茵曼包姮雯：品牌由线上走到线下 粉丝运营是关键

　　珠江新城商圈的商业潜力正在释放，酝酿出越来越集中的市场机会，K11购物艺术中心、新鸿基天汇广场IGC、高德置地冬广场不久都将开业。8月23日，来自商业地产运营商、品牌商等业内专业人士齐聚赢商网城市沙龙，共同探讨如何挖掘珠江新城商圈的商业魅力。

　　赢商城市沙龙广州站活动现场

　　茵曼O2O事业部项目总监包姮雯认为，线上品牌走到线下，除了要挖掘商圈粉丝之外，还要考虑如何将已有的庞大粉丝引导到实体店来。通过增加与粉丝的互动，改变以往品牌和顾客仅是买卖的关系，从而吸引粉丝到店进行二次消费。

　　茵曼O2O事业部项目总监包姮雯

　　从线上走到线下攻城掠地

　　茵曼是汇美旗下的主力品牌，是双十一全国女装冠军。今年是茵曼的8周岁生日。经过8年的运作，目前茵曼的线上粉丝有近700万，其中广州茵曼粉丝重要的一个聚集城市。为了更好的服务好粉丝，茵曼从去年7月22号开始启动千城万店的项目，进军线下。一年时间里，在全国已开业接近300家，其中有一部分是自营店铺。现阶段，茵曼已完成了除女装外的茵曼童装、茵曼家居、茵曼鞋包、茵曼生活用品等多品类的布局。

　　在包姮雯看来，线上品牌走到线下发展，如何吸引消费者进店，如何挖掘客户，在这过程中也面临了很多挑战和机遇。

　　加强与粉丝互动把线上百万粉丝引到实体店

　　据包姮雯介绍，“我们是线上品牌到线下，每入驻一家会做很多数据化的考量，比如我们在所在区域的粉丝体量。在经营的过程中，会经常思考难道我们与粉丝之间只能像传统零售跟顾客那样，仅局限于买卖关系吗？当时我们做了一个调整，虽然现在只是摸索阶段，但我们希望可以慢慢改变品牌和顾客的关系，让它不仅仅只是买卖关系。”包姮雯说到。

　　为此，茵曼从三个方面进行改变。第一，是资源和共享；第二，增加体验；第三，在倡导共享经济过程中，实现共赢互利。

　　首先从资源共享来说。茵曼倡导粉丝经济，我们除了销售服装以外，我们希望可以给粉丝提供一些慢生活的体验，每周在茵曼+都有丰富的会员活动，吸引他们到店，当粉丝的参与度达到一定程度时，店铺与粉丝的关系就会慢慢发生变化，粘性和信任度会加强，购物场景会逐渐从过去的单纯到店到可以通过手机在线上进行操作。所以在闲时，店铺会把店里的空间利用起来，举办一些活动与会员、粉丝进行互动，比如读书分享、手工活动等，从而增加会员的黏性，给顾客一个到店铺的理由。

　　另一方面，还会跟不同的资源进行跨界合作。例如跟乐活、专业沙龙公司、校园等合作，给顾客提供多种体验，不断带来新的粉丝。

　　经过2、3月的运营之后，可以发现跟粉丝的关系发生很大变化，不仅仅是销售关系，粉丝慢慢会进行二次回购，还可以实现粉丝带粉丝，周末的生意跟平时持平，粉丝数量也在不断地增加。

　　门店开遍全国一年后回到发源地广州

　　今年7月30号，茵曼在正佳广场的体验店正式开业。跟传统的服装店不同，正佳店带着互联网基因而来，店里有情感功能的机器人、人工智能“魔镜”、移动端语音导览等等体验。另外，这次还选择了切中当地文化、广州情怀，结合品牌强调的“慢生活”进行精准营销。

　　开业大概20天左右，目前情况还是比较满意，但我想还有很多可以完善和优化的空间。包姮雯表示，他们现在正处于基础打造的阶段，未来，除了挖掘商圈粉丝之外，还会重点做好广州已有粉丝的维护，相信未来的经营情况会越来越好。