每日优鲜运营副总裁：从0到1建立流量增长引擎

　　前言：转化难、流量贵、增长陷阱多是如今很多创业者普遍面临的痛点。后流量时代，如何突破增长困境，打破流量的桎梏？今天推荐的这门课程可能会对你有所帮助。

　　条码学堂邀请到了每日优鲜运营副总裁王成（大成子）讲授《从0到1建立流量增长引擎》，下面这篇文章将会告诉你这门课会讲哪些知识点。

　　文 | 大成子

　　大家好，我是大成子。先介绍下我自己，我毕业于天津科技大学国际学院，财务管理国际金融专业，毕业后进入国内前五的会计师事务所做审计方面的工作；后来参加罗辑思维×雕爷合作的“雕爷学徒”活动，很幸运的进入阿芙精油，开始做线上营销方向的工作。策划过618、双十二、哆啦A梦跨界活动等千万级活动，打破新品上线的首日销量纪录。

　　你可能听说过每日优鲜，我从这家公司创立之初加入直到现在，三年多的时间负责线上运营工作，今年随着公司区域化的发展来负责华南大区的业务。期间从运营经理做到现在副总裁的职位。

　　1 为什么要学这门课

　　你可能会问，“我为什么需要听一门流量增长的课呢？”

　　原因很简单，线上流量成本越来越高，很多企业都面临流量增长的瓶颈。

　　举个栗子，你现在没事刷微信朋友圈，时不时能刷到一些品牌广告的露出，甚至有时候竟然刷到了附近超市或者饭馆的广告来，其中最为恐怖的是虽然投了广告费但商家的广告素材图实在是粗糙简陋，这我也不好说什么……

　　再比如你中午点个外卖送过来，连包装袋上都附上了商家小程序二维码的卡片，可见他们的用心点点滴滴在细节！

　　就连淘宝也开始走向线下，开始了新零售的布局，比如盒马生鲜、筷马热食等新物种。

　　坦白讲，每个商家都在努力做好老顾客的复购留存，维护好老用户的池子。即使这样老用户还是会因为各式各样的原因会流失，这是客观存在的情况。所以，打造流量引擎就显得相当的重要了。

　　2 这门课会解决哪些问题

　　你可以问一问自己，过去的工作当中，你对流量运营的工作是越来越顺手还是越来越棘手呢？

　　你还可以问自己一个问题，当这项工作每天重复来重复去的做，效率更高了吗，有形成举一反三有效的方法论吗？

　　为了降低焦虑寻找突破口，你可能学习了很多增长黑客的各种各样的方法，和很多朋友交流最新的流量玩法，比如小程序裂变、BD商务合作、A/B测试的等等一大堆。

　　发现问题似乎得到了一些改善，但心里还是不踏实，问题还是没有根本的解决。为什么呢？

　　因为拉新做流量增长每家的方法可能不太一样，被验证合适的渠道来源也可能不同，这时候慌忙的四处寻找流量补缺口，却没有形成正确的流量思维建立适合你的流量体。

　　各处的流量当然具有不确定性，但建立了自家的流量体，在不确定性中寻求到一部分的确定性，并在此基础上追踪你的ROI，不断迭代，让你的流量体螺旋上升。

　　期间沉淀被实战验证过的流量转化策略，再从策略方法论到夯实匹配的组织，从组织到落地到合乎逻辑的运营方法，更加巩固了流量体的稳定性。

　　打个比方：

　　1、谁都叫着流量啊流量啊流量啊，但面对纷繁复杂的流量渠道怎么去追踪，怎么去鉴别哪些有效，有效的渠道哪个成本更划算？这着实让人有一种把栏杆拍遍，无人会登临意的苦闷。总之就是烦。

　　2、想异业合作抱大腿蹭一波流量，但人家压根不搭理你。微信名片可能你都要不到，怎么整？

　　3、我也知道漏斗转化很重要，每一环节转化率的提升，CTR（点击通过率）提升一点会使得最后新用户的绝对数明显增长。那眼前的素材图究竟该怎么设计？文案咋写呢？

　　这些问题都是在建立流量增长引擎的课程上帮助大家解决的。我会结合自身的实战经验，跟大家分享拉新的5大炮架，和全流程流量监控数据表，以及流量转化流程6环节的提升策略，最后也结合实际给出一些冷启动的案例。

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　　3 我做过的实战案例

　　我再给你讲一个我亲自经历的故事吧！

　　在每日优鲜起步的阶段，还没有进行科学系统化的效果投放。为了研究用户流量增长，我们根据海外有一家叫Airbnb公司，（后来在中国的中文名“爱彼迎”，它是一家联系旅游人士和家有空房出租的房主的服务型网站，它可以为用户提供多样的住宿信息），他们有一款拉新社交产品——邀请朋友注册订房获得旅行基金的方案。

　　现在市场上这个产品很普遍了，大家应该非常熟悉叫做“邀请有礼”，但我想讲的却是我们上线这个产品到实际发力的过程。

　　当时一个新用户自己注册Airbnb的账户时是无法领取新人40美金的，必须有别人的邀请码才能领取。这样邀请人就有了合乎情理的理由推荐被邀请人使用自己的邀请码，新用户通过邀请码注册可以得到旅游基金，在满足首次消费门槛的前提下使用该旅游基金。与此同时，邀请人可以得到平台的奖励。

　　产品逻辑就是这样，很快我们就跟进开发这款社交拉新产品——邀请有礼。

　　国外的增长黑客强调社交场景里的“利他性”，什么意思呢？就是说推荐人考虑到推荐给身边有关系的亲朋好友的动机中因为暗含利于他人的立场，这有利于他正面积极的社交形象，他是个好人。

　　于是，我们在优惠券设置上，推荐人邀请被推荐人初次使用后，被推荐人得到60元优惠券下单，平台奖励推荐人40元优惠券，整个过程结束。推荐人把更多利益让渡过被推荐人，简单讲就是没有占朋友便宜，被推荐人和推荐人都享受到了优惠。

　　那上线后效果如何呢？产品拉新效果不及预期。从数据分析上来看，主要差在产品分享漏斗的第一步——分享率较低。

　　这是个定量的结果，我们后续进行用户定性调研，得到的反馈是推荐人们不愿意分享这款产品，他们认为自己辛辛苦苦分享给新朋友使用，结果忙活了一场得到的却没有被推荐人的优惠多，缺乏动机继续去分享。

　　得到这样的数据反馈后，我们思考也许“利他性”的理论在我们的实际情况中并不适用，换个逻辑试一下“利己性”呢？随后我们调整了产品设置，推荐人邀请被推荐人初次使用后，被推荐人得到40元优惠券下单，平台奖励推荐人60元优惠券。调整后，转化漏斗第一步的分享率大幅提高，可之后的被推荐人的使用率却较低。最终整体的拉新效果一般，起色不大。

　　得到这样的定量的结果，我们又开始做用户定性调研，得到的反馈却是推荐人邀请朋友的动力十足，可被邀请人被邀请后却没有较高的转化。他们的说法是，本以为朋友够意思给自己推荐好产品，结果发现自己得到的却没有对方多，朋友可能间接的利用了自己，如果自己使用该优惠就明显吃亏了，所以不愿意使用。

　　这个结果顿时让我们惊讶不已。最后的产品方案是邀请有礼推荐人和被推荐各得50元优惠券，转化漏斗分享率微降，使用率上涨，最终转化的新用户绝对数大幅增长。推荐人和被推荐人都心满意足，面子和里子都得到了，后续就是该产品持续的优化运营了。

　　拿这个故事跟大家分享是为了说，即使有现成有效的社交拉新产品也不能完全复制使用，在实战中结合实际情况立刻反馈、快速迭代，再将产品校准验证后才进行大规模的推广。

　　这个过程是正确的流量思维下通过科学的验证模型“直觉-理论-数据闭环“达到了收音机调频逐渐清晰精准，随后再放大声量。授人以鱼不如授人以渔，这才是我最想跟大家分享。

　　我们的征途是星辰大海，我们的目标是没有蛀牙。

　　让我们开始学习吧！

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