高端对话|商业重构下，如何撬动高活力消费城市？

　　城市和商业相互共生，疫情冲击下，商业、市场和城市都在经历洗牌。品牌和商业如何互相赋能？如何在变中发现先机？如何撬动城市活力赋能自身？由赢商网和金茂商业共同举办的“2020赢商网大会平行论坛——金茂商业品牌私享会”于12月22日在上海W外滩酒店盛大启幕，一众一线资深从业者和行业大咖相聚于此，畅所欲言。

　　下午金茂论坛私享会上，围绕“商业重构下，如何撬动高活力消费城市？”这一对话主题，各位嘉宾毫无保留地分享了对于“下沉市场”“品牌战略”“商业赋能”的看法。

　　主持嘉宾：

　　赢商网总裁周艳斌

　　对话嘉宾：

       比萨玛尚诺董事、开发&设计总监孙振宇

       满记甜品CEO潘冠鹤

       中国金茂总裁助理、金茂商业总经理丁蕤

       新元素总裁王弈

       金茂商业总经理助理李英伟

       探鱼/蔡澜点心高级副总裁张兵兵

       大渝火锅拓展部总经理董海林

       青果投资冯雪荣

       泰香米餐饮管理有限公司董事长贺玉珍

       金茂商业总经理助理包莉莉

       金茂商业总经理助理、长沙金茂览秀城项目总经理杨德春

　　以下是嘉宾对话精彩观点整理：

　　 主持嘉宾

赢商网总裁周艳斌

　　新一线及二三线城市显示出了非常惊人的消费力，那么如何在高活力的消费城市中立足？这也成立商业地产及零售行业共同思考的问题。

对话嘉宾1

　　比萨玛尚诺董事、开发&设计总监孙振宇：商场中餐饮品牌竞争值得关注

　　比萨玛尚诺作为一个高端的披萨餐饮品牌，它的价格比常见的品牌贵一倍以上，客群相对比较单一，所以我们的开店策略是客户在哪里，我们去开店。在规划发展策略上，这不仅仅要看城市的大数据、GDP、人均消费收入等，还要看西餐品类在当地市场的现有表现。

　　另外，还要去对比商场中餐饮品牌的竞争程度。对于一个十五万方、二十万方的商场，30%的餐饮品牌意为着可能有100家的餐饮品牌来竞争，但是商场的客流是有限的，这个时候就要考虑品牌在品类中是否有足够的品牌力。

对话嘉宾2

　　满记甜品CEO潘冠鹤：保持节奏

　　在未来二三线城市开店过程中，我们不会在一些消费能力不那么强的城市开过多的店，但是要保证每个店都要营利。一线城市疫情之后大盘恢复情况好过二三线城市，所以在一线城市开店节奏还是会恢复到2019年之前的节奏，但是在择址时会更加严谨，会更多地依赖大数据分析。

　　在疫情期间我们也发现，管理比较好的商场能够设置比合理的动线，让外面的人员能够快速地进入和离去，这个对商场内的餐饮用户非常有帮助。

对话嘉宾3

　　中国金茂总裁助理、金茂商业总经理丁蕤：市场下沉，下半场做持有

　　一是金茂目前发展的主战略，会在一个大家原来想象不到的地方，突然有一个爆炸性的新商业出来，长沙梅西湖就是这样的模式。这个模式不多讲业务模式，我们只讲城市运营的商业模式。

　　二是中国房地产在下沉，下半场怎么走。香港和国外的经验告诉我们，去做持有，而不是为了做这个而去做。

　　三是央企做事的原则是做了就要做好，我们内部不允许二八长尾甩弃。央企做资产保持增长是必然的诉求，所以每个项目都很认真。

　　中国大量的人口在二三线城市，而且人口还在聚集，但是商场供给是非常少的，整体品质也比较差。从整体供给角度来说，我们不应该只看到一线城市的机会。

对话嘉宾4

新元素总裁王弈：多基层多阶层市场需要挖掘

　　新元素讲的不是单一的餐饮，而是生活方式，利用便利生活方式拓展我们的餐饮市场和品牌。原来新元素只是围绕一线城市，消费者在哪里我们就到哪里开店。从去年开始我们建立多品牌，用新元素的品牌建立新元素的集团，通过新元素本身的供应链体系、品牌扩张经验及品质工作经验进行扩张，这样能捕捉到更多的客群。

　　现在基本上都是一些零散的品牌在市场中，大家都在抢蛋糕。接下来我们要去让不同的消费者、不同消费能力的消费者接触到统一类的品牌。我们觉得做单一类群体还不够，需要发展多基层 、多阶层的市场。

对话嘉宾5

金茂商业总经理助理李英伟：CPI组合重拳出击

　　金茂商业的重度运营的战略——CPI。C是指消费者，P是指跨界，I指创新。C的部分在二三线下沉城市、小镇青年，这些人有很强的消费升级需求，但本土的商业还是传统的低端市场，这是我们进入这个市场最深的动力。针对P，我们运用顶级的运营团队进行降维打击，同时也尊重当地市场，如果高端主品牌的阶梯型副品牌愿意进入下沉市场，金茂一定大力支持，给予条件、位置上的扶持，尽量让品牌摆脱客单价的束缚。金茂商业的创新，在于艺术、文化和很多数字科技类的东西，通过这些占领精神高地，同时还会打造很多的IP，从而创造更大的客流。只要我们能抓住消费者的需求，通过一些共赢创造一些满足消费者的店，通过大客流的举措扶植品牌。

对话嘉宾6

探鱼/蔡澜点心高级副总裁张兵兵：多品牌差异化战略

　　我们这两个品牌的属性不太一样。蔡澜点心全国布局，品牌的发展需求没有那么快。现在蔡澜点心的挑战要保证出品，所以品牌发展比较谨慎，目前主要以北上广深为主。下沉市场探鱼更有发言权。

　　探鱼现在除了北上广深，大部分二线城市已经有了，个别三线城市也有加盟店。通过品牌分析，未来2-3年我们的发展布局也会考虑下沉城市。下沉也是两个方面，一是在现有城市加密，另外是下沉三线城市。二三线城市的消费力现在呈现了爆发式的增长，传统的超市和百货的消费数据并不比一线城市差。未来二三线城市对于我们来说是机会，2021年开店也是比较激进的。除了在一部分核心城市、核心位置开大店，我们店的面积也会慢慢变小，为下一步全国布局做好铺垫。

对话嘉宾7

大渝火锅拓展部总经理董海林：经营好的品牌才是有影响力的品牌

　　我们今年及明年的布局当中，会淡淡淡出华北、西北市场，尤其是东三省片区，会重点发展华中、华东和华南地区。我们在选择大片区的时候，会关注这个城市的人口、GDP、人均GDP，现在更会关注人均可支配收入，还要重点分析所在城市的商场比、产业结构。

　　原来我们的模型是考察商圈、租金、铺位、竞品营业额、客流数据，现在我们反过来测算模型，要求门店第六个月之后每个月净利润达不到20%。之前我们的观念是很好的购物中心能够对品牌有足够的影响，现在我们认为，只有经营好的品牌才是有足够影响力的品牌。

对话嘉宾8

青果投资冯雪荣：厮杀首选新一线城市

　　我们更多关注新一线市场，主力发展在上海、南京、苏州杭州、广州、深圳、成都、重庆、北京、西安、郑州、青岛等，尤其是西安和郑州。

　　站在投资方的角度来讲，我们更看重投资回报，更注重品牌的赛道、场景、盈利模型及运营能力。除去品牌商圈的客流，我们还会计算运营成本所占比例，净利润等。

　　二线城市的租金占比很低，消费热情比较高，消费能力也很强。我们接下来会更多把品牌引入二三线城市发展，避开厮杀比较严重的一线城市。

对话嘉宾9

泰香米餐饮管理有限公司董事长贺玉珍：租金成本给了品牌更大盈利空间

　　我们泰香米的店主要在北京、武汉、西安、郑州、成都、重庆，主要在二三线城市。二三线城市跟一线城市的不同是流动人口少，地域性口味顽固，这对异国料理品牌的经营很不友好。他们可能更注重口碑，口碑宣传影响力比较大。

　　从盈利能力上看，一线城市跟二三线城市最大的区别就是租金成本。租金成本、人力成本的巨大差异，给了二三线城市门店更大的盈利空间。同时二三线城市交通、旅游业的发展使得二三线城市消费力发生变化，他们愿意尝新，注重体验感，这些方面需要品牌去做更多的思考。

对话嘉宾10

金茂商业总经理助理包莉莉：商业和品牌共生

　　金茂保证出品最可靠的一点是，金茂商业完全是地产开发商思维，商业筹备的时间很长。金茂在拿地是项目已经到位了，这是我们的特色。

　　我们在研究的时候发现了一个新阶层——新兴中产，有车有房，没有房贷车贷，有消费能力，这是我们张家港揽秀城运营的人口基础。

　　我们现在还在做社群，和当地的UP主、KOL以及公众号等合作，我们积累起社群后，帮助品牌去做落地。我们需要和品牌一起共生，共同成长，深耕当地资源，这样才会有第二单、第三单。

对话嘉宾11

金茂商业总经理助理、长沙金茂览秀城项目总经理杨德春：多核心多店助力城市深耕

　　品牌择址三线城市，有三个维度：

　　一是因地制宜。一般单核城市的省份，从业务实操的角度，选址和进入单核城市需要谨慎的，但有双核的城市在选址上相应可以扩大一点。

　　二是城市深耕的战略主要是核心城市多店，主要是要考虑品牌自身经营的供应链，尤其是做餐饮行业，供应链、冷链、物流等，它的管理半径有时候必须要考虑。

　　三是现在国内经济起伏是比较大的，所以餐饮企业开大店，选择甲方或者选择合作伙伴的时候，要考虑企业背景。像国企和央企背景的公司，有长劲，有一定的资金积淀。这样的企业能走得远，还追求品质。