干货:盘点让你的招商谈判停滞不前的五大障碍

商业地产云智库   2015-07-18 13:32

核心提示:我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。

  通常,我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔买卖交易时,通常我们会看到,双方都会竭尽全力维护自己的报价。   

  通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。   

  例如,一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠,尽量抬高自己产品的身价,报价要尽量高;而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头,从不同的角度指出产品的不足之出,从而将还价至少压低到对方出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价,最后谈判在无奈情况下成为僵局。如果不是僵局,那么通常是一方做出了一定的让步,或双方经过漫长的多个回合,各自都进行了让步,从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式,我们在商务活动中是非常常见的。   

  上述谈判方式,我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。谈判每一方都在为自己的既定立场争辩,欲通过一系列的让步而达成协议。   

  我认为,如果在商业活动中,大家都遵循这样的谈判原则与技巧,往往会使谈判陷入一种误区。   

  我们从实践中得到的教训却是,这种谈判方式有时最后谈判各方会不欢而散,甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此,我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来看,谈判应使得双方都得商务发展机会。   

  一、5大障碍让谈判停滞不前   

  障碍1:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配,在交涉过程中一旦受到拒绝,常常会产生不满或采用反击的态度,结果导致争论。而态度过于软弱,又会导致原则和利益的丧失。

  因此,在交涉前,必须调控好自己的情绪,做到不卑不亢。   

  障碍2:对对方抱着消极的感情,即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤怒等隐藏的感情,导致双方的距离拉大。   

  障碍3:自己“固守”,忽视交涉双方的共同需求。   

  障碍4:出于面子的心理需要,对妥协和必要的让步进行抵抗。   

  障碍5:把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。  

  二、3条原则指引双赢之路   

  原则1:谈判要达成一个明智的协议 ;   

  原则2:谈判的方式必须有效率 ;   

  原则3:谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 。   

  三、11招商技巧使招商事半功倍   

  在招商谈判3大原则基础上,根据经验总结归纳出如下11条谈判实操技巧。   

  1、谈判前要有充分的准备   

  知已各彼,百战百胜,成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。招商人员的商品知识,对市场及价格的了解,对供需状况的了解,本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备,并列出优先顺序,将重点简短列在纸上,在谈判时随时参考,以提醒自己。   

  2、谈判时要避免谈判破裂   

  有经验的招商人员,不会让谈判完全破裂,否则根本不必谈判,他总会让对方留一点退路,以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。   

  3、只与有权决定的人谈判   

  招商人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间,同时可避免事先将自身的立场透露给对方。谈判之前,最好问清楚对方的权限。   

  4、尽量在办公室内谈判   

  在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援同时还可节省时间与旅行的开支。   

  5、策略交换的需要   

  有经验的招商人员知道对手的需要,在非原则的问题上尽量满足对方,然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。

  6、必要时转移话题   

  若双方对某一细节争论不休,无法谈拢,有经验的招商人员会转移话题,或喝个茶暂停,以缓和紧张气氛。   

  7、尽量以肯定的语气与对方谈话   

  否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。故招商应尽量肯定对方,称赞对方,给对方面子因而对方也会愿意给面子。   

  8、尽量成为一个好的倾听者   

  一般而言,业务人员总是认为自己是能言善道,比较喜欢讲话。招商人员知道这一点应尽量让他们讲,从他们的言谈及肢体语言之中,招商人员可听出他们优势与缺点,也可了解他们的谈判立场。 

  9、尽量为对手着想   

  谈判不需要赶尽杀绝、毫不让步。事实证明,大部分成功的招商谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的,任何人都不愿在威胁的气氛下谈判。   

  10、以退为进   

  有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围,招商人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定,此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。

  11、不要误认为50/50最好

  有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件。   

   

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