城市商业价值被“低估” 福州招商人们如何应对？

　　2018年 11月30日，由赢商网福建站主办的【海峡会】第十七期沙龙在三迪·欣天地3层穿衣馆圆满落幕。

　　近两年，商业地产进入井喷式发展阶段，购物中心招商日渐成为难题。从早期的品牌找上门，到如今与品牌是双向选择的发展走向，市场竞争激烈可见一斑。

　　另外，雷同的品牌，相似的产品，购物中心同质化，也为项目招商带来重重考验。福州招商先锋们要如何才能为项目招来“情投意合”的品牌，为后方运营者提供稳固的基石？

　　本期沙龙以“展望2019，福建招商人都在pick什么品牌？”为主题，汇聚了泰禾集团、阳光城集团、东百集团、三盛集团、中庚集团、福州万科、中防联博、福州文体产业开发运营有限公司、海峡奥体商业广场、福州众天环保科技、穿衣馆等企业代表，一同探讨新时代下，招商所面临的现状及福州商业品牌的发展。

　　福州商业价值被“低估”

　　这两年，商业体开始以惊人之势林立于福州各大版块。据赢商网福建站不完全统计，2017年福州新开业商业项目（体量3万㎡及以上）达8个。

　　购物中心进入存量时代，消费者需求也日益变化，如何深挖客群需求，为消费者提供多元化、强体验的社交场所，各大商场纷纷绞尽脑汁。其中，如何精准招商成为商业体首要思量问题。

　　基于此，赢商网福建站总经理范兴坡向在场嘉宾介绍了赢商网大数据产品。他讲到，从项目前期拿地规划到中期定位招商再到后期的开业运营，赢商网大数据产品皆能提供相应的服务。

　　赢商网福建站总经理范兴坡

　　他认为，福州商业发展呈现一种奇怪的现象，从全省来看，福州作为福建的省会城市，其存在感一直没有厦门强烈。区域分布不均，区域供给不足，开发商争相布局厦门。“品牌商往往首先考虑厦门，其次才是福州。”

　　对此，三盛地产商业管理部招商副总监程怡表示赞同，并指出，“目前福州市场有钱人并不少，但是好的品牌不多。普遍同质化的大环境下，企业一直在做大量的线下活动，希望通过各种展示打造福州知名度，让新品牌深感福州人民的热情。”

　　三盛地产商业管理部招商副总监程怡

　　与之观点不谋而合的东百集团招商总监郑岚也认同，“很多人都忽略了作为省会城市的福州应该承载的经济或者文化的底蕴。”

　　东百集团招商总监郑岚

　　诚然，品牌商家流失，这对于福州的商业市场发展而言是亟待解决的问题。但福州的商业的前景仍然被看好，海峡奥体商业广场招商经理唐勇表示，“由于福州文化风向以及福州人外冷内热的独特人际关系，消费前景在行业内一直被低估”。

　　海峡奥体商业广场招商经理唐勇

　　福州阳光城商管公司招商专业经理周欢欢也指出，福州在全国餐饮市场上号称“小餐饮之都”，每年创造的小餐饮品牌数不胜数。

　　福州阳光城商管公司招商专业经理周欢欢

　　纵观福州商业市场，桥亭活鱼、令狐冲窑烤活鱼、周麻婆、淳百味、玛格丽特等品牌的全国化进程，小餐饮市场在福州整体业绩表现并不算特别亮眼，但是却备受全国市场好评。

　　据福建省餐饮文化促进会的统计显示，《2017年福建餐饮连锁100强》企业全年总销售额172.6亿元。其中，年度总销售额达到1亿元以上的企业有35家，2亿元以上的有19家。

　　目前福建已有100多家餐饮品牌走出省外，10多家走出境外，在全国乃至全世界生根发芽。

　　当大多数餐饮老板还在为几家、几十家门店的运营上火时，福建餐饮品牌就开始了每年新开100+门店的发展节奏。正因为这些因素被低估，所以整个行业会有更大发展空间。

　　新兴、网红品牌备受招商关注

　　“好看的皮囊千篇一律，有趣的灵魂万里挑一”。如今，随着商业地产项目的不断增多，品牌同质化现象也就愈发明显。该如何突破传统的固定思维，将商业做得有趣、有味已成为招商人不得不思考的难题。

　　为了在激烈的商业竞争中赢得一席之地，在个性化消费升级、竞争愈发严峻的形势下，越来越多的开发商开始注重引进新兴、网红品牌，持续吸引消费者的关注，打造差异化经营。

　　对此，中庚集团营销部区域商业总监林培基十分认同。他指出，目前，中国商业地产品牌资源同质化严重，同质化的现状已经难以满足消费者日渐提升的消费需求，购物中心亟需引入新元素进行差异化经营，福州商业地产发展也不例外。为了增强顾客体验，每一个购物中心都需要新元素融合。

　　中庚集团营销部区域商业总监林培基

　　“如果大家都做相同的购物中心，所有的商业都一样，所有的供应商也一样，那就失去了一定要去哪里消费的理由。”因此，中庚集团在品牌的引进方面，希望跳出品牌同质化的福建商圈，通过更新迭代，融合进更多新的内容。

　　对于将新元素融入商业，周欢欢也颇有感慨。他说道，“希望福州这个市场能都更多地引进外部品牌。比如运动潮牌，匹配00后客群的消费理念，通过外部的新兴品牌入驻福州，带动年轻一代的消费。”

　　目前，90后、00后追求品类多样化和品质高标准，对小众、潮牌、网红产品关注度高，消费选择更加注重创意性，也更愿意为消费体验、服务等附加价值买单。因此，这样要求招商人员以全新的思维和姿态，去贴近年轻消费群体，以真正满足他们多元化、个性化的垂直消费需求。

　　对此，在场嘉宾十分认同。福州万科商业管理有限公司万科里负责人洪毅坚强调，其实万科一直想尝试寻找新内容，例如刺青、脏辫、潮鞋、潮衣等，把专门做年轻群体的内容集中在一起，将那些看似非主流，但是在北上广深非常流行的内容，搜罗引进福州城。

　　福州万科商业管理有限公司万科里负责人洪毅坚

　　此外，中防联博商业管理有限公司招商总监刘佳峰还指出，一些新的网红IP品牌，它自身的造血能力就非常强，不仅能为自己的项目增添人气，还能带来巨大的流量价值，催化非目的性消费的群体。

　　中防联博商业管理有限公司招商总监刘佳峰

　　“全新的首进品牌，对于整个商业的招商帮助是非常大的。”消费升级刺激、改变了人们的生活方式，而首进品牌成为招商人的一大创新“利器”。

　　赢商网福建站不完全统计，2018年首进福州市场的品牌已逾20多个，这些新品牌的进驻为福州市场注入了新的活力，也满足了消费者不断增长的消费需求。

　　可以预见的是，未来，如何对业态进行创新，引进非本土的新兴品牌将是购物中心实现差异化的重要突破口与趋势所向。

　　青睐成熟和连锁品牌  引进需考虑自身定位

　　随着消费升级，购物中心一方面要满足消费者越来越挑剔的需求；另一方面立足于根本，做能让市场接受、更接地气的商业。因此，引进品牌的内容也要跟商业项目的定位相吻合才行。

　　而如何引进与自身定位相符合的品牌，则需购物中心招商时结合项目所在区域性质，找准辐射范围，精准定位，引进与自身调性相符合的品牌。

　　对此，海峡奥体商业广场经理唐勇表示：“电竞如今在体育比赛里占有一席之地，文旅和体育是未来时尚界发展的热门趋势。”以海峡奥体中心为例，招商重点以体育运动类为主，希望能够在此形成聚合，改变福州市场体育业态不被看好的现状。

　　福州文体产业开发运营有限公司副总经理陈华也表示，文化体育产业是一种热门趋势，相关产业可以进行合作，形成体育与商业结合的独具运营模式，打造专业化的文商体板块。

　　福州文体产业开发运营有限公司副总经理陈华

　　在选品牌的时候，泰禾集团商管公司SOHO租赁部研策高级经理林细妹强调，“对于招调项目来说，在市场上比较成熟的合资品牌更易被青睐。因其在同类品牌里销售业绩很不错，并且合资品牌看重质量，自身品牌经营实力比较强，更容易获得成功，也给后面的品牌调整带来借鉴意义。”

　　泰禾集团商管公司SOHO租赁部研策高级经理林细妹

　　招商只是第一步  做好养商服务同样重要

　　购物中心综合体的核心竞争力是什么？如何增加新品牌对消费的黏性，增加消费者逗留的时间。

　　购物中心在精准定位，深挖客群需求之后，就是要回归商业本质，做好品牌服务，针对商户不同心态的具体了解和把握，提供优质服务，真正做到让品牌长久扎根。

　　对此，郑岚指出，“招商并不是简单的将品牌招进来，后续能养得活，让它在福州城扎根下去才是重点。若只是拿钱去砸它，把品牌引进来，容易水土不服的，很有可能铩羽而归。就像LV进了福州了，最终无奈撤出去，这对于整个福州的评级是下了一个台阶，所以招商难养商更难。”

　　此外，任何一个品牌在引进之前，也需要了解品牌的背景、文化，同时在后续经营过程中服务好品牌，才有可能把这个项目做成功。从企业的各个部门来说，招商只是其中的一个环节，未来道路还很漫长，从1到100的销售数据需要多方面努力。

　　对此，穿衣馆总经理李攀则指出：“商业是需要培养，追求细节。顾客也是需要培养的，不是一蹴而就的。”穿衣馆可以说是国内服装行业新零售业态，为迎合顾客的需求点，打破传统营销模式，采用专业穿衣顾问代替商店导购员形象，并引进了40多家品牌，为客户打造体验中心、服务中心、社交中心、形象管理中心的私人订制中心。

　　穿衣馆总经理李攀

　　在热烈的讨论气氛中，本次沙龙迎来了尾声，现场嘉宾纷纷表示意犹未尽，随后嘉宾们合影留念，为赢商网福建站本期沙龙画下圆满句号，并对此后的沙龙表示期待。

　　现场花絮