沙龙直播：寻找儿童主题商业内容时代的创新突破口

　　沙龙简介：作为中国商业地产第一门户，赢商网陕西站基于陕西商业地产行业交流开展的【赢商沙龙·大商之道】商业地产系列活动，已经连续举办二十五期。活动以灵活而具有时效的形式聚集行业精英，引百家争鸣，邀请业内权威专家、实力开发商和品牌商家，共同把脉陕西商业地产的发展趋势。

　　我们正处在日趋成熟的时代，随着消多样化消费需求的井喷，体验式商业热度也随之增加，主题街区、IP、虚拟现实等“新事物”层出不穷，而体验的“魅力”不仅仅是源源不断的人流，更是从产品消费转向主题式消费的新视角。当传统的百货商店面临着“无人问津”的“囧”境时，主题式的商业综合体却变成了城市的中心地标。和传统的购物中心不同，主题式的商业中心往往有着自己“个性”的一面，这种个性也让这些独特的商业综合体从大众化的传统百货中脱颖而出，成为城市区域目的性消费的聚集地。

　　儿童中心化、儿童消费的迅速增长使得儿童业态在商业地产领域朝着更加专业化的市场高歌猛进，全产业链的产品和服务以及各种创意亲子业态为整个行业带来了巨大的机遇。据相关资料显示，自2010年来，西安新生儿出生量接近60万人，在1+2+4的家庭结构下，背后是近千余万人口对孕婴童商品与服务的需求，传统家庭对婴幼儿的宠爱消费心理及年轻父母超前的理财观念，直接而深远的影响着孕婴童零售市场乃至整个产业的格局，从而决定了儿童用品消费的持续性增长。

　　正荣·彩虹谷，地处西北妇女儿童医院南侧，是中国房地产23强——正荣集团西安首发商业力作！项目依托西北妇女儿童医院、曲江QCIC、健康产业园区三大稀缺性资源，规划酒店、月子会所、产业办公、购物中心、商业街区等五大产品体系，建立20000㎡精准产业配套，15000㎡家庭亲子游乐， 15000㎡多元智能教培，8000㎡孕婴童零售中心，形成产业配套、亲子游乐、教育培训、孕婴童零售四大模块，为少年儿童身心健康、素质提升、提供了一种全方位、定制化的培养环境。　　

　　沙龙时间： 2017年3月23日  下午 14：00-17：00

　　沙龙地点： 正荣·彩虹谷

　   本期议题：

　　①　主题式商业项目在城市商业的发展中处于怎样的阶段？有哪些意义及影响？

　　②　开发商如何与品牌商如何共同开展产品及经营模式的创新开发？

　　③　主题式购物中心如何利用业态布局和资源整合打造内部消费闭环？

　　④　如何理解以儿童为主题的商业项目从体验回归服务的商业运营逻辑？

　　参会嘉宾：　

　　正荣商管西安公司副总经理 林艺超

　　正荣商管西安公司运营总监 铁海红

　　赢商网西北事业中心总经理 唐彬

　　多元宝贝世界西安公司董事长 樊伟

　　宝贝大师创始人 文科

　　环球辣妈港总经理  李隽

　　陕西小飞象母婴用品有限公司总经理 冯红卫

　　锦上添花设计机构总经理  汤浩

　　蕃茄田总经理 赵滨伟

　　速品西北分公司开发经理 张超

　　INKClass CEO 周泰

　　东方剑桥教育集团西安项目负责人  杨蠡

　　玖的VR市场总监 朱国保

　　小白兔口腔拓展总监 毛梦雪

　　奇乐儿开发总监 李丽萍

　　时光旅程咖啡开发总监 赵宏明

　　主持人：接下来有请本次活动的主办方赢商网西北事业中心唐总为大家致辞！

　　唐彬：赢商网的沙龙经过4年的发展，已经做了27期，每个月都会有一到两期，每个月一个话题，围绕行业的几个话题，进行一些交流和互动。我们主要是致力于开发商和品牌商，对于开发商我们是解决招商，对于品牌商我们是做拓展，目前在全国有15家公司，赢商网明年准备上市，今年西北六省的西北事业中心已成立了，未来希望得到各位的帮助，另外也感谢今天活动的承办方正荣·彩虹谷项目。也再次感谢大家，谢谢！

　　主持人：接下来有请正荣商管西北公司林总介绍正荣·彩虹谷项目，有请！

　　林艺超：正荣进入西安，是一个新的商业模式的呈现，对整个正荣商业来说，我们现在在全国12个城市有购物中心，正荣·彩虹谷是做一个差异化的经营前期的铺垫。我们经过3年时间的努力，这个项目初具比较好的形态，我想跟大家分享一下。

　　正荣集团成立于1998年，中国房地产23强，在全国近30强的开发商里面，我们是唯一一家正式进驻西安的，今年西安是我们集团整个重点发展的区域，有住宅、还有商业，会把商业、住宅改善大师的形象带到西安来。关于正荣的改善大师，我们不是单纯的做一些改善型的产品，我们更关注生活中一些被忽视到的需求，如引进了一些智慧社区，我们会把安保做的好一些，进入时会更安全。比如说我邀请一个朋友到家，可以给朋友发一个二维码，你进入小区可以扫二维码。我们把自己定位为所谓的改善大师，这也是我们做这个项目的初衷。

　　12个城市现在有18个购物中心，现在商业同质化越来越严重，我们提出了差异化，我们是怎么做这个的呢？我们通过更多的自营业态，我们参与到核心产品的研究和设计中，来实现这一点。

　　正荣·彩虹谷项目根本的需求点，就是为了解决孕妇、爸爸的需求。我们这个项目的定位是多元智能亲子中心，更关心的是孩子对事、对物有一个综合的认知，不是简单的看小孩会不会唱歌、跳舞，我们这里做了15000平米的儿童游乐中心，我们筛选了17、18家做儿童专业剧的剧团，我相信我们的儿童剧场一定是西安最棒的。现在我们的核心品牌，比如说宝贝大师等，都是和我们一起在全国做拓展。

　　正荣彩虹谷多元宝贝世界，有早教、游玩等，都市农场是全国室内最大的农场，现在小孩很少接触大自然，所以我们把这个很有意思的农场搬到我们购物中心，包括我们跟芳妮豆丁等都有深度的合作。我们也设有孕婴童的零售，有乐友、小阿迪等，2万平米的产业配套中心，都是跟整个家庭的生长周期上下游相关的，项目周边配套的有酒店、餐饮，我们还有月子会所，包括儿童摄影、早教、心理辅导的业态。

　　我们还有一个儿童教育培训中心，有巧虎早教，是西北第一家，还有冠军教育，还有喵呜科技等，让孩子去学习自然科学方面的知识。

　　2000平米的农场在国内是没有的，上海的农场是种植展示为主，北京的农场是以实验室的方式为主，叫做植物工厂，做的很有科技感，正荣的农场会把上海和北京农场的优点结合起来。包括儿童剧场，还有儿童早教中心，这些都是以前在购物中心没有的，希望大家多提一些指导意见，谢谢！

　　主持人：接下来有请唐总为我们主持本次沙龙，首先有请多元宝贝世界的总经理谈一下，多元宝贝世界是首次进入西安，单店超过1万平米，下面有请樊总谈一下。

　　 樊伟：这几年消费形式发生了很大变化，80、90后已经成为购物中心的消费主体，消费能力已经远远超过了60后、70后人群，未来主题式商业是发展的趋势，目前主题式商业的发展，处于一个非常初级的阶段，我们国家这两年购物中心的发展，表现出来一些特点，一个就是建筑形态趋向规模化的发展，越来越有个性化，这是显而易见的。第二每个购物中心对于它的主题定位，对于市场定位更加明确，更加细分。第三个购物中心更加注重顾客的体验性、产品的体验性，增加吸引力，第四个零售业的发展出现了很多新的发展方向，即使是老的零售业态也经过了新的包装，将不一样的内容呈现在我们面前，甚至以O2O的形式展示，受到顾客的欢迎。

　　正是因为这些多元性的需求，80、90后顾客的崛起，我认为未来主题性商业发展是我们未来发展的主要方向，它会逐渐改变目前的商业形态和商业格局，出现更多有特点，特别是像正荣·彩虹谷这样有独特定位的主题式商业，我认为这一块未来有很强的发展空间。

　　要做好一个好的项目，要解决好三个方面的问题：

　　第一，对顾客有清晰的定位，我们的顾客就是0到6、7岁的儿童，以及带儿童来消费的80后、90后的父母。

　　第二，要充分的研究和分析，我们这些消费群体他真正的需求是什么，他想要的消费形式和体验是什么。对这些我们做了初步的划分，在1万方的空间中，打造了4大块，一是健康，建了一个国家级儿童范围中心，儿童出生到生长发育阶段的心理问题的咨询、健康问题的咨询，以及对爸爸妈妈做好家庭健康的培训。二是亲子生活类的，做了一个最大的亲子书城，也是跨界的书城，不光有孩子需要看到的绘本、漫画，也有很多家庭健康、家庭教育，甚至妈妈需要的餐饮类的书籍，还有零售产品，包括早教类的课程，游乐式的早教场所，早教和游乐等区域，将早教和游乐融入在一起。三是游乐区，我们打造西安市很多没有的产品，我们是针对0到6岁的小宝宝打造了一个玩水的环境。同时做了西安市第一家儿童科技馆，引入了很多科技类的产品。四是教育板块，我们把各个教育，把音乐、美术等结合到游乐项目中，针对会员开办有意思的课程，我们的现场每天安排有丰富类的儿童课程，可以提供给小朋友，真正让我们的会员享受到在别的地方享受不到的服务。

　　第三就是对我们的服务进行了一次定位。未来会有一些动画、视频、短片、音乐结合的课程，给孩子进行IT的传播，我们引入了一些智慧化的管理系统，对每个顾客进行跟踪，我们对每个顾客有一个清晰的跟踪定位。

　　唐彬：感谢樊总！下面有请小飞象的冯总分享一下。

　　冯红卫：我们是精准服务十几万会员，原来行业的朋友去参观过我们的项目，我们是不对外的，我们的服务是机器和人工结合的，一部分是机器自动服务的，一部分是专业服务，妈妈在进店之前决定了商品的选择性。

　　能到到高的销售额，我们做到了这几点：

　　第一，我们的客户是精准的，目前我们在郑州尝试做一个服务团队，妈妈从出院回家就有人上门，是免费服务的，协助妈妈哺乳的困难，包括纸尿裤等等，妈妈对我们的感知是比较好的。

　　第二，我们做了专业化的后台，其实妈妈的问题是个性的，我们很多商家认为比较难的，我们认为妈妈所有的问题都是个性的，我的宝宝今天出现了问题，希望快速得到解决，我们跟妈妈建立了及时互动的形式。

　　第三，及时的和互动。妈妈对门店的体验是不同的，单月和会员的沟通，妈妈进店前就做好了商品的沟通，她进店就不是盲目的。

　　第四，调整和改变。随着购物中心里商业氛围的改变，我们做大的调整，坦白的说，我们营业场所对我们不是最关键的，我们跟顾客的互动模式极大的丰富了我们的业态，6月份我们小飞象企业做了一个展览会，去年展览会到场是8万人，今年预计会到场11万人，去年单日销售是2700万，今年预计销售会达到3000万到3500万。去年跟前年相比，单店销售提升了19%，去年完成了15亿的销售。

　　门店目前是一个平台、载体，是一个体验的场所，在那么短的时间内，想让顾客做决定越来越难，商品的同质化越来越严重，差异化越来越小，跨境、海淘都进来了，我觉得还是要从顾客服务方面思考。

　　唐彬：感谢冯总！下面有请宝贝大师的文总谈一下。

　　文科：宝贝大师是一家互联网线上公司，因为零售的复苏，我们做零售线下的体验，我们在游乐场里面做了两家体验中心，2017年我们跟正荣一起打造了多元宝贝世界，我们主要是负责教育的，关于多元宝贝的经营理念，我讲四点。

　　第一，主题商业处于1.0的时期，因为过去这几年，中国大量商业地产的兴起，迫使我们行业竞争非常激烈，商业所有项目都要往细分领域发展，正荣集团定位是儿童产业，对于我们未来的意义和影响，主要是入驻商场的品牌商，从服务方面都提出了更高的要求，未来我们才会创造更大的价值。

　　第二，就是关于开发商与品牌商如何进行经营模式的创新，对于开发商来说，打造一个自己的生态系统，为入驻的品牌商提供大数据的服务，未来我们会联合商家一起创造更大的价值，对于小的品牌来说，对于我们这样初创的企业来说，全部的运营、线上的数据、系统的打造还是非常昂贵，未来我们可以考虑借用开发商的生态系统，建立自己的模式，所有入驻的企业都可以在一个生态环境系统下，对于开发商来说可以收集到所有用户的信息，可以进行大数据的营销，这是未来的发展趋势。

　　第三，消费要想形成闭环，必须深度挖掘用户的需求，因为不同业态有不同的功能，有的业态提供的是快速的消费，有的业态提供的是更低的用户体验的门槛，有的业态提供的是客户的黏性，对于主题商业有的店是增加利润的，有的店是用来增加客户黏性的，在深入挖掘用户之后，给我们可以创造一个更好的环境，不同的品牌商应该跨界合作，利用自己的优势，互相引流，创造更大的价值，这就更好的创造了消费的闭环。

　　第四，对于儿童产业来说，如果我们简单的陈列产品和服务，不能满足客户的需求，除了挖掘客户服务之外，有一些信息的不对称，更多的是像健康、教育深度的需求，对于品牌商来说，除了提供产品和服务之外，还要满足客户在教育领域、文化领域的需求，我们确实要从简单的产品转向体验，从体验转到深度的服务。

　　唐彬：谢谢！下面我们有请环球辣妈港总经理李总。

　　李隽：我分享两点：第一是诉求，儿童业态可以分成两种，一种就是基本的诉求，分成孩子的诉求，一种是引导消费。因此也可以分为不同的消费群体。不同群体的诉求不同。这是我们要思考的。一般来说，周末是父母为导向，暗示父母去按照我们的思路消费，或者是引导父母消费，反过来在周一到周五基本上带孩子去商场的是爷爷奶奶，这一辈的人还是消费导向的，孩子说想买什么就买什么。这里我们可以去思考。

　　第二就是参与感，参与感让她自己觉得是主人，她不断的在这个地方消费，也会邀请一些人在这个地方消费。环球辣妈港就是通过多渠道征集品牌名赢得了不少的粉丝。

　　 唐彬：感谢李总的分享，下面有请锦上添花的汤总！

　　汤浩：购物中心在过去十几年时间里面，只有百货商场，满足大家日常生活的需求。如今，市场在变化，消费群体在变化，消费的人在变化。万达之所以做的成功，是因为它颠覆了传统百货商场的模式，最先加入了电影院和超市的模式，最近它也在做儿童的产品，包括我们现在看购物中心的业态占比，慢慢百货的占比已经逐渐在下降了，餐饮在升高，在购物中心大概可以占到30%，然后是儿童，可以占到20%，其他休闲生活占到20%，最后百货才占到百分之十几到20%。

　　如何看待未来儿童行业在购物中心的发展趋势，我认为前景是非常巨大的，包括国家二孩政策的开放，未来一定有大批的小孩出现，他们来到这个地方，他们必须有自己的需求。如何满足他们的需求，如何定位好自己的目标客群，你可以给客群带来什么，这是我们需要考虑的问题。

　　我们研究的是如何用场景性的东西，给大家带来体验感，很多人做儿童项目的时候，都在关注儿童需要什么，我们要用跨界的思想，家长带着孩子来这里，比如说玩一个小孩的体验项目，家长可以干什么呢？做商业闭环，做一个商业的产业链，满足了小孩子的需求，同时满足了大人的需求，不管是儿童加餐饮，加娱乐、加美甲也好，最终就是要保持和顾客的黏性，通过把目标定的更精准，把环境做特色，我们就是用环境设计，把项目重新定位、包装，重新打造，给别人不一样的享受、不一样的感觉。这样我们大家的成功的机会就会更多。

　　唐彬：谢谢！下面有请蕃茄田总经理赵总，从儿童艺术角度给大家分享一下。

　　赵滨伟：蕃茄田艺术主要从事2到15岁的儿童艺术教育，主要有平面绘画、艺术雕塑这样的课程，属于教育行业。作为一个艺术教育来说，如何把产品推广开来呢？这几年我们一直尝试，把我们的培训机构放到商场里面，主要的目的就是希望借助商场人流的带动效应，帮助我们进行招生。

　　正荣这个项目让我感觉非常好的一点，就是咱们把儿童的游乐区和教育区分开了，避免妈妈带着小孩来这里上试听课，结果旁边的游乐场把他们的心已经吸引过去。我们思考的就是如何进行强强合作、双赢合作，作为艺术机构来说，我们能带来的是什么呢？就是创新的东西，包括我们活动的丰富多彩。一方面，我们的孩子是以年度规划他的学习的，不是商业类型的，通过年度规划就培养了小朋友坚持的秉性。另一方面，培养会员、会员家长会定期来到这个商场，如果这个商场提供家庭各方面的需求，就可以满足他的消费习惯，通过潜移默化的影响，这对商场人气是一个聚集，包括对周边人群消费养成都有非常大的帮助。

　　唐彬：谢谢赵总！下面有请东方剑桥教育集团杨总给大家分享一下。

　　杨蠡：东方剑桥是北京一家教育集团，2017年来到西安，我们跟其他的幼儿园不同点是，我们从幼儿园到小学、初中、高中、大学都有，包括我们跟美国有合作，在国外做了一个孔子学堂。我们更多体验的是服务，因为幼儿园吃好玩好就OK了，但是在公办园所不一样。东方剑桥幼儿园的师资是比较稳定的，相对于西安来说，我觉得教育品质可能会比较好一些。我们更愿意接受一个高品质的服务如果能在教育综合体里面，就在他的同一楼层，旁边有一个咖啡吧、书吧，这样我们更容易接受。

　　 唐彬：谢谢！下面我们有请INKclass周总给大家分享一下。

　　周泰：谈到商业的时候也是一样的，多元化才有生命力，越单一的是越没有生命力的，我们依靠这样的多元化，一方面，我们有动区，有静区。未来我们还有线上平台，开设的所有课程，在线上APP呈现出来，打开手机APP，就可以看到这个城市有不同的经验在一个平台上分享。未来在曲江、北郊，在所有交通方便的地方，我们都会建立不同这样的空间，带着老师、机构走到这个城市角角落落。同时，我们希望很多带着孩子的家长，他的孩子上的有可能是学龄的课，这个时候大人也有事情干，可以参加另外一个烘焙课程，得到更好的体验环境。除了我们的动静区以外，我们有一个独立的咖啡厅，就是生活教室，在生活教室里面有茶道、咖啡、烘焙等，就是有多元的体验。

　　无论远近，一个让人只要去消费的地方，消费的一定是生活，而不是消费的是某一样单一的东西。什么是购物？就是生活，在这里完成的就是生活，包括餐饮的问题，包括那位先生提到的美甲、甚至婚纱等等，出了购物中心的硬件服务，背后的文化也要具备。购物中心把消费者的服务做好，才会积累更多的粉丝。买东西、吃饭，包括孩子看到的小剧场，多元化的场景展现更完美的生活方式。 

　　唐彬：谢谢周总！下面有请玖的VR朱总给大家分享一下。

　　朱国保：我们现在做一个泛提供商、解决商，今年主要的发展方向跟去年不太完全一样，今年做大型购物中心的VR，有一个AR的儿童海洋世界，在所有的购物中心展开，主要做的是改善购物中心整体大型的主题乐园。之前大家通过体感的方式，给小孩有一个动作，未来们会通过AR传输一些社会原理的东西。未来的商场，我们也可以通过无限星际的方式呈现出来，用AR的技术，把品牌的LOGO、形象展示出来。

　　唐彬：谢谢！下面有请小白兔口腔的毛总谈一下，有请！

　　毛梦雪：小白兔口腔作为一个专业的口腔医院，一个600平的院里面，至少要拿出150平米做体验。不管和购物中心合作，还是地产商合作，都是长期发展的。小白兔吸引了一些四医大的医生做培训。小白兔现在的发展，希望跟着商业的趋势一直发展下去，和购物中心一直结合在一起。

　　如果一个购物中心把这些大型的项目都整合在一起，我觉得不管是哪个业态，只要把它整合在一起，后期老百姓的消费还是以购物中心为主，不是以单个街铺为主， 如果商场可以把一系列的资源整合在一起，我们一个分院里有图书馆，有小孩的娱乐区，还有大人等候的咖啡屋，还有心理辅导师，有一些小朋友做牙科的时候有心理恐慌，我们会有心理辅导。

　　唐彬：有请速品张总分享一下。

　　张超：第一，在区位方面，我觉得西安市从2015年到现在开的购物中心也不少，但是经营比较成功的，都是区位给它们很大帮助，正荣的区位是有优势的。

　　第二是服务方面，2017年跨过年之后，服务这个词炒的比较火，现在要么是为顾客省时间，要么让顾客把时间花在美好的事业上，我们作为一个服装贸易公司，主要做的是服装零售，我们一定要做成一个服务、零售化的公司，先有服务再有零售，但是这个服务是泛泛而谈。未来正荣集团在商业方面，以儿童主题业态为主，也需要其他配套加入，需要服装、咖啡、花艺等加入，会更加完美。

　　唐彬：谢谢张总！下面有请奇乐儿的李总！

　　李总：关于儿童品牌，大家更关心的就是品质、安全、服务，对于我们来说，我们怎么样和会员搭建一个可信赖的平台，正荣项目做儿童主题的购物中心，后期关注的重点还是服务、品质、安全问题，这也是我们做儿童游乐最关心的一个问题，也希望正荣·彩虹谷这个项目开起来以后，在西安市场越做越好。谢谢！

　　唐彬：最后再次有请林总，把今天大家的发言进行一个总结，有请！

　　林艺超：我想分享一下正荣·彩虹谷这个项目的想法。

　　我们做商业，商业的本质是什么？商业的本质就是供和需，供需关系，商业地产就是给供需关系提供一个平台的商业项目，所有项目的基础就是供给可以满足他的需求吗？这是做商业项目一个基础的逻辑。正荣发展了30年，这30年我们给自己提了很多的问题，我们都是给平衡供求关系找了一个出口。每个品牌都在挖掘自己内部的服务，本质上就是为了提高消费者去消费的选择性，这是任何一个品牌，任何一个商场都在做的事情。

　　有了一个好的品牌，有了一个好的开始，有大量引流到现场的时候，你怎么样实现消费者深度的开发呢？我们通过服务、产品解决消费多元、消费深度的问题、消费者的黏性。

　　主题式商业，现在处在什么阶段呢？现在大家普遍的一个问题，选店比较难，项目很多，有的项目觉得预期特别棒，但是最后效益不是特别高，西安这样的例子比比皆是。 一个城市人口容量太多，对商业的承载力是有限的，西安的人口其实远远不如北京多，未来西安可以支撑的就是跨区效应的三到四个这样的购物中心，可能每个行政区再支持3到4个以社区服务为主的大型的社区商业，剩下的就是所谓的不管是主题商业，还是专业市场，剩下的就是这一类的，每个商业针对不同的人群，把这一类的人群抓住，这是最重要的。

　　既然做主题商业，既然要做一个主题，就是要把这个主题服务到极致，把客群服务到极致，我们一直也是这样努力去做！

　　唐彬：感谢林总！未来人们对美好生活的追求是不变的，没有特别特别好的主题式商业实现，希望未来正荣·彩虹谷能够给西安带来一抹亮色。