碧桂园互联网思维下的营销：推多元化措施以求变

　　2014年，碧桂园集团实现合同销售1288亿元， 在全国上市房企业绩名列第五，合同销售面积1928万㎡，在上市房企面积名列第一。合同销售蝉联中国房企销量十强。

　　2014年合同销售同比2013年增长21.5%，增幅居10强房企第四位；值得一提的是碧桂园产品的高性价比，其全年合同销售均价仅为6680元/㎡。

　　在2014年有超过42个碧桂园项目获得当地年度或开盘销售冠军, 有17个项目在当地市场占有率超过30%（地级市以上），其中有3个项目（高州、三明（楼盘）、蕉岭） 市场占有率高达70%。“碧桂园不是黑马，而是一匹奔驰的骏马”，碧桂园总裁莫斌此言得到了强有力的证明，亦证明了碧桂园发展模式的可持续性。

　　莫斌：业绩含金量很高，价值连城

　　在2014年房地产市场普遍下行的情况下，全国全年销售额同比下降了近8% ，而碧桂园却逆势上行，顺利完成年度销售目标，合同销售同比2013年增长21.5%，达到1288亿的合同销售金额。

　　难能可贵的是：碧桂园营销系统为适应互联网时代的大环境，在2014年实行了大改革。在营销一线人员比2013年减少43%的情况下，仍然高效地完成了千亿的销售金额，并有效地降低了积存货量。就如碧桂园集团总裁莫斌所说：这个业绩的含金量很高、价值连城。

　　秘密：互联网思维下的营销“试水”

　　随着以微信为代表的移动互联网平台的来临，营销不再仅仅以把商品一次性卖给消费者为目的，尤其对于房产这样的大宗商品，想要一次性交易几乎是不可能的。开发商必须从以前那种以售卖房产为目的的卖房者转变到以服务买房人为目的的服务者的角色。借助互联网工具，开发商可以尽快完成这一角色转变。

　　2014年，从年初到年末，碧桂园触网的节奏频频加快。全面向电商进军、微信卖房、将售楼部搬上淘宝、和京东开展合作等等，被外界称为“不是在触网、就是在触网的路上”。而通过一系列带有互联网思维的全国性活动，碧桂园直接创收了过百亿。

　　此外，利用网络营销（包括淘宝、微信、京东、搜房、Q房、一呆等平台），进行宣传促销活动，效果非常明显，真正做到了“无电商，不营销”。

　　在微信平台上开发并推出凤凰通App，目前，该App是国内房企用户量最多、成交量最大的全民营销平台。数据显示，自2014年8月4日至12月31日，凤凰通共注册11.08万人，推介38366人，成交2124套21.6亿。同时搭建代理分销平台 ---凤凰同盟汇，截止2014年底，替碧桂园卖楼的分销商达5600多家, 推介认购32.7亿。

　　求变：多元化优惠措施应对新常态

　　据碧桂园方面介绍：按照集团全年计划推进相关工作，2014年下半年确定了2015年加快现有资产周转的发展方向，因此，碧桂园从下半年开始部署加速存货去化，提高去化率的方案。在整个集团的销售策略上，碧桂园采用了多元化的优惠活动。

　　针对2014年低迷的市场，采取一系列创新拓客手段促进业绩，其中包括全民营销、圈层营销、员工总购房、合作方购房、分销、大宗资产盘活、开通VIP购房通等，如黄江项目和天麓山项目，分别通过VIP购房通促成了175套和99套的成交量。

　　积极采用分期付款方式，刺激消费。虽然与2013年相比，分期付款的比例有所提高，收款速度放缓，但在市场低迷时期却能锁定客户，是非常明智的选择。另外，针对不同的项目对分期付款的比例有所控制，所以全年仍然实现1058亿的楼款回笼，现金流非常健康。

　　2014年整体下半年的楼市有复苏迹象，如果观察碧桂园2014年下半年每个月的销售趋势，可以发现，从2014年7月开始，销售额每个月都有增加，加之11月底国家推出的降息政策，中国房地产市场有一个较明显的复苏迹象。

　　面对2015年市场新常态，不破不立，碧桂园将进一步深化应用互联网思维，加强营销创新，为业主、客户提供更高效的便捷增值服务，形成“面对面”、“点对点”的互动沟通。碧桂园副总裁、营销中心总经理程光煜表示，“1288亿是大家用智慧和汗水共同谱写的战歌，我们要打造国际一流的营销团队，努力具备经营者的思想、创业者的拼劲、领跑者的气魄、科学家的态度。碧桂园营销一定能持续成为集团的核心竞争力。”