如何吸引消费者？这些餐饮大牌的定价策略值得学习

　　有人说菜单是餐厅的灵魂，因为顾客在拿到餐厅菜单的那一刻，就对餐厅的定位和调性有了大致的判断。菜单设置的成功与否，关系着餐厅整体的营收。而餐品定价则是菜单的主要组成部分，今天我们就从餐品定价方面来聊聊如何设置出一个好的菜单。

　　餐品定价是门大学问。一般来说，在确定餐品定价时，要考虑以下几个因素：原料价格（主料 + 辅料 + 调料）、同行定价、餐厅的特色及服务等。这几点属于老生常谈，就不再一一详细阐述。我今天想跟大家分享的是星巴克、外婆家、麦当劳、呷哺呷哺等这些成功品牌进行餐品定价时，使用过的几条策略。希望这些成功品牌的定价策略，可以减少一些正在被餐品定价问题所折磨的各位餐饮人的困扰。

　　1、定价不囿于成本，要利用品牌溢价提高顾客心理预期

　　上文中提到，餐品定价要考餐品原料、服务等各种成本，但要做出成功的定价绝不能仅仅停留在只考虑成本阶段，满足顾客的心理预期也很重要。这方面最典型的例子就是星巴克了。星巴克的咖啡为什么卖的贵？就是因为，星巴克前期在中国的品牌市场教育做的好。星巴克提供的咖啡理念、文化、服务甚至装修，都给消费者一种超出咖啡本身价值的满足感，让顾客在进店消费前就对咖啡价格有了比较高的心理预期。有网友评论说：" 手拿一杯星巴克就是面子。" 试问，谁不会因为面子买单呢？所以说，要想有更好的餐品定价，餐饮品牌前期在品牌溢价方面所做出的努力就要更多。

　　2、利用数字游戏，让顾客觉得餐品更实惠。

　　在进行餐品定价时，一定要学会玩数字游戏。在以下 3 点是段位比较高的数字游戏玩家常用的手段。

　　①用尾数定价和 1 分钱策略，拉低消费者的价格敏感度。商家在进行餐品定价时，通常有意定一个与整数有一定差额的价格，例如采用 24.95 元而不是 25.00 元对餐品标价，这种定价方式称为尾数定价。尾数定价能拉低消费者的价格敏感度，让消费者产生餐品便宜的感觉。而 1 分钱策略则是说 9.99 元和 10 元，虽然看起来区别只有一分钱，但前者会让消费者觉得产品的价格只有 1 位数，感觉价格低很多。

　　比如我们所熟知的餐饮品牌九毛九就同时运用了这两个策略。九毛九店内的餐品价格都采用的是 9.99 元或是 16.99 元这样与整数有一定差额的价格。本身九毛九的餐品就便宜，口味还不错，采用这种科学的定价策略更是进一步夯实了九毛九在消费者心里好吃不贵的品牌印象。

　　②用一份超值餐品，让顾客觉得消费行为是超值的。如果餐厅有一两个超值的菜，就会让消费者放松对价格的心理防线，觉得这家餐厅整体价格不贵，很实惠。最典型的例子就是外婆家的麻婆豆腐。从外婆家第一家店开业至今，麻婆豆腐一直只卖 3 元钱，作为外婆家的 " 比价商品 "，3 元钱的麻婆豆腐，就让用户建立了 " 外婆家东西便宜超值 " 这样的品牌认知。

　　③菜单上缩小￥、$ 符号和具体价格的显示。心理学上有一个促发效应，先前的知觉刺激会影响下一个知觉刺激的反应。当菜单上出现￥和 $ 符号及具体餐品价格时，从心理学上讲，消费者会受到促发效应影响，在点餐过程，就会 " 悠着点 " 吃。因此，建议餐饮品牌在菜单上缩小或是删除￥、$ 符号和具体价格的显示，以减少消费者就餐过程中促发效应的影响。

　　3、合理运用套餐定价，不仅让顾客觉得占了便宜，还能以此提高翻台率。

　　在运用餐品套餐定价方面，最典型的当然是麦当劳、肯德基了。比如单点的话，麦当劳的薯条 8 元，麦辣鸡腿堡 15 元，可乐 7 元，但如果点一个麦辣鸡腿堡套餐的话，就只需要 19 元。那这时候消费者就会觉得，只要花 4 元就能吃一个薯条，喝一杯可乐，觉得很便宜。灵活运用此规则的案例还有呷哺呷哺。笔者每次去呷哺呷哺吃火锅的时候，一般都懒得细看菜单，一方面是因为懒，一方面也是因为呷哺呷哺已经有相应的套餐，不仅菜品齐全，而且看上去更实惠。后来，偶尔有一次自己单点算下来价格并不比套餐贵。但因为套餐上餐速度快，菜品全，相比于单点，我还是愿意选择套餐。

　　其实，提供套餐选择的餐厅有很多，但究竟什么样的套餐才更能吸引顾客 ?我认为好的套餐应该满足以下要求：从主食到特色菜品、饮料应有尽有，同时还有比单点更优惠的价格。如果有了这样的套餐，在顾客整个点菜过程中，就不需要咨询服务员过多的细节，只需要告诉他们是套餐 A 或 B，就完成了点餐过程。而且，在经营一段时间以后，套餐销售量有保证的时候，后厨还可以提前将菜品配好，客人下单后，只需要短短几分钟，菜便上桌了。通过缩短出餐时间，还能有效提高餐厅的翻台率。

　　4、一般来说，餐品定价要符合餐厅定位，减少高逼格单品。

　　在这个什么都讲究逼格的年代，很多餐厅为了追求高逼格，会增加许多与餐厅本身定位并不相符的高价单品。比如，我们时常会在一些平价餐厅的菜单上看到几百块一瓶的酒水，上千块的烤全羊等。这样的做法很不可取。因为，一方面这些高价单品本身不符合餐厅定位，反而会给顾客心理落差。另一方面，在实际销售中，高价单品点单率又少，于餐厅营收也没什么大作用。所以说餐厅餐品价格一定要符合餐厅定位。如果想要提高逼格，其实除去定价之外的方式有很多，比如可以在装潢上或者像海底捞一样在服务下功夫。

　　以上这些策略都是餐饮大牌在充分运用消费者心理及满足消费者需要的基础上总结出来的。希望餐饮人在进行餐品定价时，可以灵活运用以上策略，对餐品进行合理的定价，以吸引更多的消费者进店消费。