商业项目招商的业务流程第一条便是寻找客户。寻寻觅觅,有效的客户来自哪里?应对不同客户的注意要点又在哪里?下文针对各类客户,整理出接听热线、熟人介绍、直销等招商洽谈情景中的实战要点。
一客户的来源渠道
要想把房产招商出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有以渠道划分为以下三类。
1、媒体渠道:媒体广告、报纸广告、房地产展会、招商接待、促销活动、派发单章等;
2、口碑渠道:旧业主介绍、亲友介绍等;
3、直销渠道:上门拜访等。
二面对不同客户的实战要点
1、接听热线电话
(1)基本动作
接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:“您好!***!”,而后再开始交谈;
通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题,招商人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入;
在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的价格、面积、有否来过招商、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要;
最好的做法是,如客户未到过招商,就利用相关信息吸引客户到招商;
马上将所得资讯记录在客户来电本上。
(2)注意事项
接听电话时,要注意按公司的要求做(招商人员上岗前,公司要进行培训,统一要求);
广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;
广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长;
接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;
应将客户来电信息及时整理归纳,与招商经理、策划人员充分沟通交流;
切记:接听电话的目的就是促使客户来招商处,做更深一步的面谈和介绍。
2、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。
(1)基本动作
在带其参观招商的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。
(2)注意事项此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,招商人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由招商主管协助洽谈。
3、做直销(DS)
直销作为一种招商手段,随着招商模式的改变,现在运用得较少,常用于招商前期及招商淡季。
(1)基本动作
做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。
若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。
若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来招商做进一步洽谈。
(2)注意事项除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
5月11日,欧盟委员会宣布否决长江和记实业有限公司(CK Hutchison Holdings Ltd.)收购西班牙电信公司旗下英国无线运营商O2的计划。
第一太平戴维斯预期,未来北京新增商业将以五环以外的社区型商业、区域型购物中心为主,社区型商业将会迎来发展风口,入市小高峰在明年。
北京启动朝阳CBD、昌平龙德等7个商圈的改造升级,推动首批试点传统商场升级改造,扩大“一店一策”试点范围,推动“互联网+流通”进农村...
北京投资市场前三季度成交总额共计超过500亿,超2018年全年水平;酒吧业态持续入驻优质零售项目,美妆行业持续保持快速增长...