直播：商业地产社区商业崛起之路 离4.0还有多远？

　　新春伊始，年味未散。各种节日接踵而来，购物继续成为大众生活的焦点。那么，在哪里购物，如何购物？去人山人海的传统商场，还是足不出小区即可一获所需？——社区商业成为今年两会结束后的热议词汇。

　　社区商业，这一原本以自发式生长存在的商业模式，在城镇化的加速推进下，正在成为城市商业发展的最优选项之一。社区商业作为我国商贸流通体系中的基础部分，与一个城市的整体形象紧密相关。按照商务部的分析，未来十年，我国社区商业的发展潜力巨大，随着我国城镇化建设的步伐加快，以现有的发展速度，社区商业的消费总量可以占到我国整个商业零售总额的30%-40%。作为古城，西安拥有得天独厚的地缘优势，但在社区商业发展道路上却输在起跑线上。

　　追溯商业模式发展历程，从街边夫妻店的1.0版本到大型商业综合体的2.0版本，再到现在深入社区组合形态的3.0版本。未来随着电子商务的深度运用，社区商业的4.0版本已渐现雏形。那么2014年西安的社区商业是什么样的，存在着哪些问题？从传统到电商，西安的社区商业还有多少空白，离真正的4.0时代、020模式还有多远？

　　为此，赢商网西安站特邀请嘉宾参与暨金辉融侨城赞助的主题为“社区商业崛起之路 离4.0时代还有多远”的第四期《赢商沙龙·大商之道》话题讨论，请他们用案例与数据分析西安社区商业的发展之路。

　　时间：2014年2月26日

　　场地支持：团结南路中段一号金辉融侨城售楼部

　　议题：社区商业崛起之路 离4.0时代还有多远？

　　现状分析：目前发展、品牌化服务、业态比例、存在问题

　　看点前瞻：4.0版本、电商、一刻钟圈、020模式、服务末端

　　主持人：赢商网西安站总经理 唐斌

　　参会嘉宾：

　　【开发商】

　　蔺萌飞  西安万科招商部总经理

　　周雅风   西安天朗蔚蓝商业运营发展有限公司企划部部长

　　梁  军   西安天朗蔚蓝商业运营发展有限公司

　　张   涛   西安紫薇地产开发有限公司运营总监

　　徐子扬   中登集团商业部

　　裴    强   首创漫香郡招商部

　　沈    薇   地铁物业招商部

　　雷肯徐   润基控股

　　【品牌商】

　　盛    莉   西安智悦城黄金交易有限公司总经理助理

　　王宏刚   西安每一天便利超市连锁有限公司拓展部

　　贺    莹   国美电器开发部

　　【运营机构】

　　董群亮    西安嘉策商业运营管理有限公司（太奥广场）招商经理

　　郭治    西安嘉策商业运营管理有限公司（东门商贸中心-儿童主题乐园）招商经理

　　李漳泉    陕西慧聚商业投资管理有限公司策划部

　　朱晓林    陕西慧聚商业投资管理有限公司招商部

　　【特邀嘉宾】

　　刘洪涛 西软软件股份有限公司董事长

　　直播内容：

　　唐斌：今天下午的沙龙现在开始，首先非常感谢大家能够在百忙之中莅临赢商沙龙。

　　赢商网从去年开始，在全国十个城市每个月，每一个城市都有一场沙龙，在北京做到每周都有商业地产商龙，我把赢商网给大家介绍一下，给大家整体推介一下。

　　赢商网是相当于中国商业地产的第一门户网站，是去年8月28日正式上线，从8月份到今年有半年的时间，通过半年的运作，基本上在西安沉淀下来了，今天大家是主角，我是配角，平时我也不太擅长主持这种沙龙。

　　我是赢商网西安公司总经理唐彬，今天沙龙主题就是社区商业，还有社区商业电商这一块，今天这两个话题是分开的，但是来的嘉宾有紫薇地产、天朗地产，还有苏宁的嘉宾，但是这位嘉宾临时有一个会，等会讨论话题先从社区商业这一块开始。

　　关于社区商业这一块的话题，我们先由西软的刘博士给大家介绍一下，他有一个社区商业电商的主题演讲。

　　刘洪涛 未来商业将是一个电商激战的时代

　　刘洪涛：

　　大家下午好！

　　今天大部分都是商业地产的专家，对商业地产来说，我是一个门外汉，我们主要是做软件的，后来做电商平台的软件，我今天从我的角度，和大家分享一下我们对未来，在移动互联时代、商业的看法。

　　我是交大毕业的，我是1987年进交大，1997年毕业，毕业以后到交大另外一个学院做了两年的博士后，1999年创立了西软股份，这个公司一直做软件，早期主要给中石油、中石化等做软件。另外一块就是煤业的软件，另外一块是知识密集型企业，主要是中国主要的管理公司使用的都是我们的系统，包括证券公司等，现在做的是社区电子商业的平台和运营，这是我简单的经历，因为我在1997年到1999年做博士后期间，1999年创立了西软公司，到现在一直作为这个公司的负责人，在学校期间做了一些国家自然科学基金的项目。

　　我今天跟大家分享的话题包括两个部分，一个是移动互联时代社区商务与生活服务模式，第二个针对这个服务模式，我们所开发的智慧社区电子商务云服务平台。

　　我们先看一下这几张图片的数据，这是2012年EMBA上课总结的数据，2014年到了1.85万亿，我们再看这张图，电子商务是年轻人主导，网购人群中16岁到32岁用户占到83%，在2012年有一个调查，全国超过55%的在校大学生都已经加入网购大军，这是2012年的网购人数是2.42亿人，2014年大概是3.5亿左右这样的数字。

　　未来网购人数和人均网购额都会双双增长，中国未来5年每年新增网民数9000万，人均网购交易额年均符合增长率22.44%。更重要的一个趋势，就是移动互联时代，我们看一下移动网购的增长，2012年底、2013年年初，移动网购爆发增长666.4%，2011年是156.7亿，到2012年移动网购金额是251.5亿元，实际上2013年增长了600%，达到了1676亿元，这里面有几个具体数据可以看一下，2014双11，手机淘宝整体支付宝成交额是53.5亿元，这一天通过手机的活跃用户是1.27亿，这个数字在2012年的时候，通过手机购物的人数只有5000多万，基本上是增长一倍，交易笔数占整体的24%，双十二，当天通过手机淘宝客户端实现成交的卖家为145万，占到总成交卖家的55%，这是增长的一个趋势，从增长率，从前年的160%到去年的600%。

　　移动支付金额达到9.64万亿元，同比增长317.56%，我们可能在座的年龄偏大一点的人，都对手机有一种不信任感，对手机支付有排斥的感觉，今年春节很多人完成了抢红包把银行卡绑定了，我们实际上看一下这个数据，这是一个趋势，是挡不住的。

　　这张表是截止2012年的数据，国美、苏宁、京东，它们不同的销售收入的变化趋势，白线是苏宁电器全部的，苏宁易购起动的比较晚，国美在线启动的更晚，这是国美电器，这条增长的趋势最陡的是京东，成长是最快的，一直是高速的增长，京东是全部在线，国美是包括线上、线下，苏宁也包括线上线下，这是国美线上部分，这是苏宁的线上部分，这是一个变化趋势。

　　通过前面可以看到，马云有一句话就是无电商不商务，未来先搜后买会成为一个常态的模式，如果在网上找不到你，在现实世界里就不会光顾你，在现实世界里找到你了，也会转头到网购的怀抱。

　　    我们实体店未来到底在哪里？我这里做了一张图，对商业地产我是门外汉，这是我个人的一些看法，实体商业最基础的层次是提供一个交易场地，比如说在西安像康复路、金海电器批发市场，基本上完成了一个提供交易场地的基本功能，我们认为它是最低层面的，在过去的商业里边，上千年历史都是这样。

　　第二块不仅仅提供一个场地，提供一个更良好的展示场地，提供视觉感受，部分产品的良好展示，比如说像今天的百盛、万达，提供的是良好的展示场地，到里面去产品展示的比较舒服。

　　第三个是为顾客提供体验，包括环境的综合感受，包括导购、咨询，包括交易过程、送货及售后信誉保障，这个的代表就是苹果商店，是一个很综合的感受，这个其实是今天的实体商业比较高端的一个成本，大家都在往这方面走，包括万达今天也向给顾客提供更好服务的角度发展。

　　实体商业应该可以创造客户，我可以给商家带来客户，这个带来不是放在这地方，打个广告，更需要挖掘客户、需要吸引客户，需要拥有、维护留住他，这是实体商业未来最有价值的地方，开在这个地方不因为仅仅站在这个地方，是因为你提供了有价值的东西，通过大数据的分析，可以给实体商业提供更多的客户，这是实体商业最高的一种状态。

　　可以做到这样呢？对实体店来讲，未来的机会和出路在哪里呢？就是O2O的概念，今天O2O概念比较范，也可能会从线下到线上，就是线上线下一体化，这是更准确的一种表述，对于实体店来讲，现在是先搜后买，怎么在网上找到你，这是要解决的问题，第一步需要开网店，但是开网店面临一个很重要的问题，开了网店别人怎么找到你，大家知道今天有两个电商界的巨头，一个是淘宝天猫，我们知道电商未来新兴的势力还有一个是微信，今天很多商家都在微信上开店，大家会发现你在上面开店不会引起别人的关注，他5、6亿用户是微概念，如果不能让别人关注你，你是没有办法跟他做生意，你的所有促销推送都不可能完成的，怎么通过网络找到用户呢？现在有这么多网民，这么多人都在网上，你知道他们是谁，在什么时候需要什么东西，我们就说到精准营销的问题，怎么吸引并留住用户，做精准营销同时提供良好的客户体验，未来的实体店要开网店，必须让别人找到你，必须给客户提供良好的体验，必须有一个以会员系统为基础的，可以与客户建立良好的通道，这种会员系统的基础，使你知道消费者是谁，消费者在哪里，你知道潜在客户什么时间需要什么东西，这就是我们做宅生活一公里生活圈的概念，可以让商家知道知道我的顾客是谁，我作为一个商家开在一个社区，让周边的客户知道我，不需要花费很大的代价，不需要在淘宝上花钱买流量。

　　这里有一张表，我简单总结了一下传统网店、传统营销、传统会员管理的问题，传统的网店，一个是拼价格的问题，比如说在淘宝、在京东，都面临这样的问题，你不便宜就没有机会，你便宜了也不一定有机会，核心的问题是什么呢？就是单中心，就是说你上淘宝，必须挤到首页，比如说你在淘宝上买一双袜子可能有30万个信息，我们刚才讲微信代表的新兴电商为什么会受到重视呢？受到重视的概念，是假定你关注了它，一旦你的客户关注了你，你就成为中心点，就不需要花费太多的费用，去掉单中心，可以理解为多中心，未来的电商发展趋势一定是多中心、泛中心的概念。

　　上次参加赢商网论坛的时候，大家讨论到一个话题，80年代的时候，我1987年到交大上学，每到周末到城里面逛商店买东西，基本上两个点，一个是民生，一个是钟楼，那时候应该是唐城百货，那时候还没有开元，再加上一个副的商业中心就是小寨，今天大家可以看到，已经非常多中心化了，像我住的交大旁边现在就有沃尔玛，有百盛了，多中心的趋势非常明显，商业地产服务的就是你周边的五万人、十万人，你把他服务好就非常好了，这是从实体商业到网上的电商，都面临从单中心向多中心的发展。

　　传统的电商是坐商，现在基于移动互联的电商更想行商，会把产品优惠推送到消费者手中，可能坐车堵车的时候就可以购物，传统营销大家都非常了解，广告成本高，目标不清、效果差，广告费有一半是浪费的，至于是哪一半也不知道，传统的报纸上打广告，在座商业地产上都会在报纸上打过广告，大家会有一种感觉，在报纸上花10万、20万，带来不了多少人，同时打广告和交易不能同时完成，对一个社区的商业来讲，很多顾客是回头客，对我们很多单家的商家来说，自己建一个商业系统，发行会员卡这是很困难的，第二即使建了会员系统，你和会员沟通是非常弱的，有效性是非常糟糕的，我们希望有一个平台，商家不需要建立会员系统，他和会员之间的沟通交流要比电话和短信更加友好。

　　这张表总结了一下社区O2O的优势，有纯网店，有纯实体点，有O2O，有社区O2O，今天在淘宝天猫开一个店成本非常高，还可以充分展示刺激消费的优势，我们看到一张照片非常漂亮，让我们产生食欲，可能就会购买，包括预约消费，比如说期待成为依托，为什么很多人会王够成瘾，就像很多人买彩票的道理一样，买了彩票就期待开奖，我这就不展开讲了。

　　未来社区商业和生活模式，会以居民生活为中心，提供线上线下一体的电子商务服务，是未来社区商业的最主要模式，去中心化，以CRM为基础，你一定要知道客户是谁，他在什么地方，在什么时间需要什么东西，当你在他需要的时间点给他提供了广告，就是有价值的知识。

　　这张图描述了未来商业的模式，这个人会通过手机、平板、计算机进行货物和服务类的挑选和在线购买，会在实体店完成消费，有基于会员系统推送，满足先搜后买的需要，然后是线上线下一体的服务。

　　下面第二部分，我介绍一下我们和中国联通、招商银行开发的智慧社区云服务平台，什么是宅生活一公里生活圈，真正的智能家居，并非房子里的物品是智能，它是以校区居民生活为中心，线上线下一体化的一公里生活圈，面向小区居民提供小区物业及周边一公里生活圈的便民服务、商家产品、优惠精准信息，并提供网上交易，为商家提供高效、便捷、低成本的营销平台与入户通道。本质上，是在商家和其周边客户之间建立了一个高效、友好、低成本、持续的连接通道，我们是提供平台是开放的，第三方商家都可以入驻。

　　这个方案可以以居民的视角看，这是居民、物业公司，周边有家政、社区银行、药店等，对于商家之间周边有小区A、小区B、小区C，有大学、有写字楼，有职员，这个平台让商家和他们之间建立直接的通道，它挺像微信的，你在微信上开一个店，别人关注你了，你就把客户和你连接起来了。你在微信上开店，让别人关注你，它像一个相亲平台，别人相不中你你什么都做不了，我们现在做的更像一个试婚平台，只要商家开到我们这个社区，我会让商家和居民自动匹配，如果说居民说你提供的服务我不感兴趣，可以取消对你的关注，即使取消对你的关注，他收不到你的优惠信息的推送，但是他还可以看到你的优惠信息，还可以做交易，商家和客户之间有这样一个连接通道，第一时间把优惠、新产品、服务推送到需要的客户手中，可以做在线销售，商家和其周边用户之间，有一个高效、友好、低成本的连接通道，我们可以带领商家进社区，同时吸引商家进店，今天我们通过这个平台，可以让商家很方便的把折扣券发送到居民手里。

　　我们目标是构建良性的社区商业生态圈，不拼价值，不是淘宝，不是团购，基于CRM，低成本、友好、精准、持续营销，不同于微信。

　　现在我们平台已经上线了，现在已经把交大周边的100、200个商家全部开起来了，在西安几百个社区我们会推，对于居民来说，手机可以做智能家居的控制终端，这是家里门口机，通过手机可以开门，家里的可视对讲有便民服务，这是家里的一个示意图，上面可以展示特价促销、餐饮、超市等，平板电脑也可以完成这样的功能，居民在家可以完成超市购物、避免排队，可以点餐，手机也可以做成一卡通，可以完成门禁刷卡、车库刷卡、周边商家的会员卡，基于手机这个虚拟会员卡，商家不需要自建会员系统，不需要自己发卡，可以在第一时间获取物业通知，右侧实际上是手机截面的截屏，我们可以享受物业的服务，用手机可以快速获取便民信息，比如说外卖、家电维修等，可以随时了解周边商家的优惠，可以看到商家提供的代金券、礼品券，可以分类去查看商家的服务，可以随时随地接受他们的代金券和促销信息，可以网上下单、线下消费，可以网上下单、到店自提，这个模式是比较灵活的，我们还开通了一个跳蚤市场，二手货交易一定要在社区内才有意义，因为对于二手货新旧程度理解大家是不一样的。

　　对于物业来讲，物业公司可以管理业主信息，可以设置缴费提醒，可以远程服务业主，商家可以开店、展示产品，可以获取会员，可以做精准的营销。

　　我们的二维码扫一下，大家就可以感受一下，基本上情况就是这样，具体大家可以下载一下我们的APP。

　　唐斌：非常感谢刘博士！

　　这两年不管是社区商业，还是我们的商业，很大一部分都是基于互联网、淘宝、天猫，这两年发生了很大的变化，包括现在体验式购物，也受到电商的冲击，今天让刘总过来给大家讲一下互联网的思维。

　　我们下来把赢商网给大家介绍。

　　赢商网 为商业地产精英人士搭建交流平台

　　李静：

　　这是我们赢商网的一个PPT，我介绍一下我们现在做的事情，以及我们的板块划分。

　　大话2014年，我们希望把做商业的精英人士会聚到我们网站，我们策划做一个赢商网沙龙的活动，就是现在做的事情，就是大商之道，现在做到第四期，这一期主题就是社区商业崛起之路，离4.0时代还有多远，赢商网现在主要做的事情分两大块，第一就是解决开发商销售的问题，第二就是帮助商家寻找店面，业内如果有需要，可以在我们这里汲取到一些资源。

　　现在有五大频道，举办各类行业的活动，融合了庞大的资源，我们核心访问用户是连锁品牌商家，以及商业地产的开发商，主要是开发商作为管理层和招商部门人员，还有品牌商的拓展人员，是我们赢商网访问量最大的用户，这是赢商网的流量，包括全球的排名，访问量现在超过130万，在所谓的商业地产的门户网站，我们排名第一，在ALEXA全球综合排名排到10700位，也是同行第一，我们现在注册企业用户有49100位，项目招商库有25300个，品牌选址库有将近3万了。

　　这是以前我们做的活动，像有连锁业大会、住交会、餐饮业大会，万达年会三大合作媒体有央视、新浪，同时还有我们赢商网，这是赢商网五大频道，新闻频道每天更新新闻，包括行业内的一些政策、动向、数据报告、企业观察、拓展动态、案例研究，还有一个重要的板块就是热点专题，每周不定期的时间内都有发布。

　　另外就是商务频道，我们拥有最大的商务平台，我们是中国最大的品牌数据库，中国最大的项目数据库，包括招聘频道，这就是线上线下的招聘平台，如果要招商业地产类的人才，可以在这里发布信息，需要求职也可以在这里发布信息。下载频道，就是商业地产网上商学院，在这里有82000多份商业地产专业报告、涵盖市场调研、定位规划、建筑设计、营销推广等，如果是企业会员，可以在这里下载一些企业需要的资料。

　　另外就是赢商论坛，这是供专业人才在这里交流的平台，如果注册到赢商网的用户，每天在这里可以发布自己想要了解、知道的信息，小道消息都可以在这里发布，可以供大家流传和讨论。

　　再就是赢商家族，我们打造多位一体服务体系，主要有赢商通、官方微博、决策参考、手机客户端、赢商周刊。

　　唐斌：下来我们主要讨论一下社区商业，实际上前一段时间本身想做一个社区商业的数据统计，现在这个数据正在统计，以后我们这个东西做出来会发给大家，西安社区商业总量非常大，大概有1000多万方，这么大的一个体量，从沿海一线城市看，社区商业不管招商、运营，还是产品设计，包括政府对这一块的重视都在发生变化，我们今天围绕这个话题，大家结合自己的一些项目，可以聊一下，包括你们心中的一些困扰，以及未来的展望。    

　　蔺萌飞：万科积极做社区配套商业

　　蔺萌飞：与大多数住宅开发商遇到的情况类似，大多数地块都配有一定规模的商业用地指标，我们全国的商用指标加起来是非常巨大的，如何结合住宅业务开发这项指标，是必须面对的问题。之前我们集团对商用指标提出三种产品系列，一个是万科广场，就是购物中心，目前北京和深圳已经各有一个购物中心开业；二是社区商业，包括区域性或社区型的购物中心，临街底商形式的商业配套，三是写字楼。针对社区商业而言，我们的出发点还是希望为业主提供便利的生活配套，也就是说我们不希望只是卖房子，而是能为业主提供良好的生活方式和生活环境。对目前的社区商业，我个人总体有两个感觉，一是，我不知道其他同行有没有同感，目前土地商业用地指标，我个人感觉多数超越了自己社区承受的范围，比如有的项目对外辐射能力较弱，更多是需要本社区的业主消费，但是人均的商业面积接近2个平方米。第二个问题就是招商上的困难，社区商业是高度依赖于入住率的，通常入住率是逐步、分批提升的，那么在第一批入住时招满或者达到一定的招商比例，这个显然在短期内很困难。据我们调查了解，社区商业基本上经营高度依赖于自己的社区，以及周边的入住率，以北郊为例，凤城五路往南，入住率、开业率比较高，凤城五路往北，入住率就比较低。

　　最后我介绍一下，基本上我们立足于社区配套，基本的生活便利。很多社区里面会配套30个左右的业态，包括便利店、美发店、干洗店、餐饮等，我们初步将之规划为邻里中心或者邻里家的产品线等，这种业态的特点，就是承租能力也比较低，所以认为社区商业的属性，大家不能过分的把它作为一个资产，去追求它的收益，可能更多的要从满足业主需求的角度来看待它。　 

　　唐斌：我们赢商第13期周刊里有一段话，就是社区商业作为商业形态，商业服务人口一般在5万以上，服务半径应该在五公里以内，政府一般决定总规模要控制在3万平米以内，在欧美发达国家，社区商业已经成为居民综合消费的一个很大的载体，实际上购物中心不是他们最大的载体，他们基本上在欧美国家，人均商业面积是1.5到1.8平方米左右，刚才听到说用地指标比较超，这两年政府在用地指标上不断的在加大，西安大概有1000多的体量，这个数字非常的庞大。

　　比如说曲江现在都没有缓过劲，入住率很低，商业配套有，但是商家是要赚钱的，我前一段时间跟松茂的老总聊天，他说我今年可以不开店，把现有的店做到更好，哪怕购物中心给我再好的条件，我也不开，因为大环境不好，这就造成了招商相对困难，他说一定要购物中心熟了以后，赚钱了以后再开。 

　　唐斌：下面有请紫薇的张总，紫薇一直没有做大的购物中心，张总，您把你们这些年做的跟大家分享一下。

　　 张涛：综合体大爆发将成为众多开发商面临的一大难题

　　张涛：感谢赢商网给大家提供这样一个机会，我说哪算哪，不代表公司，只代表个人的意见，结合刘博士这个话题，社区商业、电商，现在总流行的综合体，这是三种业态或者形式，这三个事物之间的关系，我个人认为，中国在过去十年左右，城市综合体项目的发展，在万达这家公司的带领下，发展速度是非常快的，但是发展速度快会存在几个问题，第一个是政府的盲目性，由于这种业态新兴阶段，对一个区域的带动，税收、商业氛围的形成都非常有帮助，这个时候政府的追求就会膨胀，以致于以前跟一些政府官员聊，提了一个有意思的话题，就是荒郊野外就不能做商业吗？其实商业的核心是什么？不是货，不是钱，是人，没有人的地方就没有商业。

　　由于万达这种城市综合体模式，这个方式在政府的思想里面发生了变化，这是第一层意思。

　　第二层意思，现在很多开发商都在做综合体，我认为综合体永远都可以做，但是有一个非常缜密的体系选择在哪做，不是是个开发商，是个项目就可以做综合体，综合体的泛滥将成为中国的一次灾难。

　　现在综合体还存在一个问题，综合体同质性非常强，无非是在商家的开发团队或者决策机制里面，觉得我喜欢这家，不喜欢那家，我们接触很多商家的开发团队，实际上商家的开发团队有自己所谓的选址标准，但是实际执行中感性的成分多一些，我跟这个场子的招商人沟通更好，条件符合我，那边也符合，但是我认为沟通能力差一些，在条件方面表现的更弱一些，这样一来如果是遍地开花都是同质性的综合体的现象，这就很可怕了。

　　我们把话题转向第二个概念就是电商，电商对实体商业冲击是非常非常之大的，在这么大的冲击下，电商现在唯一没有涉及还没有打通的一个领域，就是体验项目，这个是电商无法进入进去的，以后能不能我们不知道，靠刘博士这样专业人士给我们预测出来，王健林提到要去服装，提高体验式项目，体验项目有多少，是不是可以无穷大的挖掘出来，如果说综合体全部都做成体验式的东西，我花大价钱做热带雨林、滑雪道，是不是可以做到呢？开发商做的目的是为了赚钱，不是为了公益，电商对实体冲击的状态下，我认为社区商业是有机会的。

　　我们跟万科都一样，我们以前做住宅，这些东西是配套，为了让我的住宅溢价，而不是让商业产生利润，现在我们发现了一些案例，社区商业为住宅溢价做贡献，同时住宅为商业贡献消费市场，这两者之间是可以找到平衡点的，这里就和你的招商能力、产品设计能力、社区规划能力、宣传、包装等有关系，我们田园都市大家都知道，当年号称西北第一大盘，商业并不怎么样，田园都市从20块钱的租金，现在过去了7、8年的时间，最好的地方已经有200、300的租金，这个过程是相互促进的过程，田园都市是我做的，我当时看到一个业主搬进来7天，又搬走，对于一个人搬家是很困难的事情，吃没地吃，买没地买，我们开始做招商，我们免物业费，贴租金帮忙做宣传，开始有一些商家感兴趣，首先把餐饮做起来，然后又开始做零售，确实有很多东西不是想象的，我们当时都认为素心铭很好，但是后来不是很好。

　　刚才讲了电商对综合体的冲击，社区商业为什么有机会呢？因为社区商业有一个词，是可以替代电商的，就是方便，这个概念好像很微观，但是大家仔细想想，为什么选择电商，电商对实体商业的冲击在哪里？我认为最多、最主要是价格便宜，服务上门这个概念，但是我说一个很小的概念，买一包烟、买个饮料，大多数人会下楼一买就可以了，方便性将会冲击电商，这是我个人的一个观点，当然幅度有多大、面积有多大是另外一回事。

　　比如说体验式的消费，餐饮业，电商无法冲击，以后综合体还会存在，但是不会像现在这么盲目扩张了，通过市场、政策都会调整，综合体规模还会更大，它成为老百姓重大节点去的。

　　唐斌：紫薇有没有类似万科，提出邻里中心的概念。 

　　张涛：去年一年我们在研究这些东西，我们认为邻里中心的概念，我们这个部门正在向公司推荐这个东西，这个东西的名堂很多，实际上是做小、做分，不是做合，它中间的机会非常多，我们看过苏州工业园的邻里中心，它们生鲜超市是分开的，除了规划好，卖场布置要求好以外，我认为它有一个很有意思的现象，它有价格控制，每个摊位上会有苏州这两天这个物品的平均价格，实际上是对商家的价格控制，做的这么细致的时候，这个生鲜超市确实生意非常好，老百姓都愿意去。

　　讲到邻里中心，我们就可以跟住宅类的开发商谈到一个新的问题，我们现在很多开发商很简单，住宅商铺的成本甚至没有住宅高，就是小商铺成本没有住宅高，价格是住宅的两倍，基本上开发商围一圈底商，由于现在高层越来越多，底商的结构上的伤害越来越多，高质量的底商会越来越少。

　　我们在北京看到一个项目，这个开发商就很聪明，他们是大商家起家然后转行做商业，它在这个项目项目上斜角上切掉一部分，住宅可以不收一分钱，挣回来的钱全部砸到商业里面，追求的是单项的利润。他们持有一条街，大概在10万的样子，住宅本身还有利润，把住宅利润放到这一条街里，给这条街里面留了招商管理成本，住宅仍然赚钱，是典型的持有地产，这个时候再看这个项目的时候，由于这一圈底商的去掉，住宅品质、绿化水平都非常高，整体的住宅溢价又出来了，围了一圈底商，因为商家经营的影响，对楼上用户还是有影响的。

　　我认为这三者之间关系很值得思考，今天也有很多开发商，这个话题大家可以共享，有机会大家可以多聊一下。

　　另外我想谈一下指标的问题，商业地产指标里，我们一直在谈这个指标，根据我们所调研的日本目前是全球人均商业面积最高的地方，大概在2.2到2.5，欧美基本上是从1.2到1.8，我个人认为，紫薇不算一个大企业，我认为在商业地产，社区商业这个概念里面，我个人认为应该在人均0.8到1之间，得把周边项目的面积和人均都算进来，重新做计算，这个指标猛的看没有参考价值，实际上我们做规划和设计的时候，它有非常高的价值。

　　最后再讲一点，从大环境角度来说，刚才唐总提到，跟松茂的孙总聊天，我们这两年接触的大多数商家也都是很保守，不像前些年觉得大环境好，敢去养，现在他们都很保守，这个时候我们的政府规划部门、土地部门还有些膨胀，比如说我们有一个项目，明明是一个荒郊野外，明明旁边有一块地被奥特莱斯拿了，从我的角度看，我要看我们的项目利润，我们说领先一步是先进，领先十步是先烈，如果我这个房子盖出来没有人要，我做这么大的商铺干什么，这就是商家、大环境、政治之间的关系问题，紫薇现在持有了十几万方，都是被迫持有，我们的角度是能卖都卖，最后因为商业面积大，就得出条内街，我们只有做大客户，像国美、民生、人人乐，他们的消化体量大。　 

　　唐斌：刚才提到两点，一个是政府盲目性，前一段时间我们去商务局，商务局说西安城市网点布局，强制性的商业指标很多，他们不是太接地气，前一段时间我们又做了一个灞桥区，灞桥区纺织城、东郊，让我们给他们做网点规划，现在开发商很多小区已经竣工了，但是没有商业，商业配套、形象很难看，政府出资、出力，政府会给一些政策，把商家招过去，这个也是比较难的，如果政府把这个事情做的比较前面的话，对于开发商来说就是比较好的。

　　谈到社区商业往小做，前一段时间，我们提到社区商业要碎片化，现在是往邻里中心的概念发展，碎片化带来的就是多元化。

　　刘总现在推的社区电商，前年刘总把这个东西提出来，如果没有移动互联网，这个东西会很慢，微信出来以后，我去年9月份介入了这个事情，也参与了这个事，我现在接触的开发商他们都有这个自发的意识，不是我们去推动，非常感谢张总！

　　去年我跟天朗接触的比较频繁，不管是从省外的项目，还是省内的项目，现在自持了很多的社区商业，我想请您跟大家分享一下。

　　周雅风：社区商业 让系统生活服务提供商

　　周雅风：从我们来说的话，跟紫薇、跟万科，从社区商业地产这一说没有办法比，他们体量很大，我们这边就很少了，我们从今年来说，集团性的战略做了决定，就是社区文化集，这个是作为我们的重点打造的，另外一个就是城市名片集，像我们无锡的项目，还有一个是汉城湖的项目，还有一个是长安的项目，自己社区文化集来说，在3、4年前，我们曾经提到过就是系统生活服务提供商，也是跟万科是一样的，就是我们给业主提供更多、更方便的便利，让我们社区的住宅去增值，刚才听到张总提到了便利，这也是我们的一个关键点。

　　现在我们从业态的划分上，万科那边有五菜一汤、五菜一汤的说法，我们这边会有十菜一汤，从业态划分，给业主提供最基础的，不管从精神、教育、医疗、从社会配套方面，我们给业主提供服务，把最基础的业态先定下来，我们肯定要去寻找一些具有质量、具有品牌的去入驻，我们作为社区商业来说，我们还是一个小孩，才刚刚起步，要多多向万科和紫薇学习，今天我有幸可以参加这个沙龙会，也非常开心，很高兴认识大家，以后欢迎大家到我们公司来作客，同时希望大家给我们提供一些宝贵的意见，大家更多的交流，我希望更多的听取大家的意见和想法，当然我们也欢迎更多的商家到我们公司洽谈合作上的事情，现在最难的就是招商，一说招商，我们做的广告，做的宣传都很厉害，商家打过来电话都是什么面馆、菜馆，我们要往高端的拔，同时我们也会跟赢商网进行合作，建立起商家和我们的合作关系。谢谢大家！　 

　　唐总：前两年我们谈商业谈的最多的，就是菜市场，中登的张总谈到菜市场的问题，跟区上也讲了，一个菜市场老百姓都买的不得了，你们非要搞高端，最后弄了一个菜市场，对他的销售拉动是非常大的，之前业主要买菜要跑到很远，现在就到中登买菜。非常感谢周总，刚才提到跟我们赢商网合作，天朗一直跟赢商网在合作。

　　下面有请地铁置业的沈总谈一下。 

　　沈薇：地铁商业与社区商业

　　沈薇：我是西安地铁公司，地铁置业是我们的一个合作开发商，在地铁沿线出入口周边，会有开发用地和地铁建设用地，做一些基本的上盖物业，现在龙首源那一站有一个钢架结构，我们分析了地铁客流，主要以随机消费为主，我们定位上也是以方便、快捷的业态为主，当时北大街做了一些餐饮，然后做了联通、移动的缴费店、蛋糕店，经过运营看，餐饮抗风险能力更强一些，龙首源招的是必胜客和肯德基这些有知名度的企业，我一直关注社区，我觉得地铁商业和社区商业有非常类似的点，因为我们都是在一些十字路口的出站口，在这些出站口的周围是有很多社区的，我们也是想利用这方面的资源，我们的用地面积不是很大，出入口的面积能给我们用的，能盖起来的就是几百平方米，就是几千平方米，最大的就是万寿路那个，做购物中心都不太可能，我们还是考虑便民商业为主，我们招商定位上也是这样定的，大一点我自己更倾向于做一些好的体验式的品牌，比如说像儿童娱乐、培训，还有KTV，可以是小型的。

　　当时我看过一个案例，有一个城市招商特别困难，招商经理通过几个月的考察，找当地最有名的小吃，和最有名的业态，把它引进到这个项目，然后这个项目就非常火，我总结就是接地气。

　　唐斌：地铁现在面积是多大的？

　　沈薇：一千到两千比较集中，我们主要在出站口，规划用地就只能这么大，我们只能做一些小型便民的业态为主。

　　唐斌：从地铁角度，你们的招商压力实际上是最小的，只不过是把价值放到最大化，这是你们要解决的问题。

　　张涛：我跟地铁也接触过，他们现在的问题，就是整个政府在大规划逻辑里面，地铁是地铁，和所有开发商不粘，现在是地铁商业发展的初期，地铁一、两条线没有意义，只有形成网络之后才有价值，只有到最后形成网络之后，地铁在自己的布局结构中，自己拿地铁口的地，才可能做大商业，做我们说的上盖物业，现在都在老城区改造状态，现在只能从站台里面抠一点。　 

　　沈薇：我们前期还是以一些小商业为主，分散式的，我们现在在地铁一些沿线，有一些便民的菜市场，从销售情况还是比较良好的，这个是方便一些乘客，让他们觉得乘坐地铁更方便，我们的客流量比过去预计的还要更高，我们如何依据这些客流创造一些商业机会，在物业面积有限的情况下，我们会考虑周边的储备用地，比如说物流、包裹，我们不是以一个点为主，我们可能是立体式的一个开发模式，我对O2O是比较感兴趣的，我们也一直研究怎么样把这80万客流利用起来，因为他们每天都会在这个密闭的空间经过，你投放手机广告，给他们发放一些商业广告，是非常方便的，我们要考虑到人流。

　　商业的话，我们尽量规划的更多一些，像三号线，我们整体规划，零零星星加起来在8、9万以上了，临潼线轻轨周边会拿到比较大的商业用地，前期是先做好规划，最早是没有商贸部，在商业前期规划方面做的不是很充足，我们会在一号线和其他号线进行一个改变。

　　唐斌：我们去年做了一档电视栏目，就是《都市好掌柜》，很多人报名，报名的这些人有一些项目，最后他们说商家想着在里面卖饺子、卖蔬菜、卖羊肉，觉得这是老百姓自己想出来的，一些外地的项目已经这么做了，昨天晚上中央电视台有一个地铁的专题，地铁未来的空间应该非常大，香港很多好一点的综合体，一定在地铁的出口处或者换乘处。

　　沈薇：地铁是一个城市的血管，地铁商业不是说地铁商业自己开发的企业，更关注的是一个城市的商业连接。

　　唐斌：下面有请一下商家代表，每一天便利店的王总，跟大家分享一下。 

　　王宏刚：商业地产是一个全业态的生态圈 要做到面面俱到

　　王宏刚：我想到第一个问题，就是体量的问题，我接触很多商业业态和规模不相符，我昨天接触一个小区只有2000户，商业业态有3万方，招商非常困难，这个项目后期招商会面临很大的问题，另外一个，招商同质化非常严重，希望开发商这一块，在前期运作项目的时候，一定要有一个准确的定位。

　　第二个，现在开发商为了资金的回笼，一些小的开发商把商铺都卖掉，业主爱做什么就做什么，导致商业业态组合没有到位，谁给钱都会租，招到的品质就有影响。

　　便利店本身的抗风险能力比较差，为什么这样说呢？我们有个很典型的代表，我开在小区门口的第一家，中间隔了两家，第四家也是一个便利店，我的销售是它的三倍，我们要做社区商业一定要守住小区门口，或者出入口，这是最重要的。

　　第三个，大家对便利店的承租能力不是太了解，目前我们的承租能力在整个行业里还是比较高的，单平米的租金，目前每一天开的便利店，单平米的租金最高已经达到800块，每个月的租金最高是4万，所以说它的承租能力很强，这种就要求它有足够大的客流、固定客，这样我的销售就可以支撑，便利店辐射范围大概在300米以内。

　　刚才刘总说到电子商务，实际上便利店现在更多的并不是零售，零售只是我最基础的东西，现在就每一天来讲，有电话缴费，我们有24小时免费送货上门，这些我们都在做，现在我们和银行合作，想引进ATM机，我们和便民驿站也在接触，包括现在有一些票务的销售，现在我们也在做。　 

　　唐斌：用户管理怎么做呢？

　　王宏刚：顾客要缴费就可以来店里，店里电脑上就有缴费系统，我们可以增加的内容非常多，这个就像电脑的扩展槽一样，甚至我们可以把周边的商家整合，这些都不是问题，整合能力非常强。

　　现在大家招商优先考虑的主力商家，从我的角度来讲，商业整个是一个生态圈，不光有大的商业，也需要小的，这才是一个比较合理、良性的生态圈，便利店可以作为一个配套优先入驻，以前社区商业第一个入驻的一般都是烟酒店，现在便利店很快，从去年开始，受国家政策的影响，烟酒店的发展几乎已经停止，发展的很慢，但是便利店的上升速度非常快。真正烟草公司提供的利润很低，我们统计毛利润只有11%，但是便利店的毛利润，对于我们每一天来说，毛利润大概在25%左右，对于我们来讲，很多顾客并不是对价格敏感，他对便利性要求非常高，对购物环境要求也非常高，他觉得形象做的很好，我进去购物很舒服，我们做到一些综合体底下，比如说旁边有娱乐的地方，他们晚上消费完了以后，想吃熟食的话，我们便利店都有，楼上住户不限金额，不限时间，打电话就可以送货，员工送货的时候，顾客门口有垃圾，帮顾客要把垃圾扔掉，对于我们来说，社区的服务发展空间也很大，因为它对位置的要求可能会更高一些。 

　　唐斌：刘总，从商家角度，便利店和这个平台结合，是不是切合度更高呢？ 

　　刘洪涛：我去年跟你们老总沟通过。

　　唐斌：你们一年能开多少家店。 

　　王宏刚：今年在西安的拓展计划大概在200家。

　　张涛：对于你们来说，你们有一个单店成本和大成本的关系问题，如果想满足24小时营业、送货上门，不限价送货上门，这个运营成本会很高。

　　王宏刚：我们每个店人员成本大概在1万到1.2万之间，晚上送货，每个班是两个人，增长成本并不多。 

　　唐斌：可以送得过来吗？如果量非常大的情况下。

　　王宏刚：现在量还不是很大，我辐射范围不会很大，顶多一个社区。作为我们来讲，实际上我们选址的时候会倒推，这个地方预估产生的销售，比如说5000、6000，我们会考虑成本控制在什么范围内，今年开店压力更大，我们更多的希望和综合体、开发商、地铁合作，现在我们合作有天朗，在七色镇我们开了一家店。

　　每一天大部分店面是加盟的，但是所有的经营管理全部是我们做，加盟商是投资人。

　　饮料、小食品占比在60%以上，但是地铁上不能吃、不能喝，这个很受限制，地铁这一块合作空间还很大。在社区的话我们要守在出入口的第一家，现在还存在一个问题，很多开发商对我们的用电量估计不足，我们一个用电量要达到30千瓦。

　　张涛：开发商都是拿规范套，设计阶段是拿着书本套，并不了解商家的问题。

　　梁军：假如现在电商平台出来了，就拿刘总这个平台出来了，我们面向所有的业主服务，我要求便利店在这个平台上开你的网店，做在线定单和支付，刚开始可能是免费，可能在我发展到一定的情况下，我可能面向所有的商户，要进我这个平台我就要收费，现在有一个临界点的问题，在这个过程中，您认为达到什么条件，你愿意花钱进我这个平台，第二个，在什么情况下，你可以放弃所谓的在社区主入口拿临街一号店，因为我这个平台出来，无所谓一号店，只要店存在，客户已经养成线上支付的习惯了，作为商家来说，您怎么卡这个比例的问题呢？

　　王宏刚：第一个问题，就是临界点的问题，我们只要有盈利，比如说咱们这个平台会给我带来一个很大的销量，有一个很大的提升，我们都愿意付费。　 

　　唐斌：前一段时间我问了几家，刘总的运营模式里面，比如说天朗自身的电商平台，在这个上面要开一个店，现在一般是3到5，万达前一段时间出来也是这样测算的，但是这个东西你很强，你可以要的更多。

　　张涛：还有一个核心的东西，就是王总战略设计里面，真的想从零售业里面挣毛利，还是要布局大系统，西安最早的海星卖系统这个事情，思路失败了，主要是做了一些虚假的账目，真正我个人理解的便利店，大面积开店，只要保本甚至微亏都可以接受，一定会在收购过程中实现它的利益，它跟电商的结合度，就要看它布局速度的问题。

　　王宏刚：我们第一希望有足够的布局，希望这个东西掌握在自己手上，不希望卖掉。 

　　唐斌：下来有请中登徐总，你给大家分享一下你们中登在社区商业，以及你们未来社区商业的情况。

　　 徐子杨：我相对年轻，各位都是我的老师，这一块我接触的不是特别多，今天来感谢赢商网提供这个平台，给我提供这样的机会，跟大家探讨社区商业的知识，我主要倾向于学习。 

　　郭治：我过去一直做批发市场，我去年从转过来，我说实话，我首先没有参加过这种沙龙，当时唐总跟我聊的时候，我积极的说能不能让我来参加一下，我想过来学习探讨，我觉得这个氛围很好，对于今天聊天的沙龙主题，我也说一说我自己的理解。

　　对于我来说，我刚开始在城东康复路做了十年，到现在为止我为什么转过来，重新入职到现在的业态呢？其实我看到它广阔的前景，作为像这种批发市场的业态，现在受电商的冲击力非常大，尤其是康复路主打的销售就是服装，但是服装，恰恰是电商冲击最强的，电商唯一不能插入的就是体验，作为我来说，我觉得商业综合体是以后城市发展的必要趋势，但是这里面有很多壁垒，在哪里呢？中国的跟风，做商业的人、商家就这么多，因为他是受客户的多少影响的，包括我在康复路待了十年，一个商场死，另一个商场才会火，一个商场不死，另外一个新商场很难火起来，现在城市综合体弊端，就是现在商家就这么多，它辐射面会很广，周边没有好一点的，大一点的，比如说立丰、凯德，它周边辐射很大。

　　我反过来说，如果说在金花路或者在华清路、胡家庙，也有一个立丰一样的，立丰的销售量最起码减少35%，我那天看了赢商网上的2014年全国综合体开店的情况，2015年全国竣工的城市综合体有4000家，综合体以后影响的范围会越来越小，不管是开发商也好，也会慢慢感觉到这个情况，肯定也会慢慢把大面积商业综合体，转为做适合社区的商业配套，这是我对社区商业的理解。

　　社区商业还有一个好处，就是像刚才张总说的就是便利，现在很多人工作忙，没有时间动，晚上吃完饭下楼转转，转的时候就把这些商业转了，如果体量过大，也没有精力去转，这是我个人一些小的想法，感谢各位的倾听。

　　唐斌：郭总之前做批发市场，去年做好掌柜的几个评委，他们就说盖了7万平米的项目，原来康复路的客户都抢着要，去年一竣工一开业，立马就感觉状态特别不好，7万平米为什么不搞一些餐饮呢？他说来不及，现在招商能招进来，但是商户养起来就非常难，前一段时间我大概去逛了一下，以前康复路是一铺难求，现在你要说服商家，我们实际上在很多论坛场合都谈到，中国的品牌商家只有那么多，包括现在西安市同质化情况也比较严重，如果再放眼到全国各个购物中心，餐饮的业态是不一样的，餐饮本土化的东西会更多一些，因为吃的习惯不一样，再一个体验的东西也不一样，单从服装这个品牌，国内能叫得上牌子的只有那么多，欧洲一个国家，包括意大利、法国这些国家，他们的牌子是非常多的，从单均人口拥有品牌的数量是非常多的，再加上中国这些年原创性比较差，这也是我们招商困难的原因。

　　李漳泉：大家好！今天确实是第一次参加咱们这样的沙龙活动，感觉氛围很好，非常感谢唐总和赢商网，我先简单讲一下我们公司是做什么的，我们全名是陕西汇聚商业投资公司，我们主要是做商业地产这一块，目前有一个项目在土门，原来一个街心公园要改造成一个商业广场。

　　围绕咱们今天的社区商业，其实在最开始的时候，刘总提到了通过网络聚焦咱们的线上和线下的衔接，以下仅代表我个人的感受和分享。线下和线上衔接，我之前对线上也有观察和揣摩过，这无非在于同质化泛滥的一个阶段，才会出现这样一个差异化，线上可以崛起，主要是可以提供非常便宜、非常实惠的商品。

　　咱们社区更凸显线上没有办法实现的，就是体验，在网上购物的时候也会遇到很多不人性的地方，比如说跟商家沟通要什么货，送什么货，或者陪送完之后，我的货品是一个什么情况，不满意要退货的话，这些手续麻不麻烦，人最怕就是麻烦，人的惰性就是怕麻烦，针对这一点，有很多可以凸显的差异化，人们就会更多的选择这一块。

　　比如说，我们在做商业当中，目前为了规避掉一些同质化的竞争，我们会增加一些餐饮、影院、美发沙龙等等这一块的比重，还有在社区开一些内街，但是招商过来都是比较低端的，针对这一点，我自己有一个建议或者想法，虽然他们品牌低端或者不知名，但是能够符合咱们业主和客户的基本需求，而这个低端是完全可以重新整合的，比如说我们建餐饮或者小吃一条街，商家完全可以按照摊位的形式，可以实行统一收银，很多小区的门卡可以升级，可以做成会员制的，在一定层次上，经过自己包装过的这些，不管是面馆还是快餐，他们的环境感觉都是可以升级的，业主会更加喜欢，因为人还是喜欢享受好的东西，这一块我有自己这么一个小小的想法。

　　另外一个，就是能够在服务上做到极致，我们想做商场，想把商业地产做好，要更多的考虑人的需求，不会泛滥的放一些我们招进来的品牌商，我们可以获得前期多大的利润，而是更多的考虑我们后期能不能把这个商场做活，能不能满足来到我们这个商场客户的需求，我们在业态、资源整合上都要有一个长远的考虑，这往往又跟短期阶段的资金回笼和利润产生冲突，我们的想法是，能够在大数据形式下，将后面的比重尽量扩大，我们将前面的利润可以先压小，或者能够把控到一个基本的平衡点，但是这个平衡点又是非常困难的，这个就取决于我们相互的资源能不能配合和组合。

　　我觉得今天我来的时候，我有问过今天沙龙参会的都有哪些人士，我觉得特别在西北这一块，相对于沿海地区正在崛起，不管是地产还是品牌，还是商业，我们需要更多的交流。

　　我是做策划的，我思路比较会跳跃性，我突然想到说，前面讲到目前线上没有办法做到体验式，其实这种是有的，在美国已经有类似的网站，它那种体验式是如何呢？比如说咱们现在去商场，试完一双鞋，把货号一照然后到网上买，美国一家网站，把人体的数据会扫描下来，你在网上点出来以后，就会看到穿上以后合不合身，目前中国这一块跟不上，但是后面会做到。

　　另外，最近有一款，昨天晚上新闻说，在美国开一场科技方面的发布会，日本发明了一个电脑，现在科技是可以通过这个平板上，你打开一个网页，或者你在挑选一款商品的时候，我们选的这款皮包，直接我的手摸上去，就可以摸出质感，所以现在是有这种途径的。

　　GOOGLE有出一款眼镜，我之前上学的时候是搞科技的，所以对这方面的现象比较关注，有一种眼镜可以通过扫描完以后，我们戴上以后，就可以在屏幕上立体操作，这是高科技的渗入，对咱们的行业会有挤压，咱们更早的了解这些，可以更好的把咱们的优势发扬出来。

　　 唐斌：现在科技的发达，电商两年之后是什么样，三年之后是什么样，真的说不出来，科技对人的生活方式的改变真的很彻底。　 

　　朱晓林：我个人更多的会站在一个商家的角度考虑需求，我既然选择自己开发，我会知道商家需要什么样的标准，现在更多的开发商，是要加大自己的利润然后盖商业，但是不知道商业是不是符合商家的需求，所有的服装并不会因为网上的冲击，停止它每年的开店情况，以前一个单店一个月可以挣20万，现在可能100米就要开一家店，三个店一共才会挣20万，七匹狼双十一做了1.2亿，但是它把产品区分了，全部都是过季的，或者是去年遗留的，把它设置为一个下水道，它不可能把所有的实体店关掉，网上的店不产生利润，开发商也好，品牌商也好，你要招我，我也要做市场调查，现在服装的利润相对来说高一点，毛利润可以达到45%，还有更高的，也可以掏得起租金，我单平方一个月租到1300，我投入那么多钱，我开店的目的是什么，这个要考虑清楚，是要广告效应，还是我做我的布局，最后让别人一收，这个是有区别的。

　　我们是从做零售转过来的，我们拿的所有项目都是必须在成熟商圈去做改造和升级，因为我们做零售不可以缺人。

　　王宏刚：你跟我们是一样的，我们有一些店是亏损的，我们看到这个店两年、三年还是亏损的，来安意境那个店是亏损的，但是南二环和唐延路可以看到这个店，是对形象的一个宣传，有足够的影响力，我们最高租金是在800块钱，在西安市超过这个租金的只有钟楼和小寨了。 

　　唐斌：现在我们就可以理解西安的东大街，类似劲霸这样的服装品牌，从销售业绩来说是算不过账的，它更多考虑的是宣传作用。

　　张涛：是好多条线促成选这的，也许是利润，也许是形象，也许是需求。

　　朱晓林：现在这些店是等着总部有一天来收它。我主要是做零售，中国现在有多少个奥莱大家都知道，奥莱本身是一个名品折扣，现在中国打着奥特莱斯圈地的有多少，首先我要看品牌，品牌定位决定是否是奥特莱斯，奥特莱斯都是最高端的品牌，最基本的是LV，我们是实打实的拿现钱去进货，每一件多少钱就是多少钱，所有世界奢侈品牌掌握在四个犹太人手上，我们是跟他们合作，目前规划有38个品牌，从LV，然后到美洲中欧的品牌，我们体量是3000到8000平米，把品牌集合在一个店里面卖，而不是一个品牌一个单店，我要在西安开一家店我绝对不会在高新或者高端的区域，还是选择人流量大的地方，我这个东西我相信西安不会有人有的，不会有人拿到。

　　蔺萌飞：关于奥莱这个话题，一般奥莱是在城乡结合部，对这个行业我不太了解，个人觉得比如LV新品在一线城市上完，明年才会到二线城市，过季的产品可能在北京、上海的奥莱就消化掉了，二线城市就拿不到需要的货，我觉得很多二线城市就做不成奥莱。

　　朱晓林：我是结合两个单店体量很大，我在这卖的时候我是新品，因为我是欧洲的货，你去年的冬季，你中国形象店还没有上，我这边就是7.5折或者几折，相当于我们自己捂盘，设立了一个店的品牌，在里面你看衣服的品牌你才知道是什么牌子。

　　张涛：这个是利用供货渠道的优势，柔和奥莱的特点和买手店的特点。

　　朱晓林：我从亚洲总代、香港总代手里拿它的区域总代，它要保证我们的货源。

　　张涛：你要是跟着总代走，你就没有优势了。

　　朱晓林：只是从他手上过货，相当于今年有多少货，这是明的。

　　蔺萌飞：你们在西安选择的话，会考虑在哪里？

　　朱晓林：我们会选择人流量大的地方。

　　张涛：成都奥莱销售量还很好，好像是奥莱里面的第三名。

　　贺莹：我年龄比较轻，过来就是听听大家的意见，我这边也不敢说自己有什么经验，或者代表公司怎么样，只能通过这几年的工作，希望给各位传达的信息是，因为现在电商的崛起，总的来说除了服装领域，对电器影响是比较大的，像去年苏宁、国美、京东一直在打，所以我们这边也是寻找变通的方法，怎么样电商拼命扑的情况，我们如何保持自己的优势，我们这边想表达的信息，就是我们自己也调整我们的战略，我们现在已经有了做社区店的计划，以及初期的一些计划，开店这个东西是商家和业主互相选择的过程，我们想表达的意愿是，我们可以接受几百平米的店，里面展示什么样的货，针对什么样的消费人群，我们会根据后期的物流、体验来确定，如果各位地产商感兴趣的话，可以私下跟我们接触，我们也会根据大家对某一个小区你们对商业的地位，及时的调整我们的计划。

　　唐斌：社区商业，现在你们这边有成熟的案例吗？

　　贺莹：现在这个真的没有，说起来大家都比较了解，国美也做线上。

　　沈薇：比如国美做社区店，你们的优势是什么呢？

　　贺莹：我不太能代表公司发言，我们这边能感受到的，就是我们现在跟网络上比较缺乏优势，是因为在速度上面，实际上我们送到以后，我们后期维护做的比他们好，而且电器这个东西不像衣服，我不喜欢就不穿了，电器这个东西一般拉回家，一般不会坏，谁会扔啊？我们售后服务做的比较好，另外我们的优势就是体验。

　　唐斌：今年你们几百平米的店有开店计划吗？

　　贺莹：有计划。

　　唐斌：计划是多少数？

　　贺莹：个位数，我们更希望的加强我们的体验性。

　　王宏刚：在线上买这个东西，对性能不太了解。

　　张涛：我们有一个客户是赛格电脑城，他们给我们提出一个想法，他们要在各社区展开社区店，是一种服务的延展，并不指望带来更大的销售额，他们这个行业服务里面可以赚很多钱，维修、甚至升级换代，假如说你这笔记本坏了，不用去赛格找商家，你往我店里一放，我的人会诊断，这个是解决最后半公里、一公里的问题，这还是方便性问题。

　　这个猛一听很简单，其实仔细想里面蕴含的内涵很深的，这是实体商家和电商博弈的过程。

　　朱晓林：现在服装实体店里面的东西，有的在网上是没有的。

　　裴强：我们服务首创置业一家公司，今年刚过年以后才开始做商业招商，做首创目前两万平米的底商招商，今天过来想认识一些品牌商家，希望跟各位前辈交流一下。

　　唐斌：这两个月的感受是什么呢？

　　裴强：我觉得招商挺困难的，能不能搞的像看楼直通车一样，成交一单给你提多少钱。

　　唐斌：后期的延续服务我们可以做，但是你谈的那个不可能做，凤城十二路那个地方入住率不高，但是从产品本身来说，北郊从凤城一路是长出来的，现在从凤城六路到凤城十二路，因为没有人，相对入住率比较低，你努力开都开不起来，比如说拿离你们不远的地，未来有几个大的购物中心，一个是王府井，一个是龙之梦，那一带相对体量都比较大，不管是社区商业，还包括我们所说的购物中心，你说搞那种看楼直通车，今天我们总共邀请了二十、三十人，苏宁特别想来，他想把他们电商的东西，想跟大家分享一下，我觉得从住宅转到商业地产，有这样一个过程，下来合作是可以进行的。

　　蔺萌飞：我觉得是对商家开店选址的规则不尊重、不了解。

　　王宏刚：长安国际的国贸春天那个项目，想做起来的话压力真的很大。

　　张涛：你这个意识是典型住宅的渠道做商业的，因为商家和住宅的客群是不一样的。

　　裴强：我们有两万平米，现在有一万平米已经卖掉了，有一万平米实在卖不动了，我们后期还有30万的商业体量。

　　唐斌：现在是为了解决卖，而不是真的想解决招商的问题，这两者之间是错位的。

　　裴强：按照住宅的思路讲，招这些品牌商可能不是看我这一个项目，可能看北郊七、八个项目，不适合我的话，可能适合别人家。

　　唐斌：我们可以给你带品牌商家过去。

　　朱晓林：品牌商家还是要考虑地段。

　　张涛：我们做住宅销售的时候，我以前是住宅销售的营销副总监，我跟我们总监掐过一次，我说你做的事情是哄买家，你做的事情是卖家比买家精的情况，我做的事情是买家比卖家精的情况。

　　王宏刚：在我去咱们那个项目之前，我当时通过各种信息了解，这个地方我们是可以做的，有些地方压根就不用去。

　　蔺萌飞：我之前也做过开发的，你那个地方怎么样，职业的开发经理人都很清楚，他要找你的时候，说他想在你这开，他不找你的时候，你要很关注他关注的问题。

　　张涛：我们在五、六年前，跟大商家合作都是定制的模式，龙腾店之后，我们跟大商家合作都是定制的，定制是做商业地产中的各个尴尬之面，做住宅的开发商商业能力不够，真正商业能力足够的时候，可以对大家的需求都了解，可以设计出他来找你的项目，但是现在不够，就是你想要什么，我给你盖什么，但是往往出现一个问题，就是开发商盈利指标达不到，而且你几乎转型的机会都没有，比如说我给人人乐定制的，我除非可以转给华润或者永辉，定制不是最后的情况。

　　朱晓林：屈臣氏选铺的时候有严谨的标准，而且这些品牌都是通的。

　　王宏刚：我现在和大的小的商家都有接触，比如说跟屈臣氏、国美、服装都有接触，现在这一块有一个500平米的商铺，做我也大了，做它也大了，咱们就一起做。

　　董群亮：我在太奥广场这边，我从业时间比较短，我的感觉就是，现在遇到比较痛苦的问题就是，感觉很多开发商住宅转到商业是被迫的，又存在着短期行为，定位不准确，体现出来了它的经营思路经常变，跟我们所谓专业做招商运营就有很大的磨擦。

　　蔺萌飞：除非你是华润、国美这样的主力店，那是没办法的，除非开发商碰壁，你去改变开发商是很困难的。

　　董群亮：开发商做商业是为了提高我的住宅的溢价能力，正是因为这种短期行为，造成了火半年，然后商铺都撤了，等于说死完了，再做下去就比较尴尬。

　　张涛：开发商算的账比你这个账大得多，你一定是为它服务的，你一定是为它牺牲的，如果开发商意识不转变，得不到根本的改变。

　　唐斌：我们刚才聊商业地产比较多，咱们现在聊一下真正的电商，就是我们也想听一下大家对宅生活这个概念的意见或者建议。

　　刘洪涛：我觉得刚才大家聊的时候有一点点的误区，我们做传统商业，觉得线上和线下是矛盾的，觉得我好的品牌在线下卖，不在线上卖，或者做服务类的，或者叫体验类的，是网络冲击很少的，很难冲击的，这个是一个误区，今天有一个特别重要的观点，就是线上线下一体化的问题，为什么有这个矛盾呢？最早网上亚马逊做销售，大家觉得只有书、CD光盘好卖，大家觉得衣服很难卖、鞋子很难卖，2006年的时候，有一个公司被亚马逊收购了，当年卖鞋子可以做到6、7亿美金，我这里想讲一个概念，什么是体验的东西，鞋子不是害怕不合脚，可以买两双，有一双不合适就退了，最后把网上销售的体验做到了极致，机制到线下很难比。

　　我们对体验的这个概念的理解，实际上体验不是大家想象的，就是刚才这位讲到的，我有什么设备增加体验，体验是一个非常重要的东西，比如说到超市每周六会买东西，如果我在手机上下班的路上把东西就买了，然后拿一个东西去提货就可以了，往服务转型就可以避免电商的冲击，这是错误的，我们讲的体验非常多，我刚才讲到碎片化资源的利用，再比如说我们的吃饭，海底捞服务是最好的，到海底捞经常会排队，海底捞运用了很多办法，使用电商以后，我可以把餐点好，然后到点去吃饭，不会有时间的成本，我们知道餐饮是非常典型的服务类，通过和互联网的结合，线上线下一体化就可以解决这个问题，商家为排队产生的成本减少了，也可以避免顾客的流失，这个体验类的也需要跟电商结合。

　　比如说买电器，我到现场了解更清楚，在网上不清楚，这可能是我们判断的一个误区，因为很多店你到现场去，可比较的范围是非常有限的，比如说到国美、苏宁一上午可以看同类的产品很少，我在网上可以花一夜的时间，把很多产品的比较了解的非常清楚。

　　我买户外登山包、登山鞋之前，我也不太了解，我在互联网上很快会了解到，登山鞋有两个性能，一个是透气、一个是防水，然后要防滑，我是通过互联网教育了我，我到户外店的时候，导购人员的可能会误导我，或者他会误导我，我买账篷，我在互联网可以看到网友的评论。

　　去年我们在西安买生日，买的都是西安比较大的米旗的蛋糕，我在网上找了一下，说他们蛋糕原料都是进口的，看着评价也很好，结果送到我家以后我才发现，我发现才是交大旁边的一家店，你平时走到一家蛋糕店，谁会给你详细的介绍原料的情况，互联网是可以利用碎片化的时间，线下线上将来一定是融合的，即使你是做服务的，电影院，比如说我看电影，以前很多电影我不愿意到电影院看，我去之前不知道有什么电影，比如说是7：30开始，我去是5：30，我还要等，现在我可以在网上把票点好，到时间我们再去看，这是我想特别强调的一点，做实体商业一定要把线上和实体融合起来，心里不敢有半点对立的概念，今天互联网上连创意都可以卖。

　　国内有一个网站是猪八戒网，创意卖起来是很难的，你创意很好，你不告诉我，谁知道很好，你告诉了我，我已经知道了，谁还愿意给你掏钱，我想强调的只有一个核心点，在我们的思维方式里，今天不要有线上和线下的区分，你发现体验的很多环节，互联网会改善你，第二通过品牌策略，好的品牌放到一个地方，在线上不卖，这是暂时的，最正确的实体商业，就是线上和线下完全一体化。

　　唐斌：我们今天更多愿意听大家对电商的看法。 

　　蔺萌飞：电商这个东西，我觉得冲击现在来说肯定有，而且势头好像越来越猛，但是有另外两个方面的现象，是我的个人意见，这些实体店的运营商实际上开店速度，可能在放缓，但是新店数量还是在增加的，第二个现象，因为我也经常上淘宝、天猫上看，我发现一个现象，很多连锁品牌，线上和线下的价格是差不多的，阿迪线上比线下的新品便宜十块钱，差别并不大，为什么呢？因为连锁品牌商家，可能在全国有上千家的经销商，上万家的店，它自己的产品本身就控制在自己的渠道里面，除非你用别的渠道拿货，正品的货在网上不会对实体店的货形成冲击，从这两点来讲，对我们做甲方想出租商铺，影响可能不是太大。

　　另外一方面，抛开电商，现在还有美团这样的软件，比如说消费、看电影、吃饭，这是拓宽了一个营销渠道，对它的营销是有帮助的，可能会刺激它开更多的店，万达现在说要增加体验式业态，体验式业态的增加，恰恰是享受了IT产业造成的新品牌，对它提升的部分，电商这个东西对我们并不可怕，我们只需要在业态的规划和定位上，更准确一些，比如说降低一些零售这个没有错，但是又不要对零售完全没有信心。

　　王宏刚：电商这个东西从我角度来讲，只是一个工具，只是一个渠道，这个渠道看你怎么去用，假如说我就把它作为一个救命稻草，我全部就靠它了，那你就完蛋了。　 

　　张涛：从开发商角度来说，电商和实体店没有冲突，如果你把电商做的很好，对你的社区商业是一种帮助，也不是为刘总做广告，因为他的后期研发阶段我参与了几回，我们聊的很开心，他的很多东西是我想要的，实体店有局限性，这个店就是这个店，和业主之间的互动没有，但是在智慧社区这样的概念下，互动性就发散开了，我觉得电商对于我们的实体商业，怎么用是关键，而不在于他俩是不是对立，就即便在传统意义上，我们界定是对立的，我们你用的好也可以向德一章，如果把电商看成是一个生活平台，这个软件跟物业服务的关系，包括门禁系统，很多内容实际上已经不是在做零售业的问题，而是给整个社区的业主，提供一个以电商平台为主的工具，在社区商业这个领域我认为应该不冲突。 

　　刘洪涛：大家讲电商，通常理解是卖产品的，它对于个人来讲是一个新的生活方式，新的生活服务的平台，我可以在上面交物业服务费，对于商家来说，一个商家开到社区，你需要的是周边的顾客，需要跟顾客互动，我通过这个平台，让你们产生连接，实际上是帮助实体商业。

　　朱晓林：而且可以整合一大部分的数据。

　　刘洪涛：我们有一个顾客是在西工大附近招商，他用这个平台，给每个商家的租金每平米多收了十块钱，就是让社区的居民变成你的会员，做更多的消费，它是相互加强的情况。

　　王宏刚：它是一个工具，第二它是一个平台，以社区商业来讲，可以把所有的商业，包括物业服务方面，全部都整合进来，给它提供一个平台，让他更方便、快捷的处理这些事情。

　　张涛：我跟刘总第一次接触的时候，我是以物业人的身份跟他接触的，我很在意它在物业方面的功能，它是整合社区客群非常好的通道，你跟物业合作好了，等于把所有的客群拿掉了，你在推送信息上就占有优势，你怎么样服务于物业，我们今天就不用多说了，一定是物业、商家、电商平台整合的过程。　 

　　唐斌：今天谈的都相对比较多，最早策划这个话题的时候，谈到4.0，我说什么叫4.0，这个我也不太清楚，我就在网上看了一下，其实最后发现4.0就是数字营销，核心几句话，因为经营环境发生了变化，消费模式发生变化，获取信息渠道发生变化，产品与品牌之间的竞争关系变的比较复杂，消费主权时代来临，就是互联网催生的，延伸到最大，就是中国的民主时代即将来临，开发商有开发商的思维，商家有商家的思维，运营商有运营商的思维，老百姓的思维只有老百姓自己说了算，现在的物业公司，现在的物权法前两年才成立出来，但是老百姓真正当家作主，这个趋势是变不了的，谈到营销4.0电商，就是竞争导向向消费需求导向，原先竞争是平行化的一种竞争，现在是消费导向的竞争，第二是产品销售转向解决消费者的方案，赢商网做的是开发商和商家的平台，我们就是把西安有的和西安没有的这些品牌商家给你移植过来，商业地产更多的是一种信息，就是你获得信息量足够大，实际上跟卖房子是一样的，玩的是概念，如果你对商家获取的信息渠道更多，我们现在也在做这个事。

　　第三从单向促销转向消费者互动，我原先也做媒体，原先平面媒体，包括紫薇、天朗，包括万科，都在成立自己的会，叫紫薇会、万客会，但是我发现这十年来没有人把它做的非常好，原先就是出一本杂志，然后交房的时候组织一些所谓的团购，仅此而已，恰恰互联网能够解决这个问题，互联网本身就是一个信息交换的平台，成本非常低，沟通起来也非常方便，以后中国人社区邻里中心的概念，我们前十年，楼上楼下真不认识，但是以后互联网会让彼此家庭之间有一个交集。

　　第四个，想分享的就是从短期交易成交转向长期关系深化，最近关注电商比较多，目前中国所有的房地产公司，都面临城镇化，城市化在2011年已经达到50%，现在每年的城市化按照0.8%在递增，欧美国家是65%到75%，基本上就算城镇化非常成熟了，中国按照这个情况，基本上还有十到二十年，未来中国还有3.5亿人要进城，我们以后开发商怎么去转型，不是说要做大，其实最后的蛋糕就是我手上所拥有的这些业主，我们以前开发商是为了卖更多的房子，以后开发商转变成一个经营者，如果20万人，紫薇通过一个平台，可以实现他们的互动性，然后在上面产生消费，这个力量非常非常可怕，如果一个人在这个平台上，两万户的家庭，一个家庭自己在社区消费，能够占到个人消费的65%，如果以后开发商能把这一块做好，国内天朗在做这一块。

　　前一段时间，交大常青藤，我们做这个数字系统推出来之后，将近2000户，经过装，将近装了1000多户，业主提的诉求他们能够形成一种力量，这也是一种民主释放出来的东西。

　　4.0是创新整合营销的时代，以前拼产品、拼广告，未来拼的是创意与整合，产品有没有创意，价格有没有创意，渠道有没有创意，促销有没有创意。

　　以后聚会就是要开放式的，设一个话题，大家碰撞性的东西，这种感觉特别好，前两期我们请的嘉宾比较多，大概20多人，今天这个沙龙感觉特别好，今天非常感谢大家！

　　最后我们每个人说一句话总结一下！

　　董群亮：我觉得社区商业这一块，未来肯定是非常有发展的大趋势，所谓的邻里中心是未来的大趋势，应该给我们居家生活提供了80%以上的需求。 

　　裴强：我觉得社区商业与电商的有效结合，一定是社区商业未来发展的一个方向。 

　　蔺萌飞：一切从市场出发，一切从商户和终端消费者需求出发。

　　张涛：从站在社区商业的角度上看电商，绝对是搭了航母，有机会唱大戏。

　　李漳泉：社区商业与电商的结合是刚刚起步，在以后更大的舞台当中，我想提一个想法，一个关键词，就是智能匹配，希望以后再有机会沟通。

　　贺莹：实在没有实力用一句话整合。

　　朱晓林：线上线下一体化。

　　郭治：我觉得社区商业与电商相结合很难，难在哪里？就是互动，互动必须要由商业管理团队用心的操作这个事情，才可以做出良好的效果，如果没有用心的操作，这个只是一个平台，这是一个基础。

　　沈薇：我希望把地铁的客流做成一个最大的社区。

　　王宏刚：详细规划、定位清晰准确，这是前提。 

　　徐子杨：社区商业和电商可以达到一个契合，这是非常好，因为都是服务于人。 

　　刘洪涛：未来的社区商业不管是线下还是线上，有两个特点和两个趋势，一个是叫多中心化，第二叫以客户关系管理为基础，线下先上一体化的平台，就可以很好的满足未来社区商业实体的需求。 

　　唐斌：谢谢！最后非常感谢大家！

　　赢商网在今年4月份，在广州有一个商业地产年会，规模会非常大，地址在香格里拉酒店，品牌商家大概去800到1000家，开发商能去接近1000家，大家回头可以在论坛上多认识一些人，多交流一下，如果想参加的话，可以跟我们联系。