零售和地产如何实现和谐双赢局面？
7位老总发表真知灼见
对于零售业和地产业听起来像两个相隔非常远的行业，但同时在武汉商业发展当中起着举足轻重的地位，影响着商业的命脉。5月27日，在由赢商网、新浪商业地产、中国商业地产研究院主办的“中国(华中区)商业地产招商大会”上，与会嘉宾就“零售和地产如何实现和谐双赢局面”进行了一次别开生面的高端对话，来自商业地产和商业零售、品牌的7位老总结合国际国内和自身项目的案例，发表了各自的真知灼见，给人们奉献了一道精神大餐。
对话主题：零售和地产如何实现和谐双赢局面？
对话嘉宾：
株洲天易商业经营管理有限公司卢毅斌
湖北长城建设实业有限公司商业运营管理中心总经理刘焕来
世界城商业经营管理有限公司常务副总理薛朝方
博纳影院总经理黄巍
华润(苏果)高级发展经理丁剑
喜悦滑冰场总经理王品石
主持人：既然要讲和谐的东西，必然要有不和谐的东西出现，所以才讲怎么样做到和谐的问题。在貌似和谐的大商业环境下，首先讲些不和谐的东西，有请喜悦滑冰场的王总，他作为主力店的代表，究竟碰到哪些不和谐的情况，以及很难实现共赢的情况。！
王品石：感谢主持人把第一个扔炸弹的机会给我了。零售与商业如何实现和谐共赢，就是商户和业主之间如何实现和谐。我觉得这两者实现和谐共赢的前提是理念上达到一致。如果业主和商户之间是面对面的，可能共赢和谐局面是达不到的。从09年开始，我感受到商业地产蓬勃发展的势头，当中有一个很大的问题就是人才问题。有一些商业在拓展过程中，招商和运营是两个团队，招商团队在招商时不考虑后期运营达到怎样的效果，只要把面积填满，租金价高者得。大家都清楚，请一个保姆和请一个英式管家花费肯定是不一样的，不同企业肯定租金上会有差异。
希望能把后期运营着重考虑，保持理念一致，这是达到和谐共赢的重要前提。
主持人：人才的问题，我延伸为就是专业的问题，有的只想到短期的利益；另外共赢上涉及一个问题就是让利，不能让所有钱都你一个人赚。
有请刘总回应一下，华中是不是这样的情况，或者说有什么样的情况，你们是怎么样解决和面对的？
刘焕来：我们运营了一个20万的销品茂，目前正在操盘6.5万平米的商业街。关于地产和零售怎样做到和谐共赢，的确是一个非常头疼的事情。
从两个角度说一下自己的感悟。
首先，开发商(地产商)和商户之间怎样和谐？这个问题说到底就是双方商务谈判条款的问题。作为商家来说，当然希望条件越优惠越好，比如承租期的问题、免租期的问题等等。如果说开发商把开发出来的楼盘租给你，两年开发商都没收入，肯定不干。所以有一些类似于业内所说的免责条款、免周期条款、霸王条款出现，这些东西一定要慎用。我记得北京的金元茂招商，北京一个最大的财团去了，提出了这样的问题，最后地产商说你走吧，你完全是经济侵略性合作。现在凡是一线产品、流行产品，有时霸王条款太多了。
其次，开发商也要考虑一个问题，要考虑到有些市场是新区，不是成熟的商圈，总想把租金抬得高高的，回报越快越好，甚至有的新开盘租金每平米达到一二百，商户还来干什么，特别是一些紧俏的商品或者大牌，他来做什么，给你做门面、贴金，自己去亏本吗？所以说作为开发商也要理解商家的实际情况。有句业内的话，什么生意都可以做，但亏本的生意一定不做。你租金这么高，又是新商圈，需要培育，要从和谐的角度进行调整，这样就比较好了。
另外给开发商一点建议，开发商很多，但专业做零售的不是很多，都是从房地产转型的，就把原来做产品的思路拿来做商业地产，这个观念一定要调整。做产品是什么意思？原来做住宅房地产，就是拿地、盖房子、卖，我把它形象比喻为做产品，就像养猪一样，养了之后就是要杀掉卖肉，或者整个卖掉，这就是做产品。做商业地产我认为是养儿子，养儿子是什么意思呢？你要投入(小学教育、中学教育、大学教育等)，有一个培育期，任何商场都有培育期，所以要当成一个儿子来培育，只要从经营角度不亏就行，不要像卖楼盘一样去赚钱。而有些商业开发商，希望一开业就要抱金娃娃，两到三个月拿不到钱，职业经理人、团队就要离职。开发商要在观念上有转变。理论界有一个说法，说做房地产是小学、中学生，做商业地产就是大学水平，投入、管理水平都不一样。
如果两方面都思考一下，调整一下，可能和谐共赢的局面就会出现。至于说，有关的商务条款、租金价格，开发商、业主说了都不算，市场说了算。一定要和当地市场双方做一个和谐的调整，才能达到共赢的局面。
主持人：刘总很有激情，各打五十大板，先上来代表商家立场，接下来代表开发商立场。有一个比喻很好，台下的开发商一定要搞清楚，你是在养猪还是养儿子，猪和儿子不能一块儿养，卖的物业和租的物业一定要划分清楚。
接下来让丁总回应一下，丁总是超市大品牌，你有没有让别人两年免租期，一定要满铺招，一定要一楼，二楼就不来，有没有干过这样的事。
丁剑：刚才刘总代表开发商讲了一些商业当中很细节的东西。为什么各打五十大板，因为他很理解商家在经营过程中的一些困难。
刘总讲得很好，是把项目当猪养还是当儿子养。但我觉得，作为商家来说，办企业肯定是以盈利为目的，但就很多商家来说，特别是国字号的商家来说，还有责任在里面，是为老百姓服务的。商业这一块直接面对的就是老百姓。开发商实际上是上游，所有的成本最后都会转嫁给老百姓。现在中国经济很热，大家都认为要“赚快线”，什么东西现金流回报快就做什么事。所以大家觉得做出的商业要卖掉，这样现金流回笼是最快的。但现在在中国社会里，商业没有一个具体的定位。在欧美一些发达国家，城市商业规划是很详细的，哪些地方能够做商业，哪些地方不能做商业，市场经济细分很详细。一个做住宅的马上来做商业，这在国外是没有的，特别是在欧美发达国家都是自己经营商业。比如说武商集团，自己本身就是很老的商业公司，自己来经营物业、建设物业，这在国外目前来说比较普遍。现在我们生存在中国市场经济下，还是要回到现实当中，回到社会当中，我觉得商业不是不能卖，特别是小商业，但我觉得现在不是初级阶段了，不是做一个框架房子就出来卖，打打广告，做做营销，忽悠忽悠就来卖，我觉得这是不负责任的做法，应该是先招商再售卖，应该有一段运营过程，或许你的商业价值就会提得更高。
所以说，作为房地产商应该有一个培育的过程，而不是说非要把你的儿子培育到上大学，或者到国外留学，但最起码你要有一个基础，至少有一个自己造血运营能力的基础，再卖掉。这样比刚刚什么东西都没有卖掉的价值更高。话说回来，作为大商家和大商业项目合作的时候，商家也做了很详细的财务评估分析，开出的价格，包括租金、条件，都是经过考虑的，至少做商业的不会考虑到过多的回报(做商业就是慢回报的过程)，只要考虑到前期不会亏本，通过几年运作有一定的收益。特别是地产商不要认为我们就是压你成本的，大家都在市场经济里面，是一个共赢体，如果地产商不赢，不会做这样的事；如果商家不赢，也做不成这个事；如果消费者不赢，这个事更做不下去了。所以大家在衡量和谐的过程中，要以“多赢”的概念去说事，要不然你想赚快钱就不要做商业。像国内做的sfot、SOHO，在国外是没有的，我个人认为这种商业都是要被淘汰的。
薛朝方：在武汉就有一个现实，绿地在武汉市中心拿了一个地，那块将会成为城市新中心。免租期不是我们唯一的选择，即使选择免租期也是考虑未来有发展，如果未来没有发展，再免也不会去，如果没有强有力的销售支撑，即使是免租期商家也是亏损的。
主持人：接下来有请黄总作为院线派，给我们谈谈这个话题。
黄巍：我觉得商家和开发商之间的和谐，有人说现在商业地产影院是最好招租的，我说是这样。很多影院报价，怎么去筛选呢，最终结果就是谁给钱高谁来。我觉得这未必是很好的方案，但又是没有办法的事情。通过这种办法招进来的商家，是不是一定适合你的商业，是不是一定有可持续的经营能力，包括他进入到影院类行业的目的是什么。
谈一下“霸王条款”的问题。我做影院这么多年，永远是开发商给我弄霸王条款。有一个非常著名的开发商，居然有这么一个条款，我跟你签了租赁合同，你要向我支付9600块钱的律师费。我说我也请了律师看合同，花了19600块，你给我19600块。发展商想了想说，那这一条去掉吧。
其实影院在购物中心以及商业里面能够发挥它非常非常独特以及其他业态不可代替的作用，很多成功影院和成功商业都证明了这一点。现在这个行业竞争激烈了，大家在选择上的难度和投资商背景甄别难度上加大了，可能对于影院进入购物中心以后，因为成本大，市场竞争也激烈，是否能够发挥出这么好的作用值得考虑。另外，随着市场竞争，购物中心都有影院了，影院同质化竞争也让影院在购物中心里的作用在降低，这也是开发商要正视的一个事实。怎么样能够实现共赢，还是影院公司自己要回答的一个问题，同时购物中心引进影院也要科学的态度，是不是每个项目一定要弄个影院，如果不能经营好，他占着这块面积，反而添麻烦。
主持人：刚才推荐的一个项目神龙太阳城，株洲是地级市，在地级市做这么大体量的商业，我觉得也是有非常多的困难和难处。现在请卢总给我们谈谈这方面的情况。
卢义兵：
第一，作为商业综合体项目，不管是零售、地产还是什么，作为业主方，一个项目落成之后，这个项目一定是全社会的，而不是开发商一己遮天下，这个项目不仅仅是开发商、商户的，还包括政府、消费者、投资者以及社会公众。所以说项目是社会方的评价。
第二，商业地产存在着很多经营风险，利益相关方应该共同承担经营风险，而不是去转嫁。
神龙太阳城也是当地政府的工程，政府集合了很多资源做这个项目，相对来说，我们比一般的开发商在招商中碰到的困难要小些，但不是没有。作为一个城市管理者，我们在完成商业业态定位方面，在商家组合方面，怎么样选取更优势的商家，能够在这个行业里起到领头作用的商家，这是目前碰到比较困难的问题。老百姓生活水平提高了，需要更好的服务、更好的品牌经营这个城市。但品牌商家拓展计划有些没有到三线城市。
主持人：最后请世界城薛总谈一下深切的感受。
薛朝方：世界城光谷步行街很多人都了解，湖北省武汉市很多零售商家都非常看好这个项目。我们公司既是开发商又是商业经营的运营者又是商业管理的管理商，变成地产开发、商业运营、物业管理三位一体。我从三个方面与大家分享一下商业、地产共赢的观点。
首先，要和谐、要双赢，要分先后顺序。我个人理解，先要和谐，其次才是双赢。从地产商角度，在最早的时候，在前期项目开发时，我认为最重要的一点，对后期零售商来说，至关重要的就是地段。为什么这么多主力店要到世界城光谷步行街开店，像沃尔玛、家乐福要占据那个地方真的是挤得头破血流，天河影院到世界城来生意非常旺，为什么他们入驻这里，还是因为地段好。如果地段不好，你把他们忽悠过来了，或者给了很多条件，又能撑多少年。所以我认为最根本的原因还是地段，这是一个黄金的铁律。
其次，开发商前期定位要准确。世界城前期规划和定位非常慎重，当时规划设计时请到了香港、美国等大型设计院进行项目前期规划与定位。我们前期规划设计的定位书、效果图，从地板堆到了房顶，很慎重。比如说主力店，什么样的业态要进来，业态配比是多少，都经过了慎重的调查。
至于商业物业是持有还是售卖？有一个非常现实的问题，持有和售卖没有绝对，我认为一定要和谐，持有多少与售卖多少必须要满足这么大商业体量的发展。比如说世界城建筑面积是150万平米，从顶端到尾端，总共是1350米，这边的商业体量是多少呢？接近50万平方米，我想比任何一个商业都大。如何让商家在这里活下去，持有与售卖比例是严格控制的。
这么大的商业步行街，在座的很多商家在我们那儿都开店了，生意都很火。在座的零售商在世界城不是赚一点钱的问题，而是想着如何攻城掠地的问题。
主持人：持有和售卖的比例大概是多少？
薛朝方：售卖物业只占百分之十几、二十，这是一期的时候。持有和售卖我们都有严格的控制。
再次，从商业经营的角度来说，每个商业要实现零售与地产公司的和谐，必须要策划先行。打个比方，我们公司专门有策划部，有十几个人的策划团队，每个季度、每个月策划一些活动。为什么要这么做？要给老百姓一个到这里逛街的理由，可以在这里有与众不同的逛街体验。
商家应该很清楚，现在到世界城光谷步行街拿一个铺子，毫不夸张说都是一铺难求。为什么会这样呢？当时业态的定位以及人流动线，我们经过了非常慎重的规划。
主持人：业态比例大概是怎样的，零售占多少，休闲占多少？
薛朝方：这个比例都是差不多，像3：3：1都是比较正常。
一期20多万平米的商业，五楼大部分都是餐饮，四楼有一半是餐饮，还有一半是儿童的商场，另外就是百货(大洋百货、家乐福、工贸家电)，另外还有健身馆等等。
主力店配比与动线要和谐，另外主力店前后左右商户都要与之相和谐，主力店和谐之后就变成了强强联合，才能实现相互促进。
主持人：地段对商业来说是绝对第一位，非常重要，但地段应该是动态的概念，是一个发展的概念；其二，讲到了策划先行，这确实是非常重要的，从技术含量来说，当然是商业地产更复杂一些，所以前期要做的功课更多。主力店招商至少是在规划之中要基本确定，否则就会出问题，要不然后期改规划、改图纸成本是非常非常高的。
最后给六位嘉宾每人一分钟的时间总结一下。
丁剑：和谐、共赢，让大家做一个圆满的商业共同体(地产共同体)。
刘焕来：零售商、开发商最重要的是换位思考，不仅要看到自己的利益，还要看到对方的利益，不仅要看到眼前的利益，还要看到中长期的利益。
黄巍：关注消费需求，打造共同利益。
卢义兵：给有限的空间，充分利用有限的功能，达到共赢。希望在座的各位都去神龙太阳城。
王品石：我想首先应该是双赢，然后就有和谐。和谐首先是商户与业主之间的和谐，另外大家一旦合作之后，在整个生命体里，实际上内部和谐就牵扯到业态的配比，业态的配比不是照搬照抄，业态配比业主一定要想清楚，整个购物中心，如果全是零售，生命力就会弱，如果是体验业态，可能生命力很强，但利润达不到。
当时为什么找这个商户，如果是让你做人气的，业主和商户之间全力以赴，共同做人气。如果这个商铺招进来是贡献租金的，就要共同想办法如何把营业额提高。这种和谐才能使商户和业主之间达成双赢。
薛朝方：要双赢，一定要通过良好的沟通来实现。
世界城意大利风情街即将开街，希望大家参观洽谈！
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