学习胖东来，永辉首家自主调改店商品结构解读

作者/老中

来源/零售圈

永辉学习胖东来调改进入了一个新阶段，在销售额翻倍增长的背后，是商品结构的巨大变化，本文将从采购的视角，从商品结构的角度深度分析此次调改的内在变化。

学习胖东来，永辉超市全国首家自主调改门店西安中贸店已于8月31日投入运营，连续近十天，以日均销售150万+，同比销售、毛利增长500%+和600%+的优益表现，突破了以往新店开业三天热度，往后每日销售递减的惯例，让中贸店如西安火热的天气一般持续热度高企。

在大家津津乐道于宽敞的通道、整齐的陈列、各种贴心的服务、温馨的提示以外，对丰富的商品品种也是赞不绝口，《零售圈》从接近本次调改的专业人士了解到，其实本次调改，永辉的商品结构分类发生了巨大的变化。

在了解永辉新的商品结构前，我们先看看传统超市的商品结构发展的三个阶段：

第一个阶段，超市将柜台拆除，货架围成一个区域，顾客可以进入内部选择所需商品，价格标示是使用手持打码打出含有背胶的小价签，贴在商品上明示顾客，商品管理相对混乱，价格出错时常出现。

第二个阶段，借助国家推行的国际标准码广泛使用，超市经营者逐步建立了商品管理后台，每一个商品都须在后台录入基本信息，收银以条码为商品售卖的唯一依据，这个过程，单品管理的概念成为超市行业进步的革命性改进，每一个商品都拥有了档案，进、销、存、调等基本功能依托后台系统得以简单实现，商品管理的效率大大提升。

第三个阶段，商品组织结构表的出现，商品的类别和层级化管理应用提高了管理效率，同时商品管理部门的设置随同商品分类应运而生，生鲜、食品、百货的部门设置由此出现。

最后随着科技水平和行业发展迈入精细化管理时代，各种商品结构的分类优化、结构细化，为科学的运管提供了理论和数字化依据，也使卖场的商品陈列日趋合理化、符合顾客的购物习惯，但生鲜、食品和百货的商品大类和商品管理部门的设置，绝大部分超市一直沿用至今。

那么，这次永辉学习“胖东来”提升专业化运营水平，到底在商品管理层面做出了那些调改，这些调整有什么好处呢？《零售圈》将给大家细细解读。

本次西安永辉中贸店自主调改，在商品大类设置上进行新的重建，将原有的“食品、生鲜、百货”三大类调整为“食用、生鲜、加工”三大类，其中食用大类包括“酒、休闲饮料、清洁母婴、家用百货、日配、粮油干货”六个中分类，生鲜大类包括“水果、蔬菜、肉蛋禽、水产”四个中分类，加工大类包括“熟食、烘焙”两个中分类。

图片来源：《零售圈》拍摄

图片来源：《零售圈》拍摄

大体上看是将原有的食品、百货两大类基本合二为一，原有的生鲜大类拆分成了“生鲜、加工”两个大类，从字面上看，这种拆分与整合貌似很简单，但《零售圈》认为，这种整合在现今消费需求多元化和同业竞争日趋残酷的状况下，对于未来主营业务的发展方向做出了革命性改变。

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图片来源：《零售圈》拍摄

现今绝大部分超市经营主要商品中，由生产厂家生产的固定包装商品（含散称手抓包）基本占到销售额的70%-80%，肉、蛋、蔬、果、水产及熟食、面点、烘焙类非定量包装商品占20%-30%，这样的销售构成其实更多的把业绩稳定和提升的希望，寄托在厂家和供应商身上，厂家和经销商对于同区域商品价盘的控制，是保持品牌价格稳定和获取利润的唯一手段。即便有些超市通过现采、厂家直供等形式增强商品竞争力，毕竟你能做的，对手也能做到，优势明显不足且货源稳定性较差。

同时采购对商品和市场把握稍差就会形成滞销和大库存，生鲜大类中的肉、蛋、果、蔬、水产无法延长采购路径，只能依托当地蔬果肉类市场的资源，大家采购方式大同，价格、品质相差不大。如想提高竞争力，只有更低，没有最低，杀敌八百，自损一千。

而熟食、面点、烘焙这些因技术含量高，大部分超市无力自营，以较低的扣点或租金与供应商联营，整个卖场商品无卖点、无特色、无优势，这也是造成了今年以来超市行业整极度忧虑的主要因素。

图片来源：《零售圈》拍摄

本次永辉中贸店调改的大类重新划分，给出了一个清晰的从现在到未来的方向：即集中优势在熟食加工类别形成突破和建立优势，在生鲜类别充分体现性价比，在定量包装商品类以中等收入人群为基点，减少同功能商品，增加品类宽度，拉大价格带区间，最大限度满足更多顾客需求，自有品牌商品充分体现质优价低。胖东来的各项服务都需要成本，而加工类商品和自有品牌商品的高毛利，是支撑高品质服务的坚强基石，也满足了快节奏、中产人群的消费场景。

在大多超市经营中，普遍存在不敢卖高价货，不敢卖的比别人贵，而胖东来为什么敢于卖贵的商品，究其原因是解决了消费者和企业的信任问题，而解决信任问题的关键就是从业人员的专业化。

本次调改的商品管理类别调整，奏响了向专业化迈进序曲：食品充分市调，做好减法，寻求自有品牌开发，门店做好陈列；生鲜溯源产地，货采源头，严把验收标准；加工类商品提高专业技能、固本求新。开业近十天，加工类商品的销售额已达到日销40万，假以时日，这个分类一定是中贸店核心竞争力的引擎。

传统超市从业人员以通才为贵，本次西安永辉中贸店的调改，从商品管理类别的调整就明确的告诉我们，超市的管理者和员工必须具备所管理类别的专业技能，而专业的技能需要专业的培训、较长期专业岗位的历练，因为只有比顾客专业，才能取得顾客的信任，信任是忠诚度的基础。