干货：盘点让你的招商谈判停滞不前的五大障碍

　　通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。　　 

　　通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。　　 

　　例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的让步，或双方经过漫长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是非常常见的。　　 

　　上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协议。　　 

　　我认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，往往会使谈判陷入一种误区。　　 

　　我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得商务发展机会。　　 

　　一、5大障碍让谈判停滞不前　　 

　　障碍1：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失。

　　因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。　　 

　　障碍2：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。　　 

　　障碍3：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。　　 

　　障碍4：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。　　 

　　障碍5：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。　 

　　二、3条原则指引双赢之路　　 

　　原则1：谈判要达成一个明智的协议 ；　　 

　　原则2：谈判的方式必须有效率 ；　　 

　　原则3：谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 。　　 

　　三、11招商技巧使招商事半功倍　　 

　　在招商谈判3大原则基础上，根据经验总结归纳出如下11条谈判实操技巧。　　 

　　1、谈判前要有充分的准备　　 

　　知已各彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。　　 

　　2、谈判时要避免谈判破裂　　 

　　有经验的招商人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。　　 

　　3、只与有权决定的人谈判　　 

　　招商人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。　　 

　　4、尽量在办公室内谈判　　 

　　在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。　　 

　　5、策略交换的需要　　 

　　有经验的招商人员知道对手的需要，在非原则的问题上尽量满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。

　　6、必要时转移话题　　 

　　若双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓和紧张气氛。　　 

　　7、尽量以肯定的语气与对方谈话　　 

　　否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故招商应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子因而对方也会愿意给面子。　　 

　　8、尽量成为一个好的倾听者　　 

　　一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。招商人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。 

　　9、尽量为对手着想　　 

　　谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明，大部分成功的招商谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判。　　 

　　10、以退为进　　 

　　有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

　　11、不要误认为50/50最好

　　有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。