凯德华西区朱文环：做商业是技术活 最好摸着石头过河

　　2006年9月，凯德广场·金牛落址成都西北区域，从此，凯德开启其商业地产在天府之国的谋篇布局。窥一斑可知全豹，凯德广场·金牛的十年成长之路，不仅可以成为成都商业地产近十年发展的一个参照，同样也能够佐证凯德的商业地产在成都从落地到深耕的过程。

　　2016年9月24日，凯德广场·金牛举行了十周年庆典，活动当天，项目单日客流突破22万，单日销售达2400万元。这样的数据，既是消费者对于项目的认可与信任，也是凯德广场·金牛在成都用心经营十年的答卷。

　　赢商网于近日专访了凯德商用华西区总经理朱文环，在他眼里，做商业是一项技术活，而凯德对商业的打造更是有着自己的“套路”与“心得”。

　　从十年前第一个商业项目落地开始，凯德在项目定位与运营管理上，致力于将其国际化的先进理念和经验带到成都，并充分考量成都的商业需求和消费习惯；在团队打造上，招募本地人才，并带他们去往境外参观、访问、学习，通过国际化的培训，开阔视野。十年来，凯德走出了一条国际化与本土化良好融合的独特之道。

凯德商用华西区总经理朱文环　　 

　　从社区MALL到全业态购物中心 凯德广场·金牛开启蓉城“凯德时代”

　　早在十多年前，购物中心这种商业模式在新加坡就已经发展到了相对成熟的阶段，当凯德选择进入中国市场时，也将这种模式带到了中国的一线城市，比如2003年开业的上海来福士广场。

　　2006年，凯德商业地产版块布局成都。在朱文环的记忆中，作为凯德进入成都市场的首个商业项目，凯德广场·金牛在最初的的确确经历过一段“阵痛期”。

　　“实际上，凯德广场·金牛在早期是十分辛苦的，因为成都市场已非常熟悉和习惯百货商场的一套模式，而对购物中心这种新的商业模式感到相对陌生。所以，项目早期招商并不那么容易。”

　　的确，在十年前的成都，百货行业如日中天，社区街铺霸行市场。据朱文环透露，当时凯德广场·金牛的团队为了解决招商瓶颈，开始“扫街”，挨家挨户地去向个体商户介绍项目和凯德的商业运营思路。

　　“即使是在金牛项目早期招商困难的阶段，我们的团队也一直保持着与商户耐心的沟通与引导，鼓励他们与凯德一起尝试新的商业模式，我们深知，取得租户信任、谋求共赢的前提是充分尊重他们。”

　　据了解，凯德从不靠向成熟项目的租户施压来为新项目招商，对租户充分尊重，为其提供实实在在的服务与福利，创造价值，共谋发展。譬如协助租户进行店面装修，为其装饰、陈列提供国际化专业指导和帮助；为租户提供多元平台，携手租户提高知名度和美誉度；尊重租户的品牌理念，结合品牌风格打造特别的市场推广活动；多次开展沟通交流活动，与租户共同探讨经营之道；更为租户的员工打造良好的工作环境，并提供系统而专业的培训指导。

凯德广场·金牛

　　2011年的成都商业市场上，购物中心模式在经历了量变到质变的积累后迎来快速发展。凯德广场·金牛作为“先遣军”，站稳了市场，摸熟了消费者需求之后，凯德也开始将更多的“兵力”派到日渐火热的成都“战场”。

　　继凯德广场·金牛之后，凯德陆续在成都布局了凯德广场·沙湾、凯德广场·魅力城，2012年9月，凯德旗下旗舰综合体品牌——成都来福士广场，也于人民南路核心商圈落成开业。2014年底，凯德天府亮相新南天地。凯德在成都商业版图的扩张初显规模，而每个项目的发展都呈现出各自的精彩。

成都来福士广场外观

　　“开拓者”角色是偶然 深耕成都占领市场是必然　　 

　　任何一种“结果”的产生，都有其偶然性与必然性。

　　作为最早将购物中心模式带入成都的企业，凯德并非“刻意而为”。朱文环表示，“先行者”、“开拓者”一类的角色纯属偶然。“我们未曾预料到会成为所谓的‘开拓者’，也从未想过要建造‘商业帝国’，但我们认为成都作为西部核心城市，经济实力与商业潜能皆不可小觑，所以一定要去。”

　　然而，在彼时的成都，购物中心这一商业模式可以说是“前无古人”，因此，如何在成都当地成功发展，即使有着多年国际化先进经验的凯德在彼时当下也并非成竹在胸。 “一方面，我们渴望将在新加坡和经济发达城市得到的经验带到这里；另一方面，我们又必须考虑到成都市场的现状。所以，每一步都是在摸索、在探索。”朱文环将这样的一个状态用“摸着石头过河”来形容。

　　不过，对于成都市场的重视与深耕，凯德确是“有备而来”。

　　众所周知，凯德集团拥有丰富的海内外开发经验，商业运营能力亦是毋庸置疑。“在进入成都之前，我们就已经深入研究地块，凯德广场·金牛落成之后，则更加细致地分析区域人口构成与消费水平结构。”朱文环说道，“这也是为什么凯德广场·金牛并没有从一开始就严格遵循传统购物中心的固定模式进行打造的原因。我们结合本地调研后的实际状况，考虑项目周边的经济消费状况和人口结构，做出了更灵活的应变来适应当时的市场。” 

　　据了解，为了更好地知晓本土消费者的喜好乃至成都市场的商业情况，凯德广场·金牛进行了大范围市场调研，并将这种深入、实时了解市场一线情况的传统保持下来，作为提升项目核心竞争力的必要手段。

　　正是基于对区域的深度调研与分析，再考虑到十年前成都的商业氛围与消费水平，凯德广场·金牛一期决定立足社区需求，围绕主力超市——沃尔玛，形成品牌丰富、形式集中的社区MALL的商业氛围。实践证明，这样的策略为凯德广场·金牛在市场立足奠定了坚实的基础。

凯德广场·金牛二期开业现场实况图

　　在凯德广场·金牛站稳脚跟并打响凯德的知名度后，凯德加快了发展步伐，成都市场上不仅陆续出现凯德旗下的新商业项目，对现有项目的调整、改造也提上了凯德的发展议程。2013年9月底，面积更大、业态更多元、品牌更丰富的凯德广场·金牛二期宣告开业，一个全业态、体验型的家庭式购物中心正式落成。

　　朱文环告诉赢商网，随着全新的凯德广场·金牛二期的完工开业，运营管理重点是把以前一期积累的人气和口碑沉淀延续，把需要改善的部分进行改造升级，提升整个项目的档次和运营水平，在更大的商业面积上尝试突破，有所作为。

　　“一个项目要保持长久的生命力，需要不断观察、创新、调整、提升。明年2月份左右，凯德广场·金牛还会做出一些改变，耳目一新地亮相，更好地为周边社区及更多成都市民提供舒适的购物体验和贴心服务。”

凯德广场·金牛十周年活动现场

　　做商业是技术活 “后地段时代”团队是核心

　　当经济越来越发达，消费者的需求越来越丰富多元，李嘉诚当年的“地段论”在如今的商业地产领域，似乎已不再是充分必要条件。

　　事实上，即便是占据上佳位置的项目，经营表现平平的项目屡见不鲜，而在人气高涨的繁华地带依然门可罗雀的情况也时有所见。商业地产发展到“后地段时代”，团队的作用开始凸显出来。

　　朱文环认为，做商业，前期选址非常重要，而一旦当一个商业项目落成开业，如何抓牢定位，让消费者保持新鲜感与好奇心，如何去运营、管理，如何不断丰富业态、创造更多内容组合……这些，都需要依靠一支足够专业并且拥有执行力与责任感的团队。在拼软实力的阶段，团队无疑是核心。

凯德广场·金牛项目内客流图　　 

　　朱文环认为表示，“运营一个商业项目是一项‘技术活’，业态的配比、品牌的入驻、日常的管理，都是技术含量颇高的工作。即便是遇到困难，一个好的团队会去思考如何应变，并拿出行之有效的解决方案。”

　　必须承认，凯德之于成都，是一个“外来者”。所以，从第一个商业项目——凯德广场·金牛开始，凯德就大范围地招纳本土团队，用朱文环的话说就是，“他们（本土团队）更加了解成都，更知道如何因地制宜。”

　　值得一提的是，凯德秉承“树人建宇”的理念，非常注重对员工的培养。例如，开展专业的培训课程，让员工学习国际化的先进开发、运营、管理知识技术，并将本土的团队带到新加坡总部乃至海外更多城市学习、考察，以开阔眼界，启发思维，从而让他们可以利用他山之石，攻本土之玉。

　　更重要的是，除了自己的团队之外，凯德对于租户的员工也同样的重视，并在很多细节上都体现出凯德的责任与关怀，将“树人建宇”的理念务到实处。据朱文环介绍，“凯德不仅会为租户员工提供专业系统的培训，帮助他们提升专业技能，还会设身处地的为租户员工设想，例如，为他们营造良好的就餐环境和休息的空间。我们希望在凯德工作的每一个租户员工都是开心的，在选择不同商场门店工作地点的时候，他们都希望选择在凯德的门店。”

　　诸此种种，不难发现，凯德的商业理念走在成都市场的前端，而且在团队与租户眼里，凯德更是一个不错的职业发展平台。凯德认为，一个成功的项目离不开一个优秀的团队，而团队并非狭隘地限定在自己的员工范围内，这个项目涉及的所有人都是团队的重要组成部分，将他们凝聚在一起，才能实现项目的良好运作和高效发展。

　　做合格的商业运营者 更要做出色的内容设计师

　　朱文环对团队的要求是，要让每一个来到凯德旗下购物中心的消费者感到舒适、安全，并且被尊重。如何将这样的理念落实到具体操作层面？朱文环用了两个短语：管理系统化、服务精细化。

　　“刚进入成都前五年，当时的商业市场发展所处阶段是要满足老百姓最基本的生活购买需求，所以围绕着主力租户去做业态的配比布局。到后来，受众对娱乐元素的需求开始增加，于是有了大型影院的进驻。再往后发展，亲子业态、多样餐饮、社交需求也慢慢显现……”

　　朱文环还以特别形象的例子来诠释凯德对内容组合的重视，“在做各大租户的落位考虑时，就好像策展师拿到几个花瓶、摆件或装饰小品，如何统筹布局来呈现最具艺术美感的氛围，在哪里加水、在哪个容器插一枝花，配合什么样的背景音乐，是否需要加香氛来调剂……”朱文环认为，商业运营管理团队做的事其实和策展师一样，既考验审美、又需要经验，还需要特别懂受众心理和需求，这其中的精髓是简单的抄袭模仿学不到的，需要对市场有细致的观察，再加上内部系统化的管理。

　　未来应该走什么样的路？凯德华西区以及朱文环个人都一直在思考。

　　“我们一步一步、一个阶段一个阶段地一直往前走，路上不断地加入新东西。过去十年大家都在拼‘硬件’，未来十年更多的是拼‘软件’。”软件具体指什么？朱文环已经给出了答案：管理、服务，还有内容的提升。

　　对于如何应对日显白热化的市场竞争，朱文环的态度是，密切关注、继续探索、保持学习。“密切关注市场才能对发展趋势做出更准确的预判，继续探索方能保证我们与消费者之间的亲密关系；保持学习，尤其是学习本地对手，他们值得尊重，因为市场是靠大家一起推动的，而非凯德单枪匹马的功劳。”

　　凯德的发展思路从来都不是“商业帝国建造者”，而是一个对各利益相关方均负责任的精细化大平台。因此，在开发频率和扩张速度上，凯德都一直保持着审慎且稳健的状态。而且，朱文环坦言，集团短期内并没有将三四线城市纳入到扩张计划的范畴中，而更倾向考虑凯德5大核心城市集群。可见，凯德更符合一个务实的“商业运营家”的形象，甚至，在未来还会愈加凸显其“商业内容设计师”的水准。

　　结语：从第一个商业项目——凯德广场·金牛，到如今的商业集群，凯德的商业地产业务在整个华西区的扩张与成就已然有目共睹。对市场的清晰把控，让凯德广场·金牛选择从社区MALL出发，逐步发展成全业态购物中心；对细节的精益求精，让凯德的服务覆盖了消费者和租户；对团队的重视，保障了凯德每一个商业项目的成功运营。

　　过去十年，凯德凭借已有的经验与资源，为成都商业开启了一个新的阶段。未来，凯德更是深知自己要走的路，并且拥有选择的资本与改变的勇气。

（图片由凯德华西区及凯德广场·金牛提供）