星巴克、瑞幸、连咖啡外卖“三国杀” 三者模式有何差异？

　　核心导读：

　　1、为什么说星巴克（需求面积:150-350平方米）缓慢推进的3年，正是互联网咖啡黄金时代？

　　2、同样是做外卖业务，连咖啡、瑞幸、星巴克的模式有何差异？

　　3、拆解：咖啡外卖竞争重启，“三国杀”的结局可能是什么？

　　4、星巴克向外卖市场“妥协”，连咖啡开体验店，消费者在哪里？

　　咖啡外卖战场上的头号玩家们玩起“三国杀”。美团深度合作连咖啡，顺丰签下瑞幸咖啡，两大互联网咖啡品牌“各有所爱”。而据《财经》最新曝出的消息，星巴克与阿里巴巴捆绑，敲定饿了么承接外卖业务。并且，该消息或在8月正式公布。

　　原本就躁动不安的中国咖啡市场愈发硝烟弥漫。似乎，一场围绕线上咖啡增量用户的争夺战即将打响。不少人在期待着同一件事，“主场作战”的互联网咖啡品牌们，会被传统巨头们接连挑落神坛。但这真的会发生吗？

　　星巴克做外卖这件事传闻已久，最早甚至可以追溯到4年前。彼时星巴克“灵魂人物”霍华德·舒尔茨（Howard Schultz）向外界释放出对咖啡外卖的浓厚兴趣。但中国区市场迟迟未见实质推动，官方措辞也一直小心谨慎。

　　这种平静局面，直到今年6月底的星巴克财报分析师会议上才被彻底打破，星巴克总裁兼CEO凯文·约翰逊（Kevin Johnson）表示，中国团队正在与“一家大型科技公司”商讨派送方面的合作事宜，且预计能在今年年底前成型并付诸实施。

　　这家大型科技公司，正是阿里巴巴。坐在办公室或家里，划几下手机就能点一杯星巴克浓缩咖啡的时代真的要来了。我们不禁要问，互联网咖啡们的寒冬，是否也要来了？

　　1、从涟漪到浪潮，互联网咖啡品牌超长“蜜月期”

　　星巴克在外卖业务上缓慢推动的这几年，正是互联网咖啡品牌野蛮生长的黄金时代。

　　连咖啡成立已有4年，但官方更愿意强调自己刚过完3周岁生日。第一年他们更多扮演“代购”的角色，为那些不愿出门的咖啡爱好者们代买一杯星巴克。在积累大量消费数据的同时，也发现了咖啡外卖市场的潜在商机。

　　连咖啡创始人王江称，持续追踪星巴克一年之后，连咖啡对用户需求、订单密集地、口味甚至温度偏好都了如指掌。这支撑了王江后面密集建站的想法，他把这些“站点”称为Station，选址原则很简单，往需求最密集的地方去。

　　这些站点并非真正意义上的咖啡馆，而是仅承担仓和厨房的角色，对于地理位置、面积等需求较弱，类似目前在生鲜领域大热的“前置仓”模式，站点房租成本因此被极大压缩。据第三方数据平台Jingdata测算，外卖咖啡场地成本平均仅为咖啡馆的1/3。

　　“轻落地”的做法，为连咖啡后续三年的快速扩张打下了基础。截至2018年7月，连咖啡在营业门店200家，日销售峰值达40万杯，用户数量超300万。最新一轮融资发生在今年3月，B+轮1.58亿元，一时间成为行业热点话题。

　　比起连咖啡，瑞幸咖啡的成长速度更是惊人。自2018年1月试运营以来，5个月时间便已在北上广深等13个主要城市完成525家门店布局，这一数字在上周被更新到660家。

　　《零售老板内参》APP（微信ID:lslb168）认为，尽管同属互联网咖啡品牌，但瑞幸咖啡的模式与连咖啡有着本质区别。瑞幸咖啡采用线上线下全渠道布局的打法，线上借助微信LBS营销、持续买赠以及社交裂变形式扩张，并将数据沉淀到APP中。线下则针对不同使用场景，设计旗舰店、悠享店、快取店以及外卖厨房店等四种店型，进行密度落地。

　　这种全面布局对启动资金要求较高，并且伴随着更高的风险。立项之初，创始人钱治亚曾称准备拿10亿开拓市场。7月11日，瑞幸咖啡宣布完成A轮2亿美元融资，投后估值10亿美元，一脚迈入独角兽行列。

　　连咖啡、瑞幸咖啡的迅速崛起，仅是互联网咖啡市场演进的一个缩影。根据Jingdata数据显示，咖啡行业早期下游企业达128家，其中现磨咖啡企业占据绝对多数，且自助咖啡机、外卖等相应获投企业占比均达到50%，资本市场一派热闹景象。

　　相比之下，星巴克今年的业绩则要难看许多。7月27日，星巴克公布了2018财年第三季度财务业绩，财报显示，星巴克该季度合并净收入同比上涨11%至63亿美元，但在中国市场同店销售额下降2%，成为全球表现最差的市场，这也是9年来首次负增长。此外，星巴克全球同店销售额同比仅增长1%。

　　一增一减的背后，是中国咖啡消费市场增速迅猛的大环境。根据一项公开数据，中国咖啡消费市场规模约为700亿元，保持年化15%的高增长率，预计到2020年，中国咖啡消费市场规模将达3000亿元。

　　业内广泛认为，外卖业务将成为星巴克下一阶段业绩回暖的解药，而这一部分市场，此前则是被互联网品牌们占据着主动权。

　　2、外卖模式比较：如何评价机遇与风险？

　　如果不出意料，星巴克会拿出两种订外卖方案，其一，在自有app开发相应功能，饿了么负责独家配送服务；其二，将旗下门店数据开放给饿了么，供后者进行咖啡外卖功能开发或营销活动。

　　《零售老板内参》APP（微信ID:lslb168）认为，星巴克初期可能会优先考虑运营难度较低的方案二，交由对外卖业务更为熟知的饿了么团队运营，后期则会逐步将这一功能对接到星巴克APP中。

　　如果这种猜想成立，我们将可以看到：星巴克外卖以饿了么渠道为核心，瑞幸咖啡以自有APP为核心，连咖啡则以自有小程序平台为核心，美团外卖、饿了么、百度外卖等三大外卖平台自然流量为主。

　　截至目前，在APP Stroe“美食佳饮”免费榜下，星巴克位列第9名，紧随其后的是瑞幸咖啡。前者属于进入中国近20年的品牌沉淀，后者则是10亿元补贴下来，取得的其中一个阶段性成绩。这两个APP有着迥异的功能定位，但共通点在于，均有一定装机量和用户沉淀。

　　根据第三方平台Trustdata一份数据显示，2018年Q1美团外卖市场份额为54%，饿了么与百度外卖分别为35%、5%。2018年中国外卖市场总交易额预计将超3600亿元，三四线城市外卖用户占比升至43%。

　　星巴克外卖业务一旦放开，凭借其强大号召力，短期内必然会带来大量订单和用户，加上饿了么资源倾斜和运营优化，想象空间巨大。但由于首次接入外卖业务，营销策略、配送服务等方面面临挑战。

　　瑞幸咖啡核心是自有APP，经营风险在于APP运营能力。三大外卖平台善于进行补贴运作，星巴克携手饿了么之后，大概率会掀起一波补贴浪潮，如何防范用户从APP转投“外卖平台”阵营，将尤其考验团队功力。但独立于三大外卖平台的渠道定位，也让其对外界自然流量依赖性较低，具备较强抗风险能力。

　　再来看连咖啡。

　　前面提到，连咖啡在三大外卖平台均有入驻，根据合作程度深浅，流量及侧重又各有不同（目前可见的是，连咖啡与美团深度合作较多）。但随着costa、太平洋咖啡、星巴克等传统咖啡品牌入驻外卖平台，自然流量将越多被分割，未来连咖啡在各大平台竞争压力将越来越大。

　　显然，小程序能否持续带来高曝光和高订单量回报，将成为连咖啡胜败关键。

　　连咖啡在为提高小程序启动频次做很多“功课”。

　　连咖啡新近在自有小程序平台上线了“口袋咖啡馆”游戏功能。笔者体验后发现，这是一个模拟经营类游戏，玩家可以开虚拟咖啡馆，并进行店铺装饰、商品上新及分享等操作，游戏的同时，还可以获得相应“成长咖啡”作为奖励。

　　笔者认为，在这个游戏最终导向获得免费咖啡之前，它的出发点都是好的。“成长咖啡”的存在，让其不再是一个游戏，而会慢慢变质，成为用游戏来促活的营销行为。

　　再以产品为例，根据公开资料，连咖啡2017年推出30多款SKU，产品线涉及咖啡、鸡尾酒、莫吉托等特调酒，以及椰子水、打气的麦芽等多款饮料等，品类跨度较大。也难免有业内人士评论称，连咖啡不仅仅是一个咖啡品牌，还是一个虚拟酒馆、茶饮吧。但这真的是一件好事吗？

　　连咖啡方面拟在2018年底将咖啡车间数量提高至500家。在快速扩张的同时，拉长产品阵线，此举或将对其产品品质和品牌形象带来负面影响。

　　3、外卖“障眼法”，咖啡消费真的无处不在？

　　外卖市场潜力巨大，但外卖咖啡是否真的靠谱，应该打一个问号。

　　首先，从咖啡产品属性来说，咖啡豆有最佳赏味期，一杯咖啡亦然，从制作完成后算起，每隔一段时间，口感都会发生明显变化。

　　《零售老板内参》APP（微信ID:lslb168）注意到，北京某个咖啡品牌的一款“网红”冷萃咖啡，官方建议的最佳饮用时间仅3分钟。而瑞幸咖啡目前平均配送时间为18分钟，连咖啡则预计在2018年底将时间缩短到15分钟以内。对于一些特定咖啡产品来说，仍难免影响饮用体验。

　　再以连咖啡为例，其公开数据显示，“上月全国日均派送量超10万杯”。但笔者到店体验后发现，连咖啡“咖啡库”产品，无法在门店直接兑换，而是需要走线上外卖下单渠道，门店收到外卖订单后，再直接在线下交付给消费者。

　　考虑到连咖啡在小程序渠道的强营销能力，实际日均派送量或低于10万杯水平。

　　星巴克上线外卖业务与其“第三空间”理论无疑是背道而驰的。从坚持输出具有精神文化内涵的体验场景，到提供外卖服务，星巴克终于选择向消费者妥协。而纯外卖平台连咖啡则反过来，开始在线下尝试更新体验店业态，以提高品牌文化内涵。另一边的独角兽瑞幸咖啡，则在测试“无限场景”的可能。

　　所有的玩家似乎都遵守一个共同的规则：外卖可以做，线下店还是要有的。但他们各自模式下教育出来的消费者，是否真的会为此买单，仍留待时间观察。并且，仍需警惕的是，咖啡品质重要性始终是大于模式而存在。当消费者勉强咽下一杯咖啡之后，一切的营销和模式铺垫，都将化为泡影。