隐姓埋名来中国 看一家日本餐厅本土化背后玄机

　　其实本来是要采访一个日本企业来中国是怎样和中方配合的，结果和日方代表接触的过程中，我发现，这个扩张脚步已经走到了美国，但来了中国以后反而选择“易容”的公司，其实更值得一说的是他们的本土化适应策略。所以这篇文章就从这里开始吧。

　　在欧美地区近两年风靡到不行的“从农场到餐桌”运动，强调的是餐饮业、消费者与农业更为直接亲密的联系，减少中间环节，让农产品以更为优质、新鲜的面貌直接抵达餐桌。参与这件事情的大多以单店或小型连锁为主，但在日本，有这样一个企业把这件事情做了超过15年，并且开出了200多家分店，旗下还有若干不同的分支品牌。

　　这个品牌叫做塚田农场，2015年底，他们开始筹备进军中国，2016年4月中旬，他们在中国的第一家分店即将在北京正式开幕。这个“靠天吃饭”的品牌，有着强烈的本地属性，却在新加坡和美国开设了分店，现在它找到了邻国，地理位置上的贴近并不代表政策法规和消费习惯的近似，于是它需要新一轮的适应水土，而之前的经验并不能带来太多帮助。

　　(开在日本的塚田农场)

　　它在中国的名字是“八亩农场”，用上了新名字，背后是因为它几乎换了一整套新的“人格”。

　　整体日料概念的调整

　　Wild Dining(野性餐饮……我就姑且这么翻译吧)，这是八亩农场菜单封面烫金印的大字，目前还没有官方译名，所以不确定它的传播效率，但它代表了这家店的自身定位。

　　在日本，塚田农场更多地是以居酒屋的形式出现在街头，但在北京，酒单被大幅度删减。因为他们发现，中国市场客人对于日本料理的认知还相对单一，基本上都是以生鱼片、寿司等为基础，这两年才有一小部分居酒屋开始出现在主要城市，塚田农场方面希望自己的品牌可以和传统日料的形象区别开来，在强调食材的天然健康之外，提供不那么刻板的日本食物，以及更多自创的菜品，但在我看来，他们目前的形象更像是酒单很短的创作居酒屋，品类感不强。

　　(塚田农场要把自己的品牌与传统日料区别开)

　　原料供应商的调整

　　塚田农场这个品牌的核心，就是减少中间环节，直接采购农民生产的优质食材。和新加坡基本依靠进口的国情不同，中国的政策天然地限制了它一系列王牌食材的进口。因此，八亩农场在筹备期间花费了四个多月，用于寻找国内合乎标准的食材提供方。

　　他们并不强调有机的概念，而是希望能找到用心经营、产品完全符合无公害安全标准的生产者，但和很多本土有机餐厅、健康餐厅面临的问题一样，一方面是满足条件的生产者数量不足，另一方面则是它们的产量太小或不够稳定，甚至很难满足一家店铺，遑论连锁。

　　目前，八亩农场宣称使用北京本地传统品种的地鸡，并且和生产方有技术方面的合作。但供应方还远不足够，寻找和筛选还会一直进行，这也是为什么在试营业期间他们只有26道菜，而正式菜单的菜品也不足50种。

　　装修风格和服务的调整

　　既然主打的是田间地头的直购食材，日本塚田农场的装修自然给人以较为乡土的感觉，服务也如乡间一般热情亲切。店铺中的会员制度以公司层级的形式出现(比如消费一定程度升级到课长)、餐后赠送的招牌小食和味噌，这些都是有较强品牌识别度的互动方式。

　　(八亩农场的店内使用了大量木料)

　　而在八亩农场，身在三里屯太古里南区这种核心商业地块，客流量以年轻消费者为主。在设计上大量使用了木料，在较高的空间中反而带来一点工业风格，更为简练、抽象，希望可以迎合年轻人的口味。在服务方面，一定程度上需要沿用日式的服务理念，但味噌、会员制度等和中国人日常消费、饮食习惯不太贴切的项目则被修改掉了。

　　核心概念传播方式上的调整

　　之所以从塚田农场改成八亩农场，是因为日方负责人认为作为第一次进中国的品牌，塚田农场的大众认知度也几乎为零，并且塚田作为日本的地名，和中国也没有什么联系。“八亩”这个名字来自于Farm的日文读音谐音，日方认为“八亩农场”更为简单好记，符合中国语言习惯，更能强调他们农场直购的核心理念。但名字这件事情到底重不重要，至少我在吉野家（需求面积:150-200平方米）、胜博殿、一风堂这些初看上去也没什么熟悉感的名字上面，没有发现他们吃过陌生感的苦头，所以关于品牌改名的必要性，我还是持观望态度。

　　八亩农场的日方负责人表示，在中国市场开拓过程中，他感受最深的，其实是消费者和商家之间缺乏信任感。在日本，进店的消费者会更多地相信店铺想要传达的概念，而在中国，尽管店铺中贴出了它们合作农户以及农场的照片，消费者也并不会完全相信——甚至不一定觉察到。目前他们只能通过提高服务员的认识、强化他们的自信和表达，更多地提升产品和服务本身，来试图让消费者“感受”到品牌的价值。在食品安全问题上，人与人之间早就失去最初信任的中国，人们更多地是因为品牌影响力而去相信，而非品牌传达的价值观本身做出选择。一个日本品牌前来想要力挽狂澜，我只能默默地献上祝福。

　　(八亩农场的工业风与塚田农场的乡土风形成反差)

　　关于“易容”这件事，塚田农场在美国其实玩儿的更野。2015年，他们在旧金山开设了农场拉面(Nojo Ramen)，如果说八亩农场还是在沿用塚田农场的基本结构，那么这家拉面店则是集团没有尝试过的业态。近两年拉面在美国愈加流行，因此他们希望给市场带来更为地道的日本风味，这又是和中国完全不同的导向和策略。这家身段相当灵活的企业，倒不太像是我印象中那些结构肿胀、决策速度极慢、行动极其保守的日本大公司。