮驱动”下，业态品牌加速迭代升级。除了开业时超高的首进品牌，龙湖商业在运营期也不断根据消费者需求及项目自身定位，及时调整业态，引入时下最火爆、聚人气、具有话题性的业态和品牌，不断提升项目品质。

以苏州狮山天街为例，自开业以来，项目不断完成空铺、预警铺的招商工作，实现商场内店铺的稳定经营，保障了商品动线的连贯性。

2018年，苏州狮山天街引入了哥老官、奈雪の茶、巴奴、新梅华、小米之家、狗道等品牌；2019年，引入小鹏汽车、乐乐茶、华为、FILA、珮姐老火锅等新品牌。

2020年，苏州狮山天街新开业门店数量近80家，其中首进苏州的品牌有Nike Beacon 750 、合興發茶冰室、朱雀、Polestar等；此外，还引入了哈士奇体验馆、红楼、老虎堂、也崎西点等网红品牌；以及MLB、HAZZYS KIDS、欢跳蹦床公园等贴合商场定位的品牌。

（龙湖天街实景图）

2021年至今，苏州狮山天街已引进LVMH集团旗下美妆集合店丝芙兰、Dr. Martens、MAXRIENY、HPLY、全球潮玩集合店TOP TOY、江苏首店NINTENDO SWITCH、大疆、蓝蛙、先启半步颠小酒馆、域尚、小川洋风、哲平鳗满、肖四女跷脚牛肉、MANNER等优质品牌。

通过这几年的品牌调整，苏州狮山天街在有限的空间里容纳了更丰富的业态和品牌，更好的连接了人与空间，为项目带来了流量和业绩的持续增长，同时还大大的提升了商圈内的品牌级次，对整个商圈乃至城市商业的提质升级起到了重要的作用。而这也是每一座天街在运营期在做的基本工作。

（龙湖天街活动照片）

关键词三：消费闭环

原创IP引爆私域流量 数字化工具实现消费闭环

营销活动，向来是商业项目或品牌商家拉动客流与销售的重要手段，也是吸引消费者关注力的“杀手锏”，龙湖商业依靠打造属于自己的原创IP活动在一众商业体中成功突围。通过持续强化活动标签，提升关注度和影响力，并不断刷新销售、客流高峰，实现商场、商户与消费者的多方共赢，值得行业借鉴学习。

截止目前，龙湖商业已成功打造了“天街欢乐季”、“66天街欢抢节”、“天街庙会”等诸多原创IP，通过在商业空间中持续营造的各种IP化场景，融入社交、艺术、人文等属性，给消费者带来多元化的消费体验。

（龙湖天街活动照片）

2021-2022交替之际，以「珑珠造梦DREAMING2022」为主题的第五届天街欢乐季在引爆双旦狂欢佳节的同时，也拉开了龙湖商业2022年空间运营大戏的帷幕。作为全国13城55座购物中心同步展开的活动，江苏“赛场”在本次活动中的表现可圈可点。

沉浸式的体验、多元化的互动、丰富的活动形式、超值的优惠福利，赋予了项目更多的服务内涵，吸引顾客驻足天街，享受极致的场景服务和消费体验。

在实体商业中，私域流量的有效运作一直是行业痛点。而龙湖通过借助“珑珠+线上小程序”数字化工具的组合，成功解决了这一痛点。作为多功能线上化平台，「龙湖天街」小程序承载着会员注册、珑珠积分、停车缴费、活动报名、卡券购买、等衍伸用途，各地龙湖商场的消费者都可以高效便捷地享受天街线上服务。

其中珑珠积分的抵扣场景是多渠道的：逛龙湖天街支持“珑珠抵扣”；停车场缴费时也可用珑珠积分进行抵扣。更令人惊喜的是，珑珠积分的抵扣场景不只局限于天街，它贯通于龙湖开发的住宅、租赁住房、空间服务等多个航道，如抵扣冠寓房租，抵扣物业费等，可多场景增强会员黏性。

无形之中，珑珠积分已成为打通线上线下的重要纽带。通过小程序扫码报名，亦或大型节日PR和促销活动，客流被磁吸至门店产生消费后，既可以用获得的珑珠积分参与线上活动，也可再度在线下门店进行消费抵扣，真正实现“赚珑珠花珑珠”的消费闭环。

由珑珠积分触发的消费奖励机制，极大激发了人们的消费潜力，以及使用珑珠的意愿，增加了种子用户的活跃度及转化率。凭借珑珠积分，龙湖商业完美实现了线下客流线上化，线上流量线下导，形成线上线下全链路消费闭环。

网格化布局 与江苏共进

截至2022年2月，龙湖在江苏已布局了15座商场，网格化布局已现规模。一座座天街的落地，无不提升了当地的商业品质，优化了城市的商业环境，甚至开启了商业发展的新模式。

随着江苏版图的扩张，龙湖商业旗下项目越发呈现出鲜明的商业模式与独特商业品牌个性，逐渐成为城市商业模式的标签之一。

在坚持“空间即服务”战略的同时，龙湖坚守“与城市共进”的情怀，把握城市更新机会，与城市发展同频共振，在商业领域持续创新，引领商业发展。

作为江苏商业的“后起”之秀，从苏州，到常州，再到南京和无锡，龙湖以拓展江苏商业格局为使命，依靠勤修内功培养出的强大运营能力，在众多商业集团中脱颖而出，一次又一次领航城市商业之变。