对话春泉产业信托：逆市增长的运营逻辑

从广州市中心出发，大概行驶1.5小时就到达惠州CBD，惠州华贸天地是本次行程的目的地。

这是目前惠州购物中心的TOP 1。根据最新市场调查按商品交易额计算，惠州华贸天地在2023年占惠州市场份额约10%。走进惠州华贸天地，客流量明显较同片区其它购物中心高出不少，所有店铺均开门营业，据披露，仅“五一”长假首日，华贸天地人流较去年上升增长87%。这让人更为直观感受到粤港澳大湾区二线城市蓬勃的消费潜力。

两年前的消费市场低谷期，春泉产业信托以16.37亿元收购了华贸天地68%股权，从而实现了中国内地及大湾区零售物业的首次布局。从目前来看，春泉产业信托这一策略选择无疑是正确的。

尽管惠州华贸天地在春泉产业信托的整体业绩贡献中仅占比24%，但却是该信托基金表现最为抢眼的资产项目。自收购短短两年来，截至2024年第一季度，惠州华贸天地的平均月租为178元/平，较2022年第四季的148元/平上升20%，同期的平均租用率亦由92%上升至98%。这亦带动项目估值的快速提升，从收购时的26.91亿元增长至28.43亿元，由此带来的投资收益亦相当可观。

回望是次交易，春泉产业信托管理层此前曾多次感慨“幸运”，但能持续稳定地实现业绩攀升，必然是做对了些什么。

5月2日，睿思网与春泉产业信托财务总监兼执行董事钟伟辉、惠州华贸商业管理有限公司总经理何振城等高管进行了一场深入交流，详解惠州华贸天地业绩增长逻辑、春泉产业信托的发展规划等种种。

逆市增长有道

5月1日，位于惠州华贸天地负一楼外广场的达美乐披萨正式开业，这是该品牌在惠州的首店。尽管店面仅约150平，但开业首日即录得超38万元的销售业绩，创下其全球单店单日开业销售额新高。

这样的业绩，居然出现在一个非北上广深的商业项目上，着实令人好奇。

“我们不是简单地把店面租给商家就结束了，而是前期做了很多经营上的扶持，包括媒体矩阵投入等，帮助商家实现销售额的提升。”何振城表示。“销售额越好的情况下，我的租金收入会更高。”

显然，这是一次双赢的结果。

在整场交流中，春泉产业信托管理层不止一次提及“把经营赋能做强”，而这也是惠州华贸天地应对激烈的市场竞争，并实现业绩增长的核心利器。

何振城进一步指出，为了保持项目的长期竞争优势，惠州华贸天地会主动控制合同期，“现在火的品牌，可能到了下半年就不火了”。因此，惠州华贸天地通过用系统对消费者需求做分析，从招商、企划、运营、服务、场景，全方位的进行叠加，“他需要什么, 我就做什么，所以我们一定会保证整个项目的汰换”，但汰换率会控制在20%以内。

这样的好处明显有二：一是新品牌的引入可以持续不断地吸引消费客群的到来，二是通过末尾淘汰制，亦能使得租金的上涨，从而实现资产价值的提升。目前，项目引入首店品牌超400家，独家品牌超200家。

此外，在春泉产业信托收购后，惠州华贸天地在消费场境的打造花了更多的精力，如会员中心、洗手间的改造等，进一步提升消费者体验及整体项目价值。

通过以上运营策略，惠州华贸天地的资产价值在短短一年半时间内实现了快速提升。要知道，当前不少商业项目的资产价值是在持续走下坡路。惠州华贸天地或许能给其它购物中心提供一个新的运营思路。

在业绩飙升的同时，市场同样关心如何保证租金增长的持续性，及项目运营的稳定性。

据介绍，当前惠州华贸天地采取固定租金或固定租金/营业额租金中取高，“我们跟商户更像是利益共同体。”何振城笑称，因此，运营方会投入更多资源导流、赋能商户经营，商户也会投入更多精力实现业绩上升。“这种模式相对来说是有难度的，但经过这么多年的发展，我们认为这种模式是最合适的，也是在市场下行的情况下，仍能保持租金上涨的主要原因。”

最新数据披露，截至2024年一季度末，惠州华贸天地的固定租金为每平方米152元，浮动租金为每平方米26元，总可出租面积为103883平方米。

良好的客流量是项目收益保持稳定的基础。据了解，惠州华贸天地2023年日均客流量达到32,620人，按年增长30.3%；平均每月商品交易额1.7亿元，按年增长10.3%。今年前四月，惠州华贸天地客流同比增加30%以上，而今年“五一”长假首日，人流更较去年上升增长87%。

据了解，惠州华贸天地开业至今已有十三年，截至今年三月底，惠州华贸天地会员人数已达120万。同时通过消费者画像组建不同的社群，借助相应活动定向邀约，有效提高会员的活跃度和粘性。

截至目前，惠州华贸天地的各项数据已超预期，项目收益率更达到7.7%，为所有资产中最高，这亦给了春泉产业信托对该项目长期持有的信心。

钟伟辉更透露，未来不排除会进一步增持惠州华贸天地。据悉，目前惠州华贸天地剩余32%股权由华贸集团持有。

审慎的收购策略

受益于惠州华贸天地项目的良好业绩，春泉产业信托2023年收益为7.32亿元，较2022年增加26.8%；物业收入净额为5.43亿元，同比增加23.3%；净物业收益率为74.2%。其中，惠州华贸天地录得收益约2.2亿元，物业收入净额为1.52亿元。根据一季度的业绩表现，预计惠州华贸天地仍将是春泉产业信托2024年业绩增长的最大支撑。

相较于惠州华贸天地，作为春泉产业信托的核心资产，北京华贸中心写字楼近期的经营表现，则多少受累于市场环境而出现些许波动，但幅度不大，表现尚属稳健。

最新数据显示，今年一季度，北京华贸中心1座、2座写字楼的平均旧货月租由2023年末的350元/平方米降至348元/平方米，降幅为0.6%。同时，平均租用率也由91%下降2个百分点至89%。

对此，钟伟辉回应称，北京华贸中心是非常优质的物业，其邻近北京高端商场SKP，出租率一直亦维持在90%左右，惟在目前经济环境有所调整下，需求面确实存在一定压力。

钟伟辉称，会尽量维持出租率在比较高的水平，但租金短期内会存在一定压力，公司会与长期租户保持良好关系，维持租户组合的质量，待市场恢复时可以较快令租金及出租率有所回升。

至于英国商业物业方面，84项物业的主要租户为英国领先的汽车服务经营公司Kwik-Fit (GB) Limited。除一份租约外，其余租约均将于2032年3月到期，出租率达到100%。每年合同租金收入约为476万英镑，且租金调整机制为每五年进行市值租金检讨，租金只会向上调整。钟伟辉认为，该项目为公司带来了稳定现金流。

钟伟辉进一步指出，目前春泉产业信托95%资产组合都是在国内，未来仍会集中发展国内市场，虽然短期市场仍会有所调整，但公司仍然非常看好内地市场，因此未来会继续于内地寻找收购的机会，而增持惠州华贸天地亦是考虑的方向之一。

春泉产业信托并未透露意向收购的资产项目或所在城市，鉴于当前经济复苏仍存在一定的波动性，春泉产业信托在收购方面亦相对审慎，“更倾向于做好当前的项目。”钟伟辉称。

不过，钟伟辉亦透露，由于香港REITs对资产的回报率有一定的要求，从目前来看，相较于一线城市，二三线城市展现出较好的市场潜力，资产的价格和回报率可以满足香港资本市场的要求，尤其是商业项目，因此春泉产业信托的收购资产类型亦将更多倾向商业项目。至于写字楼项目，由于目前已拥有相当优质的写字楼物业，因此再入手的话，肯定选择更好的项目。

同时，标的项目持续运营的能力，亦是春泉产业信托在标的选择上的重要指标之一。据了解，在收购惠州华贸天地时，春泉产业信托也是观察了相当长的一段时间。早在2018年时，春泉产业信托即曾披露过相关收购计划，最终，直至2021年方完成该项物业的收购。彼时，该项目已运营超过10年，且在惠州购物商场中排名居首。

另外，对于早前中国证监会发布五项资本市场对港合作措施，包括将REITs纳入沪深港通。钟伟辉指，在港上市的REITs在过去的记录都很好，但由于受到众多外围因素影响，令在港上市的REITs估值较低，加上其回报率均比较高， REITs仍有很大价值空间未体现，相信会有好的影响。