零售业：等待春天

在一次直播讨论的触动之下，对于零售商应该走自己的道路的话题，我陆陆续续写就了七篇文章，洋洋洒洒几万字，其中凝聚了發哥在零售实践中的诸多经验与深切感悟。然而，内心深处仍觉意犹未尽，仿若还有千言万语亟待倾诉，于是决定再添一篇，凑成八篇之数，只为图个祥瑞之兆，也期望能给处于困境中的零售业同仁们更多的启示与思考。

“冬天来了，春天还会远吗？”是英国著名诗人雪莱的这句诗。此刻，国内的零售业正深陷凛冽寒冬的泥沼，举步维艰。大多数零售门店犹如在波涛汹涌的大海中飘摇的孤舟，孤独的承受着浪涛的冲击。客流量如退潮般急剧减少，往昔熙熙攘攘的门店如今门可罗雀；客单价也如断了线的风筝直线下降，顾客的消费意愿愈发低迷；人员薪资仿佛被无形的枷锁禁锢，只能涨不能降，而恶性价格战却如熊熊烈火般肆意蔓延，各方在价格的战场上杀得昏天黑地，导致利润空间被不断压缩；与此同时，运营成本却一路递增，租金、人工、水电费等各项开支犹如一座座大山，压在零售人的肩头。凡此种种棘手难题，如同密密麻麻的荆棘，无一不让零售从业者们愁眉不展，心力交瘁。

然而，就在这万马齐喑、一片萧瑟的行业困境中，胖东来、山姆、奥乐齐等零售品牌却脱颖而出，成为众多同行竞相模仿的楷模。一时间，调改之风席卷整个零售业，似乎不进行大刀阔斧的调改，就无法在这片红海之中立足。

学胖东来大幅涨工资，试图以此提升员工的积极性与忠诚度；学山姆大力推行会员制度，期望借此锁定稳定的消费群体并提高客单价；学奥乐齐全力打造自有品牌，梦想着通过差异化产品获取更高的利润空间。可是，现实却如同一盆冰冷的水，无情地浇灭了众多模仿者的热情。在这浩浩荡荡的学习大军中，真正学有所成、取得显著成绩者寥寥无几，绝大多数都只是流于表面形式，徒有其表，未能领悟其精髓。最终，这些盲目跟风的调改举措往往如同泡沫般破碎，只留下一地鸡毛，令人唏嘘不已。其中，不乏一些企业通过调改在资本市场上大捞一笔，虽然在短期内或许能收获些许利益，但这种急功近利的行为终究难以长久，对于整个零售行业的健康发展而言，无异于饮鸩止渴。

在此，我也不便过多评判，个中缘由，相信各位业内同仁心中自有明断。罗马城不是一天建成的，一家企业的成功之路更是布满荆棘，绝不可能在朝夕之间一蹴而就。一家成功的企业恰似一座漂浮在汪洋大海中的冰山，我们所能目睹的仅仅是那露出水面的冰山一角，而其最为关键、最为厚重的部分则隐匿于水下，那是历经岁月沉淀而积累的深厚企业底蕴，也就是独一无二的企业文化。这种企业文化犹如企业的灵魂与根基，深深扎根于企业的每一个角落，融入每一位员工的血液之中，成为企业区别于其他竞争对手的核心特质。它并非是可以轻易被他人模仿或照搬的外在形式，而是在长期的发展历程中，通过无数次的决策、实践、反思与沉淀而逐渐形成的独特价值体系与行为准则。因此，那些仅仅着眼于表面形式的调改举措，从一开始就注定了其难以取得理想成效的命运。

达尔文在进化论中曾指出：能够在残酷的自然选择中生存下来的物种，并非一定是那些拥有最为强壮体魄或最为聪慧头脑的个体，而是那些能够敏锐感知环境变化，并迅速适应这种变化，善于巧妙利用周围资源并积极开展合作以共同对抗外界威胁的物种。同理，每一家企业都拥有其独特的基因，这种基因是企业在长期的发展过程中逐渐形成的，它承载着企业的历史、文化、经营理念、管理模式等诸多要素，是企业得以在激烈的市场竞争中存活至今的关键所在。在这寒冷刺骨的行业寒冬中，若企业想要顽强生存并谋求长远发展，最佳的策略便是双管齐下：一方面，对自身的基因进行优化与调整，使其能够与时俱进，更好地契合不断变化的市场环境；另一方面，充分挖掘并合理利用现有的各类资源，整合各方力量，共同抵御严寒的侵袭。

那么，究竟该如何对企业基因进行有效的改变？又该如何充分利用手头资源呢？在之前的七篇文章中，我已详细地与大家分享了诸多具体的方法与思路，若有闲暇，不妨静下心来仔细研读一番，相信定会有所收获。在此，我仍想再次为各位零售同仁提出五点诚恳的忠告，望能助大家在这艰难时世中找到前行的方向。

其一，务必要开始站在顾客的立场去思考。如今的零售业早已步入买方市场的时代，顾客面临着众多的购物选择，其消费主权得到了前所未有的彰显。在这种情况下，零售门店若想要赢得顾客的青睐，获得他们的选择与信任，就必须顺应顾客的需求与喜好，甚至要竭尽全力去讨好顾客。以今年电商领域兴起的仅退款政策为例，这一举措看似对商家颇为严苛，但实则是电商平台为了更好地迎合顾客需求、提升顾客购物体验而做出的大胆尝试。在当下，顾客们早已历经无数商业营销手段的洗礼，对于各种销售伎俩可谓见多识广，他们或是自身亲身经历过，或是目睹他人踩过形形色色的消费陷阱，因此，普通的营销手段已难以打动他们的芳心。唯有秉持真诚之心，以真心换真心，切实为顾客提供优质的产品与贴心的服务，才能真正触动顾客内心深处最柔软的角落，赢得他们的长期支持与忠诚。

其二，大力优化供应链体系，摒弃传统的采购模式已然刻不容缓。在过去，那种过度依赖供应商的采购模式或许还能勉强维持企业的运营，但在如今这个瞬息万变、竞争激烈的市场环境中，其弊端日益凸显，已远远跟不上时代发展的步伐。零售企业的采购人员必须重新拾起选品和定价的能力，让他们深入市场前沿，精准洞察消费者需求的细微变化，挖掘那些具有潜力的优质商品，并建立与之匹配供应链体系。只有这样，企业才能构建起一套契合自身发展特点与战略定位的高效供应链体系，从而在激烈的市场竞争中占据有利地位。

其三，着力优化商品结构，全力提高商品周转效率。在零售门店的运营过程中，务必果断清理那些滞销不动销以及低动销的商品。这些商品如同门店运营中的“累赘”，不仅占用了大量宝贵的库存空间，增加了库存成本与管理难度，还会影响整体商品陈列的美观度与吸引力。企业应将目光聚焦于那些畅销好卖的商品，集中资源对其进行重点推广与销售，如此方能大幅降低库存成本，提高资金使用效率。同时，精简商品品类后，门店员工的日常工作量将得到显著减轻，他们能够将更多的精力与时间投入到畅销商品的销售与顾客服务之中，有利于控制人工成本。而剩余单品由于得到了更多的关注与资源支持，其销量往往会出现激增的良好态势，这又将进一步促进供应链的优化整合，形成良性循环，最终实现采购成本的进一步降低。

其四，坚决降低各项费用支出，削减不必要的成本开支。零售业本就是一个低毛利的行业，在这艰难的寒冬时期，“省得就是赚的”这句至理名言显得尤为贴切。此时，企业应果断挥舞起奥卡姆剃刀，对运营成本进行大刀阔斧的精简。例如，执行 234 方案以降低人员成本，合理调整员工薪酬结构与岗位配置，提高人力资源的利用效率；积极与房东进行坦诚沟通与协商，争取降低租金支出，缓解资金压力；对于那些长期扭亏无望的门店，要痛下决心予以关闭，避免其继续拖累企业整体业绩；同时，对总部人员编制进行压缩，优化组织架构，调整薪酬体系，提高总部运营效率。虽然这些举措在实施过程中必然会伴随着诸多痛苦与挑战，但与企业面临生死存亡的危机相比，这些暂时的困难又算得了什么呢？唯有通过这种壮士断腕般的成本控制策略，企业才有可能在寒冬中艰难挺住，迎来转机。

其五，积极拥抱线上渠道，全力建设私域流量池。随着互联网技术的飞速发展，线上渠道的崛起已成为不可逆转的时代潮流。线上购物凭借其便捷性、丰富性等诸多优势，正逐渐改变着消费者的购物习惯与消费模式。既然我们无法阻挡这股汹涌澎湃的线上浪潮，那么不妨顺势而为，主动加入其中。线下零售门店应积极引入线上营销体系，无论是抖音、美团等知名平台，还是其他各类新兴的线上渠道，都值得我们去大胆尝试与探索。通过在这些平台上开展多样化的营销活动，如直播带货、线上促销、会员专属福利等，吸引顾客下单购买，将线下的顾客流量逐步引导至线上，实现线上线下的有机融合。在此基础上，不断从线上消费群体中剥离出属于自己的私域流量，通过建立微信群、公众号粉丝群等方式，将这些忠实顾客聚集在一起，形成一个相对封闭且具有高度粘性的用户社群。然后，充分利用私域流量的优势，开展精准化的营销活动，如新品推荐、专属优惠推送、会员互动活动等，进一步增强顾客的忠诚度与购买转化率，为企业的持续发展注入源源不断的动力。

综上所述，以上这几点建议，其实本质可以归结为一句话：给顾客一个进店理由。倘若你的门店与其他竞争对手毫无差异，商品同质化严重，价格缺乏竞争力，且与顾客之间未能建立起良好的客情关系，那么顾客又为何要舍近求远，选择到你的店里来消费呢？顾客若不进店，销售业绩又从何谈起？因此，零售门店必须以顾客的视角来重新审视自身的运营状况，设身处地地思考自己是否愿意在这样的门店中进行消费。只有当你自己都对门店的产品、服务、环境等各个方面感到满意与认可时，顾客才有可能被吸引进店购物。

如今，零售行业正面临着前所未有的严寒考验，但正如四季更替的自然规律一般，春种夏长秋收冬藏，既然寒冬已然来临，我们不妨采取战略性的收缩策略，保存实力，休养生息。寒冬过后，必将迎来生机盎然的春天。各位零售同仁应该坚定信心，让我们一起等待春天吧！