观澜湖商业王韦钦：购物中心有必要适当让利吸引更好品牌进场

　　中国开发商需要向日本商业学习什么？在7月23日赢商网深圳站与拓泰国际联合主办的《赢商·悦享荟》城市沙龙深圳站第一期“中日商业交流会”上，观澜湖商业总经理王韦钦表示，日本商业有非常多值得中国开发商学习的地方。如日本品牌对消费者的服务精神、商品陈列、客户关系管理等，日本购物中心在细节服务做的非常极致，甚至不惜让利吸引好的品牌进场。这值得国内购物中心借鉴，甲方需要做好让利和基础服务，让品牌方更专心在提升门店运营能力，从而提升消费者体验，达到三方共赢。

　　观澜湖商业总经理王韦钦

　　赢商网：在招商过程中，购物中心选择品牌，更加看重品牌什么方面？

　　观澜湖王韦钦：我更看中品牌的运营能力。有些从日本和韩国来的品牌，我们发现很多品牌的运营能力不高。中国的钱来的很快，很多外资品牌进入中国市场后对于品牌运营和市场操作更应该注意，否则很快会撑不下去。日本品牌最注重的是他的精神，举个例子如果一进店服务员对你讲“欢迎光临”时，眼神是飘来飘去的，并不真诚，这个体验感也会很差。外资品牌进入内地还有一个挑战，本土化的管理人才很难培养。甲方需要做的是帮品牌方做好让利和基础服务，让品牌方更专心在提升运作能力上。

　　如目前MHmall购物中心正在招商中，我们在选择品牌商，品牌商也在选择我们，当项目签约率/开业率达到一定比例时，我们就更加侧重考虑签约品牌的运作能力。因为要开店很容易，但后期的持续运营才是考验。

　　赢商网：中日商业运营理念，您觉得最大的差别是什么？

　　观澜湖王韦钦：我之前在台湾汉神百货、日本三越百货工作过，对于商业零售这块有很深的感悟。日本的百货之所以做的好，其经营理念的是“我服务好你，你才会买的更多”。而中国人的理念是“你先交钱给我，我再服务你”。现在消费者更加聪明了，进入O2O时代，消费者的要求是你先做好服务，我才会愿意进来，甚至带着全家人进来。因此我们运营商要做好服务，鼓励消费者走出家门，进实体店消费，体验感会更棒。

　　赢商网：许多开发商和品牌商去日本考察商业，在您看来，我们应该向日本商业学习什么？

　　观澜湖王韦钦：日本商业值得中国地产商学习的地方很多，我简单列举两点感触颇深的。其一，购物中心需要适当让利吸引好的品牌进驻。在日本东京银座有一个三越百货，在这家百货大楼的一个手扶梯旁居然盖了一家香奈儿。这在国内几乎不可想象，但它的坪效确实非常的高。日本品牌进入中国市场，很多因购物中心租金过于离谱而止步。大部分运营商都在用商业地产的角度经营购物中心和百货公司，导致越来越多的好的品牌开始往街边店走，也是我们甲方需要思考的问题。

　　其二、品牌运作能力。很多日本品牌的个性化细节服务、视觉陈列到B2C的CRM客户关系管理，是中国的零售伙伴们值得去借鉴学习的。我常跟团队的人说，我们要洋气，但我们要接地气，否则就像玛莎百货永久撤出中国内地市场一样。

　　赢商网：作为深圳北较为偏僻的一个大型shoppingmall，观澜湖MHmall在招商方面采取了哪些措施提高品牌签约率？

　　观澜湖王韦钦：MHmall位于深圳北观澜片区，这里有全球最大的高尔夫球会。观澜湖新城项目总建面52万㎡，其中商业有28万㎡，今年9月25日要做第一阶段开业，圣诞节前要全面开业，其实招商压力是很大的。整个关外的消费并没有很好地释放，很多品牌商户不愿进来。我从去年8月开始接招商工作时签约率是9%，到如今的80%，这个过程真的很辛苦。招商过程中向品牌商做了一些让利的优惠，我们最高让利是免租12个月。我们认为是很有必要的，这是一个养商的过程。同时，我们这个项目定位中产阶级消费群，在营销推广上也侧重一些国际化嘉年华活动及强化多方面的机能性服务，让消费者慢慢熟悉这个购物中心，愿意来这里消费。

　　赢商网：随着越来越多的台湾品牌进入中国市场，文创品类也成为提升体验式商业的一个途径。您觉得目前文创商业氛围如何？据悉观澜湖规划了一个文创中心，在品牌引进方面有哪些规划？

　　观澜湖王韦钦：现在每个购物中心都在做文创，包括政府也在大力推崇做文创，但很多做文创都停留在做会展的感觉。消费者不明白，我为什么要买文创商品。在日本这一点上有值得我们学习借鉴的地方，他们将文创与生活结合起来，如策划一些地方文创商品展活动，将文创从旅游产品的概念升级到消费者的概念、文创工匠的概念。观澜湖目前正在规划一个文创中心，围绕着一个主题“内地-港澳台”，包括里面的餐饮也是围绕这个主题。这个部分是目前国内的购物中心没有在操作的话题。