林清轩孙来春：“至暗时刻”的“机”会藏在这三个关键词里

　　2003年春天，一场“非典”席卷中国，亲身经历过这场疫情的孙来春印象格外深刻，因为“非典”，他所代理的化妆品公司也随之“被消灭了”，“直到现在，我也忘不了自己当时的那种恐惧、忧虑心理”。

　　危机，既有危险也有机会。

　　于孙来春来说，因为“非典”，他也抓住了有一个机会，2003年9月，创立了一个全新的中国品牌——林清轩，经过近17年的发展，它已经在全国开出300多家全直营门店，成功跻身中国中高端护肤品牌之列。

　　2019年林清轩品牌迎来爆发式增长，单店平均销售额提高30%，其中11月店铺平均销售额整体增长超200%。同时，它在上海长宁来福士开出全国首家网红概念店后不久，又以快闪店形式亮相上海来福士广场，展现中国护肤品牌的创新力。

　　这些优秀的表现，也让林清轩收获外界的肯定，2019新国货盛典活动上，吴晓波频道将它评为“新国货优秀品牌”；在中国区首届“国际美妆产业大赏”活动上，有着“时尚界华尔街日报”和“时尚圣经”之称的WWD将其评为国内首个且唯一的“年度焦点企业奖”......

　　2019年底赢商网采访孙来春时，他对即将到来的2020年林清轩品牌的发展信心满满。

　　不过2020年春节的一场新型冠状病毒肺炎，每天持续增长的病例数，让所有中国人揪心，这场疫情无疑给中国的零售业蒙上了一层阴影，林清轩也不例外。

　　在孙来春看来，作为一家专注于护肤品领域的零售企业，尽管无法具体参与患者的救治、药品、口罩的生产运输，但除了捐款捐物以外，大家还有很重要的事情做，不要独自忧伤或者妄自菲薄，与国家共克时艰：第一，主动隔离和防护，自己不被感染，也别感染别人，这一块的知识满天飞，听话照着做就可以；第二，尽快投入到工作中，这次疫情让整个公司的工作百废待兴，没有了逛街的顾客，却有300多家的店铺要交租金；还有2000人的每月要开支，这个难题如果我们一起探讨解决，我们会变得无比强大，珍惜这次绝好的拉练机会；第三，相信国家，能够解决新冠状病毒，几千年的历史，瘟疫无数次，我们都走出来了，中华民族是唯一存在的文明古国，要相信中国人的智慧和能力，所以不要跟着无知的“键盘侠”转发抹黑政府的文章和不实小道消息，扩散吓人的恐怖信息，人类灭不了，天塌不下来。

　　1月31日（正月初七），本该是中国大部分企业启程新一年的时刻，但受疫情影响，国家出台延期上班政策，使得这一天也并未如往常一般。

　　孙来春将当前这一时期视作林清轩品牌发展的“至暗时刻”，并以一封致清轩战友的信来鼓舞所有林清轩人，他在信中提到，面对这次疫情，危机的“危”字很好理解，看看“机”是什么？这次疫情我总结了3个关键词“催化剂，创新器，照妖镜”。

　　附公开信件全文：

　　各位清轩战友：

　　新年好!

　　今天是正月初七，本来应该准备开工的日子，众所周知，这个年我们过的“太难了”，每天增长的病人数据，大量难分真伪的网络新闻，让我们每一个人处在心理崩溃的边缘，2003年非典时期，我是亲身经历的，从疫情3月份爆发开始到5月结束，我代理的化妆品公司，两个月后，也随着非典一起"被消灭了"，当时的恐惧、忧虑历历在目，如大家所知，林清轩在2003年9月1日成立了，非典夺走了旧的，开创了新的。

　　过度的悲观情绪是比疫情还要严重的社会问题，2003年非典，我作为亲身经历者，在巨大的压力和悲观情绪下做过很多傻事，面对这次疫情，危机的“危”字很好理解，看看“机”是什么？这次疫情我总结了3个关键词“催化剂，创新器，照妖镜”。

　　催化剂

　　从中学开始，我比较喜欢化学，因为一个实验，用二氧化锰作催化剂加热氯化钾产生氧气，把拴着燃烧火柴的铁丝剧烈点燃，发着白光，铁丝瞬间变成黑色的铁渣，视觉很刺激，我也是第一次认识“催化剂”和主要的化学反应没有关系，却剧烈的催化了这个反应，多么有哲学价值啊！

　　林清轩诞生在2003年的“非典”时期，“非典”和林清轩没有任何关系，但因为它，催化了林清轩的诞生，创立之初我们提出了“为人们提供天然，安全的护肤品”做为使命，反对动物实验，不使用动物提取物，专注用天然的成分修复肌肤，我们种植大量的山茶花树林，也是非典催化出来的；确定了一定要做一个中国自主的品牌，坚持用中国特色显著的“林清轩”做商标，因为非典时候很多外资离开中国，2000年到2003年我们代理的马来西亚的“aloe word”品牌的董事长在非典时期回到吉隆坡，企业不管了，后来也就破产撤离中国，显然他们的判断是错的，中国不仅仅解决了疫情，而且成为世界第一大消费品市场。

　　林清轩的第一家店铺在2008年开业的，那一年是新中国经历的第一次经济危机，大批企业倒闭，林清轩选择了“直营模式”，因为我看到，大量的特许加盟品牌，一年开出来的几百家店铺，经济一下滑，稍有不赚钱就关闭，逐利，短视，品质低劣，这不是做一个“长期主义”的中国大品牌的模式，直营很艰难，持续的投资，非常重，发展比较慢，要承担所有的开销，唯一的优点，能够做出来一个稳健的，可能代表中国的"高端品牌"，抗经济波动的能力比较强，不会因为一小段业绩波动而放弃。

　　林清轩从诞生到发展的关键时候都是在“至暗时刻”，而这种至暗时刻，成了让我们突飞猛进的“催化剂”，对“至暗时刻”，林清轩已经有免疫力，而且免疫细胞非常强大，记得阿里巴巴就是在2003年的“非典”时期，催化出来淘宝，林清轩预计在这次“催化剂”作用下，会上一个全新的台阶！

　　创新器

　　我们经常说林清轩的价值观七大法宝之一的“开放创新”，其实我知道，包括我自己，如果没有外力逼迫，原来的工作还算顺利，就少了很多动力去开放创新，内心有对话“现在不是挺好吗？为啥开放啊，为啥创新啊？很可能出力不讨好吧？”

　　现在，我们被“新冠状病毒”给“冰封了”，原来一切顺理成章的工作思路都行不通了，俗话说，上帝给你关闭一扇门，必然给你打开一扇窗，所以赶紧起床，打开这扇窗，让新鲜的空气进来，相信这是真理。

　　创新其实没有那么难，就是找出已经存在的“基本要素”，看起来可能凌乱，或者没有任何关联，尝试一下各种“重新组合”，创新的东西也就可能产生了。

　　这次创新，我们简单说，围绕两个维度去创意，“降本，增效”。

　　降本的思路和案例如下：

　　这几天的“房东降租事件”，也许各位同事都有感觉，我们主动和各个房东谈判，给予一定比例的免租，很快房东都能理解，有的给予很大的免租比例，在此之前，我们都是和房东谈一次租金，感觉可以签合同，很多店铺，办公室在公司和品牌还没有谈判力的时候都是付了很贵的租金，这是一次难得的机遇，重新谈一次，谈到合理的价格；我们也看到类似万达主动大手笔的免租，这种大商系是有大格局的。降低房租这只是降本的一个点，我们每个部门的每个人，都有浪费的资源在产生，如果按照精益化管理，我们的生存能力会大大增强，借此机会，我们深挖成本意识，在至暗时刻都能活下来，就很难被战胜。如果进一步思考，单单购物中心降低租金一定不是长远之计，购物中心有店铺，我们有品牌，我们有线上打通的优势，是不是可以和甲方深入合作，类似联营的类加盟模式，可以实现双赢呢？

　　增效的案例和思路如下：

　　这次“修复医护人员口罩脸”，就是非常开放创新的，第一，我们林清轩山茶花油有卓越的肌肤修复力；第二，抗灾一线的医护人员因为长期带口罩，面部肌肤长时间潮湿，受挤压，造成敏感，红肿，特别是新华社发了一张图片，一个护士摘下口罩的红肿的面部肌肤，这个现象不仅仅是疫情期间，平时也是存在的；第三，一个有责任的企业，一定要付出一颗公益之心，在抗击疫情的时候出力，这几个要素一起出现的时候，我们的市场部CMO嵇淞，提出捐献山茶花油，给武汉一线的白衣天使，修复口罩肌肤。武汉的老周、敏总迅速沟通，获得捐助许可，价值130万的2000瓶山茶花油，已经发往武汉。

　　这种创新最大的价值，不仅仅是林清轩做慈善，更是让我们一线的2000名清轩战友感受到林清轩品牌是一个有爱的企业，更是发现了一个全新的护肤场景“修复口罩脸”，正应了一句谚语“帮人就是帮自己”。

　　这一年，我们一直持续创新，新零售，电商，微信小程序商城和百货利益的打通尝试，门店仓库和电商大仓的打通，线上线下会员的打通，马上上线的微众银行"无息消费贷"，业务和数据中台的上线，科研的全球化资源，良好的员工素质和培训体系，干部素养历史最高，阿里、腾讯、分众传媒等主流平台对林清轩都是案例级别的支持，多么好的基础条件，林清轩的数字化等创新，走在行业最前列，这是我们测试的最好时刻，往小处说，各种创新能让我们走出至暗时刻，往大处说，也能够给中国的零售业创造一个全新的生存的模式，和发展路径，我们不仅仅是在为自己战斗。

　　我知道，此时此刻，各位清轩战友，经过近10天的被迫隔离休息后，都在摩拳擦掌的思考如何在自己的岗位和板块作出突破性的创新举措，你肯定能想出来好办法，春节前的一个创新大赛测试了我们全国清轩战友的潜力有多么巨大，很多创新超出我的想象。

　　照妖镜

　　有句话“患难见真情”，不患难咋能看出来真情，所以这次疫情，也是一面镜子，我们国家发展到今天，还存在脏乱差的野生动物交易市场，还有人吃蝙蝠，这和一个文明的现代化大国不相符合，可以看到食品加工行业还有很大的差距要追赶，也有很大机遇；疫情发生后，依然有不实的新闻，抹黑中国，唯恐天下不乱，有人这边说着武汉加油，那边歧视武汉人，一线的医护人员在拼命，还有患者大骂医生，甚至拿刀砍杀医生，医患改革的深入势在必行，有的国家和地区马上划清界限，严禁出口口罩给中国，有的国家口罩降价，甚至免费捐献给中国，平日里被键盘侠在网上被辱骂成卖国贼的海外移民华人华侨，此刻全世界采购医疗防护用品捐献给祖国，是人是妖，是敌是友照照镜子便知道了。

　　我们也要从给别人照镜子的思维中走出来，给咱们自己照照镜子，林清轩的科研和生产环节会否有一些隐患？一旦有林清轩的"黑天鹅事件"出现，我们应对的流程是什么？事前如何防范？电商只能做这些业绩吗？客服，信息部真的需要这么多人干现在的事情吗？是真的吗？我们一天八个小时，全力以赴两个小时工作量有吗？其余的6个小时在思考和忙什么呢？我们的人事部和财务部做好财税人事费用的规划，才是留住最后利润的关键环节，不是吗？其实销售部很多费用都能节约下来，我们有认真控制和大胆和甲方谈判了吗？我们是否友善亲切的对待每一个林清轩的粉丝了吗？我们倾听她们的赞美和吐槽了吗？一线导购为了完成业绩违规操作的事情，监察部门能不知道吗？你们知道审计和监察在一件违规事情发生后到底要不要深入调查有时候痛苦的夜不能寐吗？我们的产品开发，创业，策划和设计真正的提升空间到底在哪里呢？我们的团购和大客户业务难道不会成为重要的业绩来源吗？类加盟会不会是一个重要的突破口呢？我们所有的干部，包括我，是否真正的关心辛苦工作的一线导购和工人了吗？这个疫情期间，我们的一线导购就像医院的医生护士一样，每天大量接触顾客，接下来如何给她们防护支持和培训？我们有太多的问题可以照照镜子，找出问题，找出差距，我们不能白白被疫情蹂躏一次，更不能抱怨国家，抱怨武汉，抱怨不会说人话又被食客煮了汤的蝙蝠，我们要学会照镜子，找出自己可以进步的地方，自己工作能力强大了，才是唯一的突破至暗时刻的出路。

　　这个春节，我们被迫关在屋里，如果能静下心来思考工作和人生的意义，我们会发现还有很多事情可以做得更好，感谢上帝，感谢共产党领导的中国政府，拥有全球第一的执行力，截止到现在1月31日，林清轩2000多人，武汉100多人，我们是零确诊病例，这是上天对林清轩多么大的爱护啊，接下来要全力以赴保持啊。

　　通过这次照镜子，我在思考如何经营我们的企业，才能让我们一次次经历苦难的“至暗时刻”，这次疫情结束，其实下一次疫情已经朝我们走来，疫情是这样，国家的经济周期也是，企业经营也是，人生也是这样。

　　其实今天早上，我已经快要到情绪崩溃的边缘，从22号开始到今天，其实我和你们一样，恐惧焦虑，抱着手机刷新闻，写这封信的时候，我自己梳理一下思路和情绪，感觉好多了，我知道真正的困难还没开始，我们属于劳动资金密集型的企业，店铺租金和员工开支两项大费用每个月就要近3000万，维持生存，不裁员，就是最大的爱国，我给我自己和你们找到了一个"支持祖国最好的"方式，我们一起想办法让企业活着。

　　此时此刻，我没有人可以依靠，除了你们。

　　各位清轩战友，我们一起从焦虑中走出来，我需要你们齐心协力降本增效，给我力量。

　　这几天给千里之外的老母亲视频，她说“只要你好好的，就是对我最大的孝顺”。

　　对祖国母亲何尝不是这样。

　　在疫情面前，我们可以惧怕的瑟瑟发抖，也可以压抑的大声哭泣，发泄一下，早上从床上爬起来，像战士一样，投入战斗，我们能做的就是每次战役后，都能够让自己更加强大。

　　相信，面朝大海，春暖花开。

　　林清轩品牌创始人，孙来春

　　2020年1月31日晚

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