“线上为线下引流”是商业地产O2O最大的谎言

　　　电商对商业地产的冲击不再是空喊狼来了，而是已经来了。服装、书店、电器等零售业态首当其冲，不仅如此，作为商业地产最后一道防线的体验式业态也后院起火，以KTV业态为例：

　　“某KTV行业人士”对编者爆料：“钱柜、好乐迪、麦乐迪等一线KTV品牌从2013年开始就主动或被动关店，缩减规模……万达也在为其旗下的大歌星KTV连锁寻找买家……”

　　面对电商/互联网的冲击，商业地产何去何从？商业地产各业态何去何从？

　　从今天开始，编者将陆续推出“商业地产O2O突围”系列原创文章，与各位微友分享自己的些许思考和实践心得。特别要感谢那些在商业地产一卡通项目中帮助过我的网友。

　　商业地产的迷茫和困惑

　　先来看看两位微友的心声。

　　“老板说，电子商务风暴躲是躲不过的，与其将来被动转型，不如趁项目还在前期，自己主动转型…前阵子副总让我每天去万达蹲点，勾搭他们电商项目的负责人…”

　　“给领导提了一个O2O方案，都说方案很好，但是却总是不执行。领导们都是年纪大的，对互联网这方面的不太了解，就有点概念…”

　　面对互联网的恐惧、迷茫、无所适从，从中不难体会。主动转型？怎么转？被动防守？如何防？

　　在商业地产与电商看来，首当其冲的是对商业地产和互联网的结合有一个正确的认知。商业地产O2O能干什么？不能干什么？先把圈画好再打靶。那些初次见面就给购物中心大谈特谈什么免费wifi、微信、APP、扫一扫、智能寻车的…在我看来，都是在耍流氓。

　　最大的误区：互联网的无边界性

　　对商业地产O2O来说，最大的误区是“互联网的无边界性”。

　　“某购物中心设想：借助互联网的无边界性，突破购物中心的物理限制，把货卖到商圈之外、把顾客扩展到全市范围，甚至…”

　　线上的顾客理论上讲是无穷尽的，互联网的这种无边界性，对于客流呈逐年下降趋势的购物中心来说，有莫名的吸引力。然而，在“商业地产与电商”看来，互联网卖东西是一种截然不同的生意模式，有着截然不同的成本结构。与实体零售的人工房租等重点费用项目相比，市场营销费用和物流配送费用是这些年来绝大多数电商公司亏损不止最主要的费用项。

　　“市场营销费用即流量获取费用。花钱买流量，不知从什么时候开始，成为电商行业的一条定律。电商公司每年大把大把的广告投放，用户获得成本直线上升。从几年前每个新客户成本20元，一路飙升到现在平均200元。”

　　大家不妨算算，一个新顾客要买多少东西，我们才能把200元挣回来？

　　互联网的无边界性，同时意味着与淘宝京东正面为敌。电商有句话叫做赢家通吃，因为网上没有地域的制约，所以在每个领域，每个品类，最多也就2-3家能够发展存活下去。淘宝的SKU长尾和低价、天猫的品牌、京东的物流…您准备如何和他们竞争？

　　最大的谎言：线上为线下引流

　　对商业地产O2O来说，最大的谎言是“线上为线下引流”。很不幸，主流舆论已经完全被BAT（阿里百度腾讯）把持。我们来看看某互联网企业是如何忽悠的：

　　“海陆空传播造势， 将线上和线下的人流都针对性的引入shopping mall，为商场带来更多的潜在用户，聚集人气，在3.8日引爆，让3.8 O2O生活狂欢节成为双十一之后另一个传奇节日！”

　　多么美妙啊！线上的几亿互联网用户，理论上只要引个万分之一就够一个线下购物中心吃了。然而，线下真的需要线上引流吗？线下与线上有一个非常不一样的地方，就是线下有地理位置的限制，商圈是固定的，顾客相对固化。我们来看一个经典的团购案例。

　　“某大型团购网站，在每个城市业务发展之初（尤其是二、三线城市），核心策略是在当地人丁兴旺的大型商城派驻销售，向商城内经营较好的餐厅、影院、KTV、美容院等推荐团购业务，声称他们可以从”线上“带客进店。这些将信将疑的老板们很多都作了尝试，当然是以付出极大折扣为前提的，有的甚至是一折。紧接着，此团购网的销售开始在商城的门口发放单页广告，告知进店的消费者”某知名品牌正在打折促销，只要登陆某团购网站线上购买即可获得优惠，也可应用手机端直接购买套餐即刻消费“。如此一来，大量本已决定去这些门店消费的人，为了图便宜，当然会买”团购“。而经营者们，看到一批一批的持有某”团购券“的客人到店，着实兴奋了一番，同时也坚定了自己不断”做团购“的决心。”

　　在商业地产与电商看来，残酷的真相是：线下在给线上引流，被别人卖了还在为别人数钱。

　　“某电商人士：三八节的目的并非是宣传中所说的线上为线下引流，而是推广手机APP，把购物中心已有的线下客户往线上赶，可以说，是一着釜底抽薪的好棋。”

　　回归本源

　　“互联网的无边界性”是最大的误区，“线上为线下引流”是最大的谎言，那么，商业地产O2O到底该如何画圈呢？在编者看来，还需从商业地产的本质出发。