【大咖论体验】邓国坚：商业4.0模式 提升顾客获得价值

　　（赢商网11月4日报道）2015年中国体验式商业地产发展论坛，将在11月25-26日于深圳蛇口希尔顿南海酒店举办，本届论坛将以“回归·重塑 体验商业新征程”为主题，聚焦行业热点，以及文创、儿童、餐饮、休闲娱乐四大体验业态与购物中心的跨界、融合，探讨行业发展趋势，分享互联网+时代下，购物中心的运营之道。

　　特此，在论坛开幕之前，赢商网特别开设《大咖论体验》系列报道，邀请业内知名开发商与品牌商共话体验式商业。本期特别邀约专访民盈集团董事长助理、民盈商业公司（民盈山智慧城）总经理邓国坚，他表示，“中国体验式商业要不断创造创新的顾客获得价值，引领和打造中国商业地产4.0的标杆！”

民盈集团董事长助理、民盈商业公司（民盈山智慧城）总经理邓国坚

　　赢商网：您专注商业地产规划开发运营实战28年，见证了中国现代商业地产的发展历程，您认为目前中国的商业地产处于哪个阶段？

　　邓国坚：现在中国商业地产正处于一个最困难的时期，因为之前中国商业地产基本上是处在无序发展中。在刚开始起步的时候，得不到大家的重视，特别是珠三角一带的商业，各种成分构成，大的商业基本上在原来的国有机制下百货业态的转型，小的是一些个体经济作为补充，外资的进入又烫了一趟浑水。当发展到一定时候，大概是2007、2008年，突然做房地产的人觉得住宅难做了，就转到商业地产领域，但是转型的过程中，大家并没有对商业地产有正确的认知和认识，还是用传统房地产的模式做商业地产的开发，结果就舍本逐末。

    真正商业地产的本在哪里？本在商业，不在地产。但房地产开发商传统思维是追逐地产的价值，把商业地产做成了地产商业。商业地产和地产商业不同，地产商业的本质是做地产，做住宅，以及它的衍生品和价值，但是商业地产的核心是做消费者，是做灵魂。

　　所以，现在整个中国商业地产普遍存在这个问题，在发达地区的突显性就更厉害，出现了一个井喷时代，房地产开发商都在做商业地产，本来不具备条件的项目都做成了商业项目，本来不健康的市场，本来是无序的市场突然又增加了更多的竞争对手和竞争者，一下子就乱了，以为做商业地产最主要是招商，最主要是品牌，有了品牌，有了商家就什么都没问题了，什么都可以了。

　　实际上并不是这样，因为商业地产的本质和最终的灵魂是在消费者，在终端。如果没有消费者，商家品牌进来了，没有人买，没有人光顾，结果还是一样的。但是目前全国99.99%的开发商，或者操盘者都是操作地产，挂着商业的“羊头”去做地产的“狗肉”。

　　赢商网：中国商业地产在无序发展阶段，有没有一些好的参考样本，商业地产未来五年的发展前景如何？

　　邓国坚：中国这种可参考的样本暂时很少，有一些项目做得很成功，但是放到整个市场中实在是太小，力量非常弱，一放进去就被稀释了。到2015年，全国5万平方米以上购物中心类的商业地产项目达到4000个，今年年底已经建好要开的达到4000个。如果按照经济学的二八定律，有80%购物中心肯定是不行，不会被淘汰，但是肯定是做得不好。所以，我们呼唤的是优质项目，优质的操盘团队，优质的理念，优质的规划。

　　我判断这两年中国商业地产将处于低谷，是低谷就意味着再往后发展就必须往上升，但是这个回升不是自然回升，而优胜劣汰，会出现兼并、整合，也可以是通过不同形式的合作，大家达成共赢的状态，形竞合机制。

　　所以，我认为现在是最困难的时候，也是最有希望的时候。中国商业地产的发展，我判断未来十年，大概五到十年之后，大概到2020年到2030年，将会是中国商业地产最辉煌的时代。到2030年之后就会稳定下来，就会形成中国特有的商业地产生态，现在这五年的准备期谁抓得住，谁抓不住就很关键。

　　赢商网：如今购物中心遍地开花，体验商业已是被当成固定标签，您怎么看待当前国内购物中心的体验商业？

　　邓国坚：目前所有标榜自己做体验的实际上只是做到了物质体验这个层面，吃的、玩的、娱乐的，都没有进入到精神层面的体验。我说的精神层面的体验，用一个术语概括就是商业4.0。它是一个什么模式呢？简而言之就是社交模式，如果物质体验叫做体验模式，我认为精神体验应该属于社交模式。

　　1.0模式是供给模式，我供给什么你就用什么，是计划经济的延伸；2.0模式是需求模式，有顾客的需求为主导；3.0模式，顾客注重体验需求，不仅仅需要消费，还要参与、体验；4.0模式叫做精神体验式商业，喝东西不重要，吃什么都不重要，重要的是我跟你聊天，我跟你分享精神的体验，是对我们的灵魂有提升的，这就叫社交模式，是为了社交需求、社群需求走到一起，真正的目的是建立一种联系，建立一种交流，提升我们精神层面的东西。

　　我把2015年定义为商业4.0元年，这个元年大概要跑多少年，要跑十年，差不多中国的每一个代的需求模式都有十年左右的时间。从八十年代的供给模式，到九十年代的需求模式，到零零年代的体验模式，到现在从2015年开始到2025年就是商业的社交模式，这是四个模式。现在很多项目还停留在第二阶段，从2.0向3.0转变。由于中国地域差异很大，当我们东南沿海商业很发达，需要4.0的时候，可能我们西北部还需要2.0，但是主流方向肯定是这样的。

　　如果要进入4.0社交模式，开发商会面临什么样的挑战？最大的挑战是要搞清楚这个模式最大的差别在哪里，比如说物质体验和精神体验的差别在哪里？最大的差别就是在，有没有社交的功能，当一种物质体验能够建立一个社交功能的时候，已经在慢慢过渡到4.0的社交模式，因为社交模式最核心的东西是精神体验大于物质的体验，但是必须还要有物质作为根基。

　　赢商网：2010年9月，民盈集团由39家东莞本土知名民营企业注册登记，如此大规模、多企业的合资公司，属于国内罕见的模式，民盈成立的缘起和核心精神是什么？

　　邓国坚：在政府的引领下，民营企业在东莞的实体经济占有很大的比重，这些企业涉及面很广，包括鞋业、家具、电子、玩具、服装、房地产等，它们企业发展很好。但是存在一个问题，东莞的民营企业没有形成大一统的格局，或者是很知名的大企业，例如在广东的房地产行业，广州有恒大、深圳有万科，但是在东莞没有，为什么没有呢？不是说东莞人没有实力，也不是说东莞的经济体量不行、或者这些企业的基础和素质不行，他们都具备了这些所有的优势，但是东莞的老板们有一个特征--很务实，很低调，不愿意出风头，每个企业都不想出来扛这个大旗。

　　民盈集团39位股东里面，其中有22位是发起股东，他们在东莞民营经济里面占的比重相当大，大部分行业都有涉及，其中包括了东莞的南峰集团、康华集团、宏远、光大、新世纪、丰华等。这些企业跟境外有很多合作，但一门心思就是怎么发展自己的家乡。东莞这么厉害，GDP排在全国前十以内，夹在中国四大一线城市中间，还能够发展得这么好，就说明经济实力和经济活力是相当了得的。

　　偶然的机会聊天，其中这几个有名企业的董事长提到，“我们这些东莞民营企业家们是不是要为东莞办点实事，办点大事。”这个时候政府就牵头，几大民营集团发起倡议，于是这22家发起股东筹建了民盈集团。另外的17家股东是各个镇街小企业，以镇街的名义作为股东投资到里面。

　　民盈集团的想法建立以后，得到政府的大力支持，当政府就问我们想做什么？我们就有一个抱负，想改善东莞人民的生活，怎么改善呢？肯定要和这个城市的运营相互结合，跟城市运营结合，要么是公用事业，要么是房地产，要么是更高端的城市实体运营商业地产。后来我们就选了商业地产作为一个突破口，政府也在东莞南城和东城交界的地方，会展中心这个地方刚好要进行土地的盘活规整，我们民盈集团就拿过来打造国贸中心，开发民盈集团第一个大型的城市综合体。这个综合体占地10万平方米，总建筑规模达到105万平方米。民盈集团的成立是这样的一个缘起。

　　赢商网：民盈山智慧城是中国首个运用SOLOMO模式的商业体，将会如何将SOLOMO的概念运用到商业项目实践中？

　　邓国坚：最关键是要抓住根基，根基在哪里？就是反复提醒的消费者行为习惯。所罗门就三个部分组成，social社交化，local本地化、mobile移动化。通过社交进行搜索、交流、分享，我们形成一个实体平台并拥有移动功能的效果，社交是可以建立在移动的基础上，或者建立在本土的基础上进行交互式的分享的体验。什么叫交互式？如果微信是给你一个信息，你给我一个信息，这不是交互式，这叫信息双向流转。交互式是你中有我，我中有你，我对一个事物的看法，对一个东西的享受体验是即时产生的，我必须要在现场。此外，我必须有一个辅助的功能，互联网mobile就是代表，它就是个辅助功能。

　　SOLOMO模式的商业体是智能商业，或者在一个平台上通过智能技术整合的一个社交模式，最终的商业地产，未来统领全球的商业地产模式必须是所罗门模式。平台里面没有社交功能的不可以，没有本土的承载，没有一个平台承载也不可以，没有移动技术，没有互联网+这个技术的运用，或者辅助它也不行，缺一不可。所以，所罗门必须是统领以后中国商业地产的一个最终极目标，没有其它方式了，这个方式是最好的。

　　赢商网：您曾说过商业规划是商业项目的灵魂，据了解，民盈山已经做了十五年的规划，将会描绘出怎样的项目模样与情景？

　　邓国坚：其实商业项目的规划简单来说就是在这个城市、区域、背景文化前提下，规划打造它，十年之后项目是什么样的，十五年之后是什么样的，这才叫商业规划。你必须告诉每一个经营者、每一个消费者，前五年应该是什么样的，后五年应该是什么样的，再第三个五年是什么样的，一般我们要做十五年的规划。这个规划涵盖的面很多，最重要规划的基础是市场细分、研究。每一个市场都是会细分的，所谓的定位就是要细分市场，市场细分研究必须是脚踏实地，一个个去做，规划最主要是在这里。

　　民盈山智慧城五年之内，将会形成所罗门的雏形，在这个商业平台上，大家除了能够购买到在其他地方都能够购买的东西之外，更深层次的是我们会通过大数据，数据库的整合，采集每一个消费者，包括每一个经营者的经营数据，还有消费行为习惯的数据，进行一个科学的统计方式，找到这个相关性，通过这个相关性，通过移动互联网技术又反馈传递给每一个消费者和经营者。他们可以随时拿着我这个数据去调整他的消费行为的习惯的惯性，还有他经营的惯性，前五年是要做这个基础的。

　　五年之后所罗门这个模式下的民盈山智慧城就会引导每一个消费者，它会点对点的推送一些信息、互动，或者交互式的平台，让每一个参与者，消费者和经营者知道现在流行和潮流风向标是什么。

　　再经过五年之后，第十五年之后就会形成连锁反应，会通过这个项目的昭示性和示范效应会影响到周边的其他项目，和周边其他项目形成数据的整合、互补。当商业达到一定程度的时候，我们的商业规划是在15年之后，我们民盈山智慧城将会成为东莞商业核心，它作为一个发动机，跟周边所有的商业形成一个有机的竞合状态。

　　最终以民盈山智慧城体量为核心形成一个商业的黑洞，我们这就是一个商业黑洞的核心，把所有商业资源，包括消费者、经营者，以及相关延伸的，社区的、文化的、艺术的、生活的，所有的东西都会吸到这个平台里面。这个平台不单是民盈山智慧城有形的物质，而是方圆三公里，或者四公里之内形成东莞，乃至整个珠三角很有名的一个商业黑洞。现在这个商业黑洞在广州已经有了，就是正佳广场和天河城广场，这个区域形成了一个商业黑洞，我们简称叫天河城商圈，这是最大的商业黑洞。在深圳像东门、罗湖也有这样的商业黑洞。

　　未来的东莞商业黑洞的中心点，核心爆炸点就在我们民盈山智慧城。因为没有任何的体量和经营理念有我们这么先进，这就是15年的规划。15年之后我就是东莞、珠三角的商业黑洞之一。

　　赢商网：目前，民盈山智慧城的项目进度如何，签约品牌有哪些，意向招商对象是哪些？

　　邓国坚：我们项目预计2017年5月准备试营业，表面上很慢，但是是很有效率的，我们只是在做一件常人不愿意做的事情，叫做谋定而后动。花在“谋”的时间上可能是70%-80%，花在“动”的能量上可能是10%-20%，并不是说我们真的不动，是我们在做渗透式的营销，在做渗透式的规划。

　　现在项目招商20%左右，我们都没出任何一个广告，基本上主力店和次主力店都做了一次有力的筛选。我们招商的目标非常严格，我们每一个商铺都要有三个商家竞争，比如说这个铺肯定有三个商家是看中的，每一个商家可以在我这个商业平台里面挑选到三个他喜欢的位置，这叫“三三原则”，全世界最高的原则。我三三排列组合要有六千个客户，刚好把我的客户覆盖了。

　　进驻项目的品牌有三个特点：第一，要有一定经验，这个经验不一定是做商铺的经验，而是有零售业和服务方面的经验；第二，有长足发展的理念，不是来赚快钱的，是来赚大钱的，赚大钱的目标是什么，把这个生意做得更好，把这个品牌做得更好，服务我的消费群体，服务东莞消费群体，还有东莞市人民日益变化，追求上升的需求行为。第三，有一定的创新，不能够是老端着自己品牌的架子不去创新，主要是从这三个方面考虑。其它的，像租金能力、个人关系放在其次。

　　赢商网：在规划打造民盈山项目的过程中，项目的规模大、业态全、亮点多，但其核心竞争力是什么，或者说它想要给消费者怎样的印象标签？

　　邓国坚：民盈山智慧城在业态规划上，有15个细分主题空间，35种休闲体验业态，华南地区最高配置的时尚发布中心、非物质文化遗产基地、新锐时尚设计港、全球手艺时尚买手集合店、水意云天素食文化区和轻奢时尚集合店等特色主题。这些都是创新业态，很有文化。比如说非物质文化的基地目前全国都没有，我们这里会做大概8000平方米的面积，有不同的非物质文化遗产的内容放在里面进行孵化，然后在这里整合，比如说古琴、国学、孔子学院等等。

　　我想做到的是，消费者一来到这里会感觉很亲切，所有东西他说不出来，他没有办法去表达出来，但是一到现场，在这个氛围下他就知道这是我要的。反正就是美，你没有办法说他的美，这就是内在的美，说不出来。

　　赢商网：民盈山智慧城的开发运营，对东莞这座城市的影响和意义是什么？

　　邓国坚：影响太大了，我可以很自信的告诉所有人，无论是媒体、政府、消费者、经营者，民盈山智慧城如果按照这样基于2万多个样本，20多年的经验判断，不同商家给的不同建议得出的这样一个商业规划。按照这个规划一步一个脚印去做，踏实做下去，一旦达到五年，十年这样一个阶段性的成果以后，整个东莞的零售和服务业将会发生历史性的质的转变。

    未来东莞的商业黑洞一旦形成，整个东莞城市将会发生质的变化，这个质的变化会改变原来东莞葡萄串式的结构，而变成了辐射性的，由这个商业黑洞向周围辐射的结构。通过两条地铁线，R1、R2将会影响到500多万人。东莞只有800多万常住人口，500多万人将会通过民盈山智慧城这个点作为引爆点辐射出去，就可以把整个东莞城市的生活方式和交流方式，和转移方式都会发生质的变化。

　　赢商网：您认为，从事商业地产最大的成就感是什么，对于行业的后辈，您有何心得体会或者经验传授？

　　邓国坚：脚踏实地，好好的回归本源，本源就在消费者行为习惯之上，没有第二个本源，只有一个源头。商业地产要做得好只有一个源头，就是消费者行为习惯的特征和需求在哪里，把他牢牢抓住了，然后满足他，把他的价值放大，就是顾客获得价值，把这个获得价值做到最大化的时候就成功了。