设计师运动服品牌“MAIA ACTIVE玛娅”获4000万A轮融资

　　36氪获悉，设计师运动服品牌「MAIA ACTIVE玛娅」已于2018年5月底完成4000万元A轮融资，红杉资本、华人文化领投，火山石资本和元钥资本跟投。品牌于2017年6月完成近千万Pre-A轮融资，资方为动域资本和达泰资本。

　　品牌的建立是一个动态的不断打磨的过程。好的产品是商业逻辑的起点，接下来需要用市场策略把产品打透，找到对的人（目标受众）、对的传播途径形成口碑传播。

　　在讲产品逻辑之前，联合创始人兼CEO Mia王佳音首先和我们分享了MAIA ACTIVE看准的几大趋势。对于趋势的判断，决定了MAIA ACTIVE的品牌定位。

　　 室内运动。国际运动品牌中，有大量品类是适合户外运动的。而在高度城市化的中国，室内运动场景有更大的消费需求。MAIA ACTIVE的产品设计，也更聚焦于室内运动。

　　运动休闲风。奢侈品大牌也开始做休闲风，看到的趋势是消费者的穿着越来越休闲了。虽然MAIA ACTIVE是一个以运动产品为核心的品牌，但品牌希望通过产品设计的时尚性打破运动与工作生活的界限。既可以在健身房穿，也可以日常生活穿，适合于健康生活方式下的多场景。

　　而从产品上来看MAIA ACTIVE的差异化，主要有三点：时尚、适合亚洲女性身型以及舒适度。

　　创始人Lisa欧逸柔告诉36氪，品牌的产品核心是运动品牌，并非单纯强调运动，还需要满足时尚需求，更多地是将“动起来”这个概念包裹在日常的生活里。可以看到，在MAIA ACTIVE的运动服设计中融入了很多时尚元素：如芭蕾交叉绑带、落英花和大理石纹理、镂空水波纹等等。

　　运动服是对贴合度要求更高的品类。亚洲女生和欧美女生的身型特点不同，在购买海外品牌时常遇到尺寸版型不合的尴尬问题，比如裤子太长、脚口太松、副乳凸显、腰臀部不贴合等。

　　MAIA ACTIVE和身型研究公司ALVANON合作，通过对亚洲女性身型数据的分析，研究得出标准版型系统，用于产品开发及服装打版。大致分为三个阶段：先通过模型制作出第一件样衣，再通过大量亚洲模特、专业健身者和日常健身者的试穿，收集反馈调整最终版型和尺码。

　　而在舒适度上，80%取决于面料。在运动面料研发上， MAIA ACTIVE和多家运动面料供应商和研发机构合作，同时研发了MAMAMIA、MAMA MAVEN、MAIA SOFT等独家运动面料，预期达到“裸感”体验。

　　根据公司提供的数据：2017年对比2016年，在售SKU数仅增加一倍，实现了10倍的同比增长；2018年对比2017年，在售SKU数增加不到30%，实现了7.7倍的同比增长。目前在售SKU数量为76个，产品均价400元左右，客单价600元，退货率低于12%，第一季度新客复购率30%。

　　这和MAIA ACTIVE的产品营销策略有关：将单个产品打透，而不是在品牌早期阶段铺大量SKU。

　　问题在于少量SKU，如何保证每一个都押准？前期是否需要承担一定的试错成本？ 

　　Mia告诉36氪，MAIA ACTIVE从两个逻辑去看产品：其一是销售导向，分为拉新款（引流款）、GMV担当款以及时尚款。其二基于消费者痛点，分为普适型单品、特定运动场景（如网球裙、拳击服）、季节性产品。

　　“与其说我们是B2C品牌，不如说是C2B的品牌。”Mia表示，做什么产品想得足够明白的时候，需求不是凭空想象的，而是从消费者痛点出发。MAIA ACTIVE天猫店设有社群入口，由用户反馈对产品进行快速的反应和调整。

　　有了这样的一个产品概念之后，marketing如何将产品打透？

　　首先用简单图文内容快速说明复杂的工艺特点，让消费者明白解决了什么痛点；其次需要找到对的人（正在健身、对身材敏感的女性），通过UGC内容实现口碑传播。在小红书上的试穿报告有专业健身达人以及健身博主，前者测评功能性，后者分享穿搭建议。

　　此外，日前MAIA ACTIVE公布《战狼2》女主角卢靖姗为首位品牌代言人。

　　在销售渠道上，MAIA ACTIVE从电商起家，线上有品牌天猫旗舰店和微信店铺。在线下，MAIA ACTIVE自2017起在上海、杭州等高端商场开设pop-up快闪体验店，同时计划于2019年开设线下旗舰店。 快闪店之外，MAIA ACTIVE和上海、北京、台北的高端健身房合作，消费者可试穿、体验并购买MAIA ACTIVE的产品。 

　　设计、风格、调性，当我们在看消费品的时候会涉及到很多感性层面的因素。而从中抽象出可被复制的成长经验，MAIA ACTIVE品牌创始人Lisa和我们分享了以下观点：

　　快速了解消费者，同时和供应链相配合。现在消费者喜好变得很快，今年喜欢这个明年喜欢那个。MAIA ACTIVE的买货结构不太一样，第一单量比较小，通过整合的供应链能力，通过囤面辅料实现快速翻单。

　　找到对的人，并且用她们理解的方式对话。品牌和所有人对话，赢得所有人的喜爱是不可能的。早期消费品要找到一群人，了解她们认可怎样的生活方式。

　　被低估的“搭配”的重要性。搭配的价值在过往的经验中被低估，但MAIA ACTIVE发现，好的搭配+UGC内容产出，能够快速带动销量及连单率。

　　MAIA ACTIVE品牌创始人Lisa欧逸柔毕业于纽约帕森斯设计学院，与Tom Ford、Marc Jacobs等同出一校。毕业后从事时尚高定行业多年，曾为前美国总统夫人Michelle Obama、以及章子怡、范冰冰、刘亦菲等多位一线女明星定制过礼服。品牌联合创始人兼CEOMia王佳音，曾为维多利亚的秘密纽约总部第一位亚裔买手，并于2014年加入小红书早期核心团队，从0到1发展打造了家居和时尚两大月GMV过亿的大品类。