2024一开年，古茗与蜜雪冰城就抢着上市，为什么这么急？

撰文：何必、拾月

编辑：大饼

2024 年一开年，连锁奶茶品牌就开始抢滩登陆港交所。

此前，茶百道在 2023 年 8 月向港交所递交招股书。昨日，古茗（需求面积:25-30平方米）和原计划在 A 股上市的蜜雪冰城（需求面积:20-50平方米）也向港交所提出了上市申请。

古茗、茶百道、蜜雪冰城作为同一赛道的选手，各方面都很相似：

产品上，可能不是每家的产品都叫 “ 杨枝甘露、芝士葡萄 ”，但果茶的原料总逃不出芒果、葡萄、柠檬、百香果、西瓜、草莓等等；茶叶总少不了茉莉花茶、乌龙茶、绿茶。

门店数量上，据窄门餐眼统计，蜜雪冰城最高，有 26350 家，而古茗与茶百道门店数分别是近 9000 家和 8000 家。但以它们每年上千家的开店数计算，要不了多久，各家奶茶店就都会开满大街小巷。

图源：窄门餐眼

而除了冲刺上市的古茗、茶百道、蜜雪冰城之外，奶茶这个赛道还有很多位选手。

比如，沪上阿姨有 7595 家门店，书亦烧仙草有 7039 家门店，甜啦啦有 5837 家门店，益禾堂有 4906 家，CoCo 都可有 4439 家门店，喜茶、一点点、霸王茶姬各有 3000 家左右门店。

图源：窄门餐眼

过去几年，随着门店数的增加，蜜雪冰城、茶百道、古茗的收入、利润都有了成倍的增长。

从利润角度看，2022 年蜜雪冰城收入为 136 亿元，净利润 20 亿元，净利率 14.7% ；

茶百道收入 42 亿元，净利润 9.6 亿，净利率 22.8% ；

古茗收入 56 亿元，经调整利润 8 亿元（ 此前古茗发行了可赎回可转换优先股，出现公允价值波动，并非实际亏损 ），经调整净利率 14.3% 。

商业模式上，各家都自建供应链，收入以向加盟商卖设备和原材料为主，占比超过 80% 。

其中蜜雪冰城是自己当供应商，包办产业链上下游，用更低的成本给加盟商提供更便宜的货物，而茶百道和古茗则更像是个纯赚差价的中间商，给加盟商的原材料大多是从供应商手里进货，加上一定的溢价卖给加盟商。

按古茗的招股书，其中销售成本 40 亿里，有 38 亿是从上游供应商的进货成本。而销售成本占收入为 70% 左右，粗略算下来 30% 的毛利率都是溢价。

在这种情况下，如何把品牌规模扩大自然就是当务之急。

上市这个决定，有利有弊。对消费品牌来说，上市意味着更高的公众知名度，更宽阔的融资渠道和套现空间，为持股投资机构提供套现离场条件，将未上市的竞争品牌甩开一个身位。

多年圈地跑马下，新茶饮赛道已经按人均价格形成三个梯队。

第一梯队人均二十块，以喜茶、奈雪的茶为主，第二梯队，人均十五块，茶百道、古茗为代表，第三梯队则是人均价格下探到七八块，以蜜雪冰城一家独大。

其中虽然互有扩张，但在用户对于品牌的认知上，这种分类已经根深蒂固。

奈雪的茶已经上市，蜜雪冰城去年虽在 A 股求入无门，但 “ 低价之王 ” 的名头无人能撼动，那剩下的自然就是第二梯队那几家看谁能抢占先机。

以前品牌不着急上市，是因为上市无非融资套现，而一级市场火热不缺钱，单店盈利也高，现金流好不着急扩张。

但是这两年情况正在转变。

一方面，热钱对新茶饮的偏爱正在消失。

据前瞻产业研究院数据显示，2021 年新茶饮拿到了超 30 笔融资，超 140 亿元的融资规模，到了 2022 年，行业只拿到 26 笔融资，规模 45 亿元，而在 2023 年 1—8 月茶饮融资事件中，78.5% 是千万元级别的融资，仅有 1 笔亿元规模的融资，还是茶百道用来冲刺上市的战略融资。

另一方面，新茶饮的竞争更加激烈，《 2023 新茶饮研究报告 》显示，经历 3 年的蛰伏，2023 年新茶饮市场规模有望达到 1498 亿元，增速高达 44.3%，但 2024 和 2025 年，增速或将下降至 19.7% 和 12.4%，增量转存量趋势明显。

奶茶店的 “ 白刃战 ” 已经到了 “ 要么扩张，要么消失 ” 的程度：一点点只是因为近几年开店增速放缓，都被传成要倒闭了。

所以去年屡屡传出第二梯队品牌抢滩登陆的消息，先是茶百道交表，紧接着就传古茗选择高盛和瑞银安排香港 IPO 事宜，再是财联社曝出沪上阿姨准备香港 IPO，中信证券和海通国际将共同帮其安排推进，就连霸王茶姬也被曝出正在探讨赴美 IPO，并与美国银行和花旗合作。

于品牌而言，打通二级市场，这个时候变得十分重要，哪怕是重现一遍 “ 前辈 ” 奈雪的故事，也要为了更多的市占率、站稳头部位置而积草屯粮。

在上市一事上抢占了先机，就等于在后续的业务扩张竞争中掌握了主动权。新茶饮第二股，不仅仅是一个名头，也意味着实打实的时间窗口。

对于奶茶品牌来说，决胜的关键就是如何让门店进入更多消费者的视野，因为同属一个梯队，大部分目标用户属于看到什么就买什么。这个逻辑就像快消行业的一个真理：货架上谁的上架率高，谁就能更好的卖出去。

这也是为什么古茗在 2023 年初就喊出了 “ 万店计划 ”，甚至还对加盟商放出了两大杀招，延期交加盟费，关店损失兜底。

而在这种极致扩张的情况下，品牌原有的供应链体系必然承压。

当然，第二梯队的那几家都有这个毛病，所以茶百道、古茗都在招股书里提到，融资将用于投资仓库以及加工工厂，支持门店网络的扩张。

相比于蜜雪冰城日趋完善的自建原料场地供应链体系，就算失去加盟商，也能靠卖原料吃喝不愁，古茗们的壁垒则单薄得多，一旦增长失速，加盟商尝不到甜头，那就是品牌的灾难时刻。

第二梯队现在这股上市热潮，与其说是在跟同行抢市场，倒不如说是和自己抢最后 “ 躺着赚钱的时间 ”。