拉卡拉孙陶然所：创业时最常犯的错误是“会啥做啥”

　　昨天黑马哥在创始人云集的朋友圈发问：目前，你们最想解决的问题是什么？短短时间收到了几十条回复。从回答来看，创业者们关心的问题都比较实在，怎么找一个持续的好像项目，怎么融资 ，是不是要基于自己的兴趣创业，这时哥的脑子突然灵光一闪，拉卡拉的孙陶然曾就这些问题做过一次集中回复，我们一起来看看。PS，孙陶然现在应该十分“陶然”，他的拉卡拉，刚刚在英国签下了一个大单。

拉卡拉集团董事长兼总裁　　 

　　选择创业方向非常重要　　 

　　选择正确的创业方向很重要，男怕入错行女怕嫁错郎，一旦选择了错误的行业和市场，不管你多努力，其结果都会陷入“鸡肋”状态，如果有条件，最好选择最肥的市场，广阔天地才能大有所为。　　 

　　创业时最常犯的一个错误是“会啥做啥”，创业者习惯于选择自己最擅长的东西来创业，扬长避短当然是对的，但如果只是盯着自己会做的事情，不管需求是否存在、是否刚需、是否足够大，很容易选择错误的方向。　　 

　　在选择创业方向时，必须要综合考虑自己的特长、用户需求和自己的爱好三大因素。我不认为很多人提到的选择行业是重要的，虽说一个朝阳行业才能催生一个巨大的公司，一个夕阳行业机会很少，但是朝阳行业照样有很多公司死掉，夕阳行业照样有很多欣欣向荣的公司，关键还是看你自己的特长，以及有没有抓住用户需求。　　 

　　经常有人找我咨询创业的问题，我第一个与他们探讨的问题就是方向选择是否正确，这是基础。　　 

　　和他们探讨创业方向时，我又会先从了解他们的特长入手，了解他们能够掌握什么独特的资源，他们的特长是什么，这是非常重要的考虑因素，以己之长与他人之短竞争才有胜机。　　 

　　然后基于他们的特长和资源，在他们的行业之中去寻找用户的需求，越是刚需的、用户群体越大的需求越好。抓需求不必抓多，抓住一个刚需就足够。针对的需求越多产品越复杂，而且不容易抓住重点。满足了刚需，用户自己会找过来，可有可无的需求，花再大的力气也会事倍功半。　　 

　　如果找到了，再去推演设计什么样的产品来满足用户的需求，以及如何确定价格，如何推广等等。　　 

　　当然，这其中也要关注你是否爱好，这也是一个考量因素，毕竟我们没有必要做一个自己根本不感兴趣的创业方向。兴趣是最好的老师，因为爱好才会投入，才能支撑自己走过过程中的千难万险。让一个喜欢文学的青年去学物理基本上可以断定他不可能学好，反之，如果你选择了一个自己爱好的事情来创业，你会焕发出无限的活力和创造力。　　 

　　这三个因素，是每一个创业者都必须选择的，在三者之间寻找一个平衡点，至于顺序和权重，因人而异，选择余地大的人可以首选自己的爱好再考虑需求，选择余地小的人就必须首先考虑需求、自己的特长最后再考虑自己的爱好。但是无论如何，需求都是最基础的，没有需求一切都是空想。　　 

　　如果我们在对的时间做对的事，想不成功都难；相反，如果在错误的时间、地点和错误的对手打了一场错误的战争，其结果自然一目了然。　　 

　　我也认为选对创业方向已经成功了80%以上，正确的方向让你事半功倍，错误的方向让你事倍功半。中国有一个典故叫“南辕北辙”，如果方向错了，执行力越强错得就越深，失败得就越惨。

　　抓住刚需是成功的不二法门　　 

　　要紧紧抓住用户的强需求，围绕用户需求创业，解决他们的需求，这是最重要的。需求的强弱既决定了市场的大小，也决定了成功的概率，需求越强市场越大，需求越强成功的机会越大。　　 

　　什么是需求？用户愿意支付代价的需要就是需求。我经常讲，商业就是做出有人愿意花钱买的产品，并找到一种方法把产品源源不断地卖出去。　　 

　　所谓抓住用户需求，就是要想清楚什么人在什么情况下要用我们的产品做什么，就是要抓住那些大多数人大多数情况下都非用不可的需要。　　 

　　我的朋友蒋宇飞曾经总结过：产品是道，营销是术。总结得非常到位。　　 

　　我认为根本上决定公司经营成败的，是市场份额；根本上决定市场份额的，不是营销而是产品；决定产品成败的，是需求。　　 

　　当我们纠结于公司经营不畅时，不如低下头来审视我们的产品是否有需求，是否很好地解决了需求。　　 

　　对于自己的产品，要经常问自己四个问题　　 

　　（1）哪些人需要我们的产品？

　　（2）他们用我们的产品干什么？

　　（3）我们的产品是否足够好？

　　（4）我们的价格是否可以接受？　　 

　　如果这四个问题的答案都是正面的，我们的产品应该没有问题，剩下的就是营销问题，我们是否找到了一种方法能够把产品源源不断地卖出去？这是同样关键的问题，酒好不怕巷子深的时代早已经过去，好的产品找不到可复制的营销方法照样不可能成功。　　 

　　不论是做产品还是做服务，我们都需要清楚我们的用户是谁。如果只是少数人在少数时候才会需要的，趁早别做，那叫概念不叫商品。如果是大多数人在大多数情况下非用不可的，那是创业机会。越多的人在越多的情况下非用我们的产品不可，就说明需求越大。如果你能找到一个所有人每天都要用的产品，你就是腾讯了。　　 

　　你不可能为所有人服务，也不可能满足所有人的需求。从经济学角度看，放弃一部分用户往往是最经济的选择。为了满足最后20%的用户，你往往需要增加80%的成本，不如索性放弃这些用户。