商业项目招商实战：面对不同客户群体 如何有效抓牢

　　商业项目招商的业务流程第一条便是寻找客户。寻寻觅觅，有效的客户来自哪里?应对不同客户的注意要点又在哪里?下文针对各类客户，整理出接听热线、熟人介绍、直销等招商洽谈情景中的实战要点。

　　一 客户的来源渠道

　　要想把房产招商出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有以渠道划分为以下三类。

　　1、媒体渠道：媒体广告、报纸广告、房地产展会、招商接待、促销活动、派发单章等;

　　2、口碑渠道：旧业主介绍、亲友介绍等;

　　3、直销渠道：上门拜访等。

　　二 面对不同客户的实战要点

　　1、接听热线电话

　　(1)基本动作

　　接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“您好!***!”，而后再开始交谈;

　　通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题，招商人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入;

　　在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的价格、面积、有否来过招商、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要;

　　最好的做法是，如客户未到过招商，就利用相关信息吸引客户到招商;

　　马上将所得资讯记录在客户来电本上。

　　(2)注意事项

　　接听电话时，要注意按公司的要求做(招商人员上岗前，公司要进行培训，统一要求);

　　广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;

　　广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长;

　　接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;

　　应将客户来电信息及时整理归纳，与招商经理、策划人员充分沟通交流;

　　切记：接听电话的目的就是促使客户来招商处，做更深一步的面谈和介绍。

　　2、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈

　　由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。

　　(1)基本动作

　　在带其参观招商的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。

　　(2)注意事项此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，招商人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由招商主管协助洽谈。

　　3、做直销(DS)

　　直销作为一种招商手段，随着招商模式的改变，现在运用得较少，常用于招商前期及招商淡季。

　　(1)基本动作

　　做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。

　　若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。

　　若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来招商做进一步洽谈。

　　(2)注意事项除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。