低价、烧钱、价格战：县城量贩零食店是下一个拼多多吗？

撰文/何必

编辑/大饼

“ 其实它就是在赌，赌进我这个店的顾客，不只是拿几瓶饮料这种没有任何利润的商品。”

某量贩零食加盟商温华（ 化名 ）跟知危编辑部这样说道。

“ 这种店还是靠一些大牌的标品零食，比如说可乐、矿泉水这种，卖很低的价格用来引流，然后一些白牌或者网红零食把客单价以及利润拉高。”

温华口中说的 “ 这种店 ” 正是指当下下沉市场中最火爆的量贩零食店。

“ 在我们县城，一条五百米街上开了七家量贩零食店，这一行太卷了。” 温华感叹了一句。

2023 年，可以说是量贩零食爆火的一年，作为新消费赛道最亮眼的一匹黑马，它到底是一门什么样的生意？

如果你今年过年回老家，大概率避免不了遇到量贩零食店。

鲜艳大 Logo 配上明亮 “ 多巴胺 ” 色彩招牌，再辅以 “ 我们很便宜 ”、“ 大牌折扣更超值 ”、“ 所有商品均可混称！一个也可以称！” 的标识，量贩零食店无疑是在极尽所能吸引你进店。

而当你进去，明亮的大空间里，显眼位置摆放着 1.9 元一瓶的百事可乐， 1.2 一瓶的怡宝矿泉水，相信很难有人能忍住不动手。

而一旦便宜的锚种下了，那其它的零食自然也一起买了。“ 你去旁边便利店，一样的东西会花更贵的价格买吗？不可能的。” 某头部量贩零食品牌选址经理刘超（ 化名 ）这样说道。

低价是量贩零食大行其道的唯一因素，而在低价背后，还有大牌标品引流，白牌零食赚利的差异化运营方式。

与传统零食分销相比，量贩不仅涉及种类更多，由于采取总部直采直供，砍掉了中间分销的步骤，确实也能拿出更多的利润给到顾客。

据刘超所说，相比于传统零售店百分之三十多的毛利，量贩零食店中和下来，毛利率是只有百分之二十多的，而消费者感受到的受让利差，因为中间商的减少，能达到百分之三十到四十。

听起来这就像是垂直领域的山姆超市，但与山姆主打中产客户不同，量贩零食的低价走量策略，让其只能采取农村包围城市的路线，相互之间的主战场往往聚焦在三四线城市乃至县城。

事实上，量贩零食并不是新东西，起码从 2015 年开始，就不断有玩家尝试这种形式。

但不得不说，疫情期间才是量贩零食发展最快的时期，当时很多位置极佳的铺位都空置了出来，给量贩零食店提供了很多增长的空间。以零食很忙为例，2021 年的时候全国是 800 家，到了 2022 年是 2000 家，到了 2023 年是 4000 家，其中增长最快就是在 22 年到 23 年之间。

这种高速发展的逻辑也很简单，在以 “ 低价 ” 作为心智的商业模式中，只有实现规模化才能降低整体的采购成本，用规模优势向上游供应商谈判，获得更低的价格，这是量贩零食品牌唯一能上谈判桌的资本。

于是，就能看到去年 11 月份，门店数排名第一的零食很忙与排名第三的赵一鸣选择战略合并，摒弃之前互相刺刀见红打到 5.5 折程度的价格战前嫌，握手言和。

看起来，量贩零食的崛起是让消费者省钱了、供应商卖出货了、品牌也跟着赚钱了，一桌斗地主三人都赢了。

但事实当真如此吗？

一门生意还是要看完整。

目前量贩零食品牌之间普遍存在 “ 共享供应商 ” 的情况，由于量贩零食选择了不接触生产而只做采购这种 “ 软折扣 ” 模式，就意味着同质化必然严重。

而在产品差异化不明显的情况下，各家的竞争维度几乎就只剩价格和门店规模这两项互为因果的因素。

整个行业都在铆足劲加速扩张，除了运用补贴大打恶性价格战，低于成本价销售，还有品牌甚至开始用各种方式督促、鼓励甚至逼迫加盟商 “翻牌 ”。

翻牌是指 A 品牌通过补贴、高价买店等方式，使 B 品牌加盟商更换门店招牌，做 A 品牌。

社交媒体上，一批零食很忙、赵一鸣的加盟商和好想来、来优品的加盟商均表示，对方招商人员给自己打电话，让自己翻牌做对方品牌。

显然，行业的竞争已经杀红了眼，一个企业把另一个企业当成死对头，才会出现这种争锋相对的情况。

而另一方面，现在量贩零食的低价竞争，让收回投资成本的周期拉得越来越长，这已经让很多准备加盟的投资者心里打起了鼓。

温华告诉知危编辑部，他身边就有朋友在比较了赵一鸣和塔斯汀之后，选择了加盟后者。

“ 它这个低价模式就是属于那种旱的旱死，涝的涝死，跟地理位置有很大的关系。在人流量比较多的情况下，这个生意可以在短期内有一个很爆发式的增长，但是如果人流量少的话，基本上就不可能会有什么未来的发展空间。好的地段基本上都已经被占掉了，所以就没有什么值得再去投资了。”

在行业宏观之上，也能看到在销售规模快速增加后的单店销售被摊薄。

刘超告诉知危编辑部，在旺季或者节假日的时候，他们品牌很多店都能做到五六万元的高流水，但近几个月销量明显下划，特别是北方地区单店日销过万的门店已经越来越少了。

还有行业人士表示，零食很忙下半年的平均单店日销，也已经从 1.4 万元下滑到 1 万元左右。

事实上，这一情况从好想来品牌的母公司万辰集团财报也能看出来，在快速扩张的竞争压力之下，万辰集团 2023 年前三季度即使营收同比增长 1264.75% 至 49 亿元，但却由盈转亏。销售、管理费用成本均大幅飙升，分别同比增长 55.41 倍至 2.49 亿元、12.59 倍至 2.54 亿元，利润大幅下滑。

除了这些内忧之外，外患也不可避免。

因为量贩零食品牌的压价，很多上游供应商也动起了小心思，比如原厂产品要求是用 A 级原料，但给量贩零食品牌可能就是 B 级原料。

毕竟对于白牌来说，赚钱可能比品牌更重要。

当然，肯定还有一个大家关心的问题，“ 在现在这种情况下，加盟量贩零售还能吃到红利吗？”

诚然，时过境迁下，零食行业上一轮的故事主角，那些拥有互联网基因的零食平台已经每况愈下，连三只松鼠也被调侃为 “ 只剩半只 ”。

而随着市场渗透率提高，休闲零食市场却还在以11% 的复合增长率扩张，零食行业似乎还有无尽的潜力等待发掘。

但量贩零食能否成为零食行业的拼多多，答案还有待商榷。

现在好想来和零食很忙都推出了 0 加盟费、 0 服务费、 0 管理费、 0 配送费以及上十万的开店补贴，甚至对于在友商附近开店还有活动政策补贴。

我们显然能看出，量贩零售行业正在进入最激烈的贴身肉搏阶段，往往这个阶段就是最朴素无华的商战来临时刻，行业开始走向了畸形。

“ 我听到最激烈的地方，皖南马鞍山那里都打到 4.2 折的地步。就是相互之间竞争，加盟商一直亏这也接受不了。” 刘超告诉知危编辑部，现在量贩零食行业还是只能打价格战。

这是这种商业模式下必经的过程。

目前江西山东的价格战，江苏的搅局战，皖北的进攻战，还有湖南的围剿战，都打得如火如荼，门店之间肉搏，加盟商的回本周期自然被无限拉长，虽然说有百分之十的利润补贴保底，但这也不是长久之计。

对于一般加盟商的回本周期，刘超说，主要是取决于地段的人流量。

“ 不过在开店之前，一个一百二十平的店大概要先投入 70 万，其中 40 万是货款，也就是备的库存。”

而温华告诉知危，“ 假设单店一个月的营业额为 20 万，扣除房租、水电、人工和损耗等多项在内，一个店按 10% 纯利算，两万到手已经非常高了，而 70 万的周期大概要 35 个月。”

这时候入场，加盟商会不会变成各家战争中被损耗的耗材，我们很难评判。

有趣的是，事实上，有开店意向也未必能赶上这趟东风，零食很忙去年统计过它们新加盟商的开店成功率是 0.9% 。也就是说从收到加盟意向的咨询这个数据开始统计，一直到公司城镇筛选，最后通过审核，成功开店的新加盟商比例大概是 0.9% 左右。

在下行的周期里，人们难得瞥见了一个加速度如此之快的新风，尽管它还有很多弊端，但并不影响它成为零食行业的新业态。

对于一个至今还没有出现万店的年轻赛道，接下来走向何方依然值得观察。

毕竟，在 “ 错判拼多多 ” 这件事上，已经有太多前车之鉴了。

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本文仅供交流，不构成任何投资建议。