开到459家门店，泸溪河还没「下沉」

作者：步摇

出品：明亮公司

尽管一些中式烘焙品牌遭遇困境，但泸溪河（需求面积:40-80平方米）却一直态势良好。

新中式糕点品牌泸溪河是诞生于南京的品牌，创立于2013年，是一家集产品研发、生产、销售于一体的企业，近年来以国风中式烘焙走红国内市场，旗下拥有泸溪河和季朵西饼两个烘焙品牌，目前在北京、上海、广州、深圳、南京等全国40多个重点城市拥有近400家直营门店。

此前IPO早知道曾提及，去年 1月，新中式烘焙代表品牌泸溪河完成了首次融资，融资金额数亿元，由百联挚高资本与龙柏资本联合领投。

2023年6月27日泸溪河总部基地奠基，该基地总投资30亿元，将建设29条食品生产线，预计年产烘焙食品20万吨。目前泸溪河在全国已经建有6座工厂，还有3座工厂在规划建设中，在泸溪河的生产供应体系中，总部基地项目建成后将是产能最大的一座生产基地。

极海数据显示，泸溪河目前门店数量为459家，覆盖20个省份和58个城市，平均客单价39元，近90天新开36家门店，近90天没有新关门店，门店变化率6%，门店密度7%。

在新增门店上，2022年一季度之前泸溪河的拓店都非常平稳，每个季度拓店约50家左右。2021年四季度和2022年一季度泸溪河的新增门店分别为52家和54家，2022年二季度开始下降至42家，到当年的四季度，泸溪河只拓店了10家。2023年新增门店开始增加，2023年二季度新开了21家门店，到三季度新增到37家，四季度也新增了32家门店。

在总门店上，泸溪河在2021年四季度门店数为280家，到2022年一季度门店突破300家、数达到了332家，在2022年初，还有不少新增门店，所以到当年三季度突破400家至402家，2022年到2023年初期新增门店缓慢，因而门店总量一直维持在400多家，到2023年四季度，泸溪河的门店数仍然还在400多家，为459家。

创立于南京，泸溪河在江苏省有最多的门店，目前共160家，其次是在上海有67家门店，广东和北京分别有42家和40家门店。其余省份也多为周边拓展，比如浙江、四川和福建等。广西也是泸溪河重点开店的地方，目前有38家门店，或许广西有一定的烘焙产业链有关，新烘焙品牌“轩妈蛋黄酥”也是从广西起家的。

在城市分布上，南京有最多的泸溪河门店，目前有73家，其次是上海和北京，分别有67家和40家门店，之后是江苏的城市苏州也有27家门店。南宁有25家门店，深圳也有23家门店。

泸溪河的门店主要在高线城市分布。

极海数据显示，泸溪河在一线城市目前有141家门店，新一线更多，有172家门店，二线有85家。到了三线城市，门店数量减少50%，仅有42家门店，四线和五线城市更少，分别有11家和8家门店。烘焙具备一定零食属性，需求不稳定、客单价偏高，更适合在高线城市开店，且烘焙的供应链距离也相对短，所以在有高密度消费的大城市附近建立供应工厂再销售到大城市，才能覆盖成本，并保证收益，这也是为何泸溪河的门店基本上密集分布在相对高线的城市的原因。

对比来看，极海数据显示，烘焙品牌「爸爸糖土司」门店数量477家，覆盖28个省份和130个城市，近90天新增门店45家，关闭门店15家，门店变化率6%，门店密度5%。

爸爸糖在新一线有最多门店，有125家门店，其次是三线和二线城市分别有109家和106家门店。爸爸糖的门店也相对较少，也可能是因为这三线城市的烘焙需求并不如一二线旺盛，需求规模无法支撑工厂。

在选址上，总体来看，泸溪河是“商场型”选址。全国有50%的泸溪河门店都在商场，28%的门店在住宅区，仅有18%的门店会在办公区。住宅区往往是适合烘焙的场景——零食属性、女性消费者、高龄消费者多，但泸溪河却并没有在高线城市的住宅区里铺开，其原因可能也和品牌的定位、客单价高有关。

泸溪河在一线城市中45%的门店分布在商场，31%的门店会在社区，而随着新一线和二线城市商场租金下降，泸溪河分布在商场的比例更高，新一线和二线城市中有53%和55%的门店都商场，34%和11%的门店分布在社区，三线城市甚至有57%的门店都在商场。而四线城市商场和社区是各自50%，到了五线城市，因为本身门店少，而且社区集中，所以泸溪河全部门店都在社区分布。

在新增门店上，爸爸糖在2021年左右季度新增门店约为20家上下，2021年四季度新增19家门店，2022年一季度新增28家门店，到二季度只有8家门店了，三季度和四季度多没有新增门店。到2023年一季度，新增门店一下增加到183家，把之前未开的门店都集中到该季度开店了，二季度和三季度保持了正常开店品类，分别开出了29家和32家门店。

2021年四季度爸爸糖总门店为228家，进入2022年新增门店缓慢，到2022年四季度门店总量仍为200多家，四季度总门店为264家。2023年一季度由于新增近200家门店，总门店到二季度已超过400家，为433家门店，到当年的三季度，爸爸糖总门店到了477家。

爸爸糖在选址上，也是偏向在商场。全国门店有46%的门店都分布在商场，37%的门店分布在住宅。

爸爸糖在一线城市门店不多，重心主要在新一线和二线城市，其在一线城市66%的门店都分布在商场，也带来了一定的品牌效应。新一线和二线城市，门店数量较多，选址分布更为平均。在新一线城市，购物中心和住宅占比都是42%，在二线城市，购物中心和住宅占40%，在三线城市，55%的门店都分布在商场，而到四线和五线城市，小区店成为了主力，四线和五线城市在住宅区的门店分别有55%和44%，而在商场的门店分别为42%和37%。

不同于茶饮，烘焙产品具有饱腹感，和正餐存在一定的冲突，所以整体需求量空间会受限，只有高线城市才会有不错的需求量（消费者基数大），能支撑烘焙品牌的拓店。在供应链上，也要有足够的需求量才能支撑起中央厨房或者工厂的建立。

用户数量和密度、供应链工厂的支撑，决定了烘焙产品只能相对分布在对这一品类需求（数量）和密度（距离）更高的城市。对于新烘焙品牌，新一线城市更具有性价比，既有足够的需求，相比一线城市又有成本优势（租金和建厂等），泸溪河会发源于南京、墨茉点心局创立于长沙也就可以理解。但对于未来，烘焙品牌如何从“网红”走向“日常”，特别是在“消费降级”的预期之下，目前还没看到太好的解决方案。