钱大妈邱子文：借助大数据提高发现机会点位的潜力

由赢商网举办的以“开放·商业的共振”为大主题的第18届中国商业地产节，于5月17-18日在广州·南丰朗豪酒店隆重举办！

5月17日，第18届中国商业地产节主题论坛“数智商业未来大会”，以“未来的商业”为主题，汇聚行业“数智大脑”和先进的方法论， 共同探讨人工智能背景下，未来的商业发展趋势和展望。

在微对话环节，围绕《品牌如何借数智化选址规避经营风险？》的主题，钱大妈数据应用负责人邱子文分享了自己的真知灼见。

在他看来，渠道战略规划需要有足够全面、准确的数据支撑，再做比较客观、全面的分析，最后才能通盘考虑全年的渠道应该怎么做规划。而提高发现机会点位的潜力，确实要借助大数据的能力。

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邱子文介绍，钱大妈对于对于渠道规划重要性的理解，大致分几个层面：

第一，渠道战略规划是可以加速商业模式的落地。商业模式这个东西一定是需要得到验证的，比如怎么为客户创造价值、怎么向客户传递价值、企业怎么在过程中获取到自己的价值等。一个好的商业模式，是可以以一定的标准进行快速复制的。从这个意义来说，渠道战略的规划，在一定的规模、质量上是能体现出商业模式的价值。

第二，渠道战略是可以帮助我们找到特有的价值定位。不同的市场、不同的渠道选择，所面对的客户以及客户的需求，企业要提供的服务、产品是有差异性的，与之相应，企业要提供的业务价值也会有差异性。从这个角度来说，我们锚定在某一个区域，很大程度要提供、产生特有的价值。

另外，渠道战略的规划是可以企业保持或提升自己的竞争力。因为市场的规模是有限的，很多的渠道资源是需要花很多时间去积累，需要很多成本投入。假设企业在渠道方面覆盖程度足够广、足够深，从一定程度是可以加深企业的护城河。

就如何在全年开始时做好整年的开店规划，邱子文也阐释了品牌的思考：

首先，看外部市场。主要看市场的饱和度情况，比如非常饱和，还是半饱和，还是相对空白。现在很多时候覆盖的是一二线城市，对于下沉市场开店速度就会加快。另外也会看市场的趋势是属于上升、下降，还是较平稳。

第二，看企业自身的情况。对一个企业来说，处于起步期、快速发展期以及成熟期，策略会有差异。公司在顶层设计时，做战略规划时就要把这个定清楚。现在钱大妈更多是更偏向于质量。

第三，看行业的头部玩家的动向、策略，以及大家的节奏。这同时要结合企业自身的核心竞争力去通盘考虑这件事情。

所有这些都需要有足够全面、准确的数据支撑，再做比较客观、全面的分析，最后才能通盘考虑全年的渠道应该怎么做规划。现在公司的做法是每年会有战略的规划，对企业自身情况、所要追求的目标判断，形成大框架，然后再制定相应的策略，逐步拆解。

提及开发部门和网络规划部门两个职能部门的配合，邱子文表示：

第一，要进行目标绑定。最终的目标假设是为了落地开店，那在整个链条过程中参与的部门、参与的人都要对这个结果目标进行绑定，大家要对最终的目标、结果有责任。

第二，在关注最终结果的同时，要非常关注过程。开店是个结果，是做资源的连接和资源的转化。钱大妈开出一家店，在过程中要看资源连接及转化效率。

第三，目标绑定、目标管理或是资源，对于选址、拓展，是真正需要一套非常体系化的、数字化的平台。目标的绑定要在线化，一定要系统支撑。资源是有转化的过程，要形成公司类似的数据资产，从而快速去实现最终的签约、开店。协调以及效率的问题，也需要通过系统化来解决，实现对每个节点的把控。

另外，提高发现机会点位的潜力，也要借助大数据的能力。清晰我们在哪些点位有布局，在空白区域哪些小区是潜在可以作为潜在点位，结合外部数据，就能很快速找到潜在的机会点位。

所有这些都要有非常体系化、类似数字化的平台去推进，把整个拓展、开店的业务数字化，数字要产品化，最终形成体系化地做，不是单点解决。当然我们也在打造这种平台，至少我们在规划上、方向上是这样去做的。