老乡鸡束从轩：我的40年创业之思

口述|束从轩

整编|宋宣

本文内容来自第八届花椒餐博大会现场实录

从1979年第一张个体工商户执照颁出，到2019年大疫之前，中国现代餐饮行业走过了发展速度最快的40年。

在这40年中，涌现出了一批又一批中国餐饮企业家，他们是时代的弄潮儿、更是时代的幸运者。他们的经历很难被复制，但他们的思考却值得我们反复品味。

从1982年开始创业到2022年，束从轩先生也走过了40年的创业历程，在“不惑”创业之年的束从轩和他一手创办老乡鸡（需求面积:150-250平方米），穿越了数个经济周期...

从因“生存”而变，到“遇”变则变，再到“预”变则变，束从轩先生说：

他是改革开放的幸运儿，是“时代”的中国企业家，在万变的40年大潮中，他坚定的认为：初心，打死不能变！

“我是改革开放的幸运儿”

我1982年创业，到2022年是40年，可以说是中国餐饮发展最好的40年，虽然是最好的40年，但真的中途碰到不少困难。在这40年的过程中间我们一路走来，最大的感受就是变、不断地变化。

△魏源：小天时决利顿，大天时决兴亡

我们开始干的时候还用不上“创业”这个词，当时可以说叫“求生存”、“求生活”。所以就下海干了这份事业。也正好赶上了这样一个好的时代，所以有一句话叫没有企业家的时代，只有时代的企业家。

安徽是1978年就分田到户了，分田到户以后每一家都出现了大丰收，但很快就出现一个卖粮难的问题，我们到粮站卖粮一卖要卖几天时间。所以，最初我开始创业搞养殖，养老母鸡，是想通过养殖把这些粮食消费掉，最初的原因就是这样。

△“耕者有其田”始终都贯穿在中国的千年改革史中

就这样从1982年开始我就在安徽养老母鸡，一开始那个年代你只要养出来，就不愁卖，那时不用考虑销售的问题，但是到了九几年大家都开始养，养得多了，供过于求销售就难了。

九几年我就开始考虑后面怎么办，中途也做了各个方面的设想，比如把鸡做成袋装产品…

1999年的时候，我看到一个培训机构的招生广告讲特许经营，我就报名了，我们学习了才知道什么叫快餐、什么叫特许经营、才知道什么叫洋快餐，然后我们就跑到洋快餐去吃，一下感觉真好、人家真厉害！

△1987年11月肯德基中国首店开业

这样就有做快餐连锁的想法，当时还在犹豫，但2003年的非典，进一步促成我们干快餐的决心，所以有一句话叫机会是留给有准备的人，然后我们就下定决心干了快餐！

我们原来叫肥西老母鸡，在我们合肥是非常出名的，有个谚语是“从肥东到肥西买个老母鸡”，小孩子出生以后学讲话的第一句话就是这个，可谓是家喻户晓，所以我当初由这个谚语转为我们品牌的名字在传播上的确是省了很多事情。但是它仅局限在我们那个城市，我们要走出安徽的话还是有很大难度。

△“从肥东到肥西买个老母鸡”

而且这个名字也很长，不容易记住，我们也做过测试，拿到省外，别人进我们餐厅吃，吃过以后我问他你吃的是什么，他说我吃的是肥母鸡。我说是哪个品牌，山西老母鸡，他记不住。不利于认知的普及，不好讲，所以我们后来就变了，这才有了老乡鸡...

我记得，1992年邓小平南巡讲话，让各个单位都要学习，学习南巡讲话，结果有一个在学校工作的老师，学校让学习了以后交心得，他就直接交了一份辞职书，校长说让你交学习心得你怎么交辞职书呢？

他说：我觉得机会来了，我要辞职下海！

下海以后他干得特别漂亮。这个人我也认识，他现在干的也很好，这就是我们那一代人，很幸运遇到了那个时代。

△ “改革开放胆子要大一些，敢于试验，不能像小脚女人一样。

看准了的，就大胆地试，大胆地闯。”

——邓小平于1992年南巡讲话

“我有一个梦想”

什么叫企业家呢？

他没有一种满足感，绝大多数企业家我认为都是这样，做到一定程度以后还要再追求一种价值的实现，绝不仅仅是满足我们的生活。

后来，我们在安徽做了不少店，我们光在一个合肥市就有300多家店将近400家店，生意很好。还是想把这个品牌做到外地，让更多的人品尝到我们的产品。

所以，我们有一个梦想：

“成为中国人的家庭厨房，想把这份事业做得更大一点…”

在这个过程中，我们也是有很多预判的，比如可能会遇到远程管理的问题，我们这么多人怎么派出去，在外地产品能不能适应等。但是我们还是大着胆子干了下来，实际做下来以后，比我们想象的还是稍微好一点。

但随着发展也逐渐认识到“人”的问题是最大的问题。

我们认为最好还是让年轻人来干，但下到一个新的市场一下子从哪里找到那么多的年轻人，而且经过培训、比较成熟的年轻人的确是一大困难。

我觉得很多的企业家朋友跟我们都是一样，每年都会在招人，都会觉得人不够用，我们也一直在发展，一直在扩大，我觉得人是一个最主要，最核心的问题之一。

“我力争搞到90%成功率”

这么多年管理连锁店，我认为连锁管理还是有边界的，比如我们现在直营已经千家以上了，那么我们究竟还能开多少家？

是2000家？还是3000家？还是更多？

我们看全球的连锁品牌，基本上都是以加盟作为主要商业模式，因为直营模式肯定有自己很大的边界，所以我们也是从长远着手，规模到了千家以后开始探索加盟的方式。

我们目前还是以直营为主，但加盟已经探索了2年，目前有上百家加盟店。

对加盟，我们还是比较谨慎的，一直在探索，不过这100家加盟店成功率还是很高的，百分之百。目前没有一家退店！但后面我觉得百分之百保不住，能有90%甚至80%我就觉得很好了，我也不能讲百分之百，我力争搞到90%！

对加盟其实我们还是小学生，我自己的体会主要有两条

第一条，就是让加盟商赚钱！而且要让加盟商容易赚到钱！这可能是我们搞加盟的一个前提。

第二条，选对人，筛选加盟商。

“我就跟着年轻人学”

应对变化的办法其实有很多，我们平时都会接触到，也可以通过各种渠道学习。但是我觉得作为一家餐饮企业，还是要回到我们做这个事情的本源，我们要舍得用好食材把我们的产品做好，把服务做好，把卫生做好，还是要回到本源来矢志不渝的从我们创业的初心开始，我觉得就能做好。

我们现在和过去的确不一样，现在这个时代和我们那个创业的时代还是有差距的，特别是现在外卖占比很高，宣传的渠道跟过去也不一样了，头条、抖音、B站、小红书、皮皮虾等我们都需要学习、关注，所以我们的大脑不能留在过去那个时代，一定要用现在这个时代的很多办法来操作我们的企业。

比如现在上了一定规模的企业，就必须用大数据来管理我们的企业。大数据是解决了我们更好的管理，怎么去管理好我们这份事业的问题。

再比如合伙制是解决我们在经营上增加收入归谁的问题、我们的团队激励问题。

这些东西来到这个时代还是要尽可能的用，无论是大数据、合伙制也好、抖音也好、直播带货也好、预制菜也好，我觉得我们还是要主动的拥抱变化。

但肯定创业久了容易对市场不敏感，所以看年轻人玩我就在后面学。跟着年轻人学习非常重要，他们才是老师。

“预”变则变

我觉得如今餐饮市场变化还是比较大的，后面怎么变化我也讲不准，没有人能预测未来，我们所看到的也可能就是最近几年的变化。

第一个变化是体量比较大的企业再变得更大，规模连锁化率在增加 ，而且新品牌成长速度是很快的。

第二个变化是一些创新的新兴品牌层出不穷。 年轻人的玩法、爱好在不断发生改变，我们真的需要跟着年轻人学习，这点在任何时代都对。

第三个变化是在一些小城市，三、四、五线城市餐饮的变化大 ，就进一步品牌化，一些投资比较轻的投资项目成功率比较高一点。

第四个变化是互联网方面、新媒体方面、大数据方面 ，这方面在快速的影响我们这个企业，信息传递的方式还会不断改变，我们不能掉队。

另外还有一个最大的变化，也是最大的不变，所有这些新的创意，新出来的品牌，基本上都是年轻人干的，他们是大有作为的一代！

“初心，打死不能变！”

最后我还有两句话：

第一句话是以不变应万变 ，坚守我们这份事业，坚守我这个赛道，坚守我所做的品类，不能这山望着那山高，不能认为疫情来了我们就觉得餐饮是最难干的，因为别的行业也一样难干。

第二句话就是以变应变 ，前面一句话是我们从战略上不能变，后一句话就是我们在策略上，在方法上，要随机应变，敢于迎接变化。

但在应变过程中，初心不能变，打死不能变！

2022年，在创业40年后，

束从轩的创业作品“老乡鸡”

递交招股书冲击中国快餐第一股

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本文内容来自第八届花椒餐博大会现场实录