副业变得比主业还受期待 餐企月饼营销如何效用最大化？

　　现在离中秋节还有半个月的时间，已有不少餐饮商家开始为月饼节造势了。

　　两个月前，星巴克依照惯例早早就开始了月饼预售，还在前段时间大火的电视剧《我的前半生》中植入广告，咖啡界老二COSTA也推出了可收缩的炫酷月饼礼盒，最近，茶饮品牌“奈雪的茶”也开始在朋友圈投放自己的月饼广告了。

　　据筷玩思维了解，我国每年的月饼销售量达27万吨，消费金额更是达到130多亿元。

　　近几年，月饼市场的竞争也日趋惨烈，连罗辑思维都曾跨界卖月饼，曾推出“真爱特供”向亲友索要月饼活动，主营化妆品的屈臣氏推出的月饼包装也受到市场欢迎，各大餐企品牌更是不甘落后。

　　不少传统餐企纷纷将镇店之菜包到了月饼馅料中，全聚德推出了“鸭肉酥”、“香酥鸭胗”、“浓香鸭肝”、“特制酥皮”，丰泽园、四川饭店也将海参、宫保鸡丁包进月饼中，大董更是推出了月饼品牌“董之月”。

　　各行各业都想在月饼市场分得一杯羹，对餐企来说，中秋节卖月饼本来就是一次天然营销，但在众多角逐的力量中脱颖而出，并非易事。

　　有的餐饮品牌卖月饼反响平平，有的餐饮品牌却在月饼营销这件事儿上走出了一条自己的路，不仅通过月饼这一副业实现了增收，还增强了品牌势能，实现了双赢。

　　意想不到的口味让消费者产生稀缺感，高颜值月饼礼盒迎合新社交需求

　　市场上的月饼分为散装的低价月饼和中高端市场的礼盒月饼，中高端礼盒月饼继续在包装上发力，同时与低价月饼一起，在月饼新口味这个赛道上角逐。

　　因此，一系列新奇口味的月饼上市，比如韭菜月饼、腐乳月饼、方便面月饼、竹炭月饼等，但这种月饼往往被认为是一种噱头，这类月饼的市场接受度也不高，被戏称为“月饼界的泥石流”。

　　而鲜肉馅、小龙虾馅、冰皮、水果、巧克力、抹茶等口味的月饼成了月饼界新星，星巴克和哈根达斯结合自己的产品调性，推出的咖啡月饼和冰淇淋月饼也得到了市场认可。

　　筷玩思维认为，这些新奇但不奇葩的口味，让消费者产生了稀缺感、新奇感，也能给传统月饼以新的生命力，但求新求异也要考虑受众认知，仅仅把月饼当作噱头反而会损害品牌影响力。

　　有的商家还通过研发更健康的月饼扩大了消费人群，因为有些月饼太过油腻，不易消化，不适宜高血压、高血脂、胆囊炎人群食用，如西贝莜面村推出了五谷杂粮月饼，有些商家则推出了绿茶蓉、普洱茶蓉、土豆馅、紫薯馅等月饼，赢得了不少老年消费者的青睐。

　　自媒体时代，稍微有点儿传播意识的商家都知道要在“月饼的颜值”上下功夫，于是五颜六色的月饼代替了传统黄棕色系的月饼，甚至月饼上的花纹样式都变得多样化，月饼包装也有了多种风格，比如清新少女风、动感漫画风、暖心鸡汤风、宫廷风、复古风、简约风、混搭风等。

　　在月饼包装中，最具创意的就属星巴克了，这里以其“星巴克女神新装月饼”和“灯笼盒月饼”为例说明。

　　女神新装月饼，就是俗称的抽屉盒月饼，其形状整体是一个抽屉盒，盖子打开后就成了一个自然的梳妆台，会搭配不同主题的图案。而灯笼盒月饼采用深蓝色镂空设计纸盒包装，包装盒空出后，再放入套装附送的小灯底座及吊絮，便可以化身成一盏镂空花纹灯笼。

　　除了打颜值牌，有的商家在包装上开打情怀牌，比如有商家推出了“会说话的月饼”，送礼人拍摄录制中秋祝福视频，转为二维码，商家将其印制在包装盒上，亲友收到月饼后，扫描二维码即能观看视频。

　　这样的月饼包装让许多消费者爱不释手，也符合年轻人新社交的需求，比如发朋友圈，用来送礼更添一份惊喜，因此颇受青睐。

　　高定价突出尊贵感，预售模式与主营产品促销结合增加收入

　　星巴克的月饼远高于行业月饼价格，在稻香村一块月饼卖12元时，星巴克的一块月饼已卖出了60元的价格，即便如此，还是有许多人会买星巴克的月饼来送礼。

　　因为很多人在送礼时，对送礼对象的喜好其实并不了解，对产品行情也不清楚，但中国人有一个心理，即贵的就是好的，这样看来星巴克的高价月饼恰恰成了它的优势，再加上星巴克的品牌价值和其高颜值的产品包装，足够让送礼人拿得出手。

　　卖咖啡的星巴克，没有任何卖月饼的经验，为何却能迅速打开市场呢？

　　这与它的预售模式有关，它的预售往往开始于中秋前两个月，消费者要想买星巴克月饼，先得预定，而预定的方式就是买星巴克的月饼券。

　　可能许多消费者认为买个月饼何必要提前一两个月呢，星巴克自有办法应对，消费者在不同时段购买月饼券享受的折扣是不一样的，越早购买折扣力度越大，在兑换期前购买月饼券还会免费赠送点心摆盘。

　　比如星巴克今年的月饼营销活动就是顾客在8月31日（含）前预购月饼礼盒，即可领取电子优惠券，满60元立减15元，并且，每款月饼的配货比重不同，往往等到最后，价格低的月饼都已售罄，顾客只能选择价格高昂的礼盒。

　　这一预售模式，拉长了销售周期，两个月的时间可以让更多人知道星巴克在卖月饼，可扩大市场规模，提升产品销量，通过预售还可控制生产量，降低损耗、减少成本。

　　借着中秋节的势头，星巴克为了促进主营产品的销售，打造了中秋主题的系列星巴克杯、星享卡、礼品卡等。

　　要知道，星巴克的礼品卡可直接用来刷卡消费，而星巴克使了一个小心机，在月饼礼盒中预留了一个“礼品卡”的位置，如果顾客买星巴克月饼是为了送礼，礼品卡会给送礼对象更好的体验，这无疑是一个加分项，顾客就会考虑购买，这样也带动了星巴克礼品卡的销量。

　　筷玩思维了解到，星巴克月饼礼盒的核心用户群不只是个体消费者，更多的大订单来自于企业端，它们购入月饼礼盒，或是企业为了大规模采购礼品，或是直接买来当做员工福利。

　　星巴克的预售券模式现在已被大小餐饮品牌复制，如今淘宝、微博、朋友圈里充斥着各种卖券的信息。

　　筷玩思维认为，这些纷纷复制预售模式的餐企品牌学的是形，并没有触及月饼营销的根本，因为预售的前提是品牌的知名度足够，产品的爆点足够，比如星巴克的礼盒极具爆点，COSTA的冰淇淋月饼极具爆点，而有些品牌知名度不够，产品也依然是传统的月饼形态，就应运用常规的售卖方式，如在大小超市快速铺货，或在线上通过低价打入市场。

　　结合IP做定制月饼，探索跨界营销定制月饼礼盒，为品牌整体造势

　　和汤圆、粽子等相比，月饼的可发挥空间更大，因此，商家制作的月饼可以有各种花纹，甚至可以像星巴克那样直接把自己的LOGO刻上去，沿着这一思路，在月饼上还可进行定制，如刻上某些字或图案。

　　有的餐企或者食品品牌就沿着月饼定制这一思路，开展跨界营销，顺势增强品牌的曝光度。

　　快消品牌饭爷的创始人林依轮就利用自己歌手身份这一大IP和其它资源，如冷笑话精选、二更、陆琪、好妹妹乐队、大话西游、携程旅行、杜蕾斯、咸蛋家等多个网红KOL及知名品牌进行跨界合作，开发定制月饼。

　　这些网红KOL及知名品牌，自带粉丝和话题热度，随手一转发，就能为饭爷带来巨大的品牌势能。公开数据显示，林依轮发的#饭爷跨界网红月饼#话题阅读量高达1.5亿。

　　冰淇淋品牌哈根达斯也与英雄联盟以及迪士尼合作，推出了LOL定制版月饼和冰雪奇缘月饼。

　　西贝莜面村没有在月饼上做定制，但在月饼礼盒上做了定制，它曾在中秋节期间为北京马拉松比赛提供赛事支持，完赛后，献上独家定制的西贝完赛铁盒，铁盒上印有本次北马的路线图，而铁盒内装着西贝的五谷杂粮月饼，还邀请获奖运动员和赛事负责人到西贝用餐，西贝这一跨界营销，达到了月饼营销和品牌曝光的双赢效果。

　　结语

　　星巴克的月饼营销之所以做得好，是因为它下了功夫，从预售开始算起，它几乎花了一个季度的时间去准备。

　　除了前文提到的其在口味、产品包装、定价策略、销售策略上探索了自己的一套模式，它也打通了线上线下的宣传，线下门店以“询问+告知+创新造型的展示区+试吃”的模式轮番轰炸，线上在公众号、APP、小程序、微博等新媒体渠道全线推广，并根据自己积累的数据给会员不定期发放“月饼优惠券”。

　　和其它行业动辄斥巨资铺地铁广告相比，餐饮品牌由于要控制成本，本就在营销上稍显劣势，从这一角度来说，中秋节要吃月饼、元宵节要吃汤圆、端午节要吃粽子，这些节日基本是餐饮品牌天然的营销机会，因此，餐饮品牌不应以术业有专攻而忽视它，应正视且重视。

　　筷玩思维认为，现在的月饼营销争夺战主要集中在月饼材质和包装上，这其实还停留在产品层面，而餐饮品牌做月饼营销重要的还是为整体品牌造势，可结合IP做定制月饼，也可定制月饼礼盒进行跨界营销，或是利用餐企门店的优势抽选用户到店参与月饼的制作，月饼营销还有许多新玩法可创造、新空间待挖掘。