娃哈哈宗庆后商业思路：“哪里有机会就到哪里干”

　　杭州这两天的气温已经突破40℃，位于钱江新城尊宝大厦的娃哈哈（需求面积:30-60平方米）娃欧商场南广场骄阳似火，可从一早开始却人头攒动：保安忙着开道指挥车辆找车位，高鼻子卷头发的老外礼貌地在人群中请求让路。 

　　这一天，宗庆后身着蓝色竖条纹衬衣，脚蹬轻便休闲鞋，显得很年轻也很“洋派”，一开口还是大家熟悉的一口杭普话，依然没有半点首富的架子；这一天，他以娃哈哈商业股份有限公司董事长的身份出席娃哈哈国际精品展销会的开幕式，言语清晰地宣示他的商业理想。 

　　在长沙买了泊富国际广场的商场，在株洲租用了神农太阳城进行招商，在贵州大学城选好了址……娃哈哈将在未来的3到5年内，增资100亿，与多方合作在国内开100家商业综合体。全国各地四面出击势如破竹的背后，是宗庆后自己想出来的联合招商的思路，人群中那些高鼻子蓝眼睛的外国人都是他从欧洲谈判招来的客商。他清醒地知道，他们不是冲着他内地首富的头衔冲动之下来的，他们看中的是中国庞大的市场。 

　　宗庆后旗帜鲜明地表明了态度：“哪里有机会就到哪里干，（消费者）需要什么就去干什么。” 

　　关键词：联合招商 

　　“我们目标是接近于工厂店” 

　　位于钱江新城的这家娃哈哈国际精品商场体量不大（面积3万平方米），楼面4层加地下一层，业态分布以服饰鞋子箱包为主，地面一层卖珠宝，地下一楼还有家居，四楼有一小块餐饮。 

　　当天的展销会上娃哈哈组织了100多个品牌来参展，大多来自法国、意大利、西班牙、英国、德国等时尚发源地，大多数是首次进入中国的品牌。从价格上看，既有一批高端纯手工定制的奢侈品，如某品牌的鸵鸟皮包售价20万元，更多的还是比较平民价位的洋品牌。展销会首日，奥特莱斯区内3折的名牌毫无悬念地一早就售罄。在宗庆后看来，引进的牌子知名度不高可以培养，关键是价格合适，要让当地的消费者消费得起。 

　　而要做到这点，宗庆后提出了“联合招商”的概念。所谓联合招商就是由商场提供店面，娃哈哈提供货源，吸引加盟商加盟，将国外的精品集中开设在一个商场。他认为，这样一来，老百姓要买国际精品就会首选娃哈哈国际精品商城，既解决了商业地产经营惨淡的问题，还可以鼓励年轻人成为加盟商来开店。“现在的年轻人想创业不容易。开个店一年赚一二十万，又自由，做得好也是个小老板。” 

　　怎么与品牌商、加盟商共赢，给消费者最大实惠，初涉零售业的宗庆后一点都不怯场，“做生意都是互通的”。看起来，娃哈哈将其在饮料行业的手法复制到了零售业：先在自己的国际精品商场召开看样定货会，把加盟商请到现场看样定货。加盟商和老外沟通有困难，娃哈哈给配备翻译。加盟商如果对国外厂家有顾虑，娃哈哈来做“娘舅”，为国外厂商做代理，为他们在国内招募加盟商，然后把加盟商的定单汇总给老外，给国外厂商开100％的信用证。这边呢，先向加盟商收30％的定金，帮其垫资70％，等到发货时再问他们收齐剩下的70％的贷款。宗庆后认为，这种“国际品牌商－娃哈哈商业公司（中国独家代理商）－零售专卖店”的三级运营模式，把中间诸多环节给简化了，消费者可以用最实惠的价格消费到国外的名牌，加盟商也可以实现快销。 

　　他透露，娃哈哈国际精品商场的目标是“工厂店”。为了让大家对工厂店有个形象的概念，他给大家看了看脚上的西班牙品牌休闲鞋。“我原来平时是穿布鞋的，夏天穿风凉鞋。今天特地穿了这双鞋，因为它很轻便。我就问西班牙厂商，我这双有点贵，你能不能生产一款同样轻盈、款式也不错的休闲鞋，但价格让中国的年轻人买得起的？对方欣然应允。现在，这批鞋子在我们商场一楼已经在卖了，1000多元就够了。” 

　　关键词：电子商务 

　　“我们不在网上销售，价格要弄坏的” 

　　“今天我们联手19个商场联合招商，在百货业实现差异化竞争，而且不在网上销售，确保加盟商的利益，而且使零售价格有竞争力，为消费者带来实惠。”宗庆后演讲中，这个抑扬顿挫的长句里最吸引记者关注的不是“联合招商”，而是关于网络销售的那块。 

　　会后，宗庆后在与记者聊天时也没有回避网上销售这个热点。他有实名微博，写好了让助手打字放上网去，开两会前他也会上网听取民声，但网上销售暂时还没纳入娃哈哈的商业计划。“娃哈哈可能未来会建一个网站，功能用于宣传展示品牌，听取消费者建议，给消费者送货（O2O），但网上销售是不打算做的。” 

　　作为饮料行业的巨头，娃哈哈的渠道渗透力相当强劲，宗庆后对经销商的惠顾有口皆碑。投身零售业，娃哈哈对加盟商的支持政策力度一样诱人。而宗庆后本人对电子商务暂不考虑的原因，除了“目前电子商务的监管力度不尽人意，卖的东西也是真真假假难以辨别”外，更大的原因是这样很容易破坏价格体系。所以他特别强调娃哈哈的国际精品商场里所有代理的国际精品都不进行网上销售。 

　　他坚定地认为，网络销售绝不可能完全取代传统零售业。只要改变经营方式，零售业能逐步夺回市场。 

　　关键词：商业综合体 

　　“哪里有机会就到哪里干” 

　　“目前进军零售业为时不晚。中国的零售业还有很大的发展空间。”宗庆后对企业进军零售业的前景充满信心。几天前，他在北京的新闻发布会上宣布，在未来三五年内，一至四级城市齐头并进与多方合作共同创建国际精品商场，建立吃、喝、玩、乐、文化、健身、购物为一体的商业综合体，建立儿童专用品商场等三种创新模式是娃哈哈进军零售业的目标。他的理由是，每个国家在发展的过程中必定会经历从一产比二产大、二产比三产大转化为二产比一产大、三产比二产大的过程，中国的三产尚有很大的发展潜力。 

　　有记者问他，目前大城市里商业综合体已经有过热的趋势，好比杭州，已建和在建的Shopping Mall加起来已有不少，娃哈哈办商超是否会采取农村包围城市的策略？宗庆后摇头说，不会。现在有些三线城市都很难有机会了，而有些县级市还没有像样的商业设施，这个需要不同地方不同对待。能买地自建的就自己建城市综合体，比如天津、贵阳、宜昌、南阳、新乡；地价偏高的地方就采取租赁的形式。“哪里有机会娃哈哈就到哪里干，哪里需要什么就干什么。”宗庆后说，他只要把一两个样本做成功了，后面复制起来是很简单的。 

　　这一天，宗庆后还宣布了一件重要的事，娃欧商场改名。 

　　“把名字改回去，就叫娃哈哈国际精品商场。”宗庆后说。 

　　娃欧商场在钱江新城开业以来，人气一直不温不火。宗庆后坦言，当初拍板租下这个位置是因为大厦地下规划了地铁接口，而且钱江新城是杭州城市发展的新兴区域，将来不愁人流。虽然还要等上一段时间，钱江新城的商业氛围与人气才会慢慢培育起来，但宗庆后充满信心。