LOHO成立两年主打是平价 低价眼镜转走快时尚路线

　　“眼镜挺不错的，很便宜。但你们就应该便宜啊，门店开在写字楼里，租金这么低。”2013年年底，黄心仲听到一位用户的反馈，觉得很受刺激：只是价格低，消费者并不爽。必须有品牌。

　　LOHO成立两年，主打的就是平价。黄心仲用M2C模式(厂家对消费者)，去掉了眼镜行业的中间链条。

　　期间，不断有眼镜O2O平台拿到融资。黄心仲在思考，做到低价之后，怎么给LOHO更大的想象空间。一次国外考察归来，黄心仲决定必须把LOHO的品牌做起来，定位眼镜界的Zara，走“快时尚”路线。

　　黑色调系的LOHO线下体验店

　　“俗气还是洋气，写在纸上很容易，做起来很难。” 黄心仲开始一系列动作打造潮牌LOHO：把店开在SHOPPING MALL、统一装修风格、设计最新款式、改造网站、让时尚达人传播LOHO……

　　2015年1月，有了新调性的LOHO完成B轮2000万美元融资，由红杉资本领投，KTB投资集团跟投。

　　一年时间，LOHO的销售额过亿，估值翻了3倍左右。接下来，黄心仲将继续强化LOHO的潮牌标签，他要做“中国版的Warby Parker”。

　　必须做品牌

　　2013年年底，某天晚上9点过后，黄心仲像往常一样，“冒充”客服回访顾客。“您买了我们的眼镜觉得怎么样?”电话那头是南京的一位中年男人。两天前，他在LOHO眼镜生活线下店买了一副399元的眼镜。“眼镜挺不错的，很便宜。但你们就应该便宜啊，门店开在写字楼里，租金这么低。”

　　黄回忆，“当时觉得挺受刺激的。只是价格低，消费者并不爽，最多也就买一副。”这种声音，黄心仲不是第一次听到。

　　2014年1月，他的LOHO眼镜生活完成A+轮500万美元融资，由KTB投资集团领投，A轮投资方祥峰跟投。那时，黄已有近30家线下店，投资方看中他的眼镜M2C模式。“眼镜是个暴利行业，中间的流通环节太长。我们自建LOHO品牌，从供应链直接到消费者，完成产业闭环。线上倒流，线下店体验，两端对接实时更新的ERP系统。” 因此，消费者对LOHO的印象基本是：店都开在写字楼里，便宜、性价比高。

　　500万美元到账，投资人问了黄心仲一个问题：接下来怎么打造LOHO的品牌?

　　期间，不断有眼镜O2O平台拿到融资。黄心仲在思考，做到低价之后，怎么给LOHO更大的想象空间。3月份，他飞去韩国和美国。

　　“在韩国，2010年之前，一人通常只有一副眼镜。到了2014年，眼镜已经成了一种配饰，整个社会的眼镜销售量翻了四倍。”一位韩眼镜行业的朋友对他说。

　　在美国，黄心仲发现Warby Parker(2010年成立，目前估值12亿美元)的线下体验店不只开在写字楼里，还开到纽约 Soho 附近，且就在 Apple store 的对面;第五大道边上。

　　回国后，黄心仲定了个目标：必须把LOHO的品牌做起来，定位眼镜界的Zara，走“快时尚”路线。“除了不贵，还要让他觉得有面儿。他才会把LOHO当成潮牌，多买几副当装饰品。” 但黄苦笑道：“俗气还是洋气，写在纸上很容易，做起来很难。”

　　花费了40多天，黄心仲带着团队制定了一套树立品牌调性的方案。“包括用什么颜色， logo怎么用，文案怎么输出等等，这些全都搞成文字版。”黄说。

　　把店开到SHOPPING MALL里

　　之前，黄心仲所有的环节都在考虑成本。“我只开写字楼店，租金低。”确立了“快时尚”的品牌调性后，5月份，黄的新店开在了望京凯德MALL。至今，LOHO的130多家线下体验店，有70余家开在一线城市的SHOPPING MALL里。“品牌落地，还是需要线下服务做背书。”黄说，“既要做线下品牌，也要控制成本。”

　　黄心仲的做法是挑商场，不挑楼层，用店铺的装修来体现品牌调性。“以前是卖货思维，店里有足够的柜台就够了，现在懂得树立门店形象。我们用黑色做主色调，选用暖色灯光，用原木材料制作柜面等等，整体保持中性的拉拉风。”黄强调，“以前店员叫验光师，如今验光师除了懂验光，还要懂为顾客挑选适合的眼镜。他们的工作牌上全换成了xx搭配师。”在一张门店照片中，铅笔道记者发现黄在店内摆放了一个小木人。黄笑称“足见我们的工匠精神嘛”。

　　强化设计、包装

　　LOHO虽说是黄的自有品牌，他觉得设计上并不强。“我们引进了一个韩国设计师，一个意大利籍设计师。”黄快速将设计师团队由2人扩展到8人。

　　早期，黄在设计上更多的是模仿一些大牌，跟随潮流，依托其生产系统及供应链，从设计到产品上市，能做到20天左右。

　　“线下体验店，720多种品类中，新式设计款的眼镜品类只占3%，但销售额能占到10%。”黄说。“在商场里，消费者比较能接受定价稍高的新潮款。”

　　但黄心仲觉得还很欠缺，带领团队搞研发，期间推出一些新款眼镜。“比较成功的一次是今年7月初，我们推出了只有7.87克的碳纤维眼镜，第一批产品很快售罄。”

　　产品上，黄心仲特意为LOHO眼镜定制了包装盒。“现在，顾客拿到我们的产品，有一套完整包装，像苹果一样，还有一套开箱方案。”黄介绍。

　　提升线上品牌调性

　　在黄心仲把店开在SHOPPING MALL之前，LOHO90%的销量来自线上。如何提高LOHO 的线上调性对他来说是个大工程。“这对于设计、运营人员的要求很高。之前的网页，更像京东、聚美之类的商城，一看就是是卖货的。”现在，黄将网页统一黑白色调，与线下店保持一致，不同的产品、图片按照统一色调上传。“之前，每个设计师、每个运营都可以上传商品，一个人一个风格，很乱。现在都是统一操作，不能破坏整体的感觉。”

　　黄心仲还在多处细节上做了改进。

　　“原来在百度、腾讯引流量，经常喊3.8折、打折扣，现在的广告基本不提打折。”为了不损伤LOHO的品牌，黄换了个方式：靠大牌名品眼镜打折、隐形眼镜优惠等方式吸客。

　　在拍摄产品照片上，黄心仲也是投入不小。“之前用了很多国内模特，现在全是国外模特。”黄选的模特统一为中性白领打扮。

　　除了自己的拍摄团队，特别推出的新品，黄会外包给专业的时尚杂志来拍。“十二张照片，二十万元。”黄说，照片是消费者第一眼看到的东西，很重要。

　　让时尚达人来传播

　　潮牌一定要跟潮人挂钩。2014年6月份，黄在SHOPPING MALL的线下店开了十几家。在社交媒体上，黄开始看到有顾客晒佩戴LOHO眼镜的图片。他觉得是时候找些时尚达人一起传播，尽管过程并不顺利。

　　“最开始联系一些时尚达人，拒绝率很高。他们觉得LOHO不够有名，我们也缺乏跟他们沟通的经验。” 黄心仲回忆，前后被拒绝了不止100次。

　　随着黄在线上、线下的发力，LOHO的品牌越打越响。到了9月份，黄终于拿下了第一个时尚达人。“过程中，我不断跟他们讲，LOHO要创造什么精神，你戴它符合气质。” 黄心仲终于总结出一套话术，专门与时尚达人沟通。

　　迈出了第一步，后面的路就平坦许多。目前，黄已聚集了3000多个时尚达人。“每个星期新进100-200人，这些时尚意见领袖都有圈子，口碑传播很快。”

　　今年5月30日，黄心仲与穿衣助手联合搞了一场线下活动。“我们请来了时尚顾问，现场教粉丝怎么搭配眼镜与服饰。”

　　团队质变

　　当被问及什么时候觉得LOHO 的品牌真正起来了?黄心仲笑着说：“看到我们团队的人变得时尚起来的时候。”

　　“开始，团队的人只知道要做品牌。但是，对于品牌来说，潮没有概念。” 黄心仲强制员工变身潮人。“在一些设计、运营部门下了命令，明天穿得土，就别来上班，赶回家换衣服。”为此，一段时间内黄还为员工发服装补助，买潮牌的衣服找他报销。黄心仲自己也脱下了名牌LV，穿起了Zara。

　　黄心仲总结，做品牌很难，关键是人的转变，你的团队要认可这件事情。

　　今年1月份，黄心仲完成了新一轮2000万美元的融资，由红杉资本领投，KTB跟投。融资后，LOHO的估值翻了3倍左右。一年前，黄跟投资人还在讲LOHO高性价比的故事，他想让人们买到低价优质的眼镜。今年他的愿景是：LOHO不只是眼镜，是个时尚潮牌，希望每个年轻人能拥有4副LOHO。

　　年底，黄心仲希望LOHO的营业额能过2亿元。对此他颇有信心。“LOHO网站日UV有20万，是某些同行的近10倍。”

　　对过往的成绩，黄给自己打70分。“由于发展太快，LOHO的供应链特征不够突出，款式原创性欠缺，前端店员水平参差不齐，门店运营管理还有些薄弱。”

　　采访中，黄心仲多次提到一句话“公司成立的时候，就应该把品牌调性确立好。”现在，LOHO是最接近“中国版Warby Parker”的一家。但其实，在黄心仲心里，他觉得自己两年前就该做到了。