苏州世茂刘茅茂：大体量也可以小定位 关键是如何留住“高价客户”

　　7月26日，由赢商网江苏站主办的以《“小而美”也有大未来 社区商业创变之道》为主题的城市沙龙，在苏州姑苏区平江·悦·初见精彩呈现。

　　在此次城市沙龙高端对话中，苏州世茂生活广场总经理刘茅茂对于对苏州社区商业发展现状、市场优势与风险、未来社区行业的发展空间和机遇等阐述了自己的观点和看法。

　　苏州世茂生活广场总经理刘茅茂

　　苏州世茂生活广场总体量50万方，商业体量超20万方，但受到区位限制，主要辐射周边核心3公里人群。在这样的情况下，如何用大体量做自己的小定位呢？

　　观点一：社区商业是商业定义，而不是体量标准

　　2014年世茂商业推出全新产品线——世茂52+，其根据类别、周边人群等提出52+概念，但唯一没有用到的衡量标准就是规模。在世茂52+的商业项目中，小体量的在5万方左右，大体量的在十几万方。社区商业是商业定义，而绝对不是体量的标准。

　　观点二：找准定位 小改变也有大创新

　　社区商业如何去做？我个人认为，与购物中心传统定位不一样的是，社区商业受周边的市场行情影响，其业态和品牌不可以完全设想，也正因此，社区商业可以挖掘大量的品牌商户，可以有更多机会与新兴创业品牌一起成长，做很多个性化、有味道的事情。

　　对于发展中的社区商业来讲，创新不是想象中的高大上，很多串联点就是创新点，业态和品牌上的小改变也是创新。例如共享单车改变了支付方式和存放方式，但其本质还是自行车。苏州世茂生活广场已经开业8年，也在不断的调整升级，先挖掘需求，再到无法替代，最后再到想你所想不到，不断打造稀缺体验。而所谓稀缺体验，就是左视图和精准性，选择符合项目定位的业态，再将符合业态的品牌单一优势放大，精准定位从而形成差异化。

　　观点三：发挥社交功能 留住“高价客户”

　　社交圈相当于一个大朋友圈，社区商业也要将自身的社交功能发挥出来。对于世茂52+来讲，就是要抓住消费者周一至周五的日常生活需求，以及周六周天的全家庭娱乐需求。通过一些固定的儿童游乐业态、运动季活动等，增加客户粘性的同时留住“高价客户”，也就是让高粘性消费者保障客流基数，高频次消费者累积业绩成效，从而实现客流和业绩的整体提升。