领地集团刘伟方：购物中心做体验根本在于尊重消费者

       11月28日，由赢商网主办的“2016赢商网城市巡回沙龙成都站”在成都泰合索菲特大饭店董事会2厅成功举办，本次沙龙邀请到了多位来自开发商以及品牌商的高层作为对话嘉宾，围绕“无互动 不营销——升级体验如何实现高效盈利？”这一主题展开交流与讨论，分享各自的专业经验。

　　其中，领地集团商业管理中心总经理刘伟方认为：“要做产品，关键还是在于对消费者人性的持续尊重以及对消费潜力的不断挖掘，结合体验业态给消费者更多更持久的体验感。”

　　体验业态重在体验，但也不单单只讲体验，刘伟方认为：“体验也可以细分化，小体验与大体验，重体验与轻体验。”从表面上来看，体验业态与购物中心“谈恋爱”是其与购物中心相处是否融洽的问题。而实际上这里面还包含了购物平台大体验的问题，购物中心要思考的是自身给这座城市和消费者带来了什么样的大体验。

领地集团商业管理中心总经理 刘伟方

　　购物中心是链条 前期定位很重要

　　刘伟方表示：“购物中心其实是一个链条，但国内多数购物中心的投资商和开发商将它断章取义了。”在拿地与销售产品方面，公司会消耗很多时间论证如何得到投资回报；在购物中心投资阶段，开发商们并没有考虑到后期凭什么打动并持续吸引消费者。

　　如今，大部分的商业都提到供需矛盾、存活困难，购物中心修好之后却运营不起来，其中最大的问题就在于前期未能做好定位，待到一切尘埃落定再来思考定位、客群、规划、招商，当进入实际运营阶段就会显得力不从心。刘伟方表示：“在运营方面，定位规划一定要具有前瞻性，不能只盯着回报率。”

　　再讲到定位，很多购物中心表示自己已经在前期做好了项目、空间、客群的定位，但我们是否真正做好了定位呢？定位仅仅只是确定目标客群吗？刘伟方认为：“国外很多项目在做前期定位时，对于人性化的尊重做得非常出色，深刻挖掘消费者的心理、期望、需求，真正读懂消费者要的是什么，如此才能够真正做好定位。”

　　轻体验与重体验 重点在于持续尊重与挖掘

　　在整个消费市场，体验业态本身扮演着很多角色。对此，刘伟方提出了重体验和轻体验的概念。“体验业态也分种类，轻体验指的是消费者看着还可以，但看过一次之后就再不会光顾；重体验则是消费者看过之后觉得好，他还会介绍别的人来，重体验在抓住消费者的需求方面做得更好。”

　　而如今，许多购物中心一味增加体验业态而并没有考虑到消费者在其中能够得到什么又是否真正需要。

　　“消费者的消费需求是一直存在并持续的，问题在于市场没有有效供应。如此，消费者就只能压抑着。有效供应出现之后，正好契合了消费者的期望和需求，销售额自然就来了。”刘伟方提到。

　　IP也是体验当中一种很好的模式，而对于购物中心的职业操盘手而言，花钱做IP活动需要核算成本和收入，看是否能够带来人流或者解决招商问题。刘伟方认为：“如今，很多购物中心引入IP是站在对消费者尊重的角度出发的，为消费者带来更多资讯、体验。而投资理念相对保守和缺乏认知的公司在这方面却反而更加谨慎。”总体来讲，无论做任何体验业态，其根本还在于对消费者的深刻认知以及尊重，挖掘消费潜力，在大体验空间上多下功夫，在商业本质与体验中间找到平衡点。

沙龙嘉宾合影