海伦司赴港IPO、老乡鸡等争相涌入，谁能讲好小酒馆的故事？【下篇】

　　温馨提示：本文约4100字，烧脑时间18分钟，筷玩思维记者陈叙杰发于邢台。

　　昨天，我们推送了《海伦司赴港IPO，老乡鸡等争相涌入，谁能讲好小酒馆的故事？》，今天我们推出下篇接着和广大餐饮老板探讨这一话题，敬请筷玩的广大读者们继续关注。

　　从转型的实际，我们看到了五种不同的差异，分别是奈雪酒馆和星巴克一脉、胡桃里和贰麻酒馆一脉、喜家德和眉州东坡一脉、老乡鸡一脉、海伦司一脉。虽然都是对标小酒馆的生意，但它们的动作实则各不相同。

　　我们将这些差异的关键用五个词做总结，分别是同类趋优、同异相融、异类趋似、异类趋新、在位趋存。

　　1)、同类趋优

　　酒是饮的一种，所以奈雪的茶和星巴克在转型的时候根本就没有餐和饮的对冲难题，无非就是从一个饮料解决方案到另一个饮料解决方案而已。这就属于同类趋优，从奈雪的茶到奈雪酒馆就是一个优化的动作。

　　2)、同异相融

　　胡桃里前身有娱乐和酒吧等业务，贰麻酒馆前身是做餐饮的，比起胡桃里，贰麻酒馆更有餐酒对冲关系的难题(胡桃里是从传统酒吧到新酒吧的对冲关系，其中也有餐的思考)，在这样的对冲关系下，胡桃里和贰麻酒馆选择了有主次的相融，以酒馆的名义和酒馆的解决方案，同时附带餐的功能。但它们的核心很明确，无论从哪个角度来看，胡桃里和贰麻酒馆做的都是酒馆而非餐馆。

　　3)、异类趋似

　　喜家德和眉州东坡在餐饮深耕多年并积累了一定的优势，它们同样存有餐酒的对冲关系，从主业的呈现来看，喜家德和眉州东坡完全可以直接在门店增加酒饮这个产品，何况眉州东坡本来就是酒楼的业态(也一直有酒这个产品)。

　　但是，顾客喝不喝酒并非取决于餐厅是否有酒饮售卖，而是取决于门店提供的场景是否能激发顾客对于酒饮的直接需求。眉州东坡、喜家德虽然被冠以新餐饮的名义，但它们的场景依然脱不开餐的主体。

　　在入局小酒馆的时候，喜家德和眉州东坡也受了主业的限制，所以与其说它们推出了小酒馆，不如说它们在新餐厅的基础上增加了小酒这个产品。喜家德、眉州东坡属于餐，从餐到酒就是同异对冲。喜家德饺子酒馆、眉州东坡小酒馆貌似实现了这个对冲转型，但核心还留在餐的基础上，于是这个转型就只能类似了。

　　以喜家德饺子酒馆为例，其酒产品仅占菜单版面的18%左右，且喜家德卖的酒几乎全是传统的标准化酒品，如二锅头、劲酒等，从本质来看，这当然还是一家餐厅，而非酒馆。

　　这是大多企业转型必然会犯的一个经典错误：主业过于强势，一切以主业为主，副业必然没个正形。这个逻辑禁锢同样存于和府小面小酒，我们在线上点开和府小面小酒的推荐菜，一整个页面上百个菜品下来几乎全都是餐品，即使在商家招牌菜一列，八个招牌菜中，小酒也仅出现了一次。

　　4)、异类趋新

　　老乡鸡在布局酒馆这个事儿上就比喜家德、和府捞面、眉州东坡等更“爷们”一些，太阳刚下山，老乡鸡餐厅就开始卖酒了。我们从门店来看，老乡鸡在做酒这个事儿上是有诚意的，起码门店有酒吧吧台、调酒师等基础设施。

　　老乡鸡在做新业务的时候，它有没有像喜家德等一样受到主业的限制呢？必然是有的，这个限制是老乡鸡的“土潮”气质。

　　以土为潮，如果得到顾客的认可，这就是潮，如果得不到顾客的认可，这就是自嗨，比如老乡鸡的鸡尾酒明明颜值还不错，但却偏要顺延老乡鸡接地气(土)的命名，一杯鸡尾酒命名为隔壁的阿黄，这又能加多少分呢？

　　所以老乡鸡在推酒饮的时候，它更像是在老乡鸡餐厅的产品体系上推出一些新的产品，即使仅仅是测试的开端，但新业务要做大，摆脱主业思维的限制固然是必要的。家长时时抱着，孩子一定学不会走路。

　　5)、在位趋存

　　中国第一直营酒馆的海伦司有没有受到主业的限制呢？也是有的。海伦司的老板早前也经营过酒吧，所以，海伦司在业务上才能回到酒吧的根本。

　　实际上，即使海伦司是正统的小酒馆，但它早前也有餐酒对冲的烦恼。海伦司是怎么评估并解决问题的呢？

　　2016年之前，海伦司在餐品上推出了西餐品类，比如意面、沙拉、比萨等，餐品的价格并不高，如12寸的比萨仅售29元。从消费细节来看，一份29元的比萨出品需要10-30分钟，顾客用餐需要再加10-30分钟，一份比萨从点餐到用餐完毕大概需要10-60分钟，而29元在海伦司等同于三瓶酒，酒的出品时间可以忽略不计，顾客两次举杯，只要有人喊出“干了”，这29元的消费就差不多到手了。

　　知晓了餐酒的消费差异后，海伦司下线了大部分需要耗费时间制作的餐品，只留下了简单的小吃。这时候有一个矛盾出现了，过去的顾客喜欢到店吃点喝点，如果下线了餐品，那怎么解决这类铁粉的原需求呢？

　　海伦司老板是军人出身、决策毫不拖泥带水，于是门店居然鼓励顾客自带餐品，对于顾客自带饮食、到店点外卖再喝酒的行为，海伦司给予了肯定的态度。

　　对于顾客来说，这一家酒馆的人均仅10-50元，没有开台费，也没有低消，顾客更可以自带饮食，门店的口碑自然就起来了。2020年，即便面临着疫情的阻碍，海伦司依然逆势新开了105家酒馆。

　　基于疫情的洗礼，再加上小酒馆赛道的升温，在2021年2月，海伦司宣布获得黑蚁资本领投、中金跟投的首次融资，金额分别为3079.4万美元和201.0万美元。有了资本的加持，2021年3月30日，海伦司向港交所递交了招股书。

　　可能小酒馆的核心并不是酒，它解决的是市场夜生活的消费场景和精神需求的释放？

　　据数据统计，截至2020年，我国酒馆的数量约有3.5万家，作为门店数第一品牌的海伦司仅占其中的1%，可见酒馆业态的品牌化、规模化大有可为之地。

　　更深入些看，一个品类的品牌规模化程度越低，则基本说明这个品类的实际越是百花齐放(缺乏标准)，更意味着这个品类的护城河几近于零，同时也表露了这个品类有自身难以改写的痛点所在。

　　比如任何一家餐厅，无论是传统夫妻店、苍蝇馆子，又或者是老乡鸡、喜家德、眉州东坡、奈雪的茶、星巴克，再无论是饮品品类甚至是餐厅，它们基本都能染指酒馆的生意。

　　在餐酒的需求对冲思考中，餐是全天候需求，而酒需要基于餐的满足才有酒的消费可能。所以，在常规餐厅与酒馆的实际消费下，顾客需要去A地吃饭，再到B地去喝酒，这中间的必然消费有一个必然的路径差。

　　能不能让顾客在吃饭的时候顺带把酒也给解决了？胡桃里和喜家德饺子酒馆都是在做这个事儿，只不过胡桃里等的侧重点是酒的体验，而喜家德饺子酒馆等的核心还是在于餐的消费，我们并不能说到底谁更高级，这都是对于新消费玩法的尝试。

　　餐饮老板们通过尝试，他们想知道餐品的消费和酒品的体验到底存不存在空间上的突破可能，在同样一个地方、同样一个品牌，到底能不能让顾客既喝酒又吃饭？此外，还有没有新的餐酒融合解决方案？这些都是未知且值得思考的。

　　酒饮的消费还有一个痛点，它的场景极为狭窄，比如太阳落山了才迎来酒的主场，这导致了酒馆的场景利用率极低，但酒馆的房租和人工并不打折，这时候，酒馆要盈利就只能走高价路线了。就算是在四五线城市，大多酒吧也以卖高端酒饮为主，人均基本在100元-3000元以上，甚至还有假酒的问题存在。

　　当业内都在认为酒吧需要靠昂贵的售价拉回成本的时候，海伦司用人均50元的平价消费切入了市场，由于需求是确实存在的，再加上大佬们更是看不上这个低端市场，于是海伦司才一家独大且迅猛发展。

　　我们还不能忽略小酒馆、酒饮消费的惬意属性，它不像餐厅，且低价酒饮的消费也不等于翻台率高，为了解决这个矛盾，海伦司基本只走大店路线，产品也大多是标准化的。这就意味着，如果有多个同类竞争对手入局，那么海伦司的平价优势将成为劣势。

　　海伦司能做的就是推出自己的自有产品(高达60%以上)，随着经营规模的扩大，海伦司自有酒饮的利润率也涨到70%。另一方面，由于海伦司基本是直营，所以它有自主研发的信息系统，从音控到供应链管理基本实现了全链路的标准化。

　　也就是说，海伦司并不仅仅是一家酒馆，它更像是一家酒馆经营和酒馆系统的服务商，或许海伦司未来还能开放自己的运营服务能力并转型为酒馆管理公司。

　　回到小酒馆需求的解决方案上，人们需要的仅仅是一个释放情绪、满足精神需求的消费场景，而小酒馆仅仅是这个需求的常规解决方案(之一)而已。

　　结语

　　在今天文章的最后，我们还得回答前文的问题，为什么是小酒(以及什么是小酒)？

　　在早前，大多白酒都是500毫升装，主打场景是一家人、一群人的喝酒需求，再到后来，小瓶白酒解决了小群体、个体即时喝酒的需求。

　　啤酒在我国也经历了类似的周期，先是500毫升的普适，再到小瓶330毫升的流行，啤酒也在逐步满足消费者小酌的需求(实际上，最早啤酒瓶的容量就是300毫升左右)。

　　到了当下，小瓶的白酒、小瓶的啤酒、小瓶的红酒逐步为不喝酒的人提供了小酌的解决方案，在多数酒吧，高端洋酒也有了按杯卖的模式(30-100毫升)。

　　酒的售卖规格变小了，这也无形扩宽了酒品消费的经济容量，更多的人开始尝试酒品，小酒馆的需求自然水涨船高。

　　不仅酒的容量在变小，酒精度数也在持续降低，酒品数量更在持续多元化，甚至冒出一些无酒精的酒饮，如星巴克的无酒精冷萃咖啡、无酒精鸡尾酒等。

　　所以，小酒的目的是让不喝酒的年轻人进来的一个招儿，更是让爱喝酒的人持续尝鲜的好路子，包括驻场音乐人，这都是小酒馆的获客玩法。在这样的思维下，对于一家酒馆来说，餐重要还是酒重要，这其实无足轻重。

　　小酒馆的未来会怎么发展？餐和酒该如何融合？要注重场景还是音乐又或者是产品？当下对于这些问题的无解也是合理的，毕竟小酒馆品类才刚刚起步。

　　我们可以确定的是，品牌化、规模化、多元化将是小酒馆当下发展的一些方向，而正是这样的路径差异，小酒馆品类才能真正进入爆发期，至于谁的模式更像小酒馆，是喜家德饺子酒馆还是眉州东坡小酒馆，又或者要问奈雪酒馆和海伦司谁更有资本价值？这就需要时间来验证了。