电商冲击零售商如何扬长避短 大商“自销直营”模式

　　善于在商海中打拼的大商集团，是在市场的惨烈竞争中发展起来的。20多年前，大商集团还是地处大连城市中心区的单体百货店。市场经济大潮初起，大商集团就开始走向店网建设异地扩张的发展之路。面对国内同行的角逐和国际零售业进入本土的冲击，大商集团依靠对形势的准确判断和对自身实力的正确把握，在发展中抓住机遇，在危机中迎接挑战，寻找商机，寻求制胜之道。

　　到2011年，大商集团在成为东北地区首家千亿规模企业的同时，也成为国内百货行业中第一个千亿级的企业。不久前，在国内十多个省市区设有近200家大型连锁商场的大商集团，召开了一次特殊的全国店长工作会，会议的一个重要内容就是面对电商的冲击，实体零售商如何扬长避短创新发展。

　　面对电商的冲击，大商集团有一套自己的“统对观”：

　　电商不可能一统天下

　　尽管传统购物习惯的发展趋势是越来越萎缩，但电商仍然不会完全取代实体店铺。然而，电商分流传统的销售份额这已成事实。作为一个现代零售集团，大商集团有方法和能力与电商共舞

　　大商集团董事局主席牛钢接受记者采访时开门见山：“‘统’就是统一，‘对’就是对立，传统商业与电商要做到统一互融”。记者在大商集团采访时也经常会听到这个观点。在牛钢和他的团队们看来，以马云为代表的电商发展必定要改变传统的零售方式，青年人对电商欣然接受，但还有很大一部分人不喜欢运用这种方式。

　　大商的“统对观”，第一个是要统，第二个也要对，要对立转型，首先要把传统经营模式的不可替代性做足，在商品结构、营销方式上要调整成不适合网上销售的模式，实体零售业将来一定会创造出更多不适合电商销售的鲜活销售模式，让消费者在店里通过交流、体验、感受等完成购买行为。

　　牛钢认为，怎么统对电商，既要统一联合，又要和他们对立，电商的销售方式缺少文化交流和场景体验，少了许多购物乐趣和情趣。牛钢相信，只要人类的活动方式、人类的大脑、人类的胳膊腿不弱化，还会越来越发达的话，这种商品销售，这种主题式生活式的现代消费不会被电商一统天下、取而代之。

　　牛钢说：“业界有人士认为电子商务对实体零售商造成的危机是巨大的，但我们认为，危机的到来并不意味着生命的全部熄灭，但危机一定会打破平衡，危机之中一定有生，也一定有亡。危机往往意味着转机，又在转机中结束，危机到来就是要重新洗牌，重新再来。在危机中寻找商机，赢得更多。如何在危机中寻找商机，我们的方法与对策是创新。”

　　探索“自销直营”新模式

　　由于百货零售商是厂家组织者，而不是商品组织者，商品的进销存完全交给厂家来做，百货零售商离市场和消费者越来越远。

　　近20年来，中国百货业形成了“联营联销”为主的经营模式，这种模式是指引厂进店、实行联营联销、租赁经营等。在经营主体上，是厂家或品牌代理商在主导整个经营活动，百货店只是出场地，不参与经营过程，不管理营业人员，只是按扣率提成或收取租金。这种经营模式使百货零售商的经营能力严重退化。

　　针对国内百货业的经营弊端，大商集团从去年开始推行“自销直营”新模式的经营变革，目前正在逐步推进。改革后，大商将成为经营主体，掌控商品经营的全过程。这种模式将逐步减少商品流通过程中的中间环节，有效降低商品的价格，提升零售商的经营能力和对消费需求的把握与了解，对大商和中国百货商业具有重要的意义。

　　与“自销直营”改革同步，大商在过去几年内一直在大力发展自有品牌，先后成立了工业品自有品牌公司和副食品自有品牌公司;成立大商酒行、大商钟表公司、大商茶叶公司等专业公司。依托大商集团的店铺网络资源优势，凭借优质、健康、实用、低价的商品特色，自有品牌商品市场份额不断扩大。

　　满足新型消费需求

　　2012年，我国消费领域最大的特点，就是农村零售增速首度超过城镇。正是瞄准这一点，大商集团正在积极筹划，将店铺网络的触角继续下探

　　2012年，消费已经成为中国经济增长的最大动力，其中的最大特点是中国农村零售增速首度超过城镇，说明中国农村社会保障力度提升以及农村流通服务体系建设的加快使农村消费水平正在逐步改善，城镇化的效果开始显现。

　　大商集团将利用多业态、多商号的发展模式，利用其店铺网络多在中国三四线城市的特点，网点进一步延伸，创造全新的业态与商号，以满足中国新一轮城市化进程中城市新区、居民社区、县城、中心乡镇的新型消费需求，开设生活广场、社区超市、NTS新城镇购物中心，形成以城市中心商业区为核心，城市区域商业中心为骨干，社区、乡镇商业为基础的店铺新格局，做深做透市场，继续强化在中国多个区域竞争优势。

　　目前，大商集团正在制定实施农村市场开发计划，在辽宁、黑龙江、河南等地区，大批量开发县、镇农村商业，在总结已试点成功经验基础上，将NTS——新城镇购物中心推广到广大农村，以形成市县乡现代商业一体化网络。